飯店市場營銷管理的論文
市場營銷是飯店行業(yè)進行市場競爭的一個必要策略,在飯店的經(jīng)營管理中發(fā)揮著核心作用。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的飯店市場營銷管理的論文,供大家參考。
飯店市場營銷管理的論文范文一:論飯店業(yè)的內(nèi)部營銷管理
摘要:近年來,企業(yè)越來越關(guān)注到內(nèi)部營銷的重要性,本文在回顧內(nèi)部營銷發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上,結(jié)合飯店的特點,論述飯店企業(yè)實施內(nèi)部營銷管理的必要性和意義,并提出如何實施內(nèi)部營銷管理的措施和建議。
關(guān)鍵詞:飯店業(yè) 內(nèi)部營銷
一、內(nèi)部營銷的概述
“內(nèi)部營銷”一詞是在1976年由Berry在服務(wù)企業(yè)管理時首次提出的,他認(rèn)為內(nèi)部營銷是把員工的工作當(dāng)成產(chǎn)品進行銷售,將員工當(dāng)做內(nèi)部顧客,在滿足顧客的同時實現(xiàn)實現(xiàn)組織目標(biāo)。⑴到今天,關(guān)于內(nèi)部營銷的探討已經(jīng)從各個角度迅速的發(fā)展起來。
Rafiq和Ahmed(2000)⑵將內(nèi)部營銷的起源和發(fā)展總結(jié)成三個相互獨立而又緊密聯(lián)系的階段:員工激勵和滿意階段、顧客導(dǎo)向階段以及戰(zhàn)略實施和變革階段。第一階段的內(nèi)部營銷研究如何通過創(chuàng)造員工滿意來實現(xiàn)顧客滿意;第二階段的內(nèi)部營銷研究如何引導(dǎo)、鼓勵一定服務(wù)意識的員工,使他們促進顧客的服務(wù)價值和提高外部營銷的效果以便增加競爭力。;第三階段的內(nèi)部營銷主要關(guān)注其作為戰(zhàn)略的工具如何是企業(yè)更好的實現(xiàn)目標(biāo)。
二、飯店業(yè)實施內(nèi)部行銷的必要性和意義
創(chuàng)造忠誠型顧客是企業(yè)永遠都在努力的目標(biāo),研究表明,顧客忠誠的前提是顧客高度滿意,顧客的滿意來自于顧客對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體驗,來自于服務(wù)過程中的驚喜,來自于服務(wù)過程中不同的經(jīng)歷。
三、增強員工滿意
飯店業(yè)提供的產(chǎn)品主要是住宿、餐飲、康樂、購物活動為一體的綜合服務(wù),它有著生產(chǎn)、銷售同時進行的特點,這就使得飯店對員工的依賴性越來越強。在大多數(shù)情況下,飯店的工作是由員工掌握進程并通過員工的自覺行動完成的,他們在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上可以進行非常有彈性的調(diào)整,他們既可以給顧客最美好的個性化服務(wù),也可給賓客留下例行公事的冷漠感覺,既可以讓賓客非常滿意,也可以讓賓客非常不滿。內(nèi)部營銷的實施可以讓員工追求更愉悅的工作環(huán)境,更和諧的人際關(guān)系,更公平的規(guī)章制度,可以更好的形成“以員工為第一”的理念,從而達到顧客滿意。
四、提高顧客滿意
顧客滿意是飯店運作的終極目標(biāo),是現(xiàn)代飯店人性化理論的核心內(nèi)容。顧客滿意,就是要求飯店以顧客為中心,在考慮顧客需求的基礎(chǔ)上結(jié)合飯店本身特點來制定經(jīng)營方針和管理決策,并通過有效的溝通和細心的服務(wù)來取得顧客的認(rèn)同。內(nèi)部營銷應(yīng)該主要從兩方面體現(xiàn)顧客滿意的重要性。從顧客本身考慮,有效地內(nèi)部營銷表面上看是顧客對一件產(chǎn)品、一次服務(wù)體驗的滿意,但飯店業(yè)的綜合性特點使得顧客最終形成一種體系上的滿意;從企業(yè)本身考慮,有效地內(nèi)部營銷可以提高顧客對飯店的信賴度、關(guān)懷度、保證度幾個角度來評估。
五、推行服務(wù)營銷理念
傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為:營銷就是吸引顧客,它側(cè)重銷售產(chǎn)品,注重占領(lǐng)和擴大市場份額,這種理念已經(jīng)越來越不適于今天的服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部營銷的觀點認(rèn)為,服務(wù)營銷不僅僅是吸引賓客,還要擁有賓客、留住賓客、讓賓客再次光臨。這就要求飯店清楚飯店業(yè)的營銷是全員的營銷,是專職銷售員和非專職銷售員的共同努力的結(jié)果。每一位優(yōu)秀的員工都應(yīng)該有先進的營銷理念,都應(yīng)該是好的銷售人員,這不僅可以提高效益而且可以更好的讓顧客滿意。
六、如何更好的實施飯店業(yè)的內(nèi)部營銷
基本上來說,內(nèi)部營銷主要是一種提高滿意度地學(xué)科,提高員工和顧客的雙重滿意。但其主要是通過員工滿意來實現(xiàn)顧客滿意。因此想要更好的實施內(nèi)部營銷,還是著重關(guān)注員工的營銷。
良好的企業(yè)文化可以從精神上影響員工,最終影響員工的行為。公平的規(guī)章制度、共同的工作目標(biāo)都是企業(yè)文化的重要體現(xiàn)。員工之間、部門之間高效的溝通,可以員工之間傳遞工作的需要,以便更好地完成各自的工作,因此建立和諧的工作環(huán)境,擁有鮮明的企業(yè)文化是飯店業(yè)實施內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)。視顧客的需要為己任,視顧客的滿意為生命,
八、經(jīng)常鼓勵員工,培訓(xùn)員工
隨時讓員工掌握最先進的營銷理念、管理知識是重視員工的最直接變現(xiàn),員工對知識的理解與解讀來自于飯店定期、不定期的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。鼓勵員工開展內(nèi)部營銷,可以和績效掛鉤,適當(dāng)?shù)剡M行獎勵。
九、授權(quán)員工參與管理
知識經(jīng)濟時代,薪酬福利不再是激勵員工的唯一手段,員工更渴望能力的充分發(fā)揮和自我價值的實現(xiàn)。職業(yè)生涯規(guī)劃是指飯店通過員工的工作及職業(yè)發(fā)展計劃的設(shè)計,協(xié)調(diào)個人需求和飯店需要,實現(xiàn)兩者的共同成長和發(fā)展。雅高飯店管理集團在幫助員工實現(xiàn)自我職業(yè)生涯管理中,其“共同成功”的合作理念極大地提高了員工對飯店的認(rèn)同感,降低了員工流失率。適當(dāng)?shù)厥跈?quán)員工參與飯店的管理,無論是好的創(chuàng)意,還是指出不足之處,都應(yīng)當(dāng)被獎勵。
在當(dāng)今人才競爭的時代,服務(wù)業(yè)大行其道的時代,員工的行為已不再只是單純的完成工作的內(nèi)容,而是如何更好的通過員工來體現(xiàn)飯店的文化,飯店的高效管理。毋庸置疑,內(nèi)部營銷是可以更好的提高人力資源的有效性,但更應(yīng)該看到在不久的將來一種新型的服務(wù)營銷理念的變革。
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飯店市場營銷管理的論文范文二:中外飯店業(yè)營銷管理比較研究
摘 要:加入世界貿(mào)易組織標(biāo)志著我國對外開放的進一步深入,作為人口大國和環(huán)太平洋地區(qū)最具 經(jīng)濟活力的地區(qū)之一,我國對于國際飯店集團的吸引力是巨大的。多家國際飯店集團已經(jīng)進入我國市場并將我國作為市場拓展的一個重點 。另外,我國要在2020年左右成為世界 旅游強國,為了應(yīng)對外來競爭和實現(xiàn)我國旅游業(yè) 發(fā)展的遠大抱負(fù),我國飯店業(yè)必須提高產(chǎn)業(yè)集中度,大力發(fā)展我國飯店的營銷管理,提高營銷質(zhì)量。?
關(guān)鍵詞:營銷管理;人才;對策研究?
1 中外飯店業(yè)營銷管理比較?
1.1 對旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營特點的認(rèn)識:我國飯店認(rèn)識不足,外國飯店認(rèn)識深刻?
