有關(guān)我國中重卡市場營銷的思考論文

　　重卡是重型卡車的簡稱。這是一種地道的、傳統(tǒng)的、非正式的對重型貨車和半掛牽引車的稱謂，包括大家在公路上看到的各種專用車(灑水車、消防車、公路清潔車、油罐車、攪拌車等等)、自卸車(拉土車，都有舉升器)、貨車(運貨的，包括牲口之類)以及一些不多見的越野車(軍用的多)以下是學習啦小編為大家精心準備的：有關(guān)我國中重卡市場營銷的思考相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考閱讀，希望能對大家有所幫助!

　　有關(guān)我國中重卡市場營銷的思考全文如下：

　　交通運輸業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)組成之一，對國家經(jīng)濟發(fā)展具有重要影響。而公路運輸作為交通運輸業(yè)的重要組成之一，其發(fā)展對國家經(jīng)濟發(fā)展影響較大。隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展迅速，國家和社會對各種能源礦產(chǎn)以及糧食資源需求量不斷增大，有力的促進了公路交通物流業(yè)的發(fā)展。作為公路交通物流業(yè)重要組成之一的中重型卡車，其發(fā)展速度和規(guī)模不斷擴大。筆者通過對當前國內(nèi)中重卡市場現(xiàn)狀進行分析，對影響其發(fā)展的因素和應(yīng)對市場變化所采取的營銷策略和措施進行了探討。

　　一、國內(nèi)中重卡市場現(xiàn)狀

　　改革開放以來，隨著國家將建設(shè)任務(wù)集中到經(jīng)濟建設(shè)上以來，國內(nèi)各行業(yè)發(fā)展迅速，給交通運輸業(yè)特別是道路交通運輸帶來了廣闊發(fā)展空間，同時給國內(nèi)中重卡市場帶來巨大的發(fā)展?jié)撃堋?ldquo;十一五”規(guī)劃期是我國中重型卡車行業(yè)大發(fā)展的五年，年銷量從 2005 年末僅有的 23.66 萬輛，增長到 2010年末創(chuàng)紀錄地超過了100萬輛[1]。隨著“十一五”規(guī)劃期結(jié)束，我國國內(nèi)中重卡市場在經(jīng)歷了2006-2010年連續(xù)五年增長期后，國內(nèi)幾家大型生產(chǎn)制造商中重卡銷量在2011年出現(xiàn)下滑趨勢。其中在2011年國內(nèi)中重卡市場銷售量為88.64萬輛，同比下跌13.44%[2]，而2012年全年國內(nèi)中重卡市場累計銷售各類車輛約63.52萬輛，比2011年的88.64萬輛下降28%[3]。

　　二、影響我國中重卡市場需求的重要因素

　　目前，影響我國中重卡市場需求的因素較多，下面主要從我國經(jīng)濟發(fā)展、國家政策法規(guī)和公路運輸行業(yè)變化三個方面進行著重分析：

　　(一)我國經(jīng)濟發(fā)展對中重卡市場的影響

　　我國中重卡市場受國內(nèi)糧食、石油化工、煤炭、水泥、鋼鐵、固定投資等影響較大，改革開放以來，國內(nèi)加大了對上述各行業(yè)的投入力度，給我國中重卡市場帶來巨大潛能。近幾年來，國家加大了一系列產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和新法規(guī)的實施，以調(diào)整當前國內(nèi)經(jīng)濟的健康發(fā)展。受宏觀經(jīng)濟調(diào)整影響，國家在基礎(chǔ)建設(shè)、交通運輸基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)等方面降低了投資力度，并且國家重點投資放在醫(yī)療衛(wèi)生、教育、養(yǎng)老等保障體系建設(shè)中，短期內(nèi)無法通過消費拉動國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展，造成了中重卡市場缺乏動力支撐。國外受歐美等發(fā)達國家經(jīng)濟危機影響，國內(nèi)中重卡出口份額明顯降低?？梢?，經(jīng)濟興則中重卡興，經(jīng)濟衰則中重卡亡。

　　(二)國家政策法規(guī)對中重卡市場的影響

　　國家政策法規(guī)對國內(nèi)中重卡市場需求影響較大。僅2011年上半年國家有關(guān)單位部門先后出臺了《關(guān)于進一步加強道路機動車輛生產(chǎn)一致性監(jiān)督管理和注冊登記工作的通知》、《營運客貨車燃料消耗量限值及測量方法》、《公路安全保護條例》三個重要政策法規(guī)，明確對車輛生產(chǎn)一致性的監(jiān)督管理工作內(nèi)容，道路運輸車輛燃油消耗量限值標準以及車輛超載超限的治理方法進行闡述說明。此外，國家還加大了對煤礦生產(chǎn)經(jīng)營的治理工作和建立節(jié)約型社會的政策引導?？梢姡陣蚁嚓P(guān)政策法規(guī)的規(guī)定，在一定程度上限制了國內(nèi)中重卡行業(yè)的發(fā)展，形成了國內(nèi)中重卡市場供大于求的不利局面。

　　(三)公路運輸行業(yè)變化對中重卡市場的影響

　　當前，我國交通運輸業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展模式，鐵路貨運、水路貨運等在交通運輸總量中所占比例逐年增加，對公路貨運沖擊較大，造成國內(nèi)中重卡市場需求量明顯下降。此外，與中重卡市場密切相關(guān)的糧食、石油化工、煤炭、水泥、鋼鐵、固定投資等領(lǐng)域運輸市場也發(fā)生了較大變化，由于鐵路貨運、水路貨運具有成本低，效率高等優(yōu)勢，原來以公路貨運為主的運輸模式逐漸被鐵路貨運、水路貨運所替代，同樣造成了國內(nèi)中重卡市場需求量下降明顯。

