淺談金融產品營銷策劃相關論文

時間：2017-08-11 17:35:13 斯娃805由分享

　　金融營銷是對金融產品及服務的營銷，是金融市場開展金融產品銷售的活動。下面是學習啦小編為大家整理的金融營銷相關論文，供大家參考。

　　金融營銷相關論文篇一：《淺議金融產品市場營銷》

　　摘要：本文就我國商業(yè)銀行金融產品市場營銷現(xiàn)狀存在的問題，提出了改善我國金融產品市場營銷的建議與對策。

　　關鍵詞：金融產品;營銷策略;商業(yè)銀行

　　隨著全球金融一體化進程的加快，中國金融業(yè)面臨的競爭日趨激烈，商業(yè)銀行必須牢牢掌握發(fā)展的主動權，積極推行市場營銷策略，占據競爭的制高點。當前，我國金融企業(yè)迫切需要樹立市場營銷觀念，需要以市場營銷理論指導其經營活動。

　　一、我國商業(yè)銀行金融產品市場營銷的現(xiàn)狀

　　當前，在我國商業(yè)銀行的金融產品市場營銷管理中還存有許多問題。

　　(一)商業(yè)銀行缺乏產品創(chuàng)新和市場營銷的宏觀條件。從宏觀層面來看，目前我國金融業(yè)的最大一個特點就是分業(yè)經營，國家對金融業(yè)實行嚴格的分業(yè)管理?！渡虡I(yè)銀行法》明確規(guī)定商業(yè)銀行只能從事銀行業(yè)務，這種局面極大地限制了商業(yè)銀行利用各種金融工具進行金融產品的創(chuàng)新活動，從而讓一些有能力進行金融創(chuàng)新、有意識開展金融市場營銷的銀行在采取任何創(chuàng)新行為之前必須反復考慮可能引發(fā)的法律糾紛和政府干預，從而延遲了其市場營銷的進程。

　　(二)商業(yè)銀行的營銷管理機制不健全。缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃，銀行整體營銷意識不強。盡管某些銀行機構已經進行了一些營銷創(chuàng)新，但總體而言，由于缺乏對西方先進的市場營銷理論的研究和運用，多數銀行機構都還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專職從事金融市場營銷管理的人員，其市場營銷活動還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統(tǒng)性。

　　(三)商業(yè)銀行營銷觀念不強。商業(yè)銀行營銷觀點還停留在低層次的水平上，還沒有形成以顧客為導向來轉變經營觀念。在這種環(huán)境中，金融產品市場營銷往往只是意味著廣告和公共關系。這種狀態(tài)顯然不能適應整個銀行業(yè)經營環(huán)境的改變。20世紀90年代以來，我國商業(yè)銀行的經營環(huán)境已發(fā)生了很大變化，已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。同時，銀行業(yè)內普遍出現(xiàn)利潤幅度降低、銀行全國性和國際性擴張、銀行業(yè)內外競爭日益加強、新的銀行技術不斷誕生和應用等新現(xiàn)象。在這種環(huán)境下，銀行紛紛采取各種競爭方法來尋求新的顧客市場。這種變化要求商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)的以廣告和公關為主要內容的營銷理念，轉而形成以適應買方市場特征為核心的營銷理念。

　　(四)金融市場營銷的內部統(tǒng)計不夠成熟。我國商業(yè)銀行還沒能真正成為現(xiàn)代意義的金融企業(yè)，從而影響了銀行從企業(yè)的角度出發(fā)來開展市場營銷。現(xiàn)代金融企業(yè)是自主經營、自我發(fā)展、自負盈虧、自擔風險的企業(yè)，它是我國金融改革的方向。然而現(xiàn)實的情況卻是在整個金融業(yè)中行政的陰影還揮之不去。作為金融企業(yè)之一的商業(yè)銀行也不例外，還缺乏在買方市場已經形成的市場形勢下，采取主動性的競爭來獲得市場競爭主動權的動機和行為。特別是國有商業(yè)銀行，其國有全資的股權結構使得它們在建立現(xiàn)代企業(yè)制度上遠遠落后于其它類型的商業(yè)銀行?，F(xiàn)實告訴我們，商業(yè)銀行要想求得生存與發(fā)展，必須通過競爭促使其金融產品隨買方市場需求的變化而不斷地完善和創(chuàng)新。

　　(五)商業(yè)銀行的產品技術含量低，缺乏特色。盡管一些金融機構，包括一些商業(yè)銀行已采取了某些新措施，開發(fā)了一些新產品，但就整體而言，其產品的技術含量普遍較低，缺乏特色定位。近年來，不少金融機構在資產與負債業(yè)務方面開辦了一些新的業(yè)務，使產品形式和內容日益豐富。然而由于產品缺乏特色，內容雷同，無法形成有力的競爭優(yōu)勢。另外，由于新產品技術含量低，人工操作的環(huán)節(jié)過多，因此使得產品創(chuàng)新成本高，反而降低了利潤率。

