關(guān)于銷售管理論文兩篇

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編精心推薦的關(guān)于銷售管理論文，希望你能有所感觸!

　　關(guān)于銷售管理論文篇一

　　銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理問題的探討

　　摘 要：銷售財務(wù)工作是企業(yè)開展銷售活動中得一項重要方面，所謂銷售是指企業(yè)按計劃和合同發(fā)出商品，按照等價交換原則收回貨款，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程。在這一過程中，按計劃和合同發(fā)出商品，是銷售人員的職責(zé);按照等價交換的原則收回貨款，是銷售財務(wù)人員的職責(zé)。

　　關(guān)鍵詞：銷售環(huán)節(jié) 財務(wù)管理 問題

　　簽訂合同發(fā)出商品是決定企業(yè)由沒有活干、能否生存發(fā)展的前提;而收回貨款則是企業(yè)付出和經(jīng)營能否獲得回報和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。筆者在銷售財務(wù)崗位上工作4年多，深深體會到隨著市場經(jīng)濟(jì)活動的逐步完善和發(fā)展，銷售財務(wù)的地位越來越顯得重要，原有計劃經(jīng)濟(jì)的一套銷售會計結(jié)算模式已不能適應(yīng)新形勢的需要，必須不斷進(jìn)行補(bǔ)充、完善和發(fā)展。業(yè)務(wù)獨立運行，建立健全有關(guān)銷售財務(wù)制度隨著市場發(fā)展，銷售財務(wù)所包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來越多，內(nèi)部分工也越來越細(xì)，而且不同于生產(chǎn)、供應(yīng)等財務(wù)部門的日常收付、月終核算，是具有相對獨立內(nèi)容的針對產(chǎn)品銷售的貨款回收，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨設(shè)立銷售財務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ氫N售會計，以統(tǒng)一管理用戶信用等級考評會同預(yù)收款、產(chǎn)品來、用、余款的結(jié)算、應(yīng)收帳款核對、銷售費用、清理欠款等會計業(yè)務(wù)，并協(xié)調(diào)處理好同銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，以共同研究、開發(fā)市場，同用戶建立長期的相互信任、彼此了解伙伴關(guān)系。同時，要在遵守《會計法》和國家有關(guān)財經(jīng)法規(guī)的前提下，結(jié)合《合同法》等經(jīng)濟(jì)法規(guī)，建立健全“銷售財務(wù)人員職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)”、“?？顚Ｓ霉芾碇贫?rdquo;、“應(yīng)收帳款管理辦法”等內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷售財務(wù)日常工作的開展。

　　1、規(guī)定財務(wù)會計業(yè)務(wù)控制程序

　　規(guī)定財務(wù)會計業(yè)務(wù)控制程序，主要是收入控制程序這個基本控制程序防止內(nèi)部舞弊。下面是制造企業(yè)收入控制程序的一般情況：三線兩點企業(yè)的收入業(yè)務(wù)涉及錢、單、貨三個方面。產(chǎn)品銷售后或提供了勞務(wù)，帳單(發(fā)票)就得開出去，貨幣就會跟著收進(jìn)來，或者隨之形成帳款的追索權(quán)。在錢、單、貨三個方面，產(chǎn)品是前提，如果產(chǎn)品不銷售，其余都是空的;貨幣是中心，因為所有的控制都是緊緊圍繞帳款的收進(jìn)而進(jìn)行的，保證貨幣正確無誤地收進(jìn)，是控制程序的基本任務(wù);單據(jù)是關(guān)鍵，產(chǎn)品是根據(jù)單據(jù)發(fā)出的，帳款是根據(jù)單據(jù)計列和收取的，失去了單據(jù)，則控制就失去了依據(jù)。因此，收入業(yè)務(wù)控制程序的設(shè)計，即要把握這三個方面的有機(jī)聯(lián)系進(jìn)行綜合考慮，又要將這三方面分開單獨進(jìn)行考察和控制。而“三線兩點”，就是從這一設(shè)計原則里概括出來的，也是目前比較完善、比較完整的收入控制程序。所謂“三線”是指發(fā)票傳遞線、貨幣傳遞線、產(chǎn)品傳遞線;“兩點”是指發(fā)票與貨幣核對點、產(chǎn)品與發(fā)票核對點。“三線兩點”的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨立的業(yè)務(wù)線進(jìn)行傳遞，在三條傳遞線的終端設(shè)置兩個核對點把這三條線聯(lián)結(jié)起來進(jìn)行控制。使經(jīng)手產(chǎn)品的人，不經(jīng)手發(fā)票帳單和貨幣;經(jīng)手發(fā)票帳單的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和貨幣;經(jīng)手貨幣的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和及發(fā)票帳單。從而形成三條業(yè)務(wù)傳遞線，而每一條業(yè)務(wù)傳遞線又由許多傳遞鏈條或傳遞環(huán)節(jié)所組成，這些鏈條和環(huán)節(jié)分別由不同的人員或部門擔(dān)任，一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，每向前傳遞一步，就對上一步的傳遞工作進(jìn)行核查一次，以保證每條傳遞線、傳遞結(jié)果的正確性。最后再將三個傳遞結(jié)果集中在一起進(jìn)行核對，這就進(jìn)一步提高了整個控制系統(tǒng)的可靠程度。后邊這兩個核對點，是整個收入程序的關(guān)鍵控制點。發(fā)票與貨幣的核對，是保證帳款相符、揭露現(xiàn)金結(jié)算錯弊的關(guān)鍵;產(chǎn)品與發(fā)票的核對，是保證單單相符、帳實相符的重要環(huán)節(jié)。兩者缺一不可，如果缺少發(fā)票與貨幣的核對，則應(yīng)該收進(jìn)的款項是否全部收入，現(xiàn)金是否發(fā)生短缺或被截留等現(xiàn)象都很難發(fā)現(xiàn)并控制;如果缺少產(chǎn)品與發(fā)票的核對點，則實際收入與產(chǎn)品的實際發(fā)生是否一致，以及有無利用發(fā)票作弊，開出大頭小尾、上聯(lián)與下聯(lián)不一致的發(fā)票以及涂改發(fā)貨數(shù)量等問題，也很難被揭露和控制。因此，對于銷售會計來說，在銷售收入記賬前，認(rèn)真進(jìn)行上述兩項核對，是極其重要的。發(fā)票與貨幣、產(chǎn)品與發(fā)票不核對清楚，不能記賬。

