有關于企業(yè)戰(zhàn)略的論文范文
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關聯(lián)方交易轉移定價淺析
[摘要]關聯(lián)企業(yè)轉移定價是企業(yè)的戰(zhàn)略性行為，但也是企業(yè)逃稅避稅和操縱財務報告、轉移資金的常用手段。關聯(lián)方交易轉移定價的規(guī)范主要包括稅務調整和信息披露。正常交易原則是稅務調整的基本原則，但調整的方法有多種，應當根據(jù)實際情況靈活選用。為了使會計信息使用者正確認識企業(yè)的關聯(lián)方交易，從而評價企業(yè)的機會和風險，應當在財務報告中詳細披露關聯(lián)交方易轉移定價的詳細情況。
[關鍵詞]關聯(lián)方交易;轉移定價;稅務調整;信息披露
轉移定價問題最先引起注意的是跨國公司的出現(xiàn)，導致稅收的國際分配問題。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是企業(yè)集團的不斷增多，轉移定價已不僅僅是一個國際稅收問題。企業(yè)利用關聯(lián)方交易轉移定價來粉飾財務報表、轉移上市公司資金和利潤，已成為證券市場上人所矚目的現(xiàn)象。本文擬對關聯(lián)方交易轉移定價的動機、影響、調整和信息披露問題作簡要的探討。
一、關聯(lián)方及關聯(lián)方交易
《關聯(lián)方關系及其交易的披露》準則規(guī)定：“在企業(yè)的財務和經(jīng)營決策中，如果一方有能力直接或間接控制、共同控制另一方或對另一方施加重大影響，本準則將其視為關聯(lián)方;如果兩方或多方同受一方控制，本準則也將其視為關聯(lián)方。”具體包括：直接或間接地控制其他企業(yè)或受其他企業(yè)控制，以及同受某一企業(yè)控制的兩個或多個企業(yè);合營企業(yè);聯(lián)營企業(yè);主要投資者個人、關鍵管理人員或與其關系密切的家庭成員;受主要投資者、關鍵管理人員或與其關系密切的家庭成員直接控制的其他企業(yè)。
所謂關聯(lián)方交易，是指在關聯(lián)方之間發(fā)生的轉移資源或業(yè)務的事項，而不論是否收取價款，主要有：購銷商品或其他資產(chǎn)(如固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn))、提供或接受勞務、代理、租賃、融資、擔保和抵押、管理合同、研究開發(fā)項目的轉移許可仇議等。
由于關聯(lián)關系的存在，將可能影響關聯(lián)企業(yè)的財務狀況和經(jīng)營成果。關聯(lián)方之間的交易，在非關聯(lián)方之間可能不會發(fā)生，即使發(fā)生，關聯(lián)方之間交易可能不會按與非關聯(lián)方之間交易的金額進行。因為企業(yè)與非關聯(lián)方之間的交易一般是按照公允市價進行，但是由于投資企業(yè)對被投資企業(yè)的財務經(jīng)營決策有著重大的影響，因而關聯(lián)方之間的交易的定價較為靈活，往往高于或低于公允市價。根據(jù)美國學者對164家美國跨國公司的調查表明，在內(nèi)部交易中采取正常交易價格的只占35%.關聯(lián)方交易行為的不確定性和交易價格的非市場性、多樣性，使其定價政策成為交易的核心內(nèi)容。
二、關聯(lián)方交易轉移定價的動機
關聯(lián)方交易轉移定價主要包括關聯(lián)方之間貨物和勞務購銷活動的轉移定價，貸款利息、無形資產(chǎn)、租賃資產(chǎn)的轉移定價及資產(chǎn)、股權的轉移定價。從理論上來講，企業(yè)轉移定價制定的方法主要有以市價為基礎和以成本為基礎兩種。但企業(yè)在進行關聯(lián)交易時，往往根據(jù)其戰(zhàn)略需要進行調整。因此，關聯(lián)方交易的實際轉移價格往往與理論價格有差異。在有些情況下，關聯(lián)方交易的轉移定價甚至與其成本或市價相差甚遠。
關聯(lián)方轉移定價主要有以下目的：
1.減輕稅負。利用關聯(lián)方轉移定價避稅，一方面是利用不同企業(yè)、不同地區(qū)稅率及免稅條件的差異，將利潤轉移到稅率低或可以免稅的關聯(lián)企業(yè);另一方面是將盈利企業(yè)的利潤轉移到虧損企業(yè)，從而實現(xiàn)整個集團的稅負最小化。我國在稅制改革以后，國內(nèi)企業(yè)之間稅率差別變小了，但不同地區(qū)不同企業(yè)的稅務政策仍有差異，如特區(qū)的企業(yè)與一般地區(qū)企業(yè)的稅率、高新技術企業(yè)與一般企業(yè)在稅率和免稅優(yōu)惠上，仍存在相當大的差別。企業(yè)集團經(jīng)常通過在關聯(lián)企業(yè)間人為地抬高或降低交易價格，調節(jié)各關聯(lián)企業(yè)的成本和利潤，以達到減輕其稅負，使各關聯(lián)企業(yè)的共同體獲取最大利潤的目的。
2.調節(jié)利潤以樹立新建公司在當時的形象。關聯(lián)企業(yè)間的母公司為使其控股的新建公司占有市場，往往通過低價向新建公司提供原材料、零部件或勞務，而高價購買其產(chǎn)品的做法，提高新建公司的利潤率和競爭力，使其在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。上市公司的控股股東往往以低廉的價格通過關聯(lián)交易將優(yōu)質資產(chǎn)轉移到上市公司，以增強上市公司的獲利能力，改善其財務狀況。