　　(六)營銷策略的制定不夠規(guī)范。一個完整的市場營銷戰(zhàn)略計劃包括：戰(zhàn)略目標、資源分配、營銷計劃、戰(zhàn)略執(zhí)行進度計劃、費用預算和控制方法等。而目前我國商業(yè)銀行在制定市場營銷策略時往往考慮不夠全面，或是戰(zhàn)略目標的不明確、或是缺乏進度的安排，要不然就是在開發(fā)完新產品后才發(fā)現(xiàn)其費用成本遠遠超出了預算。這種狀況使得商業(yè)銀行無法順利展開其市場營銷活動。

　　二、改善我國金融市場營銷的建議與對策

　　面對這樣的局面，為了適應加較為激烈的市場競爭，我們必須采取一系列的應對措施，以保證商業(yè)銀行整體盈利能力和競爭力的提高，從而保證我國宏觀金融體系的穩(wěn)定。

　　(一)創(chuàng)造良好的宏觀金融環(huán)境。必須從加快金融體制改革的進程出發(fā)，提高商業(yè)銀行的資產質量，建立適應現(xiàn)代經濟環(huán)境的金融法律和金融政策，從而為商業(yè)銀行金融產品創(chuàng)新及其相關的市場營銷活動能夠健康、有序地發(fā)展提供必要的支撐系統(tǒng)。

　　(二)加強金融市場營銷理論研究。針對當前經營觀念落后、營銷意識不強的狀況，商業(yè)銀行的管理層必須對市場競爭有清醒的認識，加強對市場營銷理論的研究，不斷提高、強化市場營銷意識，在銀行內部樹立充分滿足客戶需求和建立全員、全部門、全過程的市場營銷理念。由于金融產品本身所具有的無形性和易模仿性，因此，商業(yè)銀行所提供的各種金融產品的差別就在于其服務質量和顧客對該服務的滿意度上。這表明，充分滿足客戶的需求就成為各家銀行競爭的關鍵。為此，商業(yè)銀行在推行以客戶需求為導向的市場營銷理念過程中，必須充分調動其內部各部門以及每一位員工的積極參與性，從而在開發(fā)、設計和推廣其金融產品的整個過程中全面貫徹其營銷觀。這樣，商業(yè)銀行才能在內部緊密協(xié)作的基礎上滿足市場需要，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。

　　(三)積極開發(fā)新型的金融產品。在做好已有的存、貸款業(yè)務基礎上，應順應顧客消費多樣化發(fā)展的方向，不斷開辟新的金融工具，推出新的金融產品。在經濟系統(tǒng)中，總是存在著各種各樣的需求動機。隨著我國經濟的發(fā)展，經濟系統(tǒng)中的不確定因素也大量增加。因此，如何降低風險并提高資產的流動性成為廣大客戶日益增長的需求。同時，面對經濟系統(tǒng)中新的投資機會，銀行客戶對新的信貸手段和權益生成的需求也與日劇增。面對這種新的發(fā)展形勢，商業(yè)銀行有必要在現(xiàn)有的經濟條件下，充分利用各種現(xiàn)有的金融工具來進行創(chuàng)新。比如商業(yè)銀行可以與其它金融機構合作，加強銀保、銀證合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，推出新型產品和服務，從而提升競爭實力。同時，在開發(fā)新型金融產品的過程中，還應做到高起點，高技術，大力發(fā)展網絡銀行、電話銀行等新型產品，以適應現(xiàn)代知識經濟和網絡經濟的發(fā)展要求。

　　(四)制定出市場營銷的短期與長期戰(zhàn)略。首先，從短期來看，應根據已有產品的特點制定正確的營銷戰(zhàn)略。對金融產品所處的生命周期的不同階段，制定相應的營銷策略。比如在金融產品的導入期采取高價格高促銷的經營策略，在產品的成熟期則采取開拓新市場和提高產品質量的策略等。其次，從長期來看，在營銷戰(zhàn)略的制定上，必須做到超前性。所謂超前性是指商業(yè)銀行在滿足客戶現(xiàn)有需求的基礎上，應從對經濟系統(tǒng)和市場的動態(tài)分析中發(fā)現(xiàn)即將出現(xiàn)的需求意愿，并以最新的技術和理論將這一需求的發(fā)展趨勢轉變?yōu)樾滦徒鹑诋a品，為客戶作出解釋，從而引導客戶從該種產品的潛在需求者成為現(xiàn)實的需求者。由于金融產品自身的特點，因此，超前性必須始終貫穿于長期戰(zhàn)略的制定過程中。