　　2、充實會計業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　銷售業(yè)務(wù)人員在開發(fā)市嘗承攬合同時，遇到的用戶千差萬別，各有各自的特點，如有的用戶信譽(yù)很好，但合同需求量不大;有的用戶信用不好，但合同需求量很大;有的用戶前期信譽(yù)良好，但后期信譽(yù)大大下降等等，在對待各不同用戶貨款結(jié)算的政策上，需采取不同的辦法，這些以前都是沒有的。綜合起來，應(yīng)充實的內(nèi)容如下：加強(qiáng)對用戶信用等級和考察評定。建立用戶檔案，針對用戶的訂貨量、存欠款、存欠料等具體情況，對用戶進(jìn)行信用等級測定，可分為A、B、C、D、中國最大的資料庫下載E五類等級。對預(yù)收款比例的掌握控制。依據(jù)五個信用等級對用戶采取不同的預(yù)收款比例，按 100%、80%、60%、40%、20%等訂貨合同金額收預(yù)收款。規(guī)范對用戶來料受托加工產(chǎn)品貨款和來料的清算。用戶來料加工的貨款和來料必須按所簽合同的執(zhí)行情況隨進(jìn)掌握，以避免以出欠款、欠料情況。加大對用戶有老欠款又訂新合同貨款的控制。對歷史形成的老欠款用戶只要仍和企業(yè)有合同往來的，采取新訂合同貨款不能拖欠，老欠款慢慢歸還的辦法，一方面企業(yè)有了合同有了市場，另一方面，也避免老欠款成為呆壞帳，并可慢慢收回。規(guī)范企業(yè)對有意墊資的新產(chǎn)品的貨款管理。企業(yè)開發(fā)研制的新產(chǎn)品為了搶占市嘗開發(fā)市場，而墊資推銷試用的產(chǎn)品，銷售財務(wù)必須有一套供需雙方簽訂的正式合同文本，以確保墊資的產(chǎn)品能最終收回貨款或收回產(chǎn)品樣本。按“?？顚Ｓ?rdquo;原則進(jìn)行貨款結(jié)算。?？顚Ｓ?，是指銷售財務(wù)在按合同編號收到預(yù)收款后，分合同號登記帳薄，一款一用，直到合同執(zhí)行完畢后結(jié)算時，按合同號結(jié)清預(yù)收款。這是企業(yè)財務(wù)結(jié)算中必須遵循的一項基本原則，也是保障企業(yè)利益，防止“死合同”給企業(yè)造成損失的重要措施之一。因此，企業(yè)應(yīng)對此進(jìn)行詳細(xì)研究，并根據(jù)企業(yè)實際情況，制定出“?？顚Ｓ?rdquo;管理辦法，并檢查督促，認(rèn)真執(zhí)行。筆者所在企業(yè)連續(xù)幾年來，堅持“專款專用”原則，基本上沒有造成合同執(zhí)行完畢后無人要的“死合同”的情況發(fā)生。先審核，后核算，嚴(yán)格控制銷售費用根據(jù)銷售財務(wù)的工作流程，即：見到合同――收預(yù)收款――執(zhí)行完畢――收齊貨款――填制記帳憑證――開發(fā)票――審核――發(fā)票交用戶提貨或通知鐵路發(fā)運――核算，審核崗位是銷售財務(wù)工作的“守門員”性質(zhì)的崗位，它關(guān)系到貨款是否正確無誤收到、記帳科目是否合乎規(guī)定。此崗位的設(shè)立，很大程度上為銷售收入的實現(xiàn)、降低應(yīng)收帳款金額提供了保障，要選擇責(zé)任心強(qiáng)、素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的人員負(fù)責(zé)此崗位。另外，對銷售費用等銷售產(chǎn)品發(fā)生的支出，也要經(jīng)過審核后方可支出，從總體上保證銷售財務(wù)在貨款收入和銷售費用支出上按規(guī)定、按制度執(zhí)行，杜絕或避免呆壞帳和不合理支出給企業(yè)造成損失的現(xiàn)象發(fā)生。