　　三、應(yīng)對市場變化所采取的營銷方略及方策

　　針對上述國內(nèi)中重卡市場現(xiàn)狀及影響因素分析，從營銷方略和方策兩方面為中重卡制造商提出應(yīng)對不利市場環(huán)境的建議[5]。

　　(一)營銷方略

　　1、從賣產(chǎn)品向賣綜合運營解決方案營銷轉(zhuǎn)型：由于商用車(卡車)產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化，終端市場需求的轉(zhuǎn)變與利潤空間的緊縮，使傳統(tǒng)“單一產(chǎn)品銷售”到整體“綜合運營解決方案”的轉(zhuǎn)變，是未來市場競爭的必然趨勢，而通過賣綜合運營解決方案，實現(xiàn)差異化競爭，不僅能提高產(chǎn)品競爭力，更易形成核心競爭優(yōu)勢，更可提高產(chǎn)品附加值同時實現(xiàn)了多元化發(fā)展，建立新的利潤增長點。

　　國外的奔馳、沃爾沃等歐美先進整車企業(yè)用戶運營提升模式已很成熟，美國的SWIFT、KNIGHT等大型物流運輸公司車隊雖已實現(xiàn)自動現(xiàn)代化管理，依然追尋著運營模式的提升，而國內(nèi)中重卡企業(yè)現(xiàn)僅有陜汽、重汽、福田等幾家廠商在嘗試探索中推出了“天行健”、“智能通”、“iFoton”等以車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為核心的綜合運營解決方案，絕大多數(shù)廠商還有待邁出由產(chǎn)品到價值營銷轉(zhuǎn)型的第一步。

　　2、以客戶為中心，開展客戶關(guān)系管理：過去的營銷模式是以產(chǎn)品為核心，忽略客戶的需要，現(xiàn)在的市場需要廠家關(guān)注“客戶價值”，你為客戶創(chuàng)造了價值，客戶才能給你帶來利潤。所以廠家除了關(guān)注“售前”(銷售策劃、產(chǎn)品策劃、服務(wù)策劃等)，還必須開展以客戶為核心的售中技術(shù)支持(物流方案設(shè)計、信貸金融支持等)和售后運營支持(服務(wù)保障、配件支持、產(chǎn)品改進、客戶維護等);

　　3、實行銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級管理、提高網(wǎng)絡(luò)效能：橫向根據(jù)經(jīng)銷商實力、經(jīng)營狀況對經(jīng)銷商進行分類，縱向以市場容量大小確定形象店等級及數(shù)量，通過加強網(wǎng)絡(luò)分級管理，推進銷售服務(wù)一體建設(shè)并加強經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)保障能力，網(wǎng)絡(luò)的下沉和優(yōu)化可為銷量目標提供有力支撐。
　　(二)營銷方策

　　1、開發(fā)車聯(lián)網(wǎng)項目：國內(nèi)商用車企業(yè)可參考乘用車發(fā)展模式，引入車聯(lián)網(wǎng)概念，通過對先進技術(shù)將車載終端、管理平臺和呼叫中心等子系統(tǒng)進行有效集成，整合車輛數(shù)據(jù)記錄、衛(wèi)星定位和數(shù)據(jù)通信等功能，根據(jù)不同客戶類型的業(yè)務(wù)需求，靈活訂制業(yè)務(wù)功能，用于支撐商用車客戶“車企、車隊、車主”的三級業(yè)務(wù)應(yīng)用。

　　2、提升大客戶開發(fā)服務(wù)水平：國內(nèi)廠商可借鑒國外先進整車企業(yè)客戶運營提升模式，整車廠聯(lián)合發(fā)動機廠對大客戶車輛開展主動優(yōu)化服務(wù)，例如通過優(yōu)化產(chǎn)品配置等方式為客戶降低油耗，為客戶優(yōu)化車輛性能，提升客戶滿意度來提升客戶粘性達到客戶再購。同時推出針對大客戶免費給提供試用車等特殊方案，培養(yǎng)客戶口碑，通過開拓快遞、?；?、環(huán)衛(wèi)、配貨等重點行業(yè)大客戶、提升行業(yè)大客戶市場的占有率。

　　3、經(jīng)銷商培育與支持：運用資金支持政策，通過“四位一體”功能形象驗收的經(jīng)銷商和服務(wù)商給予建店補貼政策，鼓勵經(jīng)銷商、服務(wù)商建形象店的積極性;

　　通過優(yōu)化合理的返利結(jié)構(gòu)引導中重卡經(jīng)銷商重視過程管理，突出行銷挖掘客戶的重要性，主動走出去上門找客戶，使得銷售人員完成從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變;還可適時的推出一些活動，比如開展卡車銷售顧問行銷大賽，對銷售業(yè)績優(yōu)秀者給予現(xiàn)金形式的獎勵;

　　4、產(chǎn)品與品牌提升：針對國家相關(guān)政策法規(guī)，制定實施相關(guān)技術(shù)更新方案，加快國四車輛的推進，使產(chǎn)品各項性能指標達到相關(guān)政策規(guī)定要求，以確保產(chǎn)品符合國家公告，被用戶認可;針對重點行業(yè)聯(lián)合行業(yè)舉辦行業(yè)論壇，積累品牌價值，實現(xiàn)品牌影響力和知名度的同步提升。

　　四、小結(jié)

　　雖然當前我國中重卡市場處于“低谷”期，但是市場整體呈良性競爭和發(fā)展趨勢，各廠商應(yīng)從轉(zhuǎn)變營銷模式出發(fā)，及時針對市場變化和國家相關(guān)政策法規(guī)變化對自身營銷策略及措施做出相應(yīng)調(diào)整，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。