　　(五)要在原有經營范圍之外，大力發(fā)展表外業(yè)務。由于金融機構之間競爭日趨激烈，政府對金融機構監(jiān)管力度不斷加大，商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的資產負債業(yè)務上獲得的利潤正呈日益減少的趨勢，這就要求商業(yè)銀行不斷開辟新的利潤來源，發(fā)展表外業(yè)務。表外業(yè)務的開展是銀行經營多樣化的表現(xiàn)，它一方面能改善銀行資產負債業(yè)務的質量;另一方面還能分散銀行的經營風險。

　　(六)大力培養(yǎng)金融市場營銷人才。要大力實施人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)銀行自己的客戶經理，以提高促銷效率?，F(xiàn)代營銷管理的中心已從過去的對物的管理轉變?yōu)閷θ瞬诺囊M、培養(yǎng)和使用。在這個轉變過程中，銀行客戶經理的作用正日益凸現(xiàn)?？蛻艚浝碜鳛榫哂兄R綜合性、邊緣性和多樣特征的管理人員，應有目的、有針對性地向不同的顧客群傳遞理念性和情感性的產品，以適應當代以顧客為核心的市場競爭。在此過程中，客戶經理所要做的一個重要工作就是進行市場細分。市場細分可以使銀行服務滿足不同顧客的需要。市場細分的層次越多，銀行對客戶的了解就越準確。銀行就可以按照被細分的市場業(yè)務規(guī)模來確定其下一步經營策略;另外，市場細分工作有利于幫助發(fā)現(xiàn)新的待開發(fā)市場，做好市場定位。通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)，在目前新的經濟環(huán)境下，銀行卡業(yè)務、消費信貸業(yè)務、個人理財業(yè)務以及網絡銀行業(yè)務等都是一些新興的市場業(yè)務。因此，客戶經理所要做的就是緊緊圍繞新興市場的發(fā)展方向來開展其與客戶的交流。由此可見，當前商業(yè)銀行的市場營銷工作已對客戶經理提出了很高的要求，這就需要銀行必須實施人才戰(zhàn)略，為自己的發(fā)展提供后備軍，從而在新一輪競爭中占據優(yōu)勢并取得成功。

　　三、結語

　　在市場經濟條件下，作為企業(yè)的商業(yè)銀行必須改變以往只強調社會效益，不考慮自身效益的原則，轉而以追求利潤最大化，以效益性、安全性和流動性為經營原則，并在此前提下服務于社會。因此，同其他類型的企業(yè)一樣，商業(yè)銀行在市場經濟的環(huán)境中，必須重視市場營銷的重要性。作為金融機構之一的商業(yè)銀行的營銷活動是一種確定并刺激對銀行產品的需求過程。因此，銀行市場營銷觀念的核心應該是以銀行金融產品市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經營其產品，以滿足客戶的需求，并最終實現(xiàn)銀行的利益。

　　參考文獻：

　　[1]亞瑟·梅丹.金融服務營銷學.中國金融出版社,2006.

　　[2]應斌.西方金融營銷思想的演變及新發(fā)展.中南財經大學學報,2006(1).

　　金融營銷相關論文篇二：《淺談金融營銷》

　　[提要] 西方金融營銷已經經歷了廣告宣傳階段、友好服務階段、金融創(chuàng)新階段、服務定位階段、分析計劃和控制階段，形成了完整的金融營銷體系。而我國金融營銷是從1978年改革開放開始的。我國金融業(yè)已經開始重視公共關系，重視宣傳推廣和形象塑造，采取廣告投入和提供上門服務并發(fā)展客戶群等營銷方式塑造差異性，但是還處于以推銷為主的營銷手段。所以，把金融營銷與科技結合的金融創(chuàng)新就是勢在必行的了。

　　關鍵詞：金融業(yè);營銷手段;科技;金融創(chuàng)新

　　一、引言

　　金融營銷也可以視為一種服務營銷，在提供金融產品的同時也提供了服務。由于金融產品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產品的營銷中勝出，就需要更優(yōu)質完備的服務。中國在2001年加入WTO以后，國內金融市場不斷開放，帶來了高速發(fā)展機遇的同時也面臨著前所未有的競爭和挑戰(zhàn)，與發(fā)達國家的金融業(yè)和服務營銷相比，我國金融業(yè)市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數機構對金融產品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發(fā)展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網絡營銷的主要策略，并探討未來的發(fā)展趨勢。

　　二、文獻綜述

　　在閱讀了兩本關于金融營銷的書和專業(yè)期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發(fā)展過程，目前的問題和未來的發(fā)展趨勢。

　　引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據營銷大師菲利普・科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應該是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產品和服務價值，建立、維護和發(fā)展各方面的關系，以實現(xiàn)各方利益的一種經營管理活動。

　　三、金融營銷特征

　　1、注重整體營銷。由于金融產品的特殊性，在顧客購買金融產品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產品，所以金融營銷強調整體營銷。

　　2、注重品牌營銷。金融產品的種類繁多，而且同一種類的金融產品差異性不大，因此顧客往往不是被產品的功能吸引，而是哪種產品具有更好的品牌。

　　3、營銷渠道短而且直接。與一般產品相比，金融機構大多為直銷，雖然現(xiàn)在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業(yè)網點，以及機構內部的營銷人員。

