關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

　　人才市場(chǎng)上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù),顯示了人才市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才具有巨大的需求。積市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)和相關(guān)行業(yè)知識(shí)為素養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才,不僅在全國(guó)宏觀市場(chǎng)而且在瀘州區(qū)域市場(chǎng),都具有廣闊的就業(yè)創(chuàng)業(yè)前景。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文，供大家參考。

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文范文一：21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向

　　企業(yè),是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心,肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命。一個(gè)國(guó)家,如果沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾,就不可能成為真正強(qiáng)大的國(guó)家。進(jìn)入21世紀(jì),尤其是加入WTO之后,中國(guó)企業(yè)將面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái);世界性的產(chǎn)品過(guò)剩、價(jià)格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)及綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的興起;等等。因此可以說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的靈魂和未來(lái)。由此可見(jiàn),認(rèn)真探索和研究中國(guó)企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向,具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。筆者認(rèn)為,以下幾點(diǎn)是中國(guó)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該重視的問(wèn)題。

　　一、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

　　現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng),而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息,任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都需要以全面的對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和其它市場(chǎng)因素的充分信息,因此,每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額,到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買(mǎi)行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)活動(dòng)等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門(mén)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,也可以借助其它專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén),專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和研究,為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。

　　然而,目前的中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關(guān)專(zhuān)家指出:中國(guó)最知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作,沒(méi)有專(zhuān)職市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)和專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)

　　研預(yù)算的企業(yè)也比比皆是,花幾百萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元委托專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)屈指可數(shù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也是道聽(tīng)途說(shuō)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管要么是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足,要么是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷,要么就是根本不知道還需要專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研這回事。因此,當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億的廣告促銷(xiāo)費(fèi)時(shí)并不能達(dá)到預(yù)期的目的,不知道有多少錢(qián)白白浪費(fèi)掉了,浪費(fèi)在哪里更是心里沒(méi)底。更有甚者,當(dāng)諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤,甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。

　　由此可見(jiàn),在新世紀(jì)到來(lái)之際,在新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功,中國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查和研究的重要性和必要性,加大市場(chǎng)調(diào)研的力度和預(yù)算經(jīng)費(fèi),把市場(chǎng)調(diào)研工作始終做為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

　　二、逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

　　產(chǎn)品綠色化,是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等各個(gè)方面全面實(shí)現(xiàn)綠色化。從廣義上講,產(chǎn)品綠色化包含了三層含義,即:生產(chǎn)環(huán)境綠色化;生產(chǎn)過(guò)程綠色化;產(chǎn)品本身綠色化。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化,一般主要有以下途徑:

　　1、節(jié)約能源和資源。目前,由于過(guò)度開(kāi)采,世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭,因此,節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國(guó)政府及有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家的共識(shí)。在國(guó)外,一種“非木材紙”正在大力推行,成為環(huán)境保護(hù)和節(jié)約資源的典范。

　　2、不使用有害化學(xué)物質(zhì)?；瘜W(xué)物質(zhì)對(duì)人體健康有著不容忽視的危害,這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和使用過(guò)程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)。目前,國(guó)外一家公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一種不用化學(xué)藥水沖洗而通過(guò)普通日光就能顯示出照片的膠卷,這種產(chǎn)品既能節(jié)約資源,又能保護(hù)環(huán)境。

　　3、開(kāi)發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對(duì)那些嚴(yán)重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品,或者開(kāi)發(fā)新型的產(chǎn)品。以電池為例,傳統(tǒng)的堿性電池中含有有害物質(zhì)鉛和汞,這種電池在生產(chǎn)和使用過(guò)程中對(duì)人體健康非常有害,當(dāng)消費(fèi)者使用完畢丟棄于垃圾中時(shí)又會(huì)嚴(yán)重破壞環(huán)境。長(zhǎng)此以往,我們的地下無(wú)異于埋伏著成千上萬(wàn)的“定時(shí)炸彈”。因此,環(huán)境保護(hù)需要企業(yè)開(kāi)發(fā)一種新型的無(wú)污染的電池。目前,一種新型的、高性能無(wú)污染的綠色電池已經(jīng)研制成功,將具有廣闊的市場(chǎng)前景。除此以外,產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多,有待于企業(yè)和科研人員的進(jìn)一步研制和開(kāi)發(fā)利用。

　　實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化,企業(yè)除了要掌握先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外,還應(yīng)從內(nèi)部管理入手,這就是綠色管理問(wèn)題。所謂綠色管理,就是將環(huán)境保護(hù)觀念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中,從上層決策到基層實(shí)施,從機(jī)構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn),從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過(guò)程,從決策者到全體職工處處樹(shù)立環(huán)保觀念,使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的需要,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　產(chǎn)品綠色化管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:

