國際商務(wù)談判論文發(fā)表
隨著商業(yè)活動(dòng)的日益國際化，國與國之間的商業(yè)交流日益增加，國際商務(wù)談判在這些活動(dòng)中的作用更加凸顯。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于國際商務(wù)談判論文發(fā)表的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
國際商務(wù)談判論文發(fā)表篇1
淺析國際商務(wù)談判應(yīng)注意的問題
[摘 要]國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要 內(nèi)容 ，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的 政治 經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的 歷史 、 文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。
[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判 溝通 文化背景 價(jià)值觀念 文化傳統(tǒng)
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
(一)適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也 自然 大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
(二)攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來 影響 “對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
(三)白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。
(四)文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
(五)期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”?！ ∧愕恼勁袑?duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備 工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對(duì)方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
(六)調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
(七)聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的 問題 上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用 方法 是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為 影響 談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
(八)金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、 計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
(九)扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
(十)草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
國際商務(wù)談判論文發(fā)表篇2
論國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧
[摘 要] 隨著商業(yè)活動(dòng)的日益國際化，國與國之間的商業(yè)交流日益增加，國際商務(wù)談判在這些活動(dòng)中的作用更加凸顯。與此同時(shí)，進(jìn)行跨文化交流便隨之成為了來自于不同國家與地區(qū)的談判者在談判過程中必須要面對(duì)的問題?？缥幕涣饕惨虼嗽絹碓绞艿饺藗兊年P(guān)注。為了使談判順利進(jìn)行，談判者們必須正確認(rèn)識(shí)到不同國家和地區(qū)風(fēng)俗文化存在差異，充分了解談判對(duì)手的文化背景并且以熟練的跨文化交流技巧為基礎(chǔ)，對(duì)談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，制定出合理的談判策略。只有這樣才能確保談判的順利進(jìn)行，從而使談判雙方達(dá)到雙贏的目的。
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù);文化;溝通
一、“跨文化交流”在國際商務(wù)談判中的重要性
在我國傳統(tǒng)的商務(wù)談判中，談判主體往往來自于同于一個(gè)地區(qū)或是同一個(gè)國家。但是，隨著我國商業(yè)開放程度地逐步深入，我國的商務(wù)談判正逐步由國內(nèi)走向國際，這也就意味著在談判過程中，談判過程中的談判主體來自于不同的國家和地區(qū)。以往的談判方法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段的國際商務(wù)談判的實(shí)際要求。
