關(guān)于市場定位的論文
市場定位這一概念是在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展下應(yīng)運(yùn)而生的,在不斷的市場實(shí)踐中,該觀念不斷成熟,并發(fā)展成為較完善的營銷理論。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于市場定位的論文，供大家參考。
關(guān)于市場定位的論文范文一：商業(yè)銀行市場定位及營銷戰(zhàn)略
摘要：
在銀行全部營銷工作中，營銷戰(zhàn)略模式占據(jù)著非常重要的地位，它是實(shí)現(xiàn)銀行商戰(zhàn)制勝的法寶。我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的立足點(diǎn)應(yīng)當(dāng)致力于提高銀行市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。在全球一體化、金融環(huán)境全球化的背景下，我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)與商業(yè)銀行市場定位為基準(zhǔn)，做到以市場為導(dǎo)向，以市場競爭為有效途徑，以組織聯(lián)盟、市場競爭等戰(zhàn)略為有效途徑，實(shí)現(xiàn)中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略模式的有效創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：
中國商業(yè)銀行;市場定位;營銷戰(zhàn)略
所謂營銷戰(zhàn)略，主要是指企業(yè)在對自身存在的外部環(huán)境以及企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行分析和診斷的基礎(chǔ)上，以企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，進(jìn)一步提高企業(yè)市場競爭力的謀劃。對于我國商業(yè)銀行來說，市場營銷戰(zhàn)略關(guān)乎著其發(fā)展，是銀行所有營銷工作的基石。商業(yè)銀行在日常的管理活動中應(yīng)當(dāng)以市場需求為導(dǎo)向，在進(jìn)一步明確市場定位的基礎(chǔ)上，制定能夠進(jìn)一步提高商業(yè)銀行市場競爭力的營銷戰(zhàn)略。
一、商業(yè)銀行的市場定位
市場定位是我國商業(yè)銀行建立營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略的最為重要的組成部分。從本質(zhì)上來說，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略使命就是進(jìn)一步明確商業(yè)銀行的市場定位。[1]商業(yè)銀行在日常的管理活動中，應(yīng)當(dāng)做到居安思危，全面把控市場定位，對市場定位進(jìn)行深入的反思，筆者通過長期的研究與實(shí)踐認(rèn)為，商業(yè)銀行的市場定位戰(zhàn)略主要包括生存目的定位、經(jīng)營哲學(xué)定位、銀行形象定位、顧客定位以及產(chǎn)品定位和價格定位六個方面，這六個方面的內(nèi)容并不是孤立存在的，它們是有機(jī)聯(lián)系在一起，互相影響的。
1.生存目的定位生存目的是商業(yè)銀行立于世的最為根本的目標(biāo)，也是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的根基。它主要回答商業(yè)銀行能夠?yàn)轭櫩吞峁┠姆N具體產(chǎn)品，哪些服務(wù)等等。生存目的的定位是現(xiàn)階段商業(yè)銀行戰(zhàn)略使命定位中最為根本的問題，它與銀行的發(fā)展息息相關(guān)。
2.經(jīng)營哲學(xué)定位通過經(jīng)營哲學(xué)定位，銀行管理者能夠從根本上對銀行的經(jīng)營活動進(jìn)行高度概括。經(jīng)營哲學(xué)定位包括的內(nèi)容非常廣泛，例如銀行價值觀、行為準(zhǔn)則等等。以花旗銀行為例，花旗銀行的經(jīng)營哲學(xué)定位是“勇創(chuàng)一流，大膽創(chuàng)新”。
3.銀行形象定位商業(yè)銀行對公眾重視形象進(jìn)行定位充分反映出了銀行對自身所處環(huán)境的認(rèn)識。從公共關(guān)系理論來看，銀行運(yùn)營的基本公眾包括銀行員工、銀行股東、銀行服務(wù)對象等等。在特定公眾的心目中，每一個銀行都有著自己獨(dú)有的形象。銀行形象的定位主要通過三部分來實(shí)現(xiàn)，一是理念識別;二是視覺識別;三是行為識別。銀行形象定位主要是通過現(xiàn)代化通訊手段和服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)。
4.顧客定位顧客定位是指全方位的選擇自身所服務(wù)的對象。將國有商業(yè)銀行同中小商業(yè)銀行放在一起進(jìn)行對比，我們不難發(fā)現(xiàn)所有的商業(yè)銀行在顧客定位方面都并不是完全相同的，它們是存在很大差別的。那些實(shí)力雄厚的大銀行，會將自己的顧客定位為中小型商業(yè)銀行，而那些中小型商業(yè)銀行則會將顧客定位為民營優(yōu)質(zhì)企業(yè)等等。
5.產(chǎn)品定位商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)以客戶的需求為主要依據(jù)，為客戶提供一些與其他銀行存在本質(zhì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能夠使自己的服務(wù)在客戶心中占據(jù)較為重要的位置，從而實(shí)現(xiàn)自身實(shí)力的提升。