　　4、直面營銷。金融機構通過直銷網點的工作人員與顧客面對面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機構的聲譽，在這其他行業(yè)是比較不常見的。

　　5、全員營銷。金融機構的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產品。其中，對顧客影響大的有投資顧問、客戶經理等職務，因為他們既擁有專業(yè)知識又可以很好地傳達給顧客，讓顧客清楚自己要買的產品的收益，有專家效應。

　　6、宏觀環(huán)境比較嚴格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業(yè)務制度以及金融監(jiān)管的管制。

　　7、營銷對象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產品的買方，也可以是資金的賣方。

　　8、金融產品互相聯(lián)動。一般企業(yè)產品的關鍵因素是質量和價格：而金融產品的關鍵因素是所能提供的配套服務。

　　四、西方金融營銷發(fā)展歷程

　　1、萌芽階段(20世紀五十年代末至六十年代)：萌芽之前，人們普遍認為市場營銷與金融業(yè)沒什么關系，直到1958年全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行業(yè)務中的運用。

　　2、發(fā)展階段(20世紀七八十年代)：金融機構開始和廣告和公共關系聯(lián)合，到了七十年代，金融機構中才逐步建立和市場營銷有關的部門，市場營銷的領域也從銀行發(fā)展到其他金融機構。

　　3、成熟階段(20世紀九十年代以來)：由于個人收入和消費水平提高，經濟全球化和科技迅猛發(fā)展等幾個因素的作用，金融行業(yè)內的競爭日趨激烈，因此很多金融機構不只是進行產品創(chuàng)新，還要進行營銷時的服務創(chuàng)新。九十年代以來，銀行業(yè)面臨著互聯(lián)網金融的沖擊，中間業(yè)務和非銀行機構的飛速發(fā)展，使得銀行不得不進行金融創(chuàng)新。

　　五、我國金融營銷發(fā)展歷程

　　1978年改革開放以前，金融業(yè)為國家壟斷行業(yè)，金融機構的自主性很低，金融機構更多作為政府財政政策的執(zhí)行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。

　　1979年到1992年，由于經濟體制改革，金融業(yè)迅速復蘇和發(fā)展，形成了形成一個以專業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機構并存的現(xiàn)代金融體系。

　　1992年十四大提出的社會主義市場經濟體制為金融業(yè)的發(fā)展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發(fā)展，金融業(yè)尤其銀行業(yè)競爭日趨激烈，國內銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。

　　2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進入國內金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內向國內企業(yè)提供人民幣業(yè)務，5年后可以享受國民待遇，全面經營人民幣業(yè)務。由于外資金融機構有先進的國際金融交易經驗、先進的管理模式、優(yōu)質的服務等優(yōu)勢，使得金融營銷大戰(zhàn)越發(fā)激烈。

　　六、金融營銷的主要策略

　　1、整合營銷策略。統(tǒng)一指令，令所有的和營銷相關的部門統(tǒng)一協(xié)作，在產品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調行動，以取得1+1>2的效果。為此，金融機構一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務機制。

　　2、新產品開發(fā)策略。設法增多產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也應該借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產品的組合開發(fā)，以及服務的更新。　　3、促銷策略。我國金融機構在促銷策略運用上：一方面應加大投入，形成規(guī)模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷;二是營銷促進，國內外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關系行銷、聯(lián)合促銷等等;三是人員推銷;四是公共宣傳與公共關系。

　　4、品牌經理營銷策略。如何在保持金融機構整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融機構贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融機構的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

　　七、金融網絡營銷策略

　　1、網絡金融營銷產品策略。各金融機構通過網絡經銷的產品主要分為幾類：(1)基礎網上產品，主要是借助網絡進行公共信息發(fā)布，財經類信息發(fā)布和提供投資咨詢等服務，也是與傳統(tǒng)金融產品不同之處，網上營銷更加有效率;(2)新興網上產品，主要是B2B、B2C等電子產品，即向顧客提供一個平臺，可以同時了解多家金融機構賬戶的交易情況;(3)附屬網上產品，指金融機構開發(fā)的信息技術產品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務的產品，如身份驗證、幫助小企業(yè)進入電子商務、出售軟件、企業(yè)門戶網站等。

　　2、網絡金融營銷定價策略。(1)提供免費服務;(2)提供折扣或優(yōu)惠服務;(3)捆綁式價格策略。

　　3、網絡金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網絡營銷渠道策略有：(1)短型/長型網絡渠道策略;(2)專營型/兼營型網絡渠道策略;(3)推拉型網絡渠道策略。

　　4、網絡營銷促銷策略。(1)人員推銷策略(通過網絡獲得顧客信息，有針對性的推銷);(2)公共關系策略(重視信譽、重視信息交流);(3)廣告;(4)對內促銷策略(對金融機構分支機構和內部工作人員所進行的促銷行為);(5)營業(yè)推廣(為顧客提供配套優(yōu)惠或者免費的服務，增加顧客忠誠度)。

