企業(yè)跨文化營(yíng)銷的策略
1. 跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略
1.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝
不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的款式、功能、容量等有不同的要求,不同的文化品位要求公司改變產(chǎn)品特征才能取得成功。
海爾在美國(guó)的成功產(chǎn)品“飄威酒柜”,它完全是根據(jù)美國(guó)本土消費(fèi)文化而量身定制的。歐美國(guó)家的消費(fèi)者,特別是上流社會(huì)人士,主要喝葡萄酒。葡萄酒不僅對(duì)酒具和酒柜要求高,而且飲酒和貯存過(guò)程對(duì)溫度的要求特別嚴(yán)格。歐美人士飲酒,不僅是享受,也是交際的需要和生活品位的體現(xiàn)。
從葡萄酒消費(fèi)中嗅到巨大商機(jī)后,海爾的設(shè)計(jì)人員從組合廚具中把嵌入式酒柜挖出來(lái),設(shè)計(jì)了一款放在起居室里的獨(dú)立式新型酒柜,一投放美國(guó)市場(chǎng)就大受歡迎。不到兩年時(shí)間,海爾酒柜從一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展到12個(gè)系列,該產(chǎn)品在美國(guó)酒柜市場(chǎng)取得了巨大的成功。
此外,產(chǎn)品及其包裝的顏色和圖案的選擇也是一個(gè)很重要的問(wèn)題。同種顏色圖案在不同的地區(qū)可能代表不同的、甚至相反的意義,因此在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中一定要慎重選擇。
1.2品牌塑造
品牌可以確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)品牌傳遞信息,品牌還是具有法律效力的財(cái)富。全球化品牌具有極高的認(rèn)知度,但是不同的文化具有不同的品牌忠誠(chéng)度。這主要是因?yàn)椴煌幕胁煌恼Z(yǔ)言,而同一品牌在另一種語(yǔ)言中的發(fā)音甚至諧音將會(huì)導(dǎo)致意義的改變,出現(xiàn)一種消極的、甚至有害的意義,從而影響了產(chǎn)品的銷售和推廣。
美國(guó)美孚石油公司花費(fèi)一億美元,歷時(shí)3年,訪問(wèn)了許多專家,調(diào)查了55個(gè)國(guó)家,100種以上語(yǔ)言,檢查了15000個(gè)電話記錄,編寫(xiě)了10000多個(gè)備選名稱,動(dòng)用了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等各方面專家,最后決定從原來(lái)的“ESSO”改為“EXXON”,用兩個(gè)X圖案表示,容易拼讀,容易記憶,在任何語(yǔ)言中都不含貶義。因而很快脫穎而出,成為世界名牌商標(biāo)。
有時(shí)品牌可以代表一種異域文化,對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力。中國(guó)的“美國(guó)加州牛肉面”連鎖店,讓人感覺(jué)很有美國(guó)風(fēng)情,生意也很好。事實(shí)上經(jīng)調(diào)查,美國(guó)加州根本就沒(méi)有這個(gè)連鎖店,甚至牛肉面也不是加州的特產(chǎn)。該品牌的創(chuàng)始人就深諳國(guó)人的這種對(duì)外國(guó)文化的偏好,讓自己的牛肉面在名字上就技高一籌。很多著名的品牌代表了當(dāng)?shù)氐奈幕?,甚至成了該?guó)的代名詞,這也是所謂的地域心智資源。如麥當(dāng)勞、肯德基象征著美國(guó)高效率、快節(jié)奏的文化,同仁堂代表了中國(guó)的傳統(tǒng)中藥,茅臺(tái)酒代表了中國(guó)白酒等。
2.跨文化營(yíng)銷的渠道策略
分銷渠道是指商品從生產(chǎn)商到最終用戶的通道。對(duì)于生活消費(fèi)品而言,渠道比工業(yè)產(chǎn)品要長(zhǎng),在抵達(dá)零售商和最終消費(fèi)者之前需要一般有1~2個(gè)層次的批發(fā)商。中介商具有生產(chǎn)商所沒(méi)有的且不愿做的功能,他們提高了營(yíng)銷過(guò)程的效率。國(guó)際分銷渠道成員是很多的,分銷商、代理人、委托機(jī)構(gòu)、進(jìn)口商、交易商、批發(fā)商、貿(mào)易公司、合作出口商、國(guó)有貿(mào)易公司,還有特許經(jīng)營(yíng)和合作伙伴的縱向營(yíng)銷體系。
由于分銷渠道主要用來(lái)勞動(dòng)劃分,因而渠道間的關(guān)系也應(yīng)反映所屬的文化價(jià)值觀。世界各地的分銷商有著很大的區(qū)別。發(fā)達(dá)國(guó)家的中間商規(guī)模一般較大,對(duì)這些具有全球性的商業(yè)中間商和零售商而言,他們和地方性的商業(yè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中具有較大優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這些大的國(guó)際性的分銷商,利用他們通暢的產(chǎn)品銷售渠道,產(chǎn)品可以迅速國(guó)際化擴(kuò)張的,如國(guó)際零售業(yè)巨頭沃爾瑪和家樂(lè)福。然而在一些發(fā)展中國(guó)家,分銷體系是以較小的中間商為特征的,存貨量較少,單位成本比較高,分銷運(yùn)作緩慢低效。