6.價格定位從價格角度來看，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段還難以實(shí)現(xiàn)將價格控制在一定范圍內(nèi)，應(yīng)當(dāng)以價格的敏感性為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)價格的均勻分布。然而，價格的定位不能閉門造車，它必須以商業(yè)銀行的市場調(diào)研和市場預(yù)測以及市場細(xì)分為主要基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)在價格上戰(zhàn)勝競爭對手的目的。
二、商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略
1.機(jī)會識別戰(zhàn)略銀行以環(huán)境為生存空間，銀行在生存過程中所有的機(jī)會和威脅都來自于銀行所處的環(huán)境。具體來說，環(huán)境包括三方面內(nèi)容，一是總體環(huán)境;二是行業(yè)環(huán)境;三是競爭環(huán)境。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對自身所處的環(huán)境有一個深入的偵測和分析，從環(huán)境中去識別機(jī)會，并把握機(jī)會，為自身的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。商業(yè)銀行在環(huán)境中所獲得機(jī)會一般包括兩種類型，一是顯在型機(jī)會;二是潛在型機(jī)會，銀行很難直接觀察到這些機(jī)會，因此，若想在激烈的競爭環(huán)境下生存下來，商業(yè)銀行就必須以其深邃的洞察力去尋找機(jī)會。[4]
2.市場競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略內(nèi)涵非常廣泛，包括市場領(lǐng)先戰(zhàn)略、市場進(jìn)攻戰(zhàn)略等等。商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營管理活動中，應(yīng)當(dāng)從自身業(yè)務(wù)的實(shí)際情況入手，選擇適宜的競爭戰(zhàn)略。以國有商業(yè)銀行為例，國有商業(yè)銀行具有其他類型銀行所不具備的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，因此，國有銀行可以從自身這一優(yōu)勢出發(fā)迅速占領(lǐng)市場。筆者認(rèn)為，國有商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)健全，且擁有雄厚的實(shí)力，因此，其可以在日后的管理活動中不斷激活經(jīng)營機(jī)制，從而保障其在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的領(lǐng)先地位。
3.組織聯(lián)盟戰(zhàn)略隨著金融全球化速度的進(jìn)一步提升，國際銀行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了完美轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)階段，絕大多數(shù)國際銀行都以混業(yè)經(jīng)營模式為主要模式，這種營銷模式將網(wǎng)絡(luò)銀行同傳統(tǒng)銀行有機(jī)結(jié)合在一起，這對于商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展來說具有非常重要的意義。筆者通過長期的研究與實(shí)踐認(rèn)為，我國商業(yè)銀行可以通過合資聯(lián)盟、合作聯(lián)盟以及銀行并購等方式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)一步提升自身的市場競爭力。
4.國際化發(fā)展戰(zhàn)略我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)以WTO規(guī)則為主要依據(jù)，進(jìn)一步加強(qiáng)國際市場的開辟工作，并采取國際化發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的發(fā)展。國際化發(fā)展戰(zhàn)略主要包括六個方面的內(nèi)容，一是銀行機(jī)構(gòu)國際化;二是銀行業(yè)務(wù)國際化;三是銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化;四是資本融合化;五是銀行運(yùn)營高科技化;六是銀行產(chǎn)品與服務(wù)高質(zhì)量化和品牌化。
總而言之，不論是那種發(fā)展戰(zhàn)略，都能夠在一定程度上促進(jìn)我國商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展。商業(yè)銀行在日常的管理中應(yīng)當(dāng)將上述營銷戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行市場競爭力的進(jìn)一步提高。
三、結(jié)語
在市場競爭越來越激烈的今天，商業(yè)銀行若想得到進(jìn)一步發(fā)展，就必須在進(jìn)一步明確市場定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善營銷戰(zhàn)略，為客戶提供全方位的服務(wù)，打造自身獨(dú)有的形象氣質(zhì)，從而進(jìn)一步提高自身的競爭力。
參考文獻(xiàn)
[1]胡斌.中國商業(yè)銀行市場定位及中國商業(yè)銀行市場定位及營銷戰(zhàn)略模式選擇[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2003.