　　八、我國金融營銷現(xiàn)狀和問題

　　1、金融營銷的方式在深刻變革。互聯(lián)網支付、P2P網絡借貸、眾籌融資、基于互聯(lián)網的基金銷售，金融機構創(chuàng)新型互聯(lián)網平臺等網絡金融營銷方式已經日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經不是最有效率的方式。

　　2、金融產品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優(yōu)質產品較少，導致眾多金融機構模仿，金融產品數量龐雜，容易出現(xiàn)惡性競爭。

　　3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數，而且金融機構并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務。

　　4、專業(yè)的市場營銷人員在金融機構中任職比例小。這主要是因為金融機構大多招聘金融、經濟、會計類的應聘者。市場營銷人員沒有得到應有的重視。

　　5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費服務，價格在金融營銷中并沒有真正發(fā)揮應有的作用。

　　6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產品的廣告起不到強調和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。

　　7、政府對金融業(yè)的監(jiān)管越來越規(guī)范和靈活，但是還是很多金融機構處于法律邊緣的灰色地帶，時常會出現(xiàn)欺詐和損害社會利益的不法金融機構。

　　九、我國金融營銷問題的應對措施

　　在金融營銷中，銀行業(yè)占了很大比重，在還保險證券等業(yè)務不是很發(fā)達的時候，銀行在金融業(yè)中占據了絕對主導作用，就算是現(xiàn)在，金融業(yè)資產比重最大的也還是銀行業(yè)。所以，在這里以銀行業(yè)為例進行闡述。

　　1、轉變金融營銷觀念，以客戶需求為導向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見反饋，增強客戶的忠誠度，實現(xiàn)銀行的利潤最大化。

　　2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實施營銷組合策略。開展促銷活動，注重關系營銷，采用客戶滿意度指標、客戶服務中心等先進的方式。

　　3、應用新技術，科技進步支撐了銀行營銷的發(fā)展。主動采用現(xiàn)代科技成果，加快發(fā)展網上銀行業(yè)務，使營銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。

　　4、進一步完善營銷組織。應該設立專門的市場營銷部開展營銷。逐步成立以產品、地域、市場為基礎的銀行營銷組織框架。

　　5、制定合理的定價策略，提高自身競爭力。制定合理的價格，需要考慮金融產品的性質，產品的周期，產品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據客戶的需求和政策進行及時的調整。

　　6、引進專業(yè)的營銷人員。給予營銷部門足夠的權力，并且制定績效考核標準，適當通過提成等方式激勵營銷人員。

　　7、遵紀守法。自主聘請專業(yè)的法律顧問來指導企業(yè)的日常運營，不打擦邊球。將金融機構的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺相關法律盡早規(guī)范金融營銷行為。

　　十、我國金融營銷發(fā)展趨勢

　　1、轉變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機構進行充分的客戶調查，比如客戶風險評估，了解客戶的承擔風險能力和追求多大的收益，以此為標準進行合理的產品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進行跟蹤調查，了解客戶滿意程度和對產品的改進意見。

　　2、選擇細分市場，注重服務創(chuàng)新。每一個金融機構力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標客戶群體是非常重要的，這關系到自己企業(yè)的金融產品是否能夠最大化地轉化為利益。因為金融產品的差異性比較小，所以通過產品開發(fā)來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發(fā)出新的金融產品，也會被同行業(yè)的機構效仿，又會帶來很高的競爭壓力。所以，從服務入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓中，不只是強調員工的技能，還要讓員工的服務更加貼心和人性化，這樣的策略才會維系好客戶的忠誠度。

　　3、走向全面營銷。營銷不會再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機構中所有人的任務，而且營銷會滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對面接觸的客戶經理，還是做戰(zhàn)略規(guī)劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網絡和電話進行產品的營銷。營銷的成果也會成為考核金融機構員工的重要標準。

　　4、金融營銷與互聯(lián)網聯(lián)系更加緊密?；ヂ?lián)網在未來也許會成為金融營銷最有效率的工具，它會使金融機構產生變革，也許會成立專門的網絡營銷部門，通過網絡發(fā)布信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發(fā)售新的金融產品等等。網絡金融營銷會為企業(yè)的宣傳與銷售節(jié)約成本，隨著時間的發(fā)展，也許網絡廣告的受眾面會慢慢的大過傳統(tǒng)媒介，如電視、報紙報刊、雜志廣播等。到時候可以說，互聯(lián)網營銷做得好的金融機構，就是成功了的金融機構。

　　5、金融企業(yè)招聘主流為復合性人才。由于金融業(yè)與營銷和互聯(lián)網的聯(lián)系越來越緊密，那么企業(yè)內部的員工需要跟上時代的需求，一專多能，金融知識過關的前提下要掌握營銷和互聯(lián)網技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。

　　主要參考文獻：

　　[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學出版社.