我們先來考察我國國際旅游業(yè)和飯店業(yè)與世界國際旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營收入的差距。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計,2001年,全球的國際旅游人次為6.93億,國際旅游收入為4620億美元,平均每天的國際旅游收入是13億美元,平均每一國際旅游人次提供的收入為670美元。據(jù)我國國家旅游局統(tǒng)計,2001年,我國旅游外匯收入為178億美元,假定全部算為由我國入境過夜旅游者提供的收入,即其他入境旅游者的收入貢獻不計,那么,當(dāng)年我國入境過夜旅游人數(shù)為3316.67萬人次,即平均每一入境過夜旅游人次提供的收入為536美元,離國際平均水平的差額為134美元。又如,上海2001年1月到10月酒店的平均房價是:二星為22.94美元,三星為25.35美元,四星為52.17美元,五星為106.59美元。同期美國飯店的平均房價是:二星為46.10美元,三星為69.5美元,四星為95美元,五星為144.44美元。?
顯然,上海飯店與美國同等級飯店房價相差至少25美元以上。原因是什么呢?主要原因是我們對旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營特點認(rèn)識不足,影響了我們的經(jīng)營管理質(zhì)量與對旅游飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價值創(chuàng)造及收入提高。?
那么,旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營的特點是什么呢?它們整體上屬于創(chuàng)造顧客愉悅經(jīng)歷的體驗經(jīng)濟。體驗經(jīng)濟創(chuàng)造價值的特點是:像迪斯尼樂園那樣,以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具與舞臺,以員工的接待、服務(wù)與娛樂活動的介紹及表演為節(jié)目,使顧客融入其中,充滿著感性的力量,給顧客帶來愉悅的體驗。體驗經(jīng)濟本質(zhì)上是滿足個人心靈與情感需要的一種活動,它的價值是當(dāng)一位顧客的情緒、體力、智力與精神達到某一狀態(tài)時,在他的意識中所產(chǎn)生的美好感覺。因此,飯店的經(jīng)理與員工不僅僅是客房、餐飲、會議廳與健身房的提供者,而且是這種美好感覺的策劃者與創(chuàng)造者。目前,我國飯店集團對旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營特點的認(rèn)識大多數(shù)仍停留在服務(wù)業(yè)上,即一般用餐、開會、過夜等服務(wù)問題的解決上。要上升到體驗經(jīng)濟的高度即突出顧客的美好感受來對飯店產(chǎn)品與服務(wù)進行管理,關(guān)鍵是要培育全體員工具有一種充滿人情味的服務(wù)精神。?
1.2 對飯店經(jīng)營管理人才選擇:我國飯店受本單位局限,外國飯店則在全世界尋覓?
成功的飯店集團往往是著名的國際跨國公司,它們需要大量高素質(zhì)的具有國際經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理。另外,由于飯店的顧客來自于世界各地,這樣對前臺員工的外語與文化素養(yǎng)的要求就很高。因此,我國飯店集團挑選經(jīng)營管理人才,不應(yīng)該受到本集團范圍的限制,特別是在挑選高級經(jīng)營管理人才時。同時,我們要努力培育全國的飯店職業(yè)經(jīng)理人市場。值得注意的是,如果我國飯店集團要進入世界發(fā)達國家的客源市場,在全世界挑選或培養(yǎng)具有國際化才能的經(jīng)理人將是一項關(guān)系到事業(yè)成敗的重大工程。因為發(fā)達國家顧客的收入、文化與需求狀況與我國本地顧客的差別很大。如據(jù)美國花旗銀行調(diào)查,我國大陸每月人均收入為100美元,我國 臺灣地區(qū)為1200美元,我國香港地區(qū)為1300美元,新加坡為1500美元,韓國為1700美元,美國為2400美元。如果我國飯店集團沒有了解發(fā)達國家客源市場運作方式的優(yōu)秀人才,就很難進入發(fā)達國家的高質(zhì)量市場。?
這方面需要樹立一種新的資本觀念。飯店的經(jīng)營管理需要物質(zhì)資本如建筑物和 計算機,需要貨幣資本如購買原材料與發(fā)工資的流動資金,也需要社會資本如客戶資源與一個國家的良好的管理狀況,更需要人力資本,即創(chuàng)造性地組合使用上述各類資本創(chuàng)造出飯店產(chǎn)品與服務(wù)最大增加價值的人。?
1.3 飯店營銷 網(wǎng)絡(luò)建設(shè):我國飯店薄弱,外國飯店強化?
