【論文關(guān)鍵詞】渠道管理匯源集團(tuán)營銷渠道建設(shè)
　【論文文章摘要】在匯源集團(tuán)內(nèi)部的培訓(xùn)中，對于制約企業(yè)發(fā)展的最大因素爭論的焦點集中在是自已建立終端專賣店，還是通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的渠道管理來實現(xiàn)營銷目標(biāo)本文旨在通過對匯源集團(tuán)的營銷現(xiàn)狀分析，結(jié)合國內(nèi)、外果汁行業(yè)快速消費品企業(yè)的成功經(jīng)驗，認(rèn)為匯源集團(tuán)要想持續(xù)確保自己的競爭優(yōu)勢地位，必須重視營銷渠道的建設(shè)與管理，與各級中間商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與各中間商及客戶的多贏關(guān)系。最后針對匯源集團(tuán)的營銷渠道建設(shè)提出了幾點建議，以期對匯源集團(tuán)或同行業(yè)的其他企業(yè)的營銷渠道建設(shè)有所借鑒和幫助。
　　20世紀(jì)90年代以來，營銷渠道發(fā)生了重大的變化，新的綜合性的、專業(yè)性的渠道模式(如國美、蘇寧、家樂福等)開始進(jìn)入零售市場。這些新的專業(yè)化渠道獨立于產(chǎn)品的供應(yīng)方，促使渠道職能和角色重新定位，渠道主體間的力量發(fā)生重構(gòu)，終端制勝還是渠道為王雖然難以定論，卻充分反映出渠道管理在營銷中的重要性，從格力和國美的渠道之爭對國內(nèi)業(yè)界引起的巨大沖擊也可見端倪。從99年開始，匯源集團(tuán)在與后來者在渠道管理的競爭中顯得力不從心，面對“群雄逐鹿”的殘酷市場競爭，匯源集團(tuán)應(yīng)采取什么措施去“問鼎中原”?匯源集團(tuán)的未來之路·雙百目標(biāo)(從2007年始三年內(nèi)銷售額過百億，做百年匯源企業(yè))應(yīng)該怎么走?
　　一、匯源集團(tuán)現(xiàn)狀分析
　　2007年7月，“贏在中國”年度總冠軍李書文給匯源集團(tuán)做了題為“行動學(xué)習(xí)”的培訓(xùn)，力圖找出當(dāng)前制約企業(yè)發(fā)展最大的因素，經(jīng)過討論得出一個有爭議的話題：究竟是在各銷售區(qū)域繼續(xù)建辦事處，通過對經(jīng)銷商的管理來實現(xiàn)營銷，還是自己建立專賣店來實現(xiàn)本公司的產(chǎn)品營銷?筆者有幸在匯源集團(tuán)進(jìn)行了兩個多月的實習(xí)，結(jié)合在匯源集團(tuán)的所見所聞，談?wù)剬R源集團(tuán)營銷渠道管理的一些認(rèn)識。
　　目前，匯源集團(tuán)在全國各地大力擴(kuò)建辦事處，已陸續(xù)建立200多家，匯源集團(tuán)快速擴(kuò)張辦事處，可能有以下幾個原因：首先，隨著市場的不斷細(xì)分，原先省級經(jīng)理直接管理全省業(yè)務(wù)員，管理幅度太寬，導(dǎo)致管理效率低，不能有效實施控制，激勵考核很難做到針對性；其次，隨著市場開發(fā)的不斷深化及匯源集團(tuán)的果汁產(chǎn)品要求關(guān)注維護(hù)終端市場的特點，匯源集團(tuán)營銷管理的重心應(yīng)逐漸由省級管理向各地市為中心的方向轉(zhuǎn)移，才能更貼近市場，有利于各種促銷活動的開展和對產(chǎn)品的管理；第三，有利于公司對各地市級中間商和零售商及顧客等客戶關(guān)系建設(shè)、管理及維護(hù)工作；再者，有利于信息的及時傳遞，加強(qiáng)與客戶之間的溝通、聯(lián)系，及時處理客戶投訴等。
　　二、匯源集團(tuán)渠道建設(shè)存在的問題
　　作為～一個企業(yè)來說，企業(yè)競爭的兩個重點領(lǐng)域就是產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的競爭和產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的競爭。即使產(chǎn)品在研發(fā)、廣告策劃、資金投放等方面做的再好，如果在渠道建設(shè)及管理上低效滯后，可能也會出現(xiàn)“好酒也怕巷子深”的現(xiàn)象。匯源的產(chǎn)品渠道建設(shè)應(yīng)首先著重考慮滿足方便客戶的需求，把更多的精力放在如何開發(fā)銷售渠道方面，匯源集團(tuán)如果將大量資金投入到建設(shè)專賣店方面，形象可能會更好一些，卻只能是“花錢買吆喝”，沒有誰樂意為幾瓶果汁還要專門去專賣店。正如有些消費者抱怨說：“廣告做的確實好，但在附近買不到。我需要是隨手可得，而不是到很遠(yuǎn)的專賣店去買一瓶”。