　　[2]袁長軍.銀行營銷學.中國金融出版社.

　　[3]馮娟娟.互聯(lián)網金融背景下商業(yè)銀行競爭策略研究[J].現(xiàn)代金融，2013.4.

　　金融營銷相關論文篇三：《試論互聯(lián)網金融營銷模式》

　　一、引言

　　隨著互聯(lián)網金融的蓬勃發(fā)展，人們對其概念的認識也在逐漸成熟，普遍認為互聯(lián)網金融離不開金融的本質。從本質上講，互聯(lián)網金融是利用大數據、云計算、社交網絡和搜索引擎等互聯(lián)網技術實現(xiàn)資金融通的一種新型金融服務模式。

　　2013年被稱為互聯(lián)網金融的元年，隨著阿里推出的余額寶上線，互聯(lián)網金融被迅速引爆?？缃纾蔀榛ヂ?lián)網金融的特性，跟金融毫無關系的各行各業(yè)都涉足其中，做搜索引擎的百度推出了百度錢包，做電商的京東推出了京東金融，做互聯(lián)網綜合服務的騰訊推出了理財通，連做快遞的順豐也推出了順手賺項目。

　　中國互聯(lián)網金融得到飛速發(fā)展，據中國互聯(lián)網金融行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至2014年底，中國互聯(lián)網金融規(guī)模已經突破10萬億?；ヂ?lián)網金融異軍突起，眾多“創(chuàng)客”也脫穎而出，據清科研究中心旗下的私募通統(tǒng)計，在2014年中國創(chuàng)投市場上，互聯(lián)網金融領域共發(fā)生94起投資案例，其中披露金額的81起案例共涉及7.84億美元。

　　2014年～2015年，隨著P2P網貸行業(yè)的火熱發(fā)展，又有很多銀行、保險、上市公司、網絡巨頭紛紛瞄準了這一行業(yè)，通過注資初現(xiàn)發(fā)展的平臺或者自己創(chuàng)建網貸平臺來涉獵網貸行業(yè)。

　　互聯(lián)網金融被推到了風口浪尖上，一大波互聯(lián)網金融平臺迅速崛起。平臺業(yè)務落地，搶占用戶市場成為各家工作的重中之重。如何做好互聯(lián)網金融營銷，在大浪淘沙中存活并發(fā)展壯大，分得金融市場的一杯羹是所有互聯(lián)網金融平臺運營人員所關注的。

　　二、互聯(lián)網金融營銷模式

　　1. 搜索引擎營銷(SEM)。SEM即搜索引擎營銷，它包含搜索引擎優(yōu)化(SEO)和付費排名兩個內容。搜索引擎是互聯(lián)網的入口，是用戶進入網站的首要路徑，因此SEM是互聯(lián)網公司必須做的工作，互聯(lián)網金融公司也不例外。

　　(1)搜索引擎優(yōu)化(SEO)。SEO是免費的搜索引擎營銷方式，是根據搜索引擎的收錄及排名機制，通過站內優(yōu)化及站外信息覆蓋2個工作，來提升網站在搜索引擎中的自然排名，從而從搜索引擎上獲得更多的免費流量及銷售訂單。優(yōu)點是費用低，排名相對穩(wěn)定，缺點是見效慢。

　?、僬緝葍?yōu)化。站內優(yōu)化包含關鍵詞定位、META信息設置、代碼優(yōu)化、圖片優(yōu)化、導航欄目優(yōu)化、URL優(yōu)化、Robots規(guī)則、首選域設置、404頁面、網站地圖、內鏈優(yōu)化、網站更新、專題制作、友情鏈接交換及檢測等方面。

　　A.關鍵詞定位：網站的關鍵詞要根據平臺的業(yè)務內容及行業(yè)來定位，3個～5個為佳，初期需要優(yōu)化的關鍵詞最好是長尾關鍵詞，可以在短時間內把網站優(yōu)化到搜索引擎首頁甚至是首位。以P2P行業(yè)為例，網站除了品牌關鍵詞必須做以外，核心的關鍵詞如：理財、P2P、網貸、關鍵詞定位好之后，要在網站上能出現(xiàn)文字的地方盡量都出現(xiàn)關鍵詞，當然要合理，不能出現(xiàn)堆砌作弊的現(xiàn)象。

　　B.META信息設置：圍繞著網站定位好的關鍵詞及業(yè)務內容來進行META信息設置。

　　C.圖片優(yōu)化：目前，搜素引擎是無法讀懂圖片內容的，因此圖片再優(yōu)質，內容再豐富，搜素引擎都無法識別，因此對于搜索引擎來說，圖片優(yōu)化最重要的內容就是alt標簽。設置alt標簽內容的時候要涵蓋圖片的主要內容，同時盡量涵蓋網站關鍵詞。