3.將企業(yè)資產(chǎn)和利潤轉移到主要投資者、關鍵管理人員及其家屬所控制或有重大影響的企業(yè)，從而達到為少數(shù)人謀取私利的目的。
4.出于證券市場的壓力，粉飾會計報表，蒙騙會計報表使用者。通過轉讓定價，可使與其有關的上市公司利潤虛增，蒙蔽投資人，使投資人高估其獲利能力和經(jīng)營狀況。
5.轉移資金。許多國家在國內(nèi)資金和外匯相對短缺的情況下，大都采取一些限制資金轉移的措施，此時，跨國公司往往通過轉移定價以高價向處于該國的子公司發(fā)運貨物或提供勞務等方法，實現(xiàn)資金的轉移。國內(nèi)企業(yè)控股股東與上市公司之間也經(jīng)常為了轉移資金而以非公允價格進行交易。
6.規(guī)避風險?？鐕就ㄟ^轉移價格，可將利潤轉出，以躲避東道國政治風險，降低預期的外匯風險，減少通貨膨脹損失。對于國內(nèi)企業(yè)而言，通過關聯(lián)交方易轉移定價可實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構轉移與優(yōu)化。
7.基于內(nèi)部考核與激勵的轉移定價?，F(xiàn)代責任會計中為了考核各個利潤中心的業(yè)績，往往通過制定內(nèi)部轉移定價，來考核各中心的盈利能力。
三、關聯(lián)方交易轉移定價的影響
一定的關聯(lián)交易，可以降低交易費用，改善企業(yè)的財務狀況，實現(xiàn)行業(yè)結構優(yōu)化，因此，關聯(lián)交易有其一定的積極作用。但是，由于關聯(lián)交易與市場公允價格之間的差異導致不同形式的利潤轉移，過分偏離市場價格的關聯(lián)方交易轉移定價勢必對市場各參與主體的利益產(chǎn)生影響。主要表現(xiàn)在：
1.上市公司通過關聯(lián)方交易轉移定價進行稅負轉移，減少企業(yè)總體稅負，造成國家稅收收入損失。
2.上市公司通過轉移定價操縱利潤，粉飾財務報表。為了取得配股資格、避免被ST、PT摘牌下市，實現(xiàn)預定的盈利指標，以及其他經(jīng)濟和政治的原因，每到年末，關聯(lián)交易便大大增加。上市公司往往通過不正當?shù)年P聯(lián)交易，虛增公司的利潤。盈余信息是財務報表的重心，是投資者進行決策的重要依據(jù)。大量的非正常關聯(lián)交易，使得投資者無法區(qū)分高質量的公司和低質量的“檸檬”，從而導致社會資源配置的低效率。
3.非正常定價的關聯(lián)交易可能使上市公司成為控股股東的提款機，損害中小股東的利益。相當部分上市公司的控股股東利用關聯(lián)交易轉移資金至母公司或其控制的關聯(lián)企業(yè)，如低價向上市公司收購產(chǎn)品再以市場價格出售以獲取差價、向上市公司高價提供原料、無償或低于正常利率占用上市公司資金、向上市公司高價轉讓低質量資產(chǎn)等。這實際上是吮吸了上市公司的營運能力、盈利能力和償債能力，侵蝕了中小股東的利益。
4.非正常定價的關聯(lián)交易有悖于公平交易原則。一些關聯(lián)企業(yè)利用轉移定價展開不正當競爭，壟斷市場，干擾市場交易秩序。
5.一些外資企業(yè)的外商投資者可能利用轉移定價低價向其國外公司銷售商品或原材料，或者高價從其國外公司進口原材料或機器設備等，來轉移在我國賺取的盈利，達到少交或不交所得稅的目的。這嚴重損害了我國的國家利益。
四、關聯(lián)方交易轉移定價的稅務調整與規(guī)范
理論上，關聯(lián)方交易是企業(yè)通過與關聯(lián)方發(fā)生資產(chǎn)或債權債務的轉移，達到企業(yè)預期目的的一種自主性企業(yè)行為，是不可避免的，轉移定價是企業(yè)自身的戰(zhàn)略行為，不應予以干涉。但關聯(lián)方交易轉移定價對國家稅收、投資者和其他企業(yè)的利益都有著較大影響，如果沒有一個游戲規(guī)則，將擾亂正常的市場秩序，損害證券市場和整個社會的效率。因此，有必要對關聯(lián)方交易的轉移定價進行調整與規(guī)范。
1.國外對關聯(lián)方轉移定價的規(guī)范
判別轉移價格是否合理，必須有一個標準，美國倡導的“正常交易準則”目前已被各國廣泛接受。依據(jù)此原則，在確認跨國公司某一項轉移價格是否合理時，稅務部門將參照同類產(chǎn)品在相似的銷售條件下，由相互獨立的買賣雙方交易時形成的價格為標準價，將二者進行比較，得出結論。如果轉移價格超越了“正常交易準則”確定的標準，稅務部門有權實施“轉移價格審計”，調整并重新分配該公司的利潤、扣除額及其他收入項目，按照調整后的數(shù)額確定納稅人的真實應稅所得額，強制其交納稅款及罰款。為了評價跨國公司的轉移定價是否符合“正常交易準則”，美國稅法中規(guī)定了三種計算交易價格的方法：(1)可比不受控制定價法。該法要求母公司將產(chǎn)品銷售給子公司的價格應與同種貨物由獨立的買賣雙方交易時的價格相一致，并將交易所得同與其經(jīng)營活動相類似的獨立企業(yè)的獲利相比較，得出可比利潤的上下限。