　　3、相關(guān)對策

　　計劃經(jīng)濟(jì)時期形成的大量應(yīng)收帳款中有相當(dāng)一部分已經(jīng)或?qū)⒁蔀榇魤膸?，若不加大力度清理，必將給企業(yè)造成很大損失，筆者所在企業(yè)幾年來堅持上門催要、磨帳、以物抵債、新訂合同貨款不欠，老欠款慢慢還、運用法律等多種手段大力進(jìn)行清欠，應(yīng)收帳款由原來的2000多萬元降到目前的700萬元左右，為企業(yè)收回了大量資金，避免了損失o同時，在新的銷售業(yè)務(wù)往來中也不可避免地要形成呆帳，這些需要加大清欠力度，抽調(diào)專門人員負(fù)責(zé)此項工作。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，要相應(yīng)地為用戶提供輔助性勞務(wù)和墊付產(chǎn)品的鐵路運費、汽車運費、保險費、包裝費等費用，還有對使用企業(yè)包裝周轉(zhuǎn)箱收周轉(zhuǎn)使用款、對超過合同約定提貨期的貨物收取一定的倉儲保管費等，這些收入也是企業(yè)收入的一個重要方面，是企業(yè)總收入的補(bǔ)充，也是對企業(yè)付出的部分補(bǔ)償，其他業(yè)務(wù)收入占產(chǎn)品銷售收入的l-3%，數(shù)額相當(dāng)可觀，如果稍有不注意，將會造成應(yīng)收的收入收不回來，使企業(yè)蒙受損失。因此，在銷售財務(wù)實際工作中，應(yīng)改變過去只重視產(chǎn)品收人管理，忽視其他業(yè)務(wù)收入的做法，把其他業(yè)務(wù)收入提高到和產(chǎn)品收入同等重要的地位加以規(guī)范管理，保證每一筆其他業(yè)務(wù)收入按時收回。分析貨款回收好壞，為開發(fā)市場提供信息銷售財務(wù)應(yīng)每月每季進(jìn)行簡單和半年進(jìn)行詳細(xì)的銷售資金回收情況分析，對合同執(zhí)件中貨款回收、欠款清理、銷售費用等進(jìn)行系統(tǒng)分析，并對高附加值高收入的產(chǎn)品，有市場開發(fā)潛力的產(chǎn)品提出意見，充分發(fā)揮銷售財務(wù)的作用，變“算死帳”為“算活帳”;為企業(yè)經(jīng)營決策和開發(fā)市場提供信息。同時，財務(wù)人員也要和用戶建立良好的商業(yè)信譽(yù)關(guān)系，做到優(yōu)質(zhì)高效地服務(wù)市嘗服務(wù)用戶。銷售財務(wù)做為企業(yè)財務(wù)管理中的一個主要方面，其完善和發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相關(guān)，應(yīng)做為企業(yè)財務(wù)管理系統(tǒng)中的一個方面加以重視和研究，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。每天下班前，將本班收到的現(xiàn)金清點整理好后，編制收款報表。將收款日報與現(xiàn)金一起交給出納員。出納員將各收款處交來的現(xiàn)金送存銀行，并匯總編制每日收款報告，把送存銀行的回單附在其后，送交銷售會計。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]張寧.銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

　　[2]劉莉莉.現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2010.

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