　　1、逐步強(qiáng)化綠色觀念。企業(yè)應(yīng)把環(huán)境保護(hù)納入長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和決策,對(duì)全體職工進(jìn)行環(huán)保知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化綠色觀念和綠色意識(shí)。

　　2、強(qiáng)化生產(chǎn)全過(guò)程的環(huán)境管理,推行清潔生產(chǎn)。目前,國(guó)外一些企業(yè)最新提出了“清潔生產(chǎn)”的觀念,這種觀念要求企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中,盡量使原材料最大限度地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品;最有效地利用能源;生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的廢物最少;盡量使用無(wú)毒無(wú)害、低毒低害的原料;采用無(wú)污染或少污染的高新技術(shù)設(shè)備等。我國(guó)企業(yè)也應(yīng)盡快跟上這一時(shí)代步伐。

　　3、從“末端治理”轉(zhuǎn)向“污染預(yù)防”。傳統(tǒng)的環(huán)境保護(hù)工作是從政府制定法規(guī)開(kāi)始,限定排放標(biāo)準(zhǔn)等,這種管理模式被稱(chēng)作“末端治理”,其局限性是顯而易見(jiàn)的。污染的再治理意味著廢物搬家,忽視了處理廢物中的第二次污染問(wèn)題;廢物處理費(fèi)用不斷上升;企業(yè)形成一種“先排放污染再控制”或者“達(dá)標(biāo)排放”的心態(tài),不利于環(huán)境保護(hù)的最佳管理。因此,早在20世紀(jì)80年代中期,歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)轉(zhuǎn)向以預(yù)防為主,提出了“污染預(yù)防”政策,要求企業(yè)由控制和清理廢物改為預(yù)防污染,這是環(huán)境保護(hù)觀念及策略的重大進(jìn)步。

　　4、積極參與環(huán)境污染的治理,樹(shù)立企業(yè)綠色形象。企業(yè)應(yīng)積極參與社會(huì)環(huán)境污染的整頓治理工作,以實(shí)際行動(dòng)在社會(huì)和廣大公眾面前樹(shù)立良好的綠色形象,從而使企業(yè)與公眾保持良好的關(guān)系,為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

　　三、建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　1、建立一套正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)組織。在這個(gè)組織中,營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)才能和管理才能;能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營(yíng)銷(xiāo)政策的穩(wěn)定性,政策一旦出臺(tái),就該按政策辦事,至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷(xiāo)售人員完全安心地搞好銷(xiāo)售工作。

　　2、選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程;消費(fèi)者的不同類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略;推銷(xiāo)技巧;等等。

　　3、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。包括給予推銷(xiāo)員的酬金、鼓勵(lì)、評(píng)估等。推銷(xiāo)員的大部分時(shí)間都要走南闖北,離開(kāi)家人獨(dú)立工作,壓力很大,要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力,因此,企業(yè)應(yīng)給予推銷(xiāo)員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中,鼓勵(lì)的方式可以是:給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷(xiāo)人員更加積極地工作。此外,營(yíng)銷(xiāo)組織還應(yīng)對(duì)推銷(xiāo)員定期進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容如:年度銷(xiāo)售額的完成情況;對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況;個(gè)人素質(zhì)及工作積極性和遵守紀(jì)律情況;下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定情況等。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見(jiàn),可以鼓勵(lì)和幫助推銷(xiāo)人員更好地工作。

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文范文二：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的觀念之爭(zhēng)

　　場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是硬件和軟件的競(jìng)爭(zhēng)。即實(shí)物和觀念的競(jìng)爭(zhēng)。其不同的特點(diǎn)是：實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)表面化，觀念競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)具有殘酷性，觀念競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有殘酷性;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)快，失去市場(chǎng)也快;觀念競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)慢，失去市場(chǎng)也慢;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資大，觀念競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資小。在認(rèn)識(shí)實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)和觀念競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——不存在最好的產(chǎn)品

　　營(yíng)銷(xiāo)界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并“得到事實(shí)”。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，最好的產(chǎn)品終將獲勝。

　　然而，從某種意義上講，這卻是一種幻覺(jué)。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是人們對(duì)產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都有其發(fā)展的過(guò)程，都會(huì)被不斷更新的產(chǎn)品所代替，產(chǎn)品不會(huì)有最好的，只有更好的。如果只有最好的產(chǎn)品，而沒(méi)有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是不是最好的產(chǎn)品，主要來(lái)自于用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過(guò)各種傳媒來(lái)認(rèn)識(shí)“最好的產(chǎn)品”的。“最好的產(chǎn)品”，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都是廠家商家的幻覺(jué)。所以，只有通過(guò)研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來(lái)安排自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

