企業(yè)的發(fā)展是離不開市場(chǎng)營(yíng)銷的,一個(gè)企業(yè)要想盈利,要想不斷地?cái)U(kuò)大自己的業(yè)務(wù),不斷地發(fā)展自己,就必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷,重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用.下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生畢業(yè)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生畢業(yè)論文篇1

　　淺談供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷措施

　　電力企業(yè)營(yíng)銷工作處在電力市場(chǎng)最前沿,肩負(fù)著科學(xué)有序供電和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重任,是實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果和提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)和關(guān)鍵環(huán)節(jié),同時(shí)也是展現(xiàn)供電企業(yè)形象、體現(xiàn)供電企業(yè)核心價(jià)值的重要方面,這就要求我們樹立“大營(yíng)銷”、“大市場(chǎng)”的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,建立以市場(chǎng)、客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,正確處理好企業(yè)效益和社會(huì)效益的關(guān)系,積極創(chuàng)造并拓展公司可持續(xù)發(fā)展的條件和空間,在履行安全可靠供電職責(zé)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

　　供電企業(yè)為取得經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成功,不僅要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,而且還要通過適當(dāng)?shù)姆绞介_拓電力市場(chǎng),促進(jìn)電力的增長(zhǎng)。目的是讓客戶既合理地多用電,又安全用電、節(jié)約用電,既保護(hù)環(huán)境,又提高負(fù)荷率,開拓電力市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)客戶與電力企業(yè)雙贏目標(biāo)。

　　對(duì)于客戶而言,既節(jié)省了費(fèi)用,又合理用電,安全用電,雖然電用了不少,但費(fèi)用并不多。對(duì)于電力企業(yè)而言,既開拓了市場(chǎng),增加了用電量,又易于回收電費(fèi),且調(diào)整了負(fù)荷曲線,提高了負(fù)荷率并實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。海南電網(wǎng)企業(yè)在開拓電力市場(chǎng)上實(shí)行積極的營(yíng)銷策略,主動(dòng)研究市場(chǎng),近幾年用電量迅猛增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)從舊的用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變,并從中積累了不少經(jīng)驗(yàn)措施。

　　1發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn),開拓電力市場(chǎng)

　　1.1積極開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)電力企業(yè)應(yīng)把開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)作為開拓電力市場(chǎng)的“突破口”,加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè),擴(kuò)大農(nóng)村電網(wǎng)覆蓋面,提高農(nóng)電科技含量,改善農(nóng)村供電質(zhì)量,提高農(nóng)村供電服務(wù)水平。同時(shí),加強(qiáng)電力需求側(cè)管理,調(diào)整有關(guān)政策,調(diào)動(dòng)農(nóng)民用電的積極性。下一步可考慮在農(nóng)村實(shí)行分時(shí)電價(jià),讓廣大農(nóng)村客戶從自身利益考慮,自覺用上更便宜和更充足的電力,從而達(dá)到降低農(nóng)村居民實(shí)際電價(jià)水平的目的,鼓勵(lì)農(nóng)村居民多用電量。

　　1.2增加客戶對(duì)電力的了解,高度體現(xiàn)客戶的參與性,開拓電力市場(chǎng)電力企業(yè)應(yīng)注意培養(yǎng)客戶對(duì)電力知識(shí)的興趣。如以豐富的宣傳節(jié)目、生動(dòng)的卡通圖畫和簡(jiǎn)單易行的電力實(shí)驗(yàn)吸引客戶,使他們關(guān)心電力、增長(zhǎng)電力科普知識(shí),增加客戶對(duì)電力的了解。中國南方電網(wǎng)公司的《科學(xué)使用電能,建設(shè)和諧家園》宣傳冊(cè)子以圖文并茂、通俗易懂的方式,向廣大客戶介紹安全用電、科學(xué)用電、節(jié)約用電的基本常識(shí),方便客戶在生產(chǎn)、生活中參考使用。