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[3]胡朝舉.中國商業(yè)銀行市場營銷理論與實(shí)證研究[D].西南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2003.
[4]郭霄星.中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略問題研究[D].西南大學(xué)，2007.
關(guān)于市場定位的論文范文二：煙草目標(biāo)市場定位及營銷策略
摘要：綜上所述，以目標(biāo)市場細(xì)分為基礎(chǔ)，提高營銷策略的時效性和科學(xué)性是煙草商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷方式、深入開展市場化取向改革的重要內(nèi)容，也是煙草商業(yè)企業(yè)釋放改革紅利的重要舉措。
關(guān)鍵詞：市場定位;營銷策略
為了應(yīng)對卷煙市場面臨的“新挑戰(zhàn)”，2014年以來，國家局首先在京、津、冀三地?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)開展了卷煙營銷市場化取向改革試點(diǎn)工作，2015年在山東省局(公司)全面展開。濱州煙草作為煙草商業(yè)企業(yè)，為了有效解決面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)，需要以卷煙市場化取向改革為契機(jī)，不斷創(chuàng)新營銷手段，以市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇為基礎(chǔ)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略和渠道策略，提高經(jīng)營運(yùn)行水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。
一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
結(jié)合市場化取向改革，科學(xué)劃分與細(xì)分消費(fèi)群體。
1.卷煙市場細(xì)分。
1.1按地理位置細(xì)分市場。即按照地理位置或城鎮(zhèn)屬性來細(xì)分消費(fèi)者市場。
1.2按消費(fèi)對象細(xì)分市場。即按照消費(fèi)者的年齡、性別、教育程度和收入等來細(xì)分市場。
1.3按消費(fèi)心理細(xì)分市場。根據(jù)心理變量進(jìn)行消費(fèi)市場細(xì)分，包括社會地位、生活方式、購買動機(jī)、價值取向、商品供求狀況和對銷售方式的接受程度等變量。
1.4按消費(fèi)行為細(xì)分市場。按照消費(fèi)行為進(jìn)行市場細(xì)分，包括對商品的使用頻次、使用場合、時間和忠誠度等進(jìn)行細(xì)分。
2.濱州煙草公司目標(biāo)市場選擇。
2.1城區(qū)市場。城區(qū)市場作為濱州卷煙銷售的主力市場，存在較大的銷售潛力，習(xí)慣消費(fèi)價位為10-20元/盒。由于受教育水平較高、社會關(guān)系面較廣，容易接受新事物，喜歡嘗試卷煙新品牌和新產(chǎn)品。主要是公務(wù)員、商人和企業(yè)中層管理人員，購買卷煙的地點(diǎn)比較固定，主要集中在行政區(qū)、居民區(qū)和商貿(mào)區(qū)的商場、大中型超市和煙酒店。
2.2鎮(zhèn)區(qū)市場。鎮(zhèn)區(qū)市場主要由鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和小型工業(yè)園區(qū)組成，流動人口多，習(xí)慣于7-10元/盒的消費(fèi)價格。此類消費(fèi)者接受新的卷煙品牌和新的風(fēng)格的卷煙較慢，卷煙消費(fèi)比較保守。主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地公務(wù)員、工業(yè)園區(qū)工人和企業(yè)管理人員等。消費(fèi)場所集中在行政區(qū)、廠區(qū)、居民區(qū)的食雜店、便利店、煙酒店和小型超市。
2.3特殊鎮(zhèn)區(qū)市場。特殊鎮(zhèn)區(qū)市場主要是城鄉(xiāng)結(jié)合部，也就是城中村，習(xí)慣消費(fèi)價位7-10元/盒。此類消費(fèi)者講究便宜實(shí)惠，對卷煙價格比較敏感，對卷煙的吸味、質(zhì)量和卷煙包裝也有一定的要求，消費(fèi)習(xí)慣和品牌選擇上不穩(wěn)定。主要是收入水平較低或收入不穩(wěn)定的失地農(nóng)村居民、城中打工的房客，消費(fèi)場所集中在城中村附近的食雜店和便利店。
