淺談煙草精益營銷相關(guān)論文
淺談煙草精益營銷相關(guān)論文
煙草行業(yè)由于我國經(jīng)濟發(fā)展的市場取向和國際化而競爭激烈，煙草企業(yè)的營銷也面臨著新挑戰(zhàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的煙草營銷相關(guān)論文，供大家參考。
煙草營銷相關(guān)論文篇一：《煙草行業(yè)營銷策略淺議》
摘 要：中國煙草行業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，占國有經(jīng)濟的十分之一，肩負著提高國民經(jīng)濟收入、促進經(jīng)濟增長，更好地滿足“國家和廣大消費利益至上”需求的神圣使命。但一直處于壟斷經(jīng)營地位的中國煙草行業(yè)，與真正的市場經(jīng)濟還存在一定的差距，有許多需要不斷加以改革、創(chuàng)新、整合、再造的地方。入世后，WHO在全球掀起了新一輪聲勢更高的反煙浪潮，使得煙草生存環(huán)境受到了更為苛刻的限制。因此，在新的歷史時期和新的形勢下，中國煙草市場的營銷策略已經(jīng)成為決定煙草行業(yè)命運的重要因素，具有非常長遠的戰(zhàn)略意義。本文旨在對中國煙草企業(yè)的營銷策略作初步的探討。
關(guān)鍵詞：煙草 營銷 策略研究
中國煙草行業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，占國民經(jīng)濟的十分之一，肩負著提高國民經(jīng)濟收入，促進經(jīng)濟增長，更好的滿足“國家和廣大消費者利益至上”需求的神圣使命。入世，使得中國煙草與世界煙草開始了融合，同時也給長期以來享受關(guān)稅壁壘保護的中國煙草行業(yè)帶來緊迫與壓力。全國上下正在創(chuàng)建節(jié)約型社會。環(huán)保和健康意識日益深入人心。同時，W H O 在全球掀起了新一輪聲勢更高的反煙浪潮，使得煙草生存環(huán)境受到了更為苛刻的限制。所以從水平營銷的角度，煙草行業(yè)必須進行營銷策略的創(chuàng)新。因此，在新的歷史時期和新的形勢下，中國煙草市場的營銷策略已經(jīng)成為決定煙草行業(yè)命運的重要因素。所以，認真探索和研究中國煙草行業(yè)在新形勢下市場營銷的發(fā)展方向，具有非常長遠的戰(zhàn)略意義。
1 樹立煙草營銷新觀念的作用和意義
1.1 市場營銷觀念是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。
眾多實踐經(jīng)驗讓我們認識到奉行正確的市場營銷觀點對企業(yè)生死攸關(guān)，有利于煙草市場的開拓和發(fā)展。在市場營銷中，煙草企業(yè)可以靈活的運用營銷策略，在煙草市場上縱橫馳騁;反之，如果哪一家煙草企業(yè)營銷觀念陳舊，墨守成規(guī)，則必然失敗。煙草企業(yè)對市場的開拓與發(fā)展不僅要立足于國內(nèi)，還應(yīng)該瞄準和進軍國際煙草市場。
1.2 激發(fā)煙草企業(yè)不斷創(chuàng)新。
創(chuàng)新是一個行業(yè)發(fā)展的不竭動力，對于煙草企業(yè)而言，同樣十分重要。2012年國家煙草專賣局姜成康局長在慶祝中國煙草總公司成立30周年報告大會上指出：建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)是貫徹實施國家長期發(fā)展戰(zhàn)略部署的必然要求，堅持走“創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的路子，努力提高發(fā)展質(zhì)量和效益，不斷完善行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新體系，是推動行業(yè)發(fā)展最為重要的因素。
1.3 引導(dǎo)煙草企業(yè)重視市場研究與預(yù)測工作。
做好市場研究和預(yù)測工作，根據(jù)市場需求和本身的優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展市場機會，選準目標市場，擴充市場容量和占有率，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，取得新的競爭優(yōu)勢。
2 實現(xiàn)營銷觀念的創(chuàng)新是現(xiàn)代煙草市場發(fā)展的必然要求