　　縱觀可口可樂、統(tǒng)一、娃哈哈，無不是在渠道建設(shè)方面形成自己的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品隨便在很普通小店都隨處可見，不僅僅是他們的廣告做的好，而是他們有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)。而達(dá)能與娃哈哈之爭，宗慶后最大的資本也就是娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)名表態(tài)支持，這也充分反映出渠道建設(shè)的重要性。因此匯源集團(tuán)要想獲得長期的競爭優(yōu)勢地位，分銷渠道的建設(shè)和管理乃是當(dāng)務(wù)之急，確保提高各級分銷商的積極性，因為分銷商比廠家更接近消費者，更了解消費者多樣化、復(fù)雜的需求信息。
　　通過對匯源集團(tuán)營銷管理的研究分析，我們發(fā)現(xiàn)匯源果汁在市場營銷渠道方面還乏善可陳，渠道建設(shè)維護(hù)與公司目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)嚴(yán)重不相符，尤其是營銷管理中層干部的職業(yè)化、專業(yè)化水平人員偏低，造成營銷執(zhí)行層面水平低下。匯源集團(tuán)要想持續(xù)確保自己的競爭優(yōu)勢地位，必須重視渠道建設(shè)、維護(hù)及客戶需求滿足等方面出現(xiàn)的問題，盡快建立完善的營銷渠道，與各級中間商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與各中間商及客戶的多贏關(guān)系。
　　三、對匯源集團(tuán)渠道建設(shè)的建議
　　處于轉(zhuǎn)型期的中國渠道環(huán)境變幻莫測，法律等規(guī)范不健全，誠信機(jī)制還有待進(jìn)一步完善，無序的渠道競爭環(huán)境下，企業(yè)受有限資源的限制無法單獨完成價值鏈的傳輸，必須借助在渠道方面有競爭優(yōu)勢的企業(yè)完成。使用中間渠道的原因是；它們能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場。中間渠道憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專長和經(jīng)營規(guī)模通常能為企業(yè)提供更多的利益，而企業(yè)如果僅憑自己的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到的。因此，對渠道的建設(shè)及管理將是未來匯源集團(tuán)謀求取得核心競爭優(yōu)勢的重中之重。下面就匯源集團(tuán)渠道建設(shè)及管理等方面提出以下幾點建議：

首先，渠道管理的重點是對渠道成員的管理。對現(xiàn)代企業(yè)營銷管理而言，由于企業(yè)面對r：t益不穩(wěn)定的和充滿競爭性的環(huán)境，與其他渠道成員協(xié)作的重要性日益明顯，建立良好的渠道關(guān)系以提高渠道的競爭力已逐漸成為企業(yè)競爭的焦點，而渠道長期關(guān)系的戰(zhàn)略價值和其他方面的利益也越來越受到關(guān)注。匯源集團(tuán)應(yīng)將營銷重心放在建立壯大分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)完善渠道成員關(guān)系，加快協(xié)同發(fā)展的整體發(fā)展思路上，與渠道成員建立基于信任、忠誠、互惠的長期合作關(guān)系。渠道管理關(guān)鍵在于利益管理，通過各種激勵措施，不斷調(diào)動渠道成員積極性，讓分銷商在不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的同時獲得更多利益，對匯源集團(tuán)產(chǎn)生極大的依賴性，建立長期的、良好的互動紐帶關(guān)系，實現(xiàn)利益共享、協(xié)同成長的良性循環(huán)。