　　如果從相距很遠(yuǎn)的不同市場(chǎng)比較產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，我們就很容易看到觀念比產(chǎn)品有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在日本，銷(xiāo)量最大的三種日本汽車(chē)的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷(xiāo)量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車(chē)在日本的銷(xiāo)量是本田的4倍多，而在美國(guó)銷(xiāo)量最大的三種日本汽車(chē)的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人士認(rèn)為這三種牌子汽車(chē)系相同的價(jià)格。事實(shí)并非如此，決定哪種牌子能夠取勝的，是人們?nèi)绾慰创咎?、豐田和日產(chǎn)。

　　同樣是日本汽車(chē)，同樣有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在兩個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售量排序本應(yīng)是相同的。因?yàn)樵谌毡竞驮诿绹?guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的汽車(chē)有著相同的質(zhì)量、造型、動(dòng)力性，以及大致相同的價(jià)格，而不同的只是用戶的觀念。結(jié)果使本田汽車(chē)銷(xiāo)售在日本排序第三。而在美國(guó)銷(xiāo)售卻排第一。正因?yàn)槿毡救撕兔绹?guó)人對(duì)產(chǎn)品觀念的反映不一樣，使本田汽車(chē)的銷(xiāo)售量在全美第一，而在日本卻是第三。

　　二、購(gòu)買(mǎi)商品——買(mǎi)的是觀念

　　人們?cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上是在買(mǎi)觀念。很多人買(mǎi)名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說(shuō)明人們?cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上是在買(mǎi)觀念?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)到底是口味之爭(zhēng)還是觀念之爭(zhēng)?可口可樂(lè)公司將新型可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、傳統(tǒng)可口可樂(lè)做了20萬(wàn)次味道測(cè)試，證明新型可口可樂(lè)最好、百事可樂(lè)其次、傳統(tǒng)可口可樂(lè)第三。然而在營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂(lè)的銷(xiāo)售位居第三，而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂(lè)卻位居第一。人們總是去品嘗自己愿意品嘗的東西，認(rèn)為適合自己口味的就是最好的。

　　人們都知道日本汽車(chē)比美國(guó)汽車(chē)普遍省油。當(dāng)問(wèn)其是否具有這方面的個(gè)人親身經(jīng)驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)回答“沒(méi)有親身經(jīng)驗(yàn)”。奧迪公司曾開(kāi)展一場(chǎng)廣告宣傳，將其自己的產(chǎn)品與奔馳和寶馬的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。根據(jù)其廣告，德國(guó)汽車(chē)專(zhuān)家對(duì)奧迪車(chē)在某些方面的評(píng)價(jià)要優(yōu)于奔馳和寶馬。然而，在人們的心目中奔馳汽車(chē)仍然是最完美的汽車(chē)，這個(gè)觀念在人們心目中是如何形成的，不必去進(jìn)行探究。有一點(diǎn)可以證實(shí)，在一定時(shí)期內(nèi)，不管世界上生產(chǎn)出任何一種高科技、高質(zhì)量的汽車(chē)，也沖淡不了奔馳汽車(chē)是最好的汽車(chē)這一觀念?？梢?jiàn)，用戶購(gòu)買(mǎi)的是商品，注重的是觀念。也可以說(shuō)，用戶得到的是實(shí)物，購(gòu)買(mǎi)的是觀念。

　　許多女性在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，實(shí)際上是并不是在買(mǎi)“物”，而是在買(mǎi)“夢(mèng)”，認(rèn)為花的錢(qián)越多，便越能把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。換句話說(shuō)，“夢(mèng)”就是化妝品的品質(zhì)。多數(shù)女性認(rèn)為，化妝品的價(jià)格高就是好的化妝品，其實(shí)她本人并沒(méi)有親身體驗(yàn)過(guò)該化妝品的品質(zhì)。法國(guó)著名化妝師到中國(guó)進(jìn)行表演后說(shuō)：世界上名牌化妝品的成本只是價(jià)格的3%到10%，不要認(rèn)為價(jià)格高的化妝品就是好化妝品。

　　三、價(jià)格低廉——商品不一定暢銷(xiāo)