此法最能體現(xiàn)“正常交易準則”的要求。但是在質量、數(shù)量、商標、品牌甚至市場的經(jīng)濟水平的差別等方面，直接對比并非易事。(2)轉售定價法。此法將從事交易的母、子公司視為相互獨立的供銷雙方，它要求供應方的轉移價格相當于銷售方轉售給第三方的價格減去合理的銷售毛利。合理的銷售毛利是指轉售者獲得的毛利要與市場上同類商品的其他銷售者的毛利相一致。(3)成本加成定價法。此法是在生產(chǎn)者或銷售商的實際成本上加毛利來確定轉移價格的方法，毛利的確定須參照執(zhí)行同種職能的獨立公司所享有的毛利水平。當無法取得可比價格或無法取得可參照信息時，稅務部門將利用“利潤分配法”來評估轉移價格。此法將跨國公司的整體利潤按各成員所占用的資產(chǎn)、履行的職責及承擔的風險比例進行分配，通過考察各成員的利潤間接評估轉移價格的合理性?？鐕居袡嘁罁?jù)自己的情況選擇一種訂價策略，一旦選定，就必須嚴格按該法的具體規(guī)定轉移價格，并前后期一致?？鐕究膳c稅務部門事先達成“預訂價格協(xié)議”，明確轉移價格的方法，然后依協(xié)議行事。這樣，跨國公司可按規(guī)定，在一定時期內(nèi)避免稅務部門的轉移價格審計。
0ECD1996年最新指南規(guī)定，符合正常交易原則的認定方法有五種，即可比非受控定價法(CUP)、轉售定價法(RPM)、成本加成定價法(CPM)、交易凈利潤率法(TNMM)和利潤分割法(PSM)。前三種是傳統(tǒng)交易法，是確定關聯(lián)企業(yè)之間交易是否正常的直接方法，但由于交易的商品質量、生產(chǎn)時間、地點、條件等因素的不同，要確定一個使納稅雙方及不同征稅機關都接受的正常交易價格并非易事，因此0ECD規(guī)定，在上述三種方法無法實施時，可采用后兩種方法，以利潤為基礎，通過比較具體交易項目的利潤，推斷轉移價格是否合理，從而將應稅所得調整到合理正常。
2.我國對轉移定價的調整與規(guī)范
《中華人民共和國企業(yè)所得稅暫行條例》第十條規(guī)定，納稅人與其關聯(lián)企業(yè)之間的業(yè)務往來，應當按照獨立企業(yè)之間的業(yè)務往來收取或者支付價款、費用。不按照獨立企業(yè)之間的業(yè)務往來收取或者支付價款、費用，而減少其應稅所得額的，稅務機關有權進行合理調整。根據(jù)稅收征管法及外商投資企業(yè)與外國企業(yè)所得稅法實施細則的規(guī)定，對于購銷活動，其調整順序是：(1)按獨立企業(yè)之間進行相同或者類似業(yè)務活動的價格;(2)按再銷售給無關聯(lián)關系的第三者價格所應取得的利潤水平;(3)按成本加合理的費用和利潤;(4)按其他合理的方法。這里的前三種方法與國外類似。但是，我國對于其他合理方法，并無相應的具體規(guī)定，在實際稅收征管中，往往采用核定利潤率調整，其結果往往有違正常交易原則。對于調整次序，0ECD1979年開始制定轉讓定價指南時就不贊成對各種方法規(guī)定機械的順序，而鼓勵靈活實用地選擇合適的調整方法。1995年，0ECD再次重申了這一點，只不過指出，只有在傳統(tǒng)交易法不適用的情況下才能采用交易利潤法(包括交易凈利潤率法、利潤分割法)。美國1992年也宣布取消對使用次序的規(guī)定，只要求對方法的選擇應列出相應的理由以證明其符合最優(yōu)法規(guī)定。因此，對于人為地規(guī)定調整方法的選擇次序，并無依據(jù)，只要符合正常交易原則，就可以采用。同時，我國對轉移定價調整方法的規(guī)定也過于簡單，缺乏可操作性。
筆者認為，應借鑒0ECD關于轉移定價調整的規(guī)定，對調整方法作出詳細規(guī)范，并引進交易利潤法，以便在無法取得可比市場交易價格時通過比較利潤推斷轉移價格是否合理。同時，為了節(jié)省調整成本，可擴大采用目前國外較為普遍的預約定價協(xié)議制度，即企業(yè)向稅務機關事先報告關聯(lián)方交易的轉移定價方法，經(jīng)認可后作為計征所得稅的依據(jù)。對于轉移定價方法的選擇，應規(guī)定企業(yè)保持前后一致，不得隨意變更。
五、關聯(lián)方交易轉移定價的信息披露
對關聯(lián)萬交易的轉移定價進行調整，往往是稅務機關進行的，其目的在于防止企業(yè)利用轉移定價逃稅避稅，但是，轉移定價影響的不僅僅是稅收，尤其對上市公司而言，財務粉飾和轉移資金的考慮往往要超過避稅的考慮。因此，會計也應對關聯(lián)方交易的轉移定價進行充分的反映，以便信息使用者能夠正確評價企業(yè)關聯(lián)方交易及其影響，鑒別企業(yè)真正的財務狀況和經(jīng)營成果。
