中小企業(yè)的市場營銷策略論文
中小企業(yè)的市場營銷策略論文
全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力,應(yīng)通過政策性融資安排,促進商業(yè)性金融的開展,發(fā)揮中小型商業(yè)融資組織在其中的重要作用下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場營銷策略論文，供大家參考。
中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文一：我國電信行業(yè)市場營銷策略
前言
市場競爭越來越激烈，這就要求各運營商結(jié)合實際采取相應(yīng)的市場營銷策略。擴寬市場發(fā)展渠道，開拓創(chuàng)新，應(yīng)對隨時而來的風(fēng)險，運用科技推動電信行業(yè)創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中占有一席之地。下面作者為我們講解了轉(zhuǎn)型期電信行業(yè)面臨著哪些發(fā)展機遇，面對千載難逢的機遇應(yīng)該如何采取市場營銷策略。
1電信行業(yè)概述
電信行業(yè)是為用戶提供信息傳輸服務(wù)，并對信息傳輸相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)運營進行維護的行業(yè)[1]。電信行業(yè)在近些年來發(fā)展迅速，一直堅持以為用戶提供優(yōu)質(zhì)的信息傳輸服務(wù)為己任，發(fā)展了很多務(wù)實于民的業(yè)務(wù)，為信息通訊技術(shù)全面普及而做出應(yīng)有貢獻。如今經(jīng)過在將近20、30年的發(fā)展，逐漸步入成熟期，逐漸成為實力雄厚的通信行業(yè)，它屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟中占有重要地位[2]。
2電信行業(yè)市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀
2.1處境艱難
雖然我國在信息通訊技術(shù)方面使用的人數(shù)位居世界前列，使用移動手機、計算機的人數(shù)越來越多，電信行業(yè)也在積極推出利民的服務(wù)套餐。但是這些只是表面現(xiàn)象，我國的電信行業(yè)面臨著舉步維艱的窘境，行業(yè)發(fā)展步履維艱。
2.2受到業(yè)務(wù)分流的影響
隨著電信行業(yè)業(yè)務(wù)的增加，使用語音業(yè)務(wù)的比例正在逐漸呈下降趨勢，人們越來越依賴移動網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)正在受到?jīng)_擊，固話語音業(yè)務(wù)逐步被互聯(lián)網(wǎng)所取代。盡管國家積極號召發(fā)展電信行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是因為電信行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)起步比較晚，我國在相關(guān)的產(chǎn)品方面相對用戶群較少。
3中國電信行業(yè)面臨的發(fā)展機遇與市場營銷策略分析
3.1電信行業(yè)面臨的發(fā)展機遇
3.1.1國內(nèi)環(huán)境黨中央和政府實行了經(jīng)濟方面的宏觀調(diào)控，扶持行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級，這就為電信行業(yè)市場營銷策略的發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。同時，整個電信行業(yè)自身也在經(jīng)歷著令人眼花繚亂的嬗變：改革、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、增值、服務(wù)……最近幾年必將從理念、愿景落實為行動計劃，由開始小心謹(jǐn)慎的嘗試部署，初見端倪，最終將大規(guī)模展開。
3.1.2國際環(huán)境經(jīng)濟全球化和信息全球化縮短了世界的距離，增進了世界各地彼此之間的聯(lián)系，世界經(jīng)濟正在從工業(yè)經(jīng)濟時代走向全球化的知識經(jīng)濟時代。先進的電信行業(yè)生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)傳入到我國，我國也積極加強與世界電信行業(yè)發(fā)達的國家合作，幫助技術(shù)落后的其他發(fā)展中國家發(fā)展電信行業(yè)，在資金和技術(shù)上給予支持。
3.2市場營銷策略分析
3.2.1樹立資源營銷新理念針對上述提到的市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀，簡單來說要采取積極的樹立資源營銷新理念，實現(xiàn)理念創(chuàng)新，積極參與電信產(chǎn)品全球化市場競爭，促進產(chǎn)品創(chuàng)新[3]。面對轉(zhuǎn)型期，分配市場格局，合理分配工作人員比例，總體思路：①分業(yè)經(jīng)營，區(qū)域整合，調(diào)整經(jīng)營組織架構(gòu)，增配移動、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員、資源和考核權(quán)重，激發(fā)組織活力;②打破身份，劃小承包，建立市場化的承包經(jīng)營責(zé)任制，激發(fā)人員活力;③遵循市場規(guī)律，渠道為王，專注客戶，建立以客戶為導(dǎo)向、以社會渠道銷售為主的運營體系，激發(fā)業(yè)務(wù)活力，改變以往從上到下的組織設(shè)計模式，改為以銷售團隊為核心，自下而上的“倒三角”型組織模式。
3.2.2目標(biāo)定位和市場細(xì)化面臨日益激烈的市場化競爭，首當(dāng)其沖確定好發(fā)展目標(biāo)，對目標(biāo)進行精準(zhǔn)定位，瞄準(zhǔn)市場，對市場營銷策略進行分化。①深耕行業(yè)客戶，深入研究行業(yè)客戶工作生活方式，差異化切割發(fā)展，有選擇、有方法的大力轉(zhuǎn)變銷售方式;②突破商業(yè)市場，打造立體銷售觸點，優(yōu)化線下實體渠道和直銷渠道，拓展能人代理，加強“1+1+N”銷售覆蓋;③城市市場和城市大眾高效拓點，專業(yè)運營，特色終端助推差異化切割;④搶奪農(nóng)村市場，正向切割-整村推進，緊盯集市營銷，反向切割-切割農(nóng)村返鄉(xiāng)市場。
3.2.3實行新型的網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使社會發(fā)生了日新月異的變化，現(xiàn)如今越來越多的人們選擇在網(wǎng)上平臺上購物。電信行業(yè)可以抓住網(wǎng)絡(luò)突飛猛進地發(fā)展這一契機，將市場營銷推廣到網(wǎng)絡(luò)上，實施O2O營銷，把線上渠道和線下渠道的銷售界面和庫存信息進行整合，對訂單進行統(tǒng)一管理，真正做到全渠道的庫存可以統(tǒng)一查詢和調(diào)度。