　　D.導航欄目優(yōu)化：導航采用面包屑導航，盡量用搜索引擎能讀懂的文字，不要用圖片、flash或者JS特效等搜索引擎無法識別的樣式。

　　E.URL優(yōu)化：主域URL要簡短，越短越好;URL中包含關鍵詞，品牌關鍵詞或者產品關鍵詞;URL靜態(tài)化。

　　F.首選域設置：首選域即網站首要選擇的域名，一般網站都有帶www和不帶www2個域名，甚至有的網站申請了很多域名指向同一個網站，為了使網站權重集中，也方便用戶記憶，需要用301重定向設置網站的首選域。

　　G.404頁面：制作404頁面，當網站出現(xiàn)錯誤鏈接時直接跳轉到404頁面，防止網站出現(xiàn)死鏈，也有利于提升用戶體驗，引導用戶返回網站，避免流量流失。

　?、谡就馔茝V。SEO站外推廣的主要工作是站外互聯(lián)網信息的覆蓋，而站外互聯(lián)網信息發(fā)布的主要目的就是關鍵詞建設和外鏈投放。站外推廣首先要做好文案優(yōu)化工作，選擇品牌關鍵詞或長尾關鍵詞來進行關鍵詞優(yōu)化，熱度相對低，優(yōu)化難度小，可以在短期內達到很好的效果。撰寫的新聞或軟文中要合理的布局關鍵詞，理論上關鍵詞的密度為3%～8%。文案準備好后，在互聯(lián)網上主流的推廣平臺進行信息覆蓋及外鏈建設，從而提高網站的權重，加強搜索引擎對網站的友好度。

　　所有外發(fā)的信息都要基于搜索引擎優(yōu)化的基礎來進行發(fā)布，根據搜索引擎收錄、排名機制，對所發(fā)布的信息進行優(yōu)化，對投放的平臺進行篩選，覆蓋信息面要廣，平臺權重要高，用最少投入達到最好的回報。

　　(2)付費排名。搜索引擎付費排名有2種形式，一種是品牌專區(qū)，一種是普通競價排名。優(yōu)點是效果快，費用支出后立馬見效，缺點費用高，不穩(wěn)定，費用停止后，網站立馬消失。

　　品牌專區(qū)是按CPT付費的，不同的品牌詞價格不同，以百度為例，一般是每月10萬起。品牌專區(qū)普通樣式包含主標題、logo、描述、定制模塊、擎天柱五個內容。目前百度推出了高級樣式，有視頻系列、圖文系列、純色加冕系列、互動體驗系列等。還推出了VIP定制樣式。對于品牌展示這塊，形式越來越多，展示的效果越來越好，品牌專區(qū)是搜索引擎進行品牌展示的最佳形式。

　　2. 活動營銷。以目前最受關注的互聯(lián)網金融行業(yè)P2P網貸為例，活動營銷是每個平臺必有的營銷方式。P2P平臺營銷，首先是獲客，其次是轉化，再是老用戶重復投資。2014年～2015年，P2P行業(yè)還處于跑馬圈地的階段，因此，獲得大量新用戶是平臺最主要的營銷目的。

　　在P2P營銷活動中，針對“獲客”的活動常用的有注冊送體驗金、注冊送紅包。

　　(1)注冊送體驗金：體驗金一般是平臺送給新用戶的理財本金，可以直接投資平臺為體驗金專門準備的項目，投資到期后，收益歸用戶所有，體驗金收回。

　　2013年，各P2P平臺體驗金的使用一般都是無門檻的，注冊即可用，到期后收益即可提現(xiàn)。P2P行業(yè)高福利的活動引發(fā)了大批羊毛黨，隨著羊毛黨薅羊毛的行為愈演愈烈，更有甚者采用各種違規(guī)手段獲取平臺新手福利，因此很多平臺對體驗金的使用規(guī)則都設置了門檻。以互聯(lián)網金融網貸平臺全球貸為例，2014年上線之初，平臺注冊即送6 000～10 000體驗金，投資5天后最多可獲利20元現(xiàn)金，無需在平臺投資1分錢即可提現(xiàn)20元現(xiàn)金。目前平臺已經對體驗金使用規(guī)則和體驗標利率做了調整，新用戶需要在平臺投資100元后，方可使用體驗金，體驗金所得收益仍然歸用戶所有。

　　(2)注冊送紅包：紅包是平臺變相的送給用戶的現(xiàn)金，一般紅包投資之后，紅包和所得收益都可以提現(xiàn)的。紅包的使用一般有一定的門檻，例如：某平臺注冊送用戶50元紅包，紅包使用規(guī)則是按投資額0.5%的比例來使用，只能使用一次。則用戶投資10 000元可以使用完50元紅包，A用戶投資投資5 000元，可以使用25元紅包，因此只需支付本金4 975元，到期后可獲得本金5 000元+5 000元所得利息之和，剩余的25元紅包作廢。B用戶投資10 000元，可以使用50元紅包，因此只需支付本金9 950元，到期后可獲得本金10 000元+10 000元所得利息之和。