2.4農(nóng)村市場。農(nóng)村市場主要是農(nóng)民，該類卷煙消費(fèi)是滿足最基本的感官上的需求，在經(jīng)濟(jì)水平較低時表現(xiàn)出“有煙吸就行”的消費(fèi)價值訴求。卷煙價格是他們選擇品牌的主要考慮因素，對價格敏感度高。但如果經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)，有向上提升的意愿。而且這類消費(fèi)者人口基數(shù)大，不但是自吸消費(fèi)，另外還有婚慶、喪葬、民俗等活動消費(fèi)，因此引入農(nóng)村市場開發(fā)與評價系統(tǒng)，開拓農(nóng)村市場，全面提升農(nóng)村卷煙市場開發(fā)的廣度和深度，向農(nóng)村市場要結(jié)構(gòu)、要效益，實(shí)現(xiàn)“向農(nóng)村市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”是營銷實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)提升的重點(diǎn)。
二、產(chǎn)品策略
1.優(yōu)化在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
1.1建立品牌規(guī)格創(chuàng)新淘汰機(jī)制。將“嚴(yán)進(jìn)精育慎出”作為基本原則，制定實(shí)施導(dǎo)向更為明確、管理更為精細(xì)的品牌管理辦法，編制《品牌引入(退出)目錄》，真正將品牌管理工作“做細(xì)、做實(shí)、做真”。
1.2完善貨源供應(yīng)規(guī)則?？朔鞘袌鲆蛩兀瑥氖袌鲂枨?、訂單滿足率和可供貨源等角度出發(fā)，從“跟著感覺走”到“相信市場的選擇”，充分發(fā)揮市場配置資源的積極作用，使貨源投放流程逐步完善，使品牌采購與市場需求相吻合，真正將品牌發(fā)展建立在真實(shí)的市場需求基礎(chǔ)之上。
1.3健全品牌培育體系。注重加強(qiáng)對品牌發(fā)展、培育規(guī)劃、營銷策劃、促銷推廣、品牌維護(hù)工作的指導(dǎo)，在制定品牌營銷策略時，深化工商協(xié)同，密切跟蹤行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌走勢，動態(tài)、客觀地反映品牌市場表現(xiàn)，對品牌培育措施及效果進(jìn)行定期評估分析。
1.4制定考核評價體系。通過科學(xué)設(shè)計(jì)目標(biāo)，逐級量化指標(biāo)，實(shí)行分級評價考核，建立動態(tài)的考核評價體系，對重點(diǎn)品牌銷售情況進(jìn)行日調(diào)度、周分析，逐步實(shí)現(xiàn)品牌培育與市場信息采集、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、貨源投放等工作的有機(jī)結(jié)合。
2.培育品牌以創(chuàng)造消費(fèi)者需求。
2.1做好重點(diǎn)品牌市場培育工作，提高品牌集中度。要將行業(yè)發(fā)展形勢、卷煙品牌特色與當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情相結(jié)合，實(shí)施“一品一策、一地一策”，通過對特色市場潛力的挖掘，帶動重點(diǎn)品牌銷售的全面提升。
2.2做好三類煙低端轉(zhuǎn)高端工作，提升三類煙結(jié)構(gòu)。開展“品牌培育工程”，堅(jiān)持“總量控制、銷緊平衡”的調(diào)控方針，完善市場狀態(tài)檢測與調(diào)控機(jī)制，注重對量價存等要素分析，加強(qiáng)分類、分品、分區(qū)調(diào)控，使濱州市場三類煙主流價位逐步實(shí)現(xiàn)由60-70元價位向100元價位的轉(zhuǎn)移。
2.3加強(qiáng)低焦細(xì)支卷煙市場培育工作，開拓卷煙市場新方向。隨著煙民健康消費(fèi)理念的興起，低焦細(xì)支卷煙逐漸成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。要將加大細(xì)支卷煙品牌培育，降低平均焦油含量，作為提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的“突破口”。在消費(fèi)者和零售戶層面積極開展“綠色消費(fèi)•健康消費(fèi)”理念引導(dǎo)，促進(jìn)細(xì)支煙從“小眾消費(fèi)”向“大眾消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變。