煙草企業(yè)要想得以生存與發(fā)展，首先就必須實現(xiàn)營銷觀念的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變。要以可持續(xù)發(fā)展為目標，注重經(jīng)濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展和可再生資源開發(fā)利用，減少資源浪費，傾力建設(shè)節(jié)約型煙草，保證消費者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。
2.1 樹立“兩種觀念”
2.1.1 知識營銷觀念。
全球經(jīng)濟化競爭激烈的今天，煙草企業(yè)必須把全球市場置于企業(yè)的營銷范圍內(nèi)，以一種全球化營銷理念來指導(dǎo)煙草企業(yè)的營銷活動，以爭取更大的市場發(fā)展空間。隨著知識時代的快速發(fā)展，知識營銷理念是與知識經(jīng)濟相適應(yīng)的一種嶄新的新營銷理念，既高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中穩(wěn)占鰲頭，知識營銷觀念對企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。要實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展要有色化營銷理念，樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色煙草制品，開拓綠色煙草市場，實現(xiàn)綠色化營銷，這已成為經(jīng)濟全球化潮流下煙草企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機遇。這才是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)充分樹立的最起碼的營銷理念。
2.1.2 競爭優(yōu)勢理念。
傳統(tǒng)的營銷活動往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上，因而容易忽視競爭對手。在科技高度發(fā)達的今天，僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的，企業(yè)必須使自己強于對手，注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關(guān)系，善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的核心競爭力意識，掌握核心技術(shù)，集中資源進行差異化經(jīng)營與管理，塑造知名品牌。只有善于培育自己的核心競爭力，才能具備持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在未來的市場中保持不敗。
2.2 實施四個策略
2.2.1 大煙草品牌營銷策略。
煙草企業(yè)由于其特殊性，一直深受社會非議。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，應(yīng)該在自主意識的引導(dǎo)下，逐步設(shè)法確立自己的品牌形象，以提升自身正面的社會影響力。尤其應(yīng)注重將自身形象與生產(chǎn)企業(yè)形象區(qū)別開來，將自有品牌打造成為消費者認同的渠道及服務(wù)品牌，畢竟獨特的企業(yè)品牌形象能為消費者確立識別標志，有助于消費者進行理性選擇，從而提升消費需求的滿足程度。要強化煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌認知度，首先應(yīng)明確品牌定位，讓消費者認識到煙草商業(yè)企業(yè)是流通領(lǐng)域的服務(wù)型企業(yè)。其次應(yīng)在充分考慮企業(yè)所屬的地域特征的基礎(chǔ)上，尋求合理的品牌設(shè)計及使用方案，逐步構(gòu)建完備的品牌識別系統(tǒng)，為品牌展示與外部交流提供外在形象。品牌營銷最終的核心則在于保持企業(yè)品牌形象的長期正向的穩(wěn)定合理，這需要企業(yè)持之以恒的努力[1]。對煙草商業(yè)而言，沒有大的品牌就沒有國際競爭力，所以，實施大煙草品牌營銷策略勢在必行。
2.2.2 煙草個性化服務(wù)營銷策略。