　　3. 推薦營銷。推薦營銷類似于建立一批線下無底薪的銷售團隊，用裂變的人脈群體去推廣平臺。推薦福利給的得當，可以低成本快速的給平臺帶來大量新用戶。2015年互聯(lián)網金融行業(yè)推薦營銷做的風生水起的產品有平安集團的陸金所、百度推出的百度錢包、順豐快遞的順手賺。

　　陸金所的推薦活動力度很大，分為普通推廣員和超級推廣員，超級推廣員獎勵更多。推薦用戶注冊和推薦用戶投資都有獎勵，獎勵都是現(xiàn)金形式發(fā)放。據網貸之家新聞報道，陸金所用6個月的時間做了500萬的用戶，相信推薦活動為陸金所帶來的用戶量會很可觀。

　　百度作為互聯(lián)網三大巨頭之一，推出的百度錢包的推薦活動是赤裸裸的現(xiàn)金獎勵，活動形式多樣化，成功推薦一個注冊用戶，推薦者和被推薦者各獎勵10元現(xiàn)金。例如：A推薦B注冊成功，B支付A 1分錢，A得10元現(xiàn)金，B也得10元現(xiàn)金。獎勵無上限，多推薦多獲利。

　　順豐快遞推出的順手賺項目，這個項目也是今年出來的項目，它是以順豐金的形式來發(fā)放獎勵的，可以充值話費也可以寄快遞，不能直接提現(xiàn)。

　　互聯(lián)網金融平臺推薦營銷做得得當，把做廣告的費用投入在用戶身上，平臺新用戶的獲客成本可以控制在10元～50元之內，轉化為投資用戶的成本可以控制在100元～200元之內甚至更低，遠低于行業(yè)成本。

　　4. 事件營銷。網絡媒體時代，基于病毒式的傳播效應，事件營銷的發(fā)酵就像一顆原子彈會迅速擴展開來，深入人心。作為一種低成本高效應的傳播渠道，事件營銷成為很多企業(yè)趨之若鶩的一種公關傳播與市場推廣手段，成為一種常見的互聯(lián)網營銷模式，也同樣適用于互聯(lián)網金融公司，但策劃一個深入人心、席卷網絡的事件是可遇而不可求的，事件營銷投入的成本也是不菲的，一般的事件初期都是靠水軍炒作起來的，隨后由大眾網民進行傳播。

　　對于事件營銷，首先，要基于對人性的分析、探究，有好的內容切入點和支撐點;其次，對團隊的炒作能力和媒體運作能力也有較高的要求;第三是品牌建設的軌道，事件營銷一定不能脫離了初衷，否則后果難料。

　　事件營銷殊途同歸，方法不同，目的相同，可以自己制造事件，也可以借助網絡熱點事件來造勢?；谌诵缘呢?、嗔、癡，很多企業(yè)策劃的營銷事件都很容易擦槍走火，對于品牌帶來的效應也是雙向的，可能站在風口上，也可能推到槍口下，因此事件營銷一定要謹慎操作。下面是三個案例，案例一是自己造事營銷成功，案例二是借助熱點營銷成功，案例三是虛假增信，失敗。

　　5. 危機公關?；ヂ?lián)網公司，尤其是互聯(lián)網金融公司，在公司發(fā)展的過程中，不可避免的都會出現(xiàn)或多或少，或輕或重的負面信息。也許是公司真的出現(xiàn)某種負面被媒體或網友曝出，也許是媒體的不負責任曝出虛假新聞，又或許是眾口難調，網民挑刺在互聯(lián)網散播負面對公司造成影響。無論怎樣，當網絡出現(xiàn)公司負面信息時，就要進行危機公關，處理危機，提升公司在互聯(lián)網的口碑效應。

　　三、結論

　　互聯(lián)網金融公司，人才是第一生產力，產品是靈魂，資金是依托。三個條件缺一不可，同等重要。成功的網絡營銷也是建立在3個基礎條件之上，沒有人才，就沒有好的網絡營銷策劃案，沒有資金支撐，再好的營銷案也無法落地執(zhí)行。沒有優(yōu)質的產品支撐，好的網絡營銷策劃案的成功落地也只是一場鬧劇，如凡客一般，不缺資金不缺人力，轟轟烈烈的砸廣告，成功的廣告策劃案遍布網絡媒體和傳統(tǒng)媒體，凡客體也一度成為網民所追逐模仿的熱點話題。但因少了產品的支撐，裁員滾滾而來，最終淡出了人們的視線。

　　優(yōu)秀的網絡營銷團隊，要對人性有深刻的探究，抓住不同特征的人群，把你的品牌，你的產品以不同的形式、不同的內容、不同的渠道展現(xiàn)給你潛在的用戶。