歷史上,我國飯店集團比較注意內(nèi)部服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化管理,在市場營銷方面往往采用簡單的人員促銷方式,如開展情人節(jié)、圣誕節(jié)與會展的促銷活動等。而外國飯店集團則注重運用“顧客印象占有率→顧客市場占有率→顧客心靈占有率”的顧客創(chuàng)造 規(guī)律,編織起強大的營銷網(wǎng)絡(luò),積累大量的忠誠的客戶群體。? 2 中方飯店營銷管理對策研究?
2.1 不斷了解顧客需要,創(chuàng)造顧客滿意?
顧客的需要是多樣化的,是較難理解的,因為顧客并不會將他的需要明確告訴飯店,這只能是顧客缺乏消費經(jīng)驗,不善或不便表述,如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級飯店的客房,這是他用語言表明的需要,而他真正的需要是因為他有能力支付五星級飯店的房間費用,選擇五星級是其身份的象征,顧客往往有未表明的需要,此例是他期望入住五星級飯店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時間花費,精力消耗和購買風(fēng)險,同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:飯店里有室內(nèi) 旅游池要以休閑娛樂,晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等,顧客還可要有一些不愿言明的需要。如:入住飯店可以獲取積分獎勵,方便與某人約會等,所以飯店營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需求,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色,這樣才能長久吸收顧客,對飯店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招來顧客,而飯店卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失,一錘子買賣必將使飯店走向衰退,因為招來顧客越多,流失也越快。?
有研究表明:吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本,要使顧客不流失,關(guān)鍵是顧客滿意,因為一位滿意的顧客會:(1)光臨次數(shù)更多,對飯店忠誠度高;(2)愿意購買飯店推薦的新產(chǎn)品;(3)主動向周圍的人說飯店的好話,幫助飯店介紹其他客人;(4)忽視競爭飯店的廣告,對價格不敏感;(5)像老朋友一樣樂意給飯店一些好的建議;(6)與新顧客相比,降低了營銷的費用和服務(wù)成本。?
顧客是最好的老師,飯店營銷者要不斷地主動收集顧客的意見與建議,因為一般情況下,顧客是不會主動訴說的,顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下才會表揚或投訴飯店。所以,營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:顧客辦理退房手續(xù)時,請顧客填寫意見表,可以設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進行交流。賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。?
顧客滿意是飯店賴以生存的基礎(chǔ)。營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情況,測算顧客滿意率,同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率,飯店才能獲得滿意的收益,才能保持長期 發(fā)展的后勁。?
2.2 加強協(xié)調(diào),創(chuàng)造很好的營銷氛圍?
飯店產(chǎn)品是一個整體,顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù),在對客服務(wù)中,任何一個部門都十分重要,但往往每一具體部門都在不同程度上有著本位主義的觀念,工程部為節(jié)約能源,會對空調(diào)的開關(guān)時間刻意控制。直到出現(xiàn)客人投訴時,飯店才知道空調(diào)不足;財務(wù)部不控制資金的回籠,不顧放寬信貸政策等等。因此:(1)首先,營銷部門作為飯店和顧客的紐帶,必須時常和飯店各部門溝通,協(xié)調(diào),將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤地傳達給相關(guān)部門。(2)飯店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識,要視同事為內(nèi)部顧客,營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍。(3)飯店各個部門間必須充分溝通,解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調(diào)。(4)招聘和雇傭合適員工,培訓(xùn)員工的對客服務(wù)意識,激勵員工用正確的服務(wù)方式,大膽有效授權(quán),并通過事前,事中,事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn);(5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸,聽取顧客意見,并將顧客需求傳達到相關(guān)部門,快捷譽應(yīng),努力使顧客100%滿意。?
2.3 獲取滿意的盈利率?
營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,而且要關(guān)注飯店的盈利率,兼顧平均房價和住房率,不能偏面追求其一,要追求盈利最大化,目前,一些飯店的營銷部不做市場調(diào)研,沒有公關(guān)公開策劃,不進行營銷預(yù)算,營銷部僅充當(dāng)接待部,打折部的職能,飯店若一味通過單的削價來贏得顧客短暫的忠誠,只有飯店的盈利,才能為顧客提供更好的服務(wù),營銷管理不僅要考慮顧客的滿意,同時要兼顧酒店的滿意(盈利),業(yè)主的滿意(回報)。
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