近年來,隨著國營企業(yè)體制改革的不斷深入和中國郵政改革開放步伐的加快,越來越多的國內外公司進入我國郵政通信市場, 我國郵政企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關于郵政市場營銷論文的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　郵政市場營銷論文篇1

　　淺談旅游地區(qū)郵政函件營銷渠道策略

　　【摘　要】 政府對旅游勝地的經營已逐步形成“政府做形象，企業(yè)做產品，旅游局做通道”的理念，要使郵政函件業(yè)務有立足之地，并取得較大發(fā)展，就必須實行創(chuàng)新營銷。本文五個方面著手探討建設郵政函件業(yè)務在旅游市場的營銷渠道。

　　【關鍵詞】 旅游地區(qū) 郵政函件 營銷渠道

　　1. 營銷渠道建設須樹立新觀念

　　傳統(tǒng)營銷渠道體制的經典模式是呈多層金字塔式，因其強大的輻射能力，為企業(yè)產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但旅游市場的郵政函件業(yè)務作為一種旅游產品具有一定的特性，采用傳統(tǒng)的營銷渠道體制會極大的阻礙郵政函件產品的營銷效果，主要表現：一是郵政企業(yè)將難以有效地控制銷售渠道;二是金字塔式的多層結構不利于形成郵政函件產品的價格競爭優(yōu)勢;三是信息不能準確及時反饋，會錯失商機，不利競爭;四是層次過多不利于郵政企業(yè)的函件產品銷售政策得到有效的執(zhí)行。因此，在建設郵政函件營銷渠道中應該采取營銷渠道扁平化的思路，即：建設的銷售渠道要越來越短、銷售網點要越來越多，以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心，采取形式多樣的方式直接面對終端零售商提供優(yōu)質服務。

　　2. 營銷渠道成員選擇及分類

　　旅游市場郵政函件產品的營銷渠道成員的選擇，應該從某終端代理商的經營規(guī)模、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、游客的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行全方面的考察，綜合分析后確定。其分類應始終堅持從消費者的角度、輔之以營銷渠道服務特點為補充的劃分原則，這樣才更有針對性。

　　2.1根據郵政函件產品的特性，對營銷渠道的成員分類如下：

　　第一梯隊：景區(qū)景點商店、導游直銷(旅行社)、景區(qū)郵政自有網點、旅游產品導游推廣中心參觀、景區(qū)環(huán)保車隊、市內各大旅游車隊; 第二梯隊：行政企事業(yè)單位、政府部門; 第三梯隊：城市郵政自有網點及營銷人員、郵政報刊亭、社會圖書零售商、; 第四梯隊：火車站、航站、汽車站、賓館酒店、商場超市、旅游特色餐飲連鎖店; 第五梯隊：休閑娛樂場所; 對以上五類營銷渠道，可先易后難。第一梯隊可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高，是銷售渠道的金字塔底座，是最行之有效的渠道;第二、三梯隊雖不需較大投入，也可立竿見影，但機會性強，營銷效果不固定;第四梯隊需要較大投入，可待郵政函件系列產品通過第一、二、三梯隊營銷渠道取得較大利潤后再推廣此渠道，但也可通過代理制的模式尋找合作商降低投入及風險后提前介入。此渠道長期性強，適合我們郵政函件產品的定位，是提高郵政函件產品知名度及提高銷售份額的有效渠道;待第四梯隊渠道取得較大成績后可再進入第五渠道，此渠道也能極大的提高郵政函件產品的銷售及知名度，但營銷效果值得期待。

　　2.2建立“郵政函件系列產品推廣中心”。由于目前郵政函件產品項目處于初級組織推廣階段，可以有重點的選擇地點，開設 “郵政函件系列產品推廣中心”。推廣中心的職能：一是每天接待每批導游帶來的游客的參觀購買;二是每天接待專業(yè)導游帶領的外國團參觀購買;三是做好直復營銷，每天通過電話、DM、郵件向各導游、旅游景點、社會團體、政府部門等派發(fā)“郵政函件”的產品型錄，使對方對郵政函件產生興趣后組織參觀和購買。

　　3. 建設營銷渠道的運作策略

　　選擇渠道運作策略時，依據不同的渠道集合選擇不同的策略，依據市場發(fā)展以及郵政企業(yè)資源所處的階段有針對性的選擇。對于上述五個梯隊的營銷渠道，要根據每個營銷渠道的特點和市場需求及變化情況適時調整運作策略。

