應(yīng)用心理學(xué)的論文
應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為能夠系統(tǒng)掌握應(yīng)用心理學(xué)的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，了解國內(nèi)外應(yīng)用心理學(xué)的新進展，學(xué)習(xí)最新研究方法與技術(shù)，能獨立完成應(yīng)用心理學(xué)實驗研究或現(xiàn)場研究。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于應(yīng)用心理學(xué)的論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
應(yīng)用心理學(xué)的論文篇1
淺談心理學(xué)在績效考核中的運用
摘 要：心理學(xué)對人力資源管理問題的研究是利用心理學(xué)理論和方法從組織、群體和個人等不同層次和角度，通過分析組織中的人力資源管理過程，研究如何科學(xué)地選拔、評價、激勵、培訓(xùn)員工，使人的心理和行為組織化。心理學(xué)與人力資源管理越來越密切，該文以人力資源管理中的績效考核為切入點，探討了績效考核存在的現(xiàn)實問題，以及如何用心理學(xué)相關(guān)理論來解決績效考核難題。
關(guān)鍵詞：心理學(xué);績效考核;人力資源管理
績效考核也稱成績或成果測評，是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級管理人員完成指定任務(wù)和工作實績做出價值判斷的過程。
在組織管理中，了解人的心理特征，是實施科學(xué)管理的前提和基礎(chǔ)。要做到這一點，就要求管理者對人的心理和行為活動規(guī)律有充分的了解和認(rèn)識，并善于運用這些知識來調(diào)動員工的積極性。將心理學(xué)直接應(yīng)用到工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)始人則是H.閔斯特伯格，他從20世紀(jì)初即著手研究如何適應(yīng)和轉(zhuǎn)變工人的心理、激發(fā)工人的干勁。研究心理學(xué)在工業(yè)生產(chǎn)中應(yīng)用的著作和實踐逐漸形成了一門新的學(xué)科工業(yè)社會心理學(xué)， 又稱組織心理學(xué)或管理心理。1959年美國心理學(xué)家M.海爾正式把管理心理學(xué)從心理學(xué)中劃分出來，使管理心理學(xué)成為一門獨立的學(xué)科。管理心理學(xué)從心理學(xué)的角度出發(fā)，以組織中的人作為對象，研究組織中的社會、心理現(xiàn)象以及個體、群體、組織、領(lǐng)導(dǎo)人的心理活動及其規(guī)律。
由于心理學(xué)能更科學(xué)地預(yù)測人的行為發(fā)展趨勢并進行相應(yīng)的引導(dǎo)與控制，因而心理學(xué)今后在人力資源管理中將占據(jù)重要的位置，而其最緊密的結(jié)合點就是在績效考核中的應(yīng)用。一般面談都是由做考評并發(fā)現(xiàn)被考評的下級有績效的缺陷而主動約見的。因為談話具有批評性，且對隨后的獎懲措施有聯(lián)系，所以頗具敏感，但卻又是不可缺少的，因此掌握好此種談話便需要相關(guān)技巧與藝術(shù)?？冃嬲動袃蓚€目的：第一，把員工的績效情況反饋給被考評者;第二，建立未來計劃，即確定(員工和直接上級共同確定)員工要達到的績效目標(biāo)。
一、面談技巧
(一)對事不對人
焦點置于以硬的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的績效結(jié)果上，先不要責(zé)怪當(dāng)事者個人責(zé)任的過錯，盡量不帶威脅性。針對個人的批評很容易引起反感、強辯與抵制，這就達不到考核的真正目的，所以要強調(diào)的是客觀結(jié)果?？荚u者要表明他關(guān)心的是哪方面的績效，再說下級的實際情況與要求達到的目標(biāo)間的差距，要上下一起找差距。
(二)談具體，避一般
不要做泛泛的、抽象的一般性評價，要具體結(jié)果出來支撐結(jié)論，引用數(shù)據(jù)，列舉實例。要用事例說明你想看到的改進結(jié)果，引導(dǎo)下級看到差距在哪里。
(三)不僅要找出缺陷，更要診斷出原因
這一點通常被人忽略，常是發(fā)現(xiàn)問題后馬上就追問：“該怎么辦?”其實這樣就錯過了對病因的挖掘，而制定的措施也成了無的放矢，只是想著如何去收場，完全不能對癥下藥。找原因本身可以變成問題式的過程，借此可以找出應(yīng)采取的措施。要引導(dǎo)和激勵被評者自己分析造成問題的原因，即使淺薄牽強，也切不可反駁和嘲笑，而要啟發(fā)他繼續(xù)把原因找準(zhǔn)為止。