對于關聯(lián)方交易轉移定價的會計處理有兩種思路，一是在會計報表中用公允市價重新計量，即按照不存在關聯(lián)關系時的市場價格進行調整;二是在財務報告中詳盡披露關聯(lián)方交易的信息。由于許多交易具有不可比性，對各種交易按照公允市價重新計量幾乎是不可能的，會計作為一個信息系統(tǒng)，主要是反映經(jīng)濟事項，而不應重新對交易進行定價。因此，對于關聯(lián)方交易的轉移定價，比較可行的是在財務報告中詳細披露轉移定價的要素。事實上，目前國際上大多數(shù)準則制定機構和證券監(jiān)管機構也是這么做的。如加拿大，企業(yè)不但要披露關聯(lián)交易所使用的計量基礎，而且應鼓勵披露有關交易價格如何決定的信息，以幫助使用者評估該企業(yè)關聯(lián)交易的影響。對于以賬面價值計量的交易，應揭示其賬面價值與交易價值的差異。英國FRS指南也認為，理解財務報表所必要的關聯(lián)交易的其他要素，包括了對重要資產(chǎn)轉移金額與正常市場價格之間的差異的說明。而香港聯(lián)交所則要求發(fā)行H股的上市公司，若發(fā)生非國家政策或計劃規(guī)定的、與關聯(lián)方的交易，如控股股東向上市公司提供原材料、水電等，不單要有足夠的披露，更要公司能確認這樣的安排是否符合企業(yè)的利益。
我國1997年發(fā)布了《關聯(lián)方關系及其交易的披露》準則，要求在發(fā)生關聯(lián)方交易時，應在報表附注中披露關聯(lián)方交易的性質、交易類型及其交易要素，要披露的交易要素包括：交易的金額或相應比例;未結算項目的金額或相應比例;定價政策。準則《指南》對定價政策的解釋是：“指關聯(lián)方之間進行交易時確定交易價格的原則，例如，交易價格的確定是否與非關聯(lián)方價格相一致。如果關聯(lián)方交易沒有金額或只有象征性金額的交易，也應當披露是如何進行交易的”。中國證監(jiān)會《關于提高上市公司財務信息披露質量的通知》規(guī)定，上市公司關聯(lián)方交易的價格與交易對象的賬面價值或其市場通行價格存在較大差異，且對公司財務狀況和經(jīng)營成果產(chǎn)生重大影響的，董事會應對定價依據(jù)等作出充分披露。注冊會計師在審計中應對交易的真實性、合法性、有效性，交易價格的公允性，信息披露的充分性與準確性予以適當關注，并恰當?shù)乇硎緦徲嬕庖?。《公開發(fā)行股票公司信息披露的內(nèi)容與格式準則第二號<年度報告的內(nèi)容與格式>》規(guī)定，報告期內(nèi)發(fā)生的關聯(lián)方交易，若對于某一關聯(lián)方，報告期內(nèi)累計交易總額高于3 000萬元或占上市公司最近一期經(jīng)審計凈資產(chǎn)5%以上或占本期凈利潤的10%以上的，須披露詳細情況。如果發(fā)生的交易屬不同類型，應按以下要求分別披露：(1)購銷商品、提供勞務發(fā)生的關聯(lián)方交易，至少應披露以下內(nèi)容：關聯(lián)交易方、交易內(nèi)容、定價原則、交易價格、交易金額、占同類交易金額的比例、結算方式及關聯(lián)方交易事項對公司利潤的影響?？梢垣@得同類交易市場價格的，應披露市場參考價格，實際交易價格與市場參考價格差異較大的，應說明原因。(2)資產(chǎn)、股權轉讓關聯(lián)方交易，至少應披露：關聯(lián)交易方、交易內(nèi)容、定價原則、資產(chǎn)的賬面價值、評估價值、轉讓價格、結算方式及獲得的轉讓收益，轉讓價格與賬面價值或評估價值差異較大的，應說明原因。(3)公司與關聯(lián)方(包括未納入合并范圍的子公司)存在債權、債務往來、擔保等事項的，應披露形成的原因及其對公司的影響。(4)其他重大關聯(lián)方交易。同時規(guī)定，監(jiān)事會應對關聯(lián)方交易是否公平，有無損害上市公司利益等事項發(fā)表獨立意見。應該說，這些要求還是較為嚴格的。
但從實際情況來看，上市公司關聯(lián)方轉移定價的披露存在較多問題：很多公司沒有披露交易金額或定價政策，對關聯(lián)方交易定價的確定依據(jù)或未作說明，或說明的定價方式各式各樣，缺乏可比性和可理解性，往往只列示“按協(xié)議價格”、“按市場價格”或“評估價”、“優(yōu)惠價”、“成本價”，沒有具體說明制定價格的方法和基礎，只有少數(shù)企業(yè)披露優(yōu)惠的具體比例、成本加成比例。實際上，正常市價、批發(fā)價、合同價、協(xié)議價、計劃價格等方法，是概念模糊的提法，并未明確其與市價的關系，披露所能傳遞的信息十分有限，信息使用者往往無法對關聯(lián)交易作出判斷。之所以會出現(xiàn)這樣的情況，一是上市公司在年底為了取得配股權等目的，便借助關聯(lián)交易來使公司的財務狀況和經(jīng)營業(yè)績更加好看，也就是進行盈余操縱，因此，在監(jiān)管不嚴的情況下，上市公司對關聯(lián)方交易的轉移定價便故意三緘其口，以掩蓋企業(yè)的真實情況。二是部分企業(yè)擔心過分的披露會泄露企業(yè)的商業(yè)秘密。因為轉移定價的披露會涉及到企業(yè)的成本、銷售價格等，這些往往是企業(yè)的商業(yè)秘密，一旦為競爭對手知曉，可能造成企業(yè)的競爭逆勢，因此企業(yè)往往不愿主動披露詳細的轉移價格信息。三是目前會計準則和其他信息披露規(guī)則還很不完善，缺乏詳細的可操作性強的規(guī)定。如《關聯(lián)方關系及其交易的披露》準則要求披露關聯(lián)方交易的定價政策，但是，無論是準則還是指南都缺乏具體的細節(jié)，沒有要求企業(yè)披露決定該定價政策的基本因素及其與市價的可比性，從而將模糊性帶人披露中，成為監(jiān)管規(guī)范的一個漏洞，致使一些上市公司在具體操作中無所適從，而另一些上市公司則據(jù)以逃避披露監(jiān)管。事實上，轉移定價是關聯(lián)方交易中的核心問題，因此，關聯(lián)方交易的信息披露尤其應側重披露轉移定價信息。