在國際商務(wù)談判中，由于談判主體來自于不同國家和地區(qū)，文化背景的不同使得他們?cè)?a href='http://www.athomedrugdetox.com/danao/siweifangshi/' target='_blank'>思維方式、價(jià)值取向、行為模式、交流習(xí)慣、語言應(yīng)用及風(fēng)俗習(xí)慣都存在著很多不同，如果談判主體不能將自己的文化習(xí)慣與對(duì)方進(jìn)行很好地溝通與融合，那么就會(huì)對(duì)國際商務(wù)談判的最終結(jié)果產(chǎn)生或多或少的影響、甚至?xí)?dǎo)致談判的最終破裂。因此，跨文化交流在談判中所扮演的角色也越來越重要。
要解決跨文化交流問題我們必須對(duì)文化及文化對(duì)人們的影響有較為深刻的理解。作為自然人，在成長過程中每個(gè)人都會(huì)很自然地受到本族文化的熏陶。作為文化熏陶的產(chǎn)物，人們的思維方式、語言交流等都受到本族文化的深刻影響。文化是形成人們處事風(fēng)格的源泉。因此，在談判過程中作為自然人的談判參與者會(huì)不自覺地以本族的文化思維方式對(duì)談判進(jìn)程及談判事宜進(jìn)行思考與判斷。雖然保持自身文化修養(yǎng)是一種很好的人格魅力的體現(xiàn)方式，但是這種本族文化思維的堅(jiān)持卻在一定程度上影響到了自身對(duì)他國文化的理解與包容。如果在國際談判過程中談判各方缺乏對(duì)對(duì)方文化的理解，對(duì)文化差異可能產(chǎn)生的影響準(zhǔn)備不足、或處理不當(dāng)，這些都會(huì)在一定程度上加大談判的難度，致使談判不能順利進(jìn)行。作為談判的參與者必須時(shí)刻牢記國際商務(wù)談判是不同國家之間的談判者為了滿足各自需求通過交流與商談最終達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。在這一過程中，兩種甚至是多種文化的碰撞是在所難免的。如果要使談判順利的進(jìn)行下去，談判的參與者必須克服“跨文化”這一文化壁壘。相互理解各自的文化習(xí)俗，在文化交融的前提下進(jìn)行談判，這樣才能保證談判能夠順利的進(jìn)行下去，從而達(dá)到雙贏的談判目標(biāo)。由此可見，“跨文化交流”是人們?cè)趪H商務(wù)談判中不能回避更不能忽視的一個(gè)重要問題。只有了解各國間文化的不同，熟悉在商務(wù)談判過程中文化差異才能在最大程度上保持談判的順利進(jìn)行。
二、國際商務(wù)談判中的文化沖突
由于自身的文化背景不同，因此在國際商務(wù)談判中談判各方對(duì)于相同問題產(chǎn)生不同觀點(diǎn)的事情時(shí)有發(fā)生，文化沖突在這一過程中會(huì)不斷體現(xiàn)。如語言使用、傳統(tǒng)觀念等。
1、語言使用
國際商務(wù)談判的進(jìn)行往往是以英語為主要交流工具的。這就要求談判者對(duì)于英語的理解要深刻透徹，同時(shí)在使用英語進(jìn)行交流的過程中要盡量使用一些簡單明確的語言，切勿使用一些容易產(chǎn)生歧義的雙關(guān)語、多義詞;也不要為了展示自己的文采而大量引用俗語及成語。這些都有可能會(huì)使雙方在交流過程中產(chǎn)生理解的偏差。在國際商務(wù)談判的過程中一定要明確英語只是談判過程中的一個(gè)輔助性工具、其作用是明確表達(dá)本方觀點(diǎn)，并不需要展示自己的英語功底有多么深厚。同時(shí)，對(duì)于英語的使用習(xí)慣各個(gè)國家也有所不同。這就需要談判者在日常工作中進(jìn)行總結(jié)與歸納。如當(dāng)美國人提出一個(gè)意見時(shí)，如果對(duì)方的回答是“Yes”，那么美國人會(huì)認(rèn)為“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是當(dāng)別人提出建議的時(shí)候日本人如果說“Yes”所表達(dá)的意思則是“I hear you.”。試想如果在談判過程中，談判雙方是美國人和日本人，而雙方對(duì)于以上所提及的文化使用習(xí)慣又不甚了解，那么結(jié)果又會(huì)是如何呢?因此，談判者在日常生活中對(duì)于各國談判者的英語使用習(xí)慣要多總結(jié)多歸納，只有這樣才能在國際商務(wù)談判過程中少犯錯(cuò)甚至是不犯錯(cuò)，確保談判的順利進(jìn)行。
2、傳統(tǒng)觀念
在中國人心中人際關(guān)系是十分重要的，因此在進(jìn)行國際商務(wù)談判的過程中，中國人往往把談判的重點(diǎn)集中在感情的培養(yǎng)上。在談判內(nèi)容的設(shè)置上中國人往往會(huì)先安排很多的社交活動(dòng)，通過這些活動(dòng)去培養(yǎng)彼此之間的友情，當(dāng)雙方有一定的感情基礎(chǔ)之后才會(huì)逐步的轉(zhuǎn)入到談判內(nèi)容上來。這樣的觀念與西方人的傳統(tǒng)觀念是有區(qū)別，甚至是沖突的。對(duì)于西方人而言，談判所涉及的具體內(nèi)容才是他們關(guān)心的重點(diǎn)，而對(duì)于人際關(guān)系方面他們則看得不難么重要。這也是中西方文化不同所造成的。西方人對(duì)于中國人“繁瑣”的社交活動(dòng)往往是不甚理解的，他們不明白為什么在談判進(jìn)行一段時(shí)間之后卻還沒有進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，從而使他們對(duì)談判進(jìn)程產(chǎn)生疑慮，影響談判的整體效果。因此，在這樣的國際商務(wù)談判中雙方都應(yīng)該對(duì)自己的觀念進(jìn)行調(diào)整。中國人應(yīng)該簡化所安排的社交活動(dòng)，而西方人也應(yīng)該對(duì)中方安排好的一些社交活動(dòng)有正確的理解，對(duì)其欣然接受。