個性化、情感化和直接參與已經(jīng)成為廣大客戶和消費者首選的消費行為，以個性化服務(wù)最大程度地滿足客戶和消費者需求，更好地為客戶和消費者提供個性化服務(wù)，滿足不同消費群體的不同需求，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。一是以用戶滿意為企業(yè)的終極目標，建立了客戶分類檔案，實行戶籍化管理，及時滿足并超越他們的期望。二是建立投訴服務(wù)電話，顧客質(zhì)量反饋記錄，健全用戶服務(wù)反饋網(wǎng)絡(luò)，針對消費者意見，及時調(diào)整生產(chǎn)及服務(wù)動態(tài)，培養(yǎng)消費者對煙草業(yè)的忠誠度。三是樹立超值服務(wù)理念，實施煙草個性化服務(wù)營銷戰(zhàn)略，用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的人性化服務(wù)。
2.2.3 煙草形象營銷策略。
維護煙草企業(yè)形象，塑造個性化的煙草企業(yè)形象，已經(jīng)成為國際國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)形象營銷策略包括多方面的內(nèi)容，必須從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。一是贊助文化、娛樂、藝術(shù)類的演出、比賽，和競技類的表演性活動。如全國釣魚賽冠名“芙蓉王”，第17屆全國釣魚比賽以常德卷煙廠知名品牌“芙蓉王”冠名;上煙集團公司每年出資協(xié)辦“中華”杯上海國際服裝大獎賽;主辦“中華大獎第二屆上海國際芭蕾舞比賽”，與上海大劇院共同主辦的“愛我中華―芭蕾”巡回演出。
白沙集團贊助特技飛行表演活動等[2]。在社會形象塑造中，煙草企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，諸如各地?zé)煵菪袠I(yè)開展的“溫暖2013 我們在一起”公益行動，捐資助學(xué)活動，向母親獻愛心活動，救災(zāi)扶貧活動等活動，以贏得社會公眾對煙草企業(yè)的好感和信任。通過成功的形象營銷塑造，使整個社會對煙草企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的認識及了解，從而促進煙草企業(yè)商譽的提高，帶來更多地銷售潛力。
2.2.4 煙草網(wǎng)絡(luò)營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導(dǎo)，這將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足的卷煙制品，不受地域限制。消費者通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，獲取產(chǎn)品的更多地相關(guān)信息，使購物更顯個性。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費者個性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點。
綜上所述，中國煙草企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的良好目標，必須深刻研究國際國內(nèi)煙草企業(yè)營銷策略，探詢中國煙草發(fā)展的大趨勢。所以，對煙草企業(yè)營銷策略的深入研究，不但是煙草企業(yè)成長的原動力，更是煙草企業(yè)生存與發(fā)展的必由之路。在市場經(jīng)濟中，優(yōu)勝劣汰的競爭法則告訴我們，極具計劃經(jīng)濟色彩的煙草企業(yè)必須適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，在改革、創(chuàng)新、整合、再造的進程中迅速構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理機制，培養(yǎng)企業(yè)自我創(chuàng)新能力，增強企業(yè)核心競爭力，才能使中國煙草在世界全球化經(jīng)濟的大潮中立穩(wěn)腳步，求得生存與發(fā)展的機會。
參考文獻
[1] 閻英，羅冰. 淺析煙草產(chǎn)品經(jīng)銷中的營銷觀念導(dǎo)向功能[J]，價值工程，2011，14：63-64
[2] 何泉. 煙草產(chǎn)品的水平營銷策略探討[J]，市場營銷，2006，12：53-54
