隨著社會的快速發(fā)展,國際商務(wù)活動不斷增多,國際商務(wù)活動中的跨文化交流也就變得越來越頻繁。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于國際商務(wù)論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　國際商務(wù)論文范文篇1

　　淺論國際商務(wù)人才跨文化能力及其培養(yǎng)

　　摘要:本文通過綜述國內(nèi)外相關(guān)研究來描述國際商務(wù)人員的核心能力——跨文化能力的內(nèi)涵:跨文化意識、跨文化商務(wù)技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力發(fā)展曲線(Cultural Learning Curve)為藍(lán)本,闡述不同階段下跨文化能力發(fā)展的特點。最后簡單介紹事實教學(xué)、分析教學(xué)和實踐教學(xué)等的跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)策略。

　　關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力 跨文化能力發(fā)展曲線 跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法 本科

　　貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識到跨文化能力對國際貿(mào)易的重大意義。

　　跨文化能力的內(nèi)涵

　　在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務(wù)技巧和國際管理能力已成為研究的核心。

　　跨文化意識

　　跨文化意識是指商務(wù)人員對文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運作中的各個環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策, 都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化, 以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識到文化多樣性對商務(wù)的影響, 并為跨文化意識培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

　　Guy and Mattock (1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。Bonvillian and Nowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下, 個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede 對文化差異的實證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個體受到態(tài)度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿(mào)易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的首要條件。

　　不同民族的文化是影響國際商務(wù)活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識的文獻(xiàn)回顧旨在為國際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動服務(wù)。

　　跨文化商務(wù)技巧

　　對國際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane 與 Distefano (1992)在回顧了有關(guān)全球國際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國際營銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強調(diào)了國際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運用國際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務(wù)。

　　在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態(tài)、價值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場的共同規(guī)約等建議。

　　誠然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實踐經(jīng)驗和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時,義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。.

　　跨文化管理能力

　　跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強調(diào)綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經(jīng)營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標(biāo)市場國家的文化、企業(yè)的文化?？缥幕芾砟芰υ趪H化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務(wù)能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗等素質(zhì)(Adler 和Bartholomew,1992)。

　　跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序

　　在國際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個階段(見表1)。

　　發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識,而他們行事以本國文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優(yōu)勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項目,達(dá)到了一個多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。

　　高校國際商務(wù)課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強建設(shè)的一門學(xué)科。對我國高校國際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時,整個程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計有一定的難度。在英國,大部分大學(xué) 的商校開設(shè)的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節(jié)中。在美國,不少商學(xué)院開設(shè)了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。

　　跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法

　　深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項目中汲取經(jīng)驗。下文以Clackworthy 的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。

　　從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實教學(xué)、分析教學(xué)、實踐教學(xué)(見表2)。

　　事實教學(xué)

　　事實教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級階段,學(xué)生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted 的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識的同時建構(gòu)初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。

　　分析教學(xué)

　　分析教學(xué)是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務(wù)實踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。

　　實踐教學(xué)

　　實踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務(wù)實踐的學(xué)生設(shè)計的。教學(xué)以參于活動的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動方式有:跨國小組活動、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗、跨國商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項活動前,讓學(xué)生事先有一個明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。

　　我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程。跨文化素質(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場需要。忽略勞動力市場發(fā)展趨勢的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對挑戰(zhàn)無所適從。以上對跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計者、教材編撰者、一線教育者參考。

　　參考文獻(xiàn):

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　　國際商務(wù)論文范文篇2

　　試論信息不對稱條件下國際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)

　　摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會對談判對手企業(yè)乙采取機會主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過一段時間后，企業(yè)乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。

　　關(guān)鍵詞 信息不對稱 國際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念

　　隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿(mào)組織后，我國企業(yè)的國際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國外企業(yè)相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。

　　1 理論前提假設(shè)

　　為了分析的方便，以某國企業(yè)甲與另一國企業(yè)乙進(jìn)行國際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據(jù)交易費用學(xué)觀點，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務(wù)談判中，機會主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時，有可能利用一切機會來實現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機會主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務(wù)談判需要成本。國際商務(wù)談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設(shè)雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

　　2 連鎖反應(yīng)

　　由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對市場有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機會主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對其施壓。同時，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國際市場價格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動權(quán)。

　　在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會在更大程度上對企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國際商務(wù)談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。

　　3 企業(yè)乙的對策

　　企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢條件采取的機會主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護(hù)自己的利益。

　　(1)拖延法。

　　由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業(yè)乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗積累使他們對企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。

　　(2)引入第三方參與法。

　　企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機會主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請行業(yè)協(xié)會來參與談判，行業(yè)協(xié)會對行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機會主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。

　　(3)長期合作法。

　　企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對企業(yè)甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關(guān)系，在另一個國家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢想。在這種情況下，企業(yè)甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。

　　4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念

　　雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個單位公共信息，企業(yè)乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得(A U B-C)個單位公共信息。因此，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。

　　另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國際商務(wù)談判中，企業(yè)的機會主義只會導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢下的機會主義行為，企業(yè)甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業(yè)乙的對策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。

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