　　2通過電價(jià)優(yōu)惠,進(jìn)行電力促銷

　　2.1推行峰谷電價(jià)政策讓客戶利用價(jià)格杠桿,調(diào)整自己的生產(chǎn)用電時(shí)段,逐步將用電量移到谷期,減少峰期用電,用電成本比以前降低了,提高經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化了峰谷電價(jià)對(duì)于削峰填谷的作用,負(fù)荷率也得到了提高。

　　2.2取消中間層

　　這樣可減少社會(huì)費(fèi)用,降低電價(jià)、促進(jìn)電力銷售。目前在一些地區(qū),由于從供電局到客戶之間的中間層太多,增加了客戶負(fù)擔(dān),減少了客戶的用電量。

　　3改革和完善窗口服務(wù)體制

　　現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不單純是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng),而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。電力產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣,其整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品,同時(shí)又具有公用產(chǎn)品的特殊性,所以更需要千方百計(jì)提高服務(wù)價(jià)值。海南電網(wǎng)企業(yè)在提高服務(wù)價(jià)值上使用種種方法,取得了很好的效果。

　　3.1向客戶作出服務(wù)承諾,促進(jìn)電力銷售電力行業(yè)作為公用事業(yè),必須要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓所有客戶都滿意,并且以承諾的方式接受廣大客戶的監(jiān)督。重點(diǎn)把服務(wù)承諾作為關(guān)懷備至服務(wù)的一部分,作為服務(wù)連鎖的一部分,在提高發(fā)電、供電可靠性、作業(yè)流程創(chuàng)新的基礎(chǔ)上服務(wù)承諾的項(xiàng)目和指標(biāo),每年檢查、修訂,提高服務(wù)的要求,增加服務(wù)的項(xiàng)目。承諾的最重要的內(nèi)容,第一目標(biāo)是供電可靠程度,這是客戶最關(guān)心的也是最根本的要求,如果三天兩頭拉閘限電,電壓、周波不穩(wěn),態(tài)度再好也不能真正實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)承諾。海南電網(wǎng)企業(yè)自從開展“服務(wù)承諾”以來,有力地促進(jìn)了電力行業(yè)的行風(fēng)建設(shè),密切了電力企業(yè)與客戶間的關(guān)系,改進(jìn)了電力行業(yè)作為公用事業(yè)對(duì)社會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效果。

　　同時(shí)也為電力企業(yè)開拓電力市場(chǎng),提高電力企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益起著良好的作用。

　　在海南電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)承諾里,有“95598”供電服務(wù)電話。該電話熱線提供24小時(shí)受理用電業(yè)務(wù)咨詢、信息咨詢、投訴舉報(bào)和電力故障報(bào)修的服務(wù),處處為客戶提供方便?？蛻舴?wù)中心與電力公司各部門微機(jī)聯(lián)網(wǎng),客戶提出的各種要求,都能立即通過網(wǎng)絡(luò)通知有關(guān)部門及時(shí)處理,一一解決,充分體現(xiàn)服務(wù)宗旨,保證客戶滿意。

　　3.2改變稱呼

　　在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,電力消費(fèi)者和供電部門應(yīng)該是一種平等的、互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要,是提高服務(wù)價(jià)值的需要。因此,我們不能再像過去那樣居高臨下地稱消費(fèi)者為“用戶”,而應(yīng)真正把消費(fèi)者當(dāng)上帝、當(dāng)客人,親切地稱之為“客戶”。用戶與客戶僅一字之差,卻大大提高服務(wù)價(jià)值。

　　3.3破除柜臺(tái)

　　柜臺(tái)“,貴臺(tái)”也。一道柜臺(tái)分開你我。

　　你,穩(wěn)坐在室內(nèi);我——客戶,卻被冷冷地拒在外面,根本談不上平等服務(wù),給客戶帶來的只是巨大的心理壓力。海南電網(wǎng)企業(yè)改柜臺(tái)式營(yíng)業(yè)為開放式服務(wù),并安排有業(yè)務(wù)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)水平的人員坐堂服務(wù),為客戶排憂解難,使客戶輕輕松松完成有關(guān)手續(xù),從而大大降低客戶的精力成本支出,大大增加服務(wù)價(jià)值。