筆者認為，為了防止上市公司利用轉移定價進行財務操縱，必須要加強對關聯(lián)方交易轉移定價信息披露的監(jiān)管。首先，應當在準則或證監(jiān)會披露規(guī)則中對轉移定價的披露做出詳細而可行的規(guī)定，要求企業(yè)在財務報告中詳細披露關聯(lián)方交易轉移定價的基本要素，包括轉移定價制定的方法、成本或者(可比)市價、再售價格、凈利潤率或毛利率、選擇該方法的理由、與公平市價的差異及對財務報表的影響等信息，并提供由獨立財務顧問簽發(fā)的關于交易是否公平的聲明。對于涉及到企業(yè)的商業(yè)秘密，并可能導致競爭逆勢的信息，在進行成本效益權衡后，認為披露不符合成本效益原則的，可以向證券監(jiān)管機構或其他機構申請披露豁免。但如果關聯(lián)方交易顯失公平且對企業(yè)的經(jīng)營成果或財務狀況有重大影響，則不得豁免。對于重大的交易的詳細信息報證交所。其次，加大對信息披露違規(guī)公司的處罰力度，對于故意隱瞞重大關聯(lián)交易，給投資者造成損失的，證券監(jiān)管機構應給予嚴厲的處罰，并可鼓勵投資者對其提出訴訟，追究其民事和刑事責任。第三，應當加強注冊會計師對關聯(lián)交易的審計，確定企業(yè)是否在財務報告中充分公允地披露了關聯(lián)交易的基本要素，尤其是轉移價格，審查企業(yè)的關聯(lián)交易是否符合公平原則，看是否存在利用關聯(lián)方交易轉移定價來轉入或轉出利潤、操縱利潤的現(xiàn)象。
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論利潤庫分析法在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的應用
科學技術的迅速發(fā)展及人們價值觀念的轉變使全球經(jīng)濟競爭日趨激烈。如何尋找并保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，如何為顧客創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)企業(yè)價值的增長，已經(jīng)成為企業(yè)管理者所面對的首要問題。
美國哈佛大學的邁克爾。波特教授于1985年提出了價值鏈管理的思想，經(jīng)過近20年眾多成功的大企業(yè)的實踐證明，價值鏈理論是研究競爭優(yōu)勢的有效工具。從已有的研究表明，價值鏈理論引入企業(yè)的戰(zhàn)略管理中可以幫助企業(yè)建立更加完善的決策支持系統(tǒng)，幫助管理者全面地了解企業(yè)的競爭優(yōu)勢及劣勢，從而優(yōu)化企業(yè)的戰(zhàn)略決策。然而，由于目前大部分的價值鏈的研究僅限于定性研究，要進行深入的量化研究還十分困難，因此在具體運用時往往因為模型及數(shù)據(jù)的缺乏而顯得可操作性不強。近幾年來，一種基于定量分析視角的價值鏈分析法已日趨成熟，這就是利潤庫分析法。
一、利潤庫的概念
利潤庫(profit pools)是指行業(yè)價值鏈各鏈結點所產(chǎn)生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業(yè)總利潤在價值鏈各節(jié)點的分布情況，并為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。企業(yè)不論處于行業(yè)價值鏈的某一鏈節(jié)，還是跨越若干鏈節(jié)，均應從利潤庫的分布情況出發(fā)，并結合自身在行業(yè)價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業(yè)價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發(fā)展的機會，作出放棄或開發(fā)其他鏈節(jié)的決策。企業(yè)可以通過分析和預測行業(yè)利潤庫的變遷，確定企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。
美國汽車制造業(yè)于1996年產(chǎn)生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業(yè)的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務及租賃等鏈節(jié)。通過利潤庫分析法可以看出該行業(yè)的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節(jié)產(chǎn)生了總收入的60%，然而其擁有的利潤卻不足行業(yè)利潤庫的5%;而汽車租賃卻僅以約0.8%的總收入擁有了超過20%的利潤庫份額。透過對價值鏈各節(jié)點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節(jié)點，為顧客提供汽車金融產(chǎn)品(包括汽車保險、擔保、租賃等)。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產(chǎn)品，而其收入僅占其公司總收入的20%不到。