煙草營銷相關(guān)論文篇二：《美英煙草營銷策略研究》
摘要:《煙草控制框架公約》和其他法規(guī)對煙草營銷進行了嚴格管制,美國和英國的煙草商近年來對營銷策略進行了相應(yīng)調(diào)整,并且取得了明顯成效。中國煙草企業(yè)的營銷策略較為初級;隨著《煙草控制公約》的簽署和實施,煙草行業(yè)營銷方式必須要進行相應(yīng)調(diào)整。
關(guān)鍵詞:煙草;營銷策略;煙草控制框架公約;美國;英國
(一)美國煙草業(yè)基本情況
美國的卷煙消費量在1981年達到6 400億支的最高峰后,以平均每年大約2%的速度減少到2003年4 000億支。雖然卷煙消費量逐漸減少,但由于卷煙價格和消費稅的提高抵消了不斷萎縮的卷煙消費量的影響,在2002年以前,美國煙草的市場消費額一直處于上升的勢頭。這二十多年中煙草消費額的增長反映了價格的上漲和稅收的增長。美國煙草產(chǎn)品價格的上漲主要來自兩個因素:一是在20世紀90年代,主要是批發(fā)價格上升導(dǎo)致了零售價格的上漲;二是在1998年,《總和解協(xié)議》(Master Settlement Agreement,以下簡寫為MSA)簽署以后,卷煙制造商為了支付協(xié)議規(guī)定的賠償,將卷煙批發(fā)價格提高了45%,這是有史以來價格增長最快的一次。
2003年,美國煙草制品的消費總額占居民消費者可支配收入的1.11%,而1998年為 0.96%。2003年,在消費者可支配收入中,大約有1.04%的可支配收入用于卷煙消費。從卷煙產(chǎn)量來看,美國最大的20家煙草商卷煙產(chǎn)量從1994年的7 255億支下降到2004年的4 926億支;在全球總產(chǎn)量中的份額從1994年的13.1%下降到2004年的8.5%。即便如此,美國目前仍然是僅次于中國的全球第二大卷煙生產(chǎn)國。
自20世紀80年代以來,美國國內(nèi)禁煙運動影響很大,國內(nèi)消費量不斷下降。最初,煙草商主要通過加大出口(包括走私)來擴展市場空間;但是,隨著全世界都逐步開始控制煙草消費,海外市場擴展的空間也不斷縮小。美國煙草出口自1987年左右明顯增加,但是從1997年開始則不斷下降。
(二)營銷策略調(diào)整
1.直效營銷。直效營銷是指為了保持客戶忠誠、達成交易、完成調(diào)查、或者發(fā)放與兌付彩票等而直接與消費者進行溝通。直效營銷主要包括向消費者發(fā)放優(yōu)惠券、贈閱受控發(fā)行雜志(controlled circulation magazines)、發(fā)放彩票(sweepstakes);實施品牌忠誠項目(如“駱駝現(xiàn)金”、“萬寶路英里券”等);向一些曾經(jīng)“簽約”的顧客郵寄產(chǎn)品目錄。①
2.在禁止未成年人進入場所的促銷。雖然MSA不但禁止煙草公司贊助“明顯”有未成年人參加娛樂活動,也禁止煙草商在有未成年人出入的場所分發(fā)免費香煙,但是在禁止未成年人進入的場所(如:酒吧、夜總會),這兩種營銷策略都是允許的。
2002年,加州大學(xué)煙草行業(yè)監(jiān)督和評價項目(TIME Project)對煙草公司在禁止未成年人進入場所和其他地方的促銷活動進行了監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)這種類型的促銷活動顯著增加;與1998年相比,用于這些活動的費用翻了一番。2004年前11個月,TIME Project發(fā)現(xiàn),這種場所的促銷活動中共有超過31 000種香煙品牌出現(xiàn)過。
3.直接郵寄。煙草商掌握著上千萬吸煙者和潛在吸煙者的名單、通信地址和其他信息,直接把產(chǎn)品或廣告郵寄給客戶(或潛在客戶)是一種目標營銷(targeted marketing)策略,該策略的優(yōu)勢在于:有助于直接溝通;有利于培養(yǎng)人際關(guān)系;能夠為目前的和潛在的顧客提供一定的回報和激勵。直接郵寄給顧客的物品主要包括優(yōu)惠券、打折憑證、受控發(fā)行雜志、品牌忠誠項目、產(chǎn)品目錄、彩票宣傳材料、小禮物以及香煙樣品等。
4.受控發(fā)行雜志宣傳。對于由煙草商為顧客提供的受控發(fā)行雜志,直接郵寄是其唯一的流通渠道。這些雜志表達了與傳統(tǒng)煙草廣告一致的品牌形象和信息。無論是否不受限制萬寶路的雜志(Unlimited)通篇充滿大幅、全彩色的戶外活動宣傳;Brown & Williamson 公司的雜志(Flair)則主要刊登一些告訴女性如何讓她們看起來“無論在什么年齡都看起來很棒”的文章;紐寶香煙(Newports)為了在少數(shù)民族社區(qū)促銷也專門發(fā)行自己的雜志……。這些受控發(fā)行雜志把抽煙作為一種受社會歡迎的活動進行宣傳。
