有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷論文
有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷論文
隨著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展,房地產(chǎn)市場營銷日益受到理論界和實(shí)際工作部門的重視。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷論文，供大家參考。
有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷論文范文一：西安市房地產(chǎn)市場營銷策略
摘要：房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個(gè)重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用，本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，指出西安市房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場營銷策略
一、房地產(chǎn)市場的特征
由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和管理活動(dòng)，因此，必須充分認(rèn)識房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)，以便為有效管理和組織市場營銷活動(dòng)服務(wù)。作為整個(gè)市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點(diǎn)：
1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實(shí)際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進(jìn)行。
3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強(qiáng)行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項(xiàng)目沒有實(shí)現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿意的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個(gè)顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)強(qiáng)調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動(dòng)作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項(xiàng)目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負(fù)，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)和分銷等一系列市場營銷活動(dòng)的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認(rèn)識，他們意識到，如果消費(fèi)者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，西安融僑集團(tuán)近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導(dǎo)構(gòu)建“主動(dòng)式居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動(dòng)地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺;而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)節(jié)之處落實(shí)對居住品質(zhì)的提升。
3.加強(qiáng)營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)
政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營造一個(gè)公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個(gè)公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的前提下通過正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個(gè)別企業(yè)缺少誠信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實(shí)可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容。
四、結(jié)束語
總之，當(dāng)前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于初級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷論文范文二：營銷理論房地產(chǎn)市場營銷
摘要：房地產(chǎn)已經(jīng)告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營理念也不再具有市場的普遍意義了，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須從消費(fèi)者的需求出發(fā)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)企業(yè)能否生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品的關(guān)鍵就在于如何開展房地產(chǎn)市場營銷。
關(guān)鍵詞：營銷理論;房地產(chǎn)市場營銷
房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。房地產(chǎn)業(yè)的增長應(yīng)與國民經(jīng)濟(jì)增長速度保持協(xié)調(diào)，過度發(fā)展很容易形成危害巨大的泡沫經(jīng)濟(jì)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)鏈中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇起到了積極的帶動(dòng)作用。當(dāng)經(jīng)濟(jì)過熱時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)便成為首先被遏制的對象。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場以后，要想順利地進(jìn)入并占領(lǐng)目標(biāo)市場，必須制定相應(yīng)的營銷策略。
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷組合的基本要素，是營銷活動(dòng)的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和營銷目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達(dá)到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
(一)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本;拓寬市場面，增加銷售額;開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
(二)縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量;減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn);使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
(三)產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費(fèi)者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽(yù)和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時(shí)增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍，提高競爭力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動(dòng)態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適時(shí)地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場營銷中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優(yōu)勢。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經(jīng)營過程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因?yàn)槠放剖菍?nèi)提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標(biāo)志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟(jì)效益和顯赫的聲譽(yù)，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽(yù)，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標(biāo)志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念已由過去僅僅注重物質(zhì)滿足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足，部分消費(fèi)者已進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽(yù)度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導(dǎo)入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計(jì)品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價(jià)格策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運(yùn)用
價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中的一個(gè)重要因素，也是營銷組合中一個(gè)敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響消費(fèi)者的購買行為，影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤目標(biāo)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的接受能力，又要符合價(jià)格補(bǔ)償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格，并隨著環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整和修訂價(jià)格。
(一)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)
房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是某一房地產(chǎn)價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的，它必須服從和服務(wù)于房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。綜合來看，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：利潤最大化目標(biāo)、市場占有率最大化目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、競爭定價(jià)目標(biāo)、生存定價(jià)目標(biāo)與質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
(二)房地產(chǎn)定價(jià)方法
根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)，就有不同的定價(jià)方法。房地產(chǎn)的定價(jià)方法主要有如下幾種：一是成本加成定價(jià)法。即先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產(chǎn)商品的出售價(jià)格。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點(diǎn)是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應(yīng)市場競爭形勢的變化。二是競爭價(jià)格定價(jià)法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并隨著競爭狀況的變化而不斷調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。三是需求導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以消費(fèi)者對價(jià)格的承受能力為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。具體的定價(jià)方法有判斷價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法，它們都是以市場需求強(qiáng)度為定價(jià)基礎(chǔ)。
(三)房地產(chǎn)定價(jià)策略
定價(jià)既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。房地產(chǎn)定價(jià)，不僅要以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)，還要有高超的定價(jià)策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價(jià)策略有：一是新產(chǎn)品定價(jià)策略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場時(shí)，可以選擇撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。二是心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購買心理所采用的價(jià)格決定策略，具體包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略和聲望定價(jià)策略。三是折扣定價(jià)策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個(gè)正式價(jià)格，然后配以折扣，以吸引消費(fèi)者購買。四是差別定價(jià)策略。差別定價(jià)就是房地產(chǎn)企業(yè)對于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價(jià)格。
當(dāng)然，任何一種定價(jià)策略對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，運(yùn)用動(dòng)態(tài)、靈活的定價(jià)策略，才能適應(yīng)房地產(chǎn)市場的風(fēng)云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。
四、銷售渠道策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)銷售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。房地產(chǎn)銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，介于銷售渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷商和代理商兩種。經(jīng)銷商通過投資建筑或買進(jìn)房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷售給用戶，獲取進(jìn)銷差價(jià)收益。
房地產(chǎn)銷售渠道策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和營銷目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
(一)房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售。直接銷售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見，從而改進(jìn)企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競爭能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的銷售力量，包括一個(gè)高效的營銷機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營銷人員。
(二)房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指在房地產(chǎn)商品買賣的過程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買賣過程中要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在我國，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商既經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù);他們既向房地產(chǎn)代理商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會零星的消費(fèi)者提供產(chǎn)品;他們既向用戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷商都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，否則，難以進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
(三)房地產(chǎn)代理商銷售渠道策略
房地產(chǎn)代理商是指接受了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實(shí)力，經(jīng)常請專業(yè)代理商為他們銷售產(chǎn)品，代理商根據(jù)其專業(yè)知識及掌握的市場信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務(wù)，促進(jìn)交易完成。
五、促銷策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷售服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格和設(shè)計(jì)完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。這一系列的活動(dòng)即為房地產(chǎn)促銷策略，同其他產(chǎn)品的促銷策略一樣，房地產(chǎn)促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系。
(一)房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)，以付費(fèi)的形式，通過一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及其他信息廣泛告知消費(fèi)者的方式。在企業(yè)營銷實(shí)踐中，廣告是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行促銷最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的一條重要紐帶。
(二)房地產(chǎn)人員推銷
房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場向消費(fèi)者做宣傳，以達(dá)到推銷產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種直接銷售方式。
(三)房地產(chǎn)營業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營業(yè)推廣手段來刺激消費(fèi)者的購買行為。房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一切措施。
(四)房地產(chǎn)公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了提高企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競爭和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部公眾進(jìn)行雙向溝通而采取的所有措施。
房地產(chǎn)已經(jīng)告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營理念也不再具有市場的普遍意義了，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須從消費(fèi)者的需求出發(fā)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)企業(yè)能否生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品的關(guān)鍵就在于如何開展房地產(chǎn)市場營銷。
參考文獻(xiàn)
1、房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)證研究謝智波四川大學(xué)2004-05-10
2、我國房地產(chǎn)市場營銷管理研究彭忠霞華中師范大學(xué)2001-10-01
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