在考慮外部客觀經(jīng)濟環(huán)境變化而可能導致行業(yè)利潤庫發(fā)生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業(yè)變遷而產(chǎn)生的新的利潤庫做準備，這就是利潤庫的基本管理思想。
二、利潤庫分析法的優(yōu)點
傳統(tǒng)的價值鏈管理思想立足于企業(yè)內(nèi)部的管理運作，要求企業(yè)通過實施低成本及差異化的生產(chǎn)戰(zhàn)略來樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業(yè)的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅動下增加成本可能會產(chǎn)生更多的價值;過于強調通過增加收入額及市場份額來增加企業(yè)的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關系本末倒置;過于關注企業(yè)在其自身核心業(yè)務的運作，只限于對其所參與的鏈節(jié)進行分析，而忽略了從行業(yè)價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應納入其分析體系的相關業(yè)務及實體進行全面的分析;過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復雜多變性而對行業(yè)的利潤結構產(chǎn)生的不確定性。
利潤庫分析法從戰(zhàn)略觀點出發(fā)，研究如何創(chuàng)造并擁有更多未來的利潤，認為企業(yè)收入額的擴大及成本的壓低并不是戰(zhàn)略性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目的應是擁有更多利潤庫份額，因此企業(yè)應從利潤的分布來看待行業(yè)的價值鏈中現(xiàn)有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業(yè)內(nèi)部價值鏈的管理，而是從了解所處行業(yè)的全景山發(fā)，決定最佳的資源配置，以實現(xiàn)對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發(fā)點。
利潤庫分析法重視價值鏈的復雜性、動態(tài)性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業(yè)價值鏈上的流動所產(chǎn)生的競爭態(tài)勢的變化及對行業(yè)利潤庫結構的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調對現(xiàn)有行業(yè)價值鏈中占有最恰當鏈節(jié)點，更強調通過對行業(yè)客觀運行狀況加以考察，在復雜的系統(tǒng)中盡可能掌握更多的有用信息，超越現(xiàn)有，準確預見未來市場利潤分布之所在，為即將發(fā)生的經(jīng)濟環(huán)境的變化早做準備，為未來競爭創(chuàng)造優(yōu)勢。
三、利潤庫分析法在戰(zhàn)略管理中的運用
1.企業(yè)資產(chǎn)重組的決策。傳統(tǒng)的財務管理及管理會計理論在進行企業(yè)間的債務重組決策時，往往過于強調采用過去的財務及非財務指標作為決策依據(jù)來對重組后的新企業(yè)的盈利能力加以預測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導致決策的滯后性，對企業(yè)未來的發(fā)展會產(chǎn)生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產(chǎn)重組應能使企業(yè)在經(jīng)過資源的重新配置和整合后產(chǎn)生出“1+1>2”的效果， 因此重組的關鍵是要隨時反饋行業(yè)利潤庫的變動，并采取相應的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。
傳統(tǒng)上，美國醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤來源于兩種經(jīng)濟活動：研制新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權保護避免了價格戰(zhàn)的發(fā)生，同時保險公司承擔了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫(yī)生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業(yè)獨特的結構使藥品制造商只需對醫(yī)生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫(yī)藥品制造商的利潤遠遠高于醫(yī)藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀90年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導致該行業(yè)的利潤庫發(fā)生了根本性的變化。