5.品牌忠誠(brand loyalty)項目。直效營銷和直接郵寄的目標之一就是為了促進品牌忠誠。很多煙草公司都開展品牌忠誠項目,這其中就包括“駱駝現(xiàn)金”、“萬寶路英里數(shù)”以及其他一些購買獎勵措施。此類項目可以使客戶在購買一定數(shù)量特定品牌香煙之后能夠積累一定的積分或者獲得紀念品。MSA禁止煙草商通過展示自己的品牌名稱或標示(logo)進行促銷,所以這些產(chǎn)品或小禮物不能帶有香煙的品牌名稱或標識;但是,通過精心設(shè)計,特殊的顏色、包裝和外觀,這些產(chǎn)品或小禮物能夠傳遞與煙草產(chǎn)品一致的品牌形象與信息。
6.獎券。獎券(Coupons)為整盒購買提供折扣,或者提供企業(yè)產(chǎn)品的卡通玩具。煙草商通常利用郵寄、零售商店、促銷活動,或者報刊向消費者直接發(fā)放獎券。獎券降低了煙草產(chǎn)品的價格,也可以抵消高額稅收、提價等煙草控制措施的作用。對于那些“價格敏感型”煙民――主要是年輕人――獎券能夠保持品牌忠誠,也能夠降低戒除煙癮的誘惑。獎券也鼓勵人們品嘗新產(chǎn)品、新牌子。
7.彩票(Sweepstakes)。煙草企業(yè)的彩票為顧客提供贏取現(xiàn)金、產(chǎn)品和旅行的機會。彩票通常經(jīng)由直接郵寄、促銷活動中競技、互聯(lián)網(wǎng)等途徑提供。彩票也使得煙草商能夠增添和更新郵寄名單。除此之外,彩票也會為顧客提供與產(chǎn)品形象一致的其他獎勵。
(三)營銷效果
雖然MSA嚴格限制針對少年的營銷活動,但對很多具體行為并未限制,尤其是那些針對成年人的營銷活動。只要煙草商不直接或間接瞄準少年,直效營銷并不違反MSA。
全國癌癥研究院(NCI)在2002年發(fā)表了一部專著,專著綜合分析了有關(guān)煙草廣告和促銷活動對少年吸煙行為影響的研究成果。NCI發(fā)現(xiàn),煙草廣告和促銷活動是誘發(fā)少年吸煙的重要催化劑。
《美國醫(yī)學(xué)協(xié)會期刊》的一項關(guān)于青少年的跟蹤研究表明,煙草商的促銷活動會對以前本來具備自控能力的非吸煙者產(chǎn)生影響,能夠使他們?nèi)狈ψ钥啬芰ΣL試抽煙。
(一)英國煙草業(yè)基本情況
英國是世界上煙草苛稅最重的國家之一,也是歐盟卷煙價格最高的國家之一,稅收達到了普通包裝卷煙零售成本的84.5%。在這一背景下,英國的合法卷煙消費逐年下降,已從2001年的790億支下降到了2002年的760億支,在2003年下降到740億支左右。
在英國,由于政府把降低吸煙的影響設(shè)定為一個主要的健康目標,使得反煙運動日趨活躍。除了高稅收政策外,英國還完全支持各種各樣的控制吸煙活動的歐盟指令。政府的煙草廣告和促銷法令于2002年11月正式成為法律。隨后,從2003年年初開始禁止印刷品和海報上的廣告,此外還禁止直銷、包裝促銷項目及贊助國內(nèi)活動。
英國煙草業(yè)仍由加拉赫、帝國煙草和英美煙草三大公司控制著,英美煙草還經(jīng)營著樂富門(英國)公司。2002年占據(jù)市場領(lǐng)先地位的是帝國煙草,它控制著50.7%的市場份額。
在稅收和多項控?zé)煷胧┑挠绊懴?英國本土卷煙產(chǎn)量不斷下降:1996年,全英最大二十家煙草商卷煙總產(chǎn)量為1 703億支,占全球市場的3.0%;2004年,卷煙總產(chǎn)量約為997億支,占全球卷煙總產(chǎn)量比例下降到的1.7%左右。
(二)針對具體市場的營銷策略
煙草商開發(fā)和推廣品牌時主要關(guān)注四個主要因素:產(chǎn)品、價格、擺放方式和促銷手段。這些方面在營銷理論中居于中心地位,綜合考慮這些因素能夠根據(jù)不同消費群體選擇合適的品牌進行有針對性的營銷活動。
在產(chǎn)品方面,香煙的生產(chǎn)里包括尼古丁、焦油和其他額外的成分,而這些成分根據(jù)品牌的不同而不同。細微的區(qū)別表現(xiàn)在不同品牌的特色和與眾不同的品質(zhì),并且似乎為專門的社會群體設(shè)計。
至于價格,某種程度上,煙民會把價格作為選擇品牌的重要因素。低收入人群由于經(jīng)濟原因只能購買相比來講價格比較便宜的品牌,但是這只是一種無奈的表現(xiàn),在大多數(shù)人的眼里,相比于高價的品牌,低價的香煙質(zhì)量會難以保證。