海爾美國(guó)公司建立后,海爾把突破的重點(diǎn)放在了有影響力的大連鎖店上如全球最大的連鎖超市沃爾瑪、全美第二大連鎖店西爾斯。目的很簡(jiǎn)單:與國(guó)際名牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),樹(shù)立中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象。憑借著優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品,目前全美十大連鎖超市中已有8家銷售海爾多類產(chǎn)品,而且海爾進(jìn)入的是大連鎖的全球采購(gòu)系統(tǒng),這意味著海爾已經(jīng)走進(jìn)美國(guó)主流市場(chǎng)。
3.跨文化營(yíng)銷的促銷策略
促銷包括除了廣告、個(gè)人推銷和公共關(guān)系以外的其它一些促銷方式。常見(jiàn)的促銷方式有優(yōu)惠券、彩票、游戲、競(jìng)賽、降價(jià)、展示、贈(zèng)送、象征性優(yōu)惠、獎(jiǎng)品、樣品、現(xiàn)金返還、贊助活動(dòng)和贈(zèng)品交換券等。
人們對(duì)促銷工具的不同偏愛(ài)是文化差異的直接體現(xiàn)。在大眾媒體覆蓋面較低的地方,促銷效果往往不佳。因此,促銷的運(yùn)用往往需要借助于目標(biāo)零售商的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)表明,在國(guó)內(nèi)取得成功的促銷方式在海外不一定同樣有效,因而為促銷制定國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是很困難的。每一種促銷方法都有其適用性,而且各國(guó)對(duì)促銷方式的限制不同,此外,由于法律的不同,采用競(jìng)賽和彩票的具體情況是很復(fù)雜的。因此,在跨文化促銷中,與促銷工具有關(guān)的主要影響因素是法律因素和營(yíng)銷的成熟度。
廣告是國(guó)際營(yíng)銷中的關(guān)鍵工具,一個(gè)廣告要在國(guó)外取得成功需要做到以下幾點(diǎn):廣告信息對(duì)于當(dāng)?shù)厝藗兊慕?jīng)驗(yàn)必須是有意義的;廣告信息必須與目標(biāo)觀眾的期望產(chǎn)生共鳴;廣告信息必須沒(méi)有冒犯敏感問(wèn)題;理解當(dāng)?shù)匚幕瘜?duì)廣告的影響,不要認(rèn)為一個(gè)成功的廣告在任何地方都有效;當(dāng)廣告目標(biāo)隨市場(chǎng)的不同而變化時(shí),定制廣告時(shí)必須考慮文化因素;清晰設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者等等。
4.跨文化營(yíng)銷的定價(jià)策略
定價(jià)是受諸如成本差異、需求條件和國(guó)家的法律等因素的影響。通常的定價(jià)方法包括成本法、市場(chǎng)法(根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的制定價(jià)格)、以需求為基礎(chǔ)的定價(jià)法和利潤(rùn)法。每一種文化對(duì)定價(jià)策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。價(jià)格的最終決定因素也許與成本無(wú)關(guān),產(chǎn)品的形象和質(zhì)量以及所在的文化也許將成為主要決定因素。
不同的文化里,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度是不一樣的,例如日本市場(chǎng),對(duì)價(jià)格變化的需求彈性小,人們對(duì)價(jià)格是不敏感的。而且,收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國(guó)與國(guó)之間是不同的。因此,在不同的文化面前,不同的價(jià)格也許會(huì)被接受或拒絕。在跨文化營(yíng)銷中,國(guó)內(nèi)企業(yè)所慣用的低價(jià)策略并不一定是行之有效的。
2009年9月,中國(guó)海外聯(lián)手三個(gè)合作伙伴,以4.5億美元的競(jìng)價(jià)贏得華沙和柏林之間的A2公路30英里路段的建設(shè)權(quán),價(jià)格是波蘭政府預(yù)估成本的一半左右。結(jié)果中國(guó)海外嚴(yán)重低估了成本,導(dǎo)致工程停工,2011年6月,波蘭政府炒掉了中國(guó)海外,聘用歐洲建筑商來(lái)完成公路施工。由于中國(guó)企業(yè)習(xí)慣于低價(jià)中標(biāo),中標(biāo)后再和業(yè)主慢慢磨價(jià)格,這套在中國(guó)屢試不爽的方法在嚴(yán)格按合同辦事的波蘭徹底失效,中國(guó)海外賠了夫人又折兵。