　　其次，渠道管理的核心是客戶關(guān)系管理(CRM)。CRM是一種經(jīng)營戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略通過應(yīng)用信息技術(shù)將企業(yè)的客戶資料整理起來，為企業(yè)提供一種全面、可靠而完整的認(rèn)識，從而使客戶與企業(yè)間所有的過程和互動能夠有助于維系和拓展這種互利的關(guān)系。即對客戶進(jìn)行有效開發(fā)、激勵和管理。公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)，建立具有交叉功能的執(zhí)行團(tuán)隊。以客戶為中心的關(guān)系營銷是一一個跨部門的經(jīng)營管理概念，要想落實相關(guān)的營銷策略，企業(yè)需要對自身的經(jīng)營結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整。即強(qiáng)調(diào)各部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一地為完成企業(yè)的整體業(yè)務(wù)流程而服務(wù)。業(yè)務(wù)流程的管理需要跨部門地進(jìn)行，企業(yè)必須培養(yǎng)和建“一切以客戶為中心”的經(jīng)營理念。加強(qiáng)線營銷指導(dǎo)，及時了解市場變化和客F|需求并把調(diào)查情況隨時向總部的客戶關(guān)系部門匯報、使總部及時了解情況并做相應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整，并實施針對各類市場而制定的營銷策略。通過設(shè)置和實施客戶關(guān)系部門，使公司有效的加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步完善渠道管理。
　　第三，渠道管理的工具是信息技術(shù)的運用。在以客戶為中心的時代，誰擁有了客戶，誰就是“上帝”的守護(hù)神。大家都在爭奪“上帝”得時候，誰能用最先進(jìn)的工具或手段去獲取“卜帝”的信息，誰就能及時出擊，贏得市場的主動權(quán)，及時根據(jù)市場及客戶的信息做出戰(zhàn)略凋整和規(guī)劃，做到坐臥帷幄而運籌千里。因此，源集團(tuán)應(yīng)運用先進(jìn)的信息技術(shù)著手建立龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過對客戶資料的掌握，研究各種客戶的小同需求，針對不同的客戶提不同的營銷策略，并根據(jù)實際情況制定有效的實施方案，為營銷部門實施營銷活動提供有價值的信息支持和指導(dǎo)。
　　最后，渠道管理，人是關(guān)鍵，匯源集團(tuán)應(yīng)通過外部引進(jìn)內(nèi)部培養(yǎng)等方式，采用極具競爭力的物質(zhì)激勵手段，一方面解除員工的后順之憂，另一方面激發(fā)員工的斗志。充分利用有競爭力的薪酬待遇吸引一大批精英充實到管理崗位和一線營銷隊伍中，不斷提升營銷管理隊伍的素質(zhì)，才能真正實現(xiàn)公司整體營銷水平的提高。
　　四、結(jié)論
　　通過對匯源集團(tuán)營銷渠道的分析，當(dāng)務(wù)之急是加強(qiáng)對渠道巾問商的管理，通過與渠道中間商進(jìn)行互動，加強(qiáng)溝通和聯(lián)系，以達(dá)到資源互補和共享的目的。通過集團(tuán)內(nèi)各部門加強(qiáng)協(xié)作，樹立以客戶為中心的營銷觀念，充分發(fā)揮內(nèi)部協(xié)同效。同時加強(qiáng)外部渠道伙伴的戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立超強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)式企業(yè)經(jīng)營聯(lián)盟。打通為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的價值鏈通路。總之，通過有效實施渠道管理，運用先進(jìn)的信息技術(shù)等手段，加強(qiáng)客廣】關(guān)系的管理，激發(fā)中問商的潛力，推行有效的激勵、監(jiān)督、約束機(jī)制管理好渠道成員。就會使公司的產(chǎn)品在渠道分銷領(lǐng)域具備強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，就能實施明顯于競爭對手的差異化競爭，就能獲得高于競爭對手的超額利潤。
　　營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是一項長期而復(fù)雜的系統(tǒng)工程，唯有提高企業(yè)自身的管理水平，提升本身的競爭優(yōu)勢，充分利用自身的優(yōu)勢，借助于中問商的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，牢牢樹立以“客戶為中心”的經(jīng)營理念，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并努力滿足它，才能使匯源集團(tuán)基業(yè)常青，在未來的二年或五年實現(xiàn)銷售額過百億的夢想，實現(xiàn)百年業(yè)的長久發(fā)展的愿望。