(四)要保持雙向溝通
要共同解決問題，必須是雙向過程，不能上級單方面說了算，讓他主宰一切、教訓(xùn)下級。這樣只會造就傀儡，不能造就人才;只有激起抵制心理而不是對克服缺點的熱情。
(五)落實行動計劃
績效面談只有導(dǎo)致改進的實效，才算是成功。所以找出了病因，就得上下共同商量出針對性的改進計劃;計劃不能只列出沒有實際內(nèi)容的提綱式，而要盡量多想出一點能夠?qū)嶋H操作步驟與備選方案;不過最后重點只能放在一兩項最重要的行動計劃上，而且由誰干、干什么、幾時干都得一一落實。計劃得寫成書面的，計劃要強調(diào)改正了缺點的好處，使計劃帶有激勵性。
二、常見的績效面談情況及處理
(一)對優(yōu)秀的下級
這種情況面談起來最順利，但考評者需要注意兩點：一是要鼓勵下級的上進心，為他定好個人發(fā)展計劃;二是不要急著許愿，答應(yīng)幾時提拔或給何種特殊物質(zhì)獎勵之類。
(二)對與前幾次比沒有明顯進步的下級
考評者應(yīng)開誠布公，跟他討論是不是現(xiàn)在的崗位不太適合他，要不換個崗位;與他討論是否需要對他進行一些培訓(xùn)，要讓他意識到自己有哪些不足。
(三)對績效差的下級
造成績效差的可能原因有多種，如工作態(tài)度不良、積極性不足、缺乏訓(xùn)練、工作條件惡劣等。必須具體分析，找出真正的病因并采取相應(yīng)的措施。切忌不問青紅皂白，認(rèn)定準(zhǔn)是這位下級的過錯。
(四)對年齡大、工齡長的下級
對這種下級一定要特別慎重。他們看到比他們年紀(jì)輕而資歷少的人后來居上，自尊心會受到傷害，或者是對他們未來的出路或退休感到焦慮。對他們要尊重，要肯定他們過去的貢獻，要耐心關(guān)切地為他們出主意。
(五)過分雄心勃勃的下級
有雄心絕對是優(yōu)良品質(zhì)，但過分了則不好。他們會急于被提升或獎勵，雖然他們此時還沒有進展到這種程度。對他們要耐心開導(dǎo)，說明政策是論功行賞，用事實說明他們還有一定的差距，但不能潑冷水，可以跟他們討論未來進展的可能性與計劃;不過也不能讓他們產(chǎn)生錯覺，以為達到某一目標(biāo)時就一定馬上能或獎或晉升，要說明努力進步，待機會到來，自會有水到渠成的道理。
(六)對沉默內(nèi)向的下級
這種人不愛開口，對他們只有耐心啟發(fā)，用提問非訓(xùn)導(dǎo)性的問題或征詢他意見的方式，促使其作出反應(yīng)。根據(jù)其反應(yīng)了解其內(nèi)心想法，然后再遵循以上技巧與原則作出靈活的處理。
(七)對發(fā)火的下級
對這種人首先要耐心的聽他講完，盡量不馬上跟他爭辯和反駁。從他發(fā)泄出的話可以聽出他氣憤的原因，然后與他共同分析，冷靜地、建設(shè)性的找出解決問題的辦法來。
參考文獻：
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[2]楊秀巖.淺談企業(yè)人力資源開發(fā)與管理[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2009,(23).
應(yīng)用心理學(xué)的論文篇2
淺談銷售中的心理學(xué)運用
摘 要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學(xué)知識的運用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷售;心理學(xué);銷售員;客戶
有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)?？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細的計劃去實現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功?？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標(biāo)，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人!每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個客戶，而不僅僅當(dāng)作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功。
參考文獻：
[1]尤巧燕.淺談案例教學(xué)在《營銷心理學(xué)》教學(xué)中的應(yīng)用[J].延安職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2011(02).
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