　　3.4“營(yíng)銷——維護(hù)”一體化

　　電能商品的服務(wù)價(jià)值除了在用電前各環(huán)節(jié)體現(xiàn)外,更重要的因素之一是售后服務(wù),既當(dāng)客戶用電出現(xiàn)問題時(shí),能得到及時(shí)的派出,供電可靠性能得到保證。供電部門必須建立一支高素質(zhì)的能快速反應(yīng)、善打硬戰(zhàn)的搶修隊(duì)伍,在緊急時(shí)候迅速為客戶服務(wù)。電力企業(yè)作為社會(huì)的公用事業(yè)應(yīng)該使?fàn)I銷與維護(hù)一體化,這不僅可以為客戶提高服務(wù)價(jià)值,同時(shí)也將為企業(yè)創(chuàng)造出良好形象價(jià)值。

　　3.5減少客戶購買時(shí)間和精力成本,電力客戶交款方式靈活多樣海南的電力客戶可用現(xiàn)金、支票、信用卡、銀行劃撥、分期付款、預(yù)付費(fèi)等各種方摘要:電力企業(yè)走向市場(chǎng),重要的標(biāo)志之一就是營(yíng)銷工作是否到位。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理模式,把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要;供電企業(yè)必須不斷關(guān)注和加強(qiáng)電力營(yíng)銷策略的研究和策劃。

　　3.6面向客戶,科學(xué)管理,增強(qiáng)服務(wù)價(jià)值海南電網(wǎng)企業(yè)要求工作人員樹立“以服務(wù)對(duì)象為主,以滿足客戶需求為中心”的理念,繼續(xù)深入開展“萬家燈火,南網(wǎng)情深”活動(dòng),結(jié)合大客戶服務(wù)工作,主動(dòng)聯(lián)系轄區(qū)內(nèi)的大客戶和重要客戶,及時(shí)向大客戶提供最新的供電信息,包括錯(cuò)峰、電價(jià)調(diào)整等信息,更好地提供個(gè)性化、多元化、差異化的服務(wù)。

　　3.7提高窗口服務(wù)的技術(shù)含量。

　　電力企業(yè)的營(yíng)業(yè)大廳、營(yíng)業(yè)窗口,不僅要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且應(yīng)提高技術(shù)含量,可用電子顯示屏介紹電價(jià)政策、用電產(chǎn)品政策、服務(wù)項(xiàng)目等,設(shè)置觸摸式或鍵盤式的查詢系統(tǒng)等,如果可能變“先用電后交費(fèi)”為“先交費(fèi)后用電”,這樣既進(jìn)行能夠了電力促銷,有保障了電費(fèi)回收。

　　海南電網(wǎng)企業(yè)的的管理已全部實(shí)現(xiàn)微機(jī)化,網(wǎng)絡(luò)已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模,靠微機(jī)網(wǎng)絡(luò),無論哪個(gè)方面的問題,客戶只要打一個(gè)電話,在一個(gè)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)就能全部解決。不論是辦公條件還是新設(shè)備的選用,包括一些管理手段,都從經(jīng)濟(jì)效益角度去考慮,都是在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)比較后才決定是否采用和實(shí)施,不搞一刀切。

　　4加大技術(shù)進(jìn)步,提高電能質(zhì)量,增加產(chǎn)品價(jià)值,降低貨幣成本對(duì)于電力產(chǎn)品,產(chǎn)品價(jià)值有其特殊性,最主要的應(yīng)該是電能質(zhì)量及供電可靠性。

　　客戶用電就是要花最少的貨幣資金買盡可能多的高合格率、高可靠性的電能。在提高產(chǎn)品價(jià)值,降低客戶貨幣成本方面,應(yīng)圍繞以下幾方面進(jìn)行工作。