　　“價(jià)格低廉的商品一定會(huì)暢銷(xiāo)”這句話只說(shuō)對(duì)了一半。因?yàn)橛械纳唐肥侨绱?，而有的商品卻并非如此，需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品，之所以不暢銷(xiāo)，就是因?yàn)閮r(jià)格低。這并不是“癡人說(shuō)夢(mèng)”。近年來(lái)，進(jìn)口奶粉的數(shù)量日漸增多，而且很暢銷(xiāo)，大有取代國(guó)產(chǎn)奶粉的勢(shì)頭。從價(jià)格上看，進(jìn)口奶粉絕對(duì)比國(guó)產(chǎn)的高，但是，為什么價(jià)格高的暢銷(xiāo)而價(jià)格低的反而不暢銷(xiāo)呢?有人說(shuō)這是因?yàn)檫M(jìn)口奶粉好喝的緣故。難道外國(guó)奶粉的品質(zhì)真的比國(guó)產(chǎn)奶粉好嗎?事實(shí)證明這種說(shuō)法并不正確。有關(guān)部門(mén)在北京雙安商場(chǎng)進(jìn)行了一次“牛奶品質(zhì)測(cè)試”活動(dòng)。被測(cè)試的牛奶共有4種，其中只有1種是國(guó)產(chǎn)奶粉，另外3種是進(jìn)口奶粉。舉辦者把4種奶粉并排放在一起，事先并不寫(xiě)明商標(biāo)，然后讓過(guò)往的顧客品嘗，看哪一種更受歡迎。結(jié)果令人感到震驚的是絕大部分人都眾口一辭地說(shuō)有一種奶粉特別好喝，就是國(guó)產(chǎn)的那種。當(dāng)然，由于沒(méi)有寫(xiě)明商標(biāo)，顧客并不知道自己所稱(chēng)贊的是那一種奶粉。而從市場(chǎng)占有率上看，此種國(guó)產(chǎn)奶粉并不如另外三種進(jìn)口奶粉暢銷(xiāo)。

　　后來(lái)，舉辦者將真相告訴了顧客，并詢(xún)問(wèn)如果在市場(chǎng)上碰到這幾種奶粉時(shí)，會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)的舍棄進(jìn)口的。顧客們盡管對(duì)此也感到吃驚，然而還是普遍回答說(shuō)，仍然想購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口的。原因何在?從牛奶品質(zhì)上看，國(guó)產(chǎn)奶粉并不比進(jìn)口的差;從價(jià)格上看便宜許多。然而，物美價(jià)廉卻不暢銷(xiāo)，這是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理使然。說(shuō)明許多人購(gòu)買(mǎi)物品是在購(gòu)買(mǎi)一種觀念和心理，認(rèn)為價(jià)格便宜就一定不是好貨;外國(guó)產(chǎn)品一定比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好，否則不會(huì)進(jìn)口。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，尤其是在購(gòu)買(mǎi)食品時(shí)普遍講究色、香、味三者俱全，這種特點(diǎn)在牛奶上不僅要體現(xiàn)質(zhì)量好、品質(zhì)高，而且外包裝也要吸引人，能勾起人的購(gòu)買(mǎi)欲望。在這一點(diǎn)上，國(guó)產(chǎn)奶粉比進(jìn)口奶粉遜色不少。

　　另外，消費(fèi)者也比較重視宣傳，如果產(chǎn)品廣告做得不好，即使物美價(jià)廉，別人也不會(huì)群起而購(gòu)買(mǎi)，所以便不會(huì)暢銷(xiāo)。外國(guó)人的商業(yè)意識(shí)比中國(guó)人要成熟而濃厚得多，他們十分重視廣告的作用，深信“誰(shuí)的廣告做得好，誰(shuí)的產(chǎn)品就會(huì)暢銷(xiāo)”。但是，中國(guó)人的廣告意識(shí)卻比較淡薄，甚至根本就不重視廣告宣傳。有些廠商認(rèn)為：“在廣告宣傳和包裝上少花些錢(qián)，以便降低售價(jià)，使消費(fèi)者能從中受益”。這種好心，往往贏得不了顧客。

　　四、市場(chǎng)取勝——重在培育用戶觀念

　　眾所周知，“李寧”牌服裝是名牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹(shù)立的名牌，穿“李寧”牌服裝就是穿名牌，引導(dǎo)和培育了消費(fèi)者的觀念?，F(xiàn)在企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中只注重硬件的競(jìng)爭(zhēng)，而往往忽視軟件(觀念)上競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，在軟件上的競(jìng)爭(zhēng)并不比硬件上的競(jìng)爭(zhēng)重要性差，而且在非廣告上的軟件競(jìng)爭(zhēng)比硬件競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用要少得多。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，硬件和軟件缺一不可。

　　觀念的形成是由多種感知匯集而成的，觀念一旦形成后，要想使其轉(zhuǎn)變比樹(shù)立一種觀念要難得多。所以，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品時(shí)，更需要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者觀念。

　　有眼光的開(kāi)發(fā)商，需要更有眼光的客戶。開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，只有被用戶認(rèn)可后才是成功的。要讓用戶認(rèn)可，就要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念，逐漸在消費(fèi)者的觀念中樹(shù)立名牌。而實(shí)施名牌戰(zhàn)略，則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。名牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立名牌、保護(hù)名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動(dòng)創(chuàng)造種種有利于名牌發(fā)展的內(nèi)外部條件的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。在這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立名牌，它是名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。創(chuàng)立名牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等培育因素，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們應(yīng)充分認(rèn)識(shí)觀念對(duì)消費(fèi)者的作用和影響，充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與觀念之爭(zhēng)的關(guān)系，不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有二者兼顧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。