醫(yī)藥銷售管理商(PBMs)進入該行業(yè)，為了給病人控制成本，會建議醫(yī)生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品; PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關于購買藥品的信息，直接威脅到醫(yī)藥業(yè)原有的利潤庫結構。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售環(huán)節(jié)。美國的醫(yī)藥巨頭LILLY公司預感到了潛在的利潤庫結構的變化，不惜花費巨資并購行業(yè)中的藥品分銷企業(yè)，從而保證不因利潤庫結構的變化而威脅到企業(yè)將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產(chǎn)生年收入1.5億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導致公司的市值發(fā)生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY 將來所獲得的收益必將遠遠大于企業(yè)現(xiàn)在所發(fā)生的并購成本。
企業(yè)在資產(chǎn)重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業(yè)若能保持擁有相當?shù)睦麧檸旆蓊~，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權，無論經(jīng)濟環(huán)境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價值鏈在自身可能運行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務的基礎上擴大部分經(jīng)營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業(yè)務，來擴大婚車租賃鏈節(jié)利潤庫份額。
2.商業(yè)模式(Business Model)的選擇?，F(xiàn)代企業(yè)間日益激烈的競爭要求企業(yè)必須立足于為顧客創(chuàng)造價值，才能使自身立于不敗之地。企業(yè)只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產(chǎn)品質量的基礎上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創(chuàng)造價值。商業(yè)模式的選擇直接關系到企業(yè)能否及時獲得市場反饋的信息及企業(yè)經(jīng)營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節(jié)點的企業(yè)，運用利潤庫分析法，能夠對現(xiàn)有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創(chuàng)造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業(yè)中最缺乏利潤的硬件生產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，但其以利潤庫管理作為其指導思想，采取了以下措施，(1 )采用不同于行業(yè)內(nèi)標準模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環(huán)節(jié)，從而擁有了部分本應屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。(2)通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業(yè)務側重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環(huán)節(jié)利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產(chǎn)生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預期的效果，無形中節(jié)省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9%的稅前利潤率(高于行業(yè)平均數(shù)的 3倍)，而且企業(yè)的規(guī)模也得以不斷地擴大。