三、渠道策略
1.對卷煙零售點(diǎn)合理布局規(guī)定進(jìn)行修訂，提高農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)建水平。受人口分布不均因素的影響，卷煙網(wǎng)點(diǎn)的分布也存在農(nóng)村稀疏、城鎮(zhèn)密集的現(xiàn)象，煙草局可以按照國家局許可證管理?xiàng)l例要求，對合理布局規(guī)定進(jìn)行梳理和修訂，提高單客戶卷煙銷量和經(jīng)營能力，一方面避免相鄰客戶之間互相降價、惡性競爭，另一方面，消滅空白村，提高農(nóng)村區(qū)域市場網(wǎng)建水平。
2.加快現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高零售終端信息化水平。隨著信息化技術(shù)在卷煙營銷中的應(yīng)用，需要在零售終端加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)資源利用和信息采集，為零售終端配備信息化硬件和軟件，打造統(tǒng)一的店面形象。比如為零售客戶配備卷煙展示柜、KT板、卷煙掃碼銷售設(shè)備、E通平臺等。
3.充分利用零售終端，加強(qiáng)品牌存銷比和客戶動銷存分析。通過地理位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營能力等多個維度進(jìn)行客戶動銷數(shù)據(jù)分析，及時掌握各細(xì)分市場的貨源精準(zhǔn)投放效果和市場需求滿足程度。通過對客戶品牌訂足率的監(jiān)控、分析，結(jié)合客戶經(jīng)營實(shí)際，提高客戶滿意度。
4.發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，開展多元化網(wǎng)絡(luò)營銷。近年來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅速崛起，傳統(tǒng)營銷方式需要與互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上和線下營銷的結(jié)合。對于商業(yè)公司而言，需要利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺，為零售客戶提供營銷活動信息和產(chǎn)品信息，加強(qiáng)商業(yè)企業(yè)和零售戶之間的互動。引導(dǎo)零售戶建立微信、微博等網(wǎng)絡(luò)社交平臺，為所在區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者發(fā)送產(chǎn)品定購信息，并提供送貨上門服務(wù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需要的實(shí)時響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營銷管理扁平化。
5.開展精準(zhǔn)營銷，有效調(diào)控市場。定期開展市場調(diào)查，全面摸清市場各品牌的進(jìn)銷存實(shí)際情況，結(jié)合貨源供應(yīng)情況，制定盡可能與市場需求相契合的貨源投放策略。以市場細(xì)分作為貨源投放基礎(chǔ)，根據(jù)各個細(xì)分市場的市場反饋，制定和調(diào)整貨源投放策略，以調(diào)控市場需求狀況，最終達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。
四、結(jié)語
綜上所述，以目標(biāo)市場細(xì)分為基礎(chǔ)，提高營銷策略的時效性和科學(xué)性是煙草商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷方式、深入開展市場化取向改革的重要內(nèi)容，也是煙草商業(yè)企業(yè)釋放改革紅利的重要舉措。
參考文獻(xiàn)
1、市場定位：從目標(biāo)市場出發(fā)——以寶馬公司在中國市場定位為例孫錦對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)2007-04-01
2、市場定位戰(zhàn)略的綜合模型研究李飛; 劉茜南開管理評論2004-10-08
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