　　第一,加強(qiáng)主干網(wǎng)建設(shè)、城市電網(wǎng)改造和農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)。對(duì)電力企業(yè)而言,要實(shí)現(xiàn)有電賣得出去,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益;對(duì)客戶而言,這是有錢買得到電,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

　　第二,盡量降低電力建設(shè)造價(jià),盡快取消不合理的“搭電”費(fèi)用,從而降低客戶購買的貨幣成本,使客戶花更少的錢買到更多的電;轉(zhuǎn)變觀念進(jìn)行電價(jià)創(chuàng)新,如加大實(shí)行峰谷電價(jià)力度,不同用電可靠度電價(jià)、不同負(fù)荷電價(jià),從而增強(qiáng)產(chǎn)品適應(yīng)性,滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的不同要求,其目的都是為客戶創(chuàng)造更大的產(chǎn)品價(jià)值。

　　第三,加大技術(shù)進(jìn)步力度,搞好安全生產(chǎn),提高電能產(chǎn)品的合格率和可靠性。電壓不穩(wěn)定、供電不可靠必將損害客戶利益,更談不上提高客戶的產(chǎn)品價(jià)值。

　　5結(jié)語

　　電力企業(yè)走向市場(chǎng),重要的標(biāo)志之一就是營(yíng)銷工作是否到位。綜上所述,在電力體制改革的不斷深入中,如何開拓電力市場(chǎng)是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作,電力企業(yè)必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,深化基礎(chǔ)設(shè)施改造,以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為重要手段,不斷創(chuàng)新發(fā)展,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下贏得更廣闊的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生畢業(yè)論文篇2

　　試論商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　摘要：隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)用于實(shí)踐的程度不斷加深，以及銀行業(yè)“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”這一戰(zhàn)略的形成，市場(chǎng)營(yíng)銷在商業(yè)銀行的應(yīng)用日益廣泛。本文首先闡述了我國商業(yè)銀行實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性，論述了我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷方面所存在的問題，并從以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標(biāo);明確職能，完善營(yíng)銷組織;實(shí)行客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)等三個(gè)方面論述了我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所采取的策略。

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 組織體系

　　隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，誰能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的市場(chǎng)份額。和西方發(fā)達(dá)國家相比，我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略還不夠成熟，所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也處于初級(jí)階段，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面更新的速度較慢，同時(shí)也缺乏技術(shù)主創(chuàng)產(chǎn)品，從促銷方式上來就基本上還以廣告轟炸和提升服務(wù)質(zhì)量為主，分銷渠道發(fā)展很快，但效益不是很高。

　　怎樣才能提高我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略呢?筆者將以下幾個(gè)方面進(jìn)行論述。

　　一、我國商業(yè)銀行實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性

　　1.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略是我國商業(yè)銀行面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所做出的必然選擇，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，提高我國商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。自從我國加入WTO組織以后，外資銀行開始登陸我國的金融市場(chǎng)，在相似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)。面對(duì)這樣一個(gè)環(huán)境，我國商業(yè)銀行要根據(jù)市場(chǎng)的變化而及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略，做市場(chǎng)的快速反應(yīng)者，要通過市場(chǎng)定位與市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確的把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)謀求生存發(fā)展，創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的重要手段。

　　2.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以提高我國商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的形象，使綜合實(shí)力提高。我國的銀行業(yè)從最初的貨幣兌換行業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)階段的多元化的金融機(jī)構(gòu)，它的管理理念、組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)都在發(fā)生著根本性的變化。面對(duì)目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國的商業(yè)銀行有必要實(shí)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以加快內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面的創(chuàng)新，整合所有的積極因素，提升我國商業(yè)銀行的良好形象，提高綜合實(shí)力，這樣才能夠經(jīng)得起相對(duì)比較成熟的國外銀行的沖擊。由于我國經(jīng)濟(jì)體制的因素，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)我國銀行的地位很高，習(xí)慣了客戶自己找上門來，慢慢滋生了官僚主義、辦公效率也極低。隨著改革開放以來，經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的變化，市場(chǎng)也由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方，商業(yè)銀行也必然轉(zhuǎn)變舊有的觀念，通過各種營(yíng)銷策略，比如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、品牌宣傳、促銷活動(dòng)來贏得公眾的好感，進(jìn)而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應(yīng)，從某種角度來說，贏得了信任感就贏得了客戶。