3.企業(yè)內(nèi)部價值鏈的調整與優(yōu)化策略。企業(yè)內(nèi)部價值鏈是指企業(yè)從供應商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產(chǎn)品的一系列價值運動過程。相對與整個行業(yè)的價值鏈，其實際上是行業(yè)價值鏈某一節(jié)點的擴展而抽象形成的企業(yè)的內(nèi)部的價值鏈。企業(yè)內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)不斷發(fā)生成本耗費，但成本發(fā)生的前提必須是能夠創(chuàng)造價值。因此，在內(nèi)部價值鏈優(yōu)化的過程中，可以通過對內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業(yè)環(huán)節(jié)，從而降低成本。通過對內(nèi)部價值鏈的調整與優(yōu)化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業(yè)在相同的行業(yè)價值鏈節(jié)點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業(yè)的價值。豐田汽車公司采用適時生產(chǎn)制的生產(chǎn)方式來對其自身的生產(chǎn)流程進行改造，通過削減企業(yè)的存貨等不產(chǎn)生價值的內(nèi)部環(huán)節(jié)，大大地降低了企業(yè)的成本，同時也有效地擴大了企業(yè)的規(guī)模及其擁有的利潤庫份額。
4.核心競爭力的培育。核心競爭力是企業(yè)獲得長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢的基礎，是將技能、資源的運作機制有機融合的企業(yè)自組織能力。在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，企業(yè)戰(zhàn)略思維的基本模式是以數(shù)量趕超及產(chǎn)值規(guī)模擴張為主。在這種思維模式下，企業(yè)大多盲目貪大求快，從資產(chǎn)規(guī)模、員工數(shù)量、產(chǎn)銷量、產(chǎn)值等方面追求企業(yè)規(guī)模，這種戰(zhàn)略思維模式的弊端不言而喻。新經(jīng)濟的崛起無論是對經(jīng)濟社會的發(fā)展模式還是對人的生存和思維方式都產(chǎn)生了有力的沖擊。企業(yè)傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思維正逐漸轉化為關注競爭優(yōu)勢及核心競爭力的培育。利潤庫分析法并不是要求企業(yè)以短期的利潤最大化為目標，而是通過對利潤庫的分布結構及變遷情況來研究行業(yè)的前景，指導企業(yè)培育有實質意義的核心競爭力，最終達到企業(yè)的戰(zhàn)略目標-在將來占有最大份額的利潤庫。利潤庫分析法提示企業(yè)不應以市場競爭結果的“第一”、“最大”為目標，而是要通過培育企業(yè)的核心競爭力來保持及加強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而獲得更大的利潤庫份額。計算機行業(yè)中利潤最豐厚的環(huán)節(jié)在于軟件及微處理器生產(chǎn)。微軟與英特爾公司多年來能夠始終在該領域獨領風騷，其原因正是由于其自身通過不斷地創(chuàng)新及改進產(chǎn)品，以較高的技術及雄厚的資源作為進入門檻，將眾多的競爭者拒之門外。
在人類文明高速發(fā)展的今天，實踐一再證明僅依靠傳統(tǒng)的管理思想是難以適應客觀形勢的要求的。新的形勢要求企業(yè)必須大膽創(chuàng)新，大膽引進新的管理思想。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統(tǒng)價值鏈管理方法只重視企業(yè)內(nèi)部自身運作的局限，將企業(yè)與外部組織有機地結合起來加以考察，通過對價值鏈的動態(tài)化處理，把企業(yè)的戰(zhàn)略決策建立在對外部經(jīng)濟環(huán)境的變動之上。利潤庫管理雖然將企業(yè)置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤這一重點，使企業(yè)的有效管理目標轉化為通過掌握利潤庫來實現(xiàn)企業(yè)的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數(shù)字分析中實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略管理目標。隨著利潤庫分析法的引入，我們必須打破傳統(tǒng)的“收入最大化”、“規(guī)模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業(yè)尋求自身的行業(yè)定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰(zhàn)略管理的目標，才能使企業(yè)在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。
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