這樣的文化沖突除了在語言使用及傳統(tǒng)文化方面有所體現(xiàn)之外在其他方面也有所涉及，這里就不一一分析了。因此，這就要求談判者對(duì)此要有充分的認(rèn)識(shí)，在談判前期對(duì)其有充分的準(zhǔn)備。
三、國際商務(wù)談判中跨文化溝通技巧的培養(yǎng)
如果要在國際商務(wù)談判中避免文化沖突影響談判進(jìn)程，就需要談判者在日常工作中培養(yǎng)跨文化的溝通技巧。該技巧的培養(yǎng)主要可以通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、牢固掌握基礎(chǔ)知識(shí)
國際商務(wù)談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)是提高跨文化交流技巧的基石。談判者在日常的學(xué)習(xí)過程中一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂上講解的知識(shí)，因?yàn)檫@些是提升其技巧的基礎(chǔ)，只有用心的對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)與記憶才能為將來自己跨文化交流技巧的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才能使自己的跨文化交流技能能夠進(jìn)一步提高成為可能。如果沒有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)，會(huì)造成在今后的提升過程中會(huì)對(duì)一些理論理解不清甚至是無法理解，從而阻礙自身技巧的提升。
2、實(shí)踐是無法替代的老師
跨文化溝通技巧的培養(yǎng)主要通過兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)，即“課堂與課本”及“日常實(shí)踐”。筆者認(rèn)為后者在培養(yǎng)其技巧方面更為重要。課堂與課本只能對(duì)于一些基本的理論加以解釋與講解，缺乏生動(dòng)性。與此同時(shí)，各國的文化是隨著時(shí)間不斷變化的，而課堂上及課本里的一些知識(shí)并不能完全跟得上這樣的更新，缺乏時(shí)效性。這就需要談判者在日常工作中不斷學(xué)習(xí)與了解各國文化，特別是在實(shí)際的談判過程中盡量了解對(duì)方的文化背景，并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)與記憶。只有這樣才能切實(shí)的了解到對(duì)方的真實(shí)想法，才能為日后避免跨文化溝通帶來的障礙創(chuàng)造條件。
3、積極參加相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)
在現(xiàn)今的社會(huì)上有很多知名機(jī)構(gòu)設(shè)立了相關(guān)的培訓(xùn)課程，作為談判者在掌握課堂所學(xué)知識(shí)之外也要大膽的走出去，通過參加相關(guān)培訓(xùn)課程及研討工作了解現(xiàn)階段最新的文化變化趨勢(shì)。這些培訓(xùn)及研討活動(dòng)往往能夠?yàn)閷W(xué)院提供最新的國際發(fā)展趨勢(shì)，使學(xué)員能夠在第一時(shí)間了解到最新的知識(shí)，避免學(xué)員在有限的范圍內(nèi)苦苦思考卻無法有所提高的窘境。只有通過與國際上的專家充分溝通才能高效的掌握各國的文化發(fā)展趨勢(shì)，從而提高自身的跨文化交流技巧。
4、態(tài)度決定一切
要解決跨文化交流的相關(guān)問題，一個(gè)重要的因素就是談判者要擁有一顆積極而又開放的心。如果沒有這樣的心態(tài)，談判者很難從內(nèi)心深處理解并接受談判對(duì)手的文化習(xí)俗，甚至對(duì)其產(chǎn)生抵觸心態(tài)，這樣是無論如何也沒辦法提升其跨文化交流技能的。談判者只有擁有一個(gè)積極的而又開放的心態(tài)，才能使自身能夠接受異國文化，只有接受了它才能對(duì)它進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與了解，這樣才能切實(shí)提高自身的跨文化交流技巧。
結(jié)論
隨著商業(yè)活動(dòng)的日益國際化，以單一的思維方式進(jìn)行國際商務(wù)談判是很難取得成功的。談判者必須深刻認(rèn)識(shí)到彼此之間的文化差異，深刻理解這種差異會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響，并且要虛心學(xué)習(xí)與吸收他國的風(fēng)俗文化，對(duì)其進(jìn)行深入研究與了解，歸納其客觀規(guī)律，掌握跨文化交流的技巧，并用此去制定出合理的談判策略，從而使談判取得最終的成功。
參考文獻(xiàn)：
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