　　3.實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠有效滿足客戶的需求，客戶的滿意程度，是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求，讓客戶滿意，是商業(yè)銀行得以生存的根本條件。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化趨勢(shì)的加強(qiáng)，客戶的需求也越來越多樣化。因?yàn)槊考毅y行所提供產(chǎn)品和服務(wù)大同小異，客戶對(duì)銀行選擇的自由度很高，這就要求商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調(diào)查，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行明確定位，在原有客戶的基礎(chǔ)上，不斷豐富新的客戶群體。通過業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶的多元化需求，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷方面所存在的問題

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

　　我國商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，從某個(gè)角度來說并不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷觀念之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷觀念由始至終都貫穿于銀行業(yè)的管理活動(dòng)之中，它必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以客戶需求為中心的理念，要把這一理念落到實(shí)處，而不只是說說而已。當(dāng)前我國的商業(yè)銀行在從事營(yíng)銷活動(dòng)的過程中還存在著一些比較陳舊的觀念，比如將營(yíng)銷和推銷相等同，不去尋找客戶，而是等著客戶找自己，或者是誤解了營(yíng)銷理念，認(rèn)為營(yíng)銷就是打廣告，就是請(qǐng)客吃飯拉關(guān)系。舊的營(yíng)銷理念，以生產(chǎn)、推銷為中心，而不是以客戶的需求為中心，不善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，不善于激發(fā)客戶的需求，也不能加強(qiáng)銀行與客戶之間的關(guān)聯(lián)度。

　　2.商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷組織體系不夠完善

　　組織機(jī)構(gòu)作為銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一個(gè)重要載體,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略得以有效發(fā)揮的重要前提條件。外國相對(duì)比較成熟的銀行大都會(huì)按照不同的顧客群體設(shè)置相關(guān)的部門,來負(fù)責(zé)銀行的營(yíng)銷。在銀行產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)上,同樣是根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶信息來設(shè)計(jì)產(chǎn)品,通過成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶。

　　客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存、相互制約,構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷組織的兩條主線。而我國商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對(duì)口,在對(duì)外提供服務(wù)時(shí),多個(gè)部門對(duì)外,缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)效率低,服務(wù)能力不能滿足客戶的需求,制約了市場(chǎng)營(yíng)銷作用的發(fā)揮。除此之外,在分銷渠道方面,現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行還是依靠著網(wǎng)點(diǎn)來提供柜面服務(wù),但由于受到環(huán)境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制,其實(shí)際應(yīng)用效果并不好。

　　3.市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，市場(chǎng)細(xì)分不夠細(xì)化，對(duì)客戶的真實(shí)需求不夠了解

　　我國的商業(yè)銀行通常把市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行研究，采用的是無差異營(yíng)銷策略，如果將所有市場(chǎng)都看作目標(biāo)市場(chǎng)的話，是達(dá)不到最好的營(yíng)銷效果的。商業(yè)銀行在制定營(yíng)銷策略時(shí)，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異，然后將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分成不同的消費(fèi)群體，最后選擇一個(gè)適合自己的群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，如果銀行的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，那對(duì)群體的需求信息就掌握的不明確;如果沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，銀行的市場(chǎng)定位就非常模糊，銀行很容易迷失方向，產(chǎn)品不能很好的打入市場(chǎng)。

　　銀行必須要從客戶的角度出發(fā)，為客戶“量身制定”符合他們需求的產(chǎn)品。

　　三、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所采取的策略

　　1.以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標(biāo)