4結(jié)語
綜上所述，電信行業(yè)市場營銷策略發(fā)展的現(xiàn)狀有處境困難，受到業(yè)務(wù)分流影響。面對著黨和政府實行宏觀調(diào)控政策，實行積極的貨幣政策的國內(nèi)發(fā)展機遇，還有經(jīng)濟全球化與信息全球化的國際發(fā)展機遇，需要樹立資源營銷新理念，目標(biāo)定位和市場細(xì)化，實行新型的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文二：淺論人壽保險的電話營銷策略
1電話營銷的市場背景及發(fā)展
電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當(dāng)中，電話營銷人員和企業(yè)對人的心理的經(jīng)營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實的環(huán)境給電話營銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長空間。
2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題
2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確
電話營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它對于客戶團體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認(rèn)識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險和損失。
2.2專業(yè)人才缺乏問題
我國的保險行業(yè)引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實現(xiàn)這些優(yōu)勢的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題
電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發(fā)展模式的認(rèn)識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面?？蛻羧后w的建立是一個長期發(fā)展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。
2.4客戶管理
每種銷售模式都需要對客戶進行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營銷的銷售效率降低，進一步影響了公司的績效。客戶管理問題是一個技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對待，并加以解決。
3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議
3.1制定營銷策略
3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢，需要結(jié)合市場需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營銷這一新型營銷模式的優(yōu)勢，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。
3.1.2掌握營銷時機。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結(jié)果達到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認(rèn)識，以及對客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業(yè)績。
3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標(biāo)市場的定位也相當(dāng)重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現(xiàn)，只有對客戶群體和目標(biāo)市場有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績。
3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)
3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發(fā)揮電話營銷的優(yōu)勢，就應(yīng)該有效的對TSR進行管理，對其進行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。
3.2.2優(yōu)化部門管理。現(xiàn)代社會不崇尚個人表現(xiàn)，而是講究團隊合作。一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團隊，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團隊。
3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源
3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫?，F(xiàn)代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業(yè)對于信息的要求更加細(xì)致和具體。因為只有掌握高質(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營銷模式的需求。
3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營銷需要一個良好的系統(tǒng)的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對其進行支持。
3.4規(guī)范客戶管理體系
客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監(jiān)督，只有加強管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢。
4結(jié)論
從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優(yōu)勢，在泰康人壽保險公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進行改進，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強其在中國保險行業(yè)中的競爭力。
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