產(chǎn)品在商店和貨架上的擺放方式對于品牌的聲望和公眾認知度是一個決定性因素。香煙公司的目標是確保所有產(chǎn)品會可隨時隨地被買到,這樣的結(jié)果是香煙出現(xiàn)在各種可以出現(xiàn)的地方,像雜貨店、報刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香煙甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)和市場小攤上得到。
在促銷手段上,可以使用很多技巧來盡可能地擴大各個品牌公共印象。在零售商店貨價上的擺放方式非常重要,銷售代表經(jīng)常回訪零售商可以確保產(chǎn)品擺放在最佳位置,能夠得到事先約定的陳設(shè)空間。主要的中等價位和經(jīng)濟型品牌香煙通常會花費巨大成本進行營銷,而且在低收入社區(qū)很容易買到。
(三)顧客導(dǎo)向的營銷策略
1.針對新煙民市場的策略。新煙民市場包括那些剛剛接觸香煙的煙民,并被認為是煙草行業(yè)最重要的戰(zhàn)場。這部分煙民里,最大的比例來自于孩子和十五六歲至20歲之間的孩子。大約2/3的煙民在18歲前開始吸煙,另外1/3在16歲前染上吸煙習(xí)慣。
對于新煙民來說,能夠很容易找到自己的品牌是一件關(guān)鍵的事情,80%煙民通過零售商來購買香煙,大部分是從報刊亭來購買,盡管他們有些人的年齡是小于16歲的。煙草控制管理中心的調(diào)查顯示,在對年輕煙民進行促銷的時候,廣告起到了很大的重要。
2.針對低收入目標群體的策略。低收入煙民是英國最大的煙草市場,所以煙草商之間真正的競爭戰(zhàn)場是低收入群體。盡管他們通常購買的大多是價位較低的香煙,但低收入煙民,尤其是那些沒有依靠對象的年輕人,通常對特定品牌具有強烈的品牌忠誠。也有很多顧客不愿經(jīng)常變換品牌,因為他們認為,這樣會導(dǎo)致他們的健康受到暫時的影響(例如咽喉疼痛)。
煙草營銷相關(guān)論文篇三：《煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷》
摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，煙草企業(yè)在營銷方式上也出現(xiàn)了一定的變化。而煙草系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)已經(jīng)成了煙草企業(yè)重點建設(shè)的項目，對于行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展以及良性的競爭有積極的促進作用。本文根據(jù)煙草行業(yè)的特點，對傳統(tǒng)的零售營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗亩嘣W(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)點和存在的問題進行了詳細的探討。
關(guān)鍵詞：煙草;企業(yè);網(wǎng)絡(luò);營銷
一、前言
傳統(tǒng)的煙草營銷模式是在20世紀80年代慢慢發(fā)展起來的，將煙草承包給個體戶進行經(jīng)營，，雖然取得了不錯的終端銷售業(yè)績，但是在煙草的流通過程中出現(xiàn)了各種問題，對于煙草行業(yè)的發(fā)展帶來非常大的負面影響。而煙草的網(wǎng)絡(luò)銷售是隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)慢慢發(fā)展起來的一種營銷模式，是適應(yīng)現(xiàn)代化煙草行業(yè)發(fā)展，保證企業(yè)和消費者共同利益的一種營銷模式。
二、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳統(tǒng)營銷的影響
由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多行業(yè)都在營銷模式的探索方面取得了長遠的進步，這對于煙草傳統(tǒng)的營銷模式帶來了一定的沖擊。
(1)首先是對營銷重點的沖擊，對于煙草企業(yè)而言雖然不能向其他行業(yè)一樣需要進行聯(lián)合才能夠在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，煙草企業(yè)之間的合作也是日后的趨勢，而不是像目前單一企業(yè)通過傳統(tǒng)的營銷手段進行發(fā)展。