　　第一梯隊所含營銷渠道是旅游行業(yè)的運作主體，也是使游客實現旅游行為的直接實現者，對于郵政函件產品的營銷，具有便利性，建設此種營銷渠道應該充分發(fā)揮各個營銷單元的積極性與主動性;對于景區(qū)景點商店應直接采取代理形式，明確利潤點及銷售模式，促使積極開展銷售;對于導游直銷，主要牢牢把握旅行社和導游這兩個環(huán)節(jié)，區(qū)別對待旅行社和導游的利益，讓利潤點全額在導游身上實現，旅行社所做的組織管理的報酬由郵政企業(yè)另行實現;旅游產品導游推廣中心參觀，抓住兩個重點即推廣中心和導游;對于車隊主要是充分抓住游客在景區(qū)或前往景區(qū)的時間進行車上營銷，此渠道的關鍵也在于充分提高司機的熱情和導游的推銷技巧培訓。

　　第二梯隊的政府部門和企事業(yè)單位是一個較為被動的營銷渠道，他們的興趣和營銷熱情取決于本單位的外聯變化，這需要我們充分注重平時的直復營銷并掌握其動態(tài)，適時派出專業(yè)營銷人員上門進行方案營銷，此渠道建設成功的關鍵在于該單位相關負責人和我們對市場信息的把握程度。

　　第三、四梯隊是一個具有固定營銷場所和面對客戶群體較大特點，對于郵政函件產品樹立品牌及展示形象具有舉足輕重的地位，因此在這里可適當予以投入，可采取派駐營銷和代理營銷相結合的策略，但要實行終端包裝(郵政函件產品統(tǒng)一的形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等)和統(tǒng)一規(guī)范的銷售模式。

　　第五梯隊與三、四梯隊有一定的共性，但在目標群體上有一定的特殊性，因此對營銷技巧的要求更加高一些，需要我們在進行市場拓展時特別注重培訓工作。

　　總之，在進行郵政函件產品營銷渠道建設過程中必須重視對消費市場以及渠道特點和自身狀況的分析，因時、因地、因渠道的不同制訂有針對性的營銷渠道策略，才能使渠道建設更加合理和科學。

　　4. 營銷渠道管理的組織架構

　　由于各營銷渠道具有一定的廣泛性，如整個營銷渠道的運做管理欠科學，則難以產生應有的效果。為便于加強對營銷渠道的管理，可成立“函件產品市場拓展部”，下設招商中心、配送中心、結算中心、服務中心、直銷中心五個中心。

　　函件產品市場拓展部主要負責旅游市場各梯隊營銷渠道終端建設、維護、銷售以及商場專柜的建設和管理，同時進行自主直銷。并同時制定細致完善的管理制度。招商中心主要負責營銷渠道成員的考察選擇及渠道的建設工作，與渠道建設的質量和售后情況進行直接掛鉤考核。配送中心主要負責郵政函件產品發(fā)送、保管及根據市場的需要調配產品，建立詳盡的庫存報表制度。該中心與配送服務質量好壞直接考核。結算中心主要負責與各營銷渠道對郵政函件產品成本利潤結算、酬金的核發(fā)及對其完成階段銷售目標后的直接獎勵。該中心與結算管理的質量掛鉤考核。服務中心主要負責對各營銷渠道對市場拓展部各環(huán)節(jié)服務質量情況的收集、監(jiān)督與考核，建立完善渠道商和所有顧客檔案，最大限度確保服務到位。直銷中心主要負責對各渠道營銷空白及市場動態(tài)進行嵌入式上門營銷和方案營銷。該中心與銷售的業(yè)績直接掛鉤考核，上不封頂、下不保底。

　　5. 營銷渠道的激勵體制

　　在郵政函件產品的各個營銷渠道中除郵政企業(yè)自行直銷外，其余各營銷渠道均通過代理實現營銷效果。為真正有效提高各渠道的營銷業(yè)績，在對待這些營銷渠道的營銷終端(一級代理商)可適當使用激勵性的政策：一是物質激勵，如各營銷渠道的營銷終端在一定時間內完成既定目標任務的前提下，可適當提高超額數量的傭金，開展銷售競賽，對獲獎者進行貴重物品如彩電或者旅游等獎勵;二是精神激勵，如服務傾斜支持、廣告傾斜支持、授予特殊稱號等，這樣各個營銷終端推介郵政函件產品時將會更努力，這樣既增加了他們的收入也會讓郵政函件產品的銷售更上一層樓;三是建設激勵，對于各營銷終端實行業(yè)績分層獎勵制，如某一營銷終端在一定時期內的營銷業(yè)績達到了一定標準，則可以由郵政企業(yè)對網點建設進行升級改造，使其有營銷的成就感。

　　>>>下頁帶來更多的郵政市場營銷論文