　　受我國經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國的商業(yè)銀行多數(shù)是由國有專業(yè)銀行過渡而來的，原有的經(jīng)營(yíng)理念不容易被消除。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊有的經(jīng)營(yíng)理念嚴(yán)重影響了我國商業(yè)銀行的發(fā)展，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要樹立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須要符合客戶的實(shí)際需求，以滿足客戶的個(gè)性化需要。比如通過市場(chǎng)細(xì)分，銀行對(duì)普通客戶提供大眾化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也要為重點(diǎn)、高端的客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品。所以說銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要以客戶的實(shí)際需求為依據(jù)，將注意力轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)與客戶上去，研究、探索、分析客戶的實(shí)際需要，挖掘出顧客的潛在需要，開發(fā)出能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。

　　2.明確職能，完善營(yíng)銷組織

　　我國的商業(yè)銀行，要依據(jù)自身的特點(diǎn)，要以顧客為中心，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作模式的調(diào)整，按細(xì)分市場(chǎng)設(shè)置相關(guān)的部門，要加強(qiáng)客戶需求方面的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r的分析，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理方式的優(yōu)勢(shì)，并且積極借鑒矩陣式的組織模式，當(dāng)對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，組成項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)和市場(chǎng)推廣，明確責(zé)任，提高效率。在這一方面，我國的國有商業(yè)銀行于小型股份制的商業(yè)銀行相比，可借鑒的方面很多，改革投入也比較大。

　　3.全面推行客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)

　　客戶經(jīng)理制是指經(jīng)過銀行的內(nèi)部培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)全面推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)，從而在銀行和客戶間架起一座橋梁。這種體制能夠讓商業(yè)銀行的體制更適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，現(xiàn)階段已進(jìn)一步發(fā)展為以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理為服務(wù)中心和客戶前臺(tái),建立以“一線為客戶服務(wù),二線為一線服務(wù)”的、全行聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。

　　客戶經(jīng)理制是個(gè)性化服務(wù)的典型模式，也是現(xiàn)代商業(yè)銀行通常采取的一種營(yíng)銷方式。通過這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的服務(wù)，來提高服務(wù)效果，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系，最大限度的挖掘客戶的市場(chǎng)潛力，真正實(shí)現(xiàn)以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

　　4、創(chuàng)新客戶經(jīng)理考核機(jī)制

　　商業(yè)銀行實(shí)行客戶經(jīng)理制以后，要制定符合營(yíng)銷人員特點(diǎn)的管理和激勵(lì)考核體系，以鼓勵(lì)客戶經(jīng)理去開拓市場(chǎng)?？己思?lì)機(jī)制是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展的風(fēng)向標(biāo)。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，客戶經(jīng)理是“坐商”，而且在傳統(tǒng)以“規(guī)?？己?rdquo;為主的考核激勵(lì)機(jī)制下，客戶經(jīng)理肯定是要用相同的時(shí)間追逐大企業(yè)，而不重視細(xì)分的中小和小微市場(chǎng)。而現(xiàn)在要客戶經(jīng)理樂于做“行商”，就必須配備有效的考核辦法進(jìn)行激勵(lì)。因此，商業(yè)銀行可逐漸將對(duì)客戶經(jīng)理的考核由“以規(guī)模考核為中心”向“以創(chuàng)利考核為中心”轉(zhuǎn)變，注重資本約束條件下的經(jīng)濟(jì)資本優(yōu)化，提高資產(chǎn)收益率水平。創(chuàng)利考核的精髓可用以下公式簡(jiǎn)單表示：每一筆銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模*(單筆利率-基準(zhǔn)利率)*轉(zhuǎn)移定價(jià)-風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理的收入=創(chuàng)利*X%-五險(xiǎn)一金-個(gè)稅。

　　推行切實(shí)可行的多勞多得且防范風(fēng)險(xiǎn)的考核激勵(lì)政策，激發(fā)客戶經(jīng)理營(yíng)銷激情總結(jié)綜上所述，我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，正在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，它是與時(shí)俱進(jìn)的。我國商業(yè)銀行如果想要在當(dāng)前如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中立于不敗之地，必須把握住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與金融產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì)，持續(xù)改進(jìn)，發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用。