(2)對傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，將打破傳統(tǒng)營銷中分銷渠道由批發(fā)商和零售商為主要構(gòu)成，依靠儲運設(shè)備進行層層分銷的局面，企業(yè)與消費者之間將通過互聯(lián)網(wǎng)快速形成交易。其次是對傳統(tǒng)的分銷銷售形勢的沖擊，對于目前煙草企業(yè)的經(jīng)營模式而言，主要還是以經(jīng)銷商等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式進行經(jīng)銷，而現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)和消費者之間建立了直接的聯(lián)系，這樣打破了傳統(tǒng)的格局，對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式帶來了巨大的沖擊
(3)對于生產(chǎn)方式方面的沖擊，由于網(wǎng)絡(luò)消費者的需求量日益的增大，而非標準化的產(chǎn)品也越來越受到人們的歡迎，對于傳統(tǒng)煙草的生產(chǎn)而言，標準化的成產(chǎn)以及日益滿足不了目前的需求，對于“特殊”產(chǎn)品的需求，已經(jīng)成了目前市場非常流行的趨勢。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的升級，客戶可以和煙草企業(yè)建立直接的聯(lián)系，而不是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，對于企業(yè)而言，客戶的需求能夠直接地進行反饋，而客戶和煙草企業(yè)能夠建立互相信任的關(guān)系，煙草企業(yè)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，是時候抓緊機遇，建立良好的企業(yè)口碑。
三、卷煙銷售零售終端存在的問題
最近幾年，我國煙草行業(yè)受到國家的重視，在全國已經(jīng)建立起來了專賣體系的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，這中措施是煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段的基礎(chǔ)，同時作為一種基礎(chǔ)措施，對于我國煙草行業(yè)的規(guī)范化建立是非常有幫助的。但是我們依然要認識到目前我國煙草企業(yè)在商品流通中存在的問題，我國的煙草企業(yè)目前還是用過各級的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道對商品進行銷售，一方面對于煙草銷售的供應(yīng)環(huán)節(jié)難以進行管理，目前難以通過經(jīng)濟手段難以對煙草商品進行管理，由于商戶過于分散。
而對于散戶的管理，目前終端市場依然是以強制性的手段進行管理，因此管理手段過于強硬，對于煙草的銷售還是以路面的小店進行主要的銷售模式，因此煙草的經(jīng)營層次處于比較落后的階段，對于煙草公司而言，對于公司口碑的建立以及對于產(chǎn)品的價值體現(xiàn)是非常不利的，而煙草公司更不可能對每一個商戶進行聯(lián)系，客戶和終端的零售商對于煙草企業(yè)的信任程度降低。而目前的經(jīng)銷模式可以說是各級煙草部門處于一種比較尷尬的位置，各級煙草部門實際處于煙草集團的配送中心，而配送鏈的不完善是導(dǎo)致目前煙草產(chǎn)品假，亂，差現(xiàn)象頻發(fā)的主要原因。
隨著煙草企業(yè)已經(jīng)意識到上述的問題，和客戶的溝通以及對終端的零售商進行管理是目前煙草企業(yè)口碑建設(shè)的重點。我國的煙草企業(yè)以及中國煙草等專賣公司和各地?zé)煵莨疽呀?jīng)在推廣煙草知識以及煙草文化方面采取了很多的措施。例如，進行網(wǎng)站信息的推廣以及建立煙草相關(guān)方面的論壇，使用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)起到和客戶進行交流目的。從目前推廣的形式上，使用現(xiàn)代化的推廣手段，客戶在參與的積極性方面更加的強烈，這樣有利于煙草商品的推廣，對于煙草企業(yè)口碑的建設(shè)是有非常大的幫助。而網(wǎng)絡(luò)營銷中，廣告是煙草企業(yè)進行推廣的重點，廣告的推廣更加的生動和形象，使得客戶更容易記住煙草企業(yè)的品牌，而客戶能夠開動自己的腦筋，對于煙草進行合理的比較，對于煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是非常有利的。
四、煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢
(1)效率與品牌的優(yōu)勢。煙草行業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)對品牌進行推廣，主要表現(xiàn)的優(yōu)勢是對于品牌培養(yǎng)能力的提高，對于企業(yè)推廣成本的降低以及對開拓市場的方式增多。當目前的勞動成本升高，以及技術(shù)價值提升還有原料成本在逐漸增加的同時，任何行業(yè)都面臨著成本縮水等問題，但是企業(yè)的競爭優(yōu)勢已經(jīng)不僅僅是取決于上面的方面，對于煙草企業(yè)而言，使用網(wǎng)絡(luò)推廣，有利于煙草企業(yè)效率的提高。
(2)信息技術(shù)的發(fā)展促進煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售。煙草網(wǎng)絡(luò)的銷售模式替代了原來的人工操作的模式，目前我國煙草的信息化系統(tǒng)正在逐步地建立，隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展，目前煙草銷售訂單已經(jīng)由原來的簡單訂單慢慢發(fā)展成為電話訂貨，而使用網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)替代了原來的單機管理系統(tǒng)。目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷在煙草行業(yè)中已經(jīng)邁入了一個新的階段，而信息技術(shù)的發(fā)展是促進煙草網(wǎng)絡(luò)營銷方式多樣化的基礎(chǔ)，使得生產(chǎn)效率以及銷售效率提高，而銷售的成本降低。在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息化提高階段，切實加強煙草企業(yè)信息管理：一方面管理者只有重視對“信息”的管理，才能使技術(shù)開發(fā)真正發(fā)揮作用，使信息技術(shù)成為推動業(yè)務(wù)流程變革和企業(yè)知識資源開發(fā)的真正動力;另一方面，將企業(yè)信息管理理念貫穿始終，將技術(shù)只作為工具，通過建立信息系統(tǒng)并對其實施有效管理，幫助卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)以信息為基礎(chǔ)實現(xiàn)價值，將信息作為有價值的資源來看待，逐步提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的信息管理戰(zhàn)略和信息系統(tǒng)戰(zhàn)略。
(3)模式創(chuàng)新促進煙草企行業(yè)的改革。目前，煙草行業(yè)在發(fā)展的過程中，不僅僅是體現(xiàn)在煙草的產(chǎn)品上面，對于軟實力的提升是目前所有煙草行業(yè)非常關(guān)注的重點，目前煙草企業(yè)的競爭已經(jīng)不僅僅是體現(xiàn)在煙草的本身，另外隨著計算機技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及人力資源的管理也體現(xiàn)了我國煙草行業(yè)實力。在追求銷售鏈管理合理的同時，煙草企業(yè)的文化建立也是煙草企業(yè)未來改革的趨勢，“服務(wù)于民”已經(jīng)是目前煙草企業(yè)價值追求的重點。
五、結(jié)束語
煙草商業(yè)企業(yè)已經(jīng)漸漸意識到了網(wǎng)絡(luò)營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性，而有效的改革能促進煙草流通混亂的現(xiàn)象，同時保證企業(yè)和消費者自身的利益。因此，積極地開展煙草的網(wǎng)絡(luò)營銷模式是促進我國煙草行業(yè)又快又好發(fā)展的一種非常重要的途徑。
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