電子商務(wù)?？普撐钠?

　　淺談電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷渠道

　　摘要:世界電子商務(wù)正在迅速發(fā)展，已成為經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，受到各國政府的高度重視，而如何建立一個高速而有效的營銷渠道是建立一個高效的電子商務(wù)的重點?，F(xiàn)代我國企業(yè)，銷售是企業(yè)的龍頭，這已是不爭的事實，而在具體的營銷工作中，構(gòu)筑一個穩(wěn)定有效暢通的銷售渠道又是重中之重。一個穩(wěn)定暢通的銷售渠道可以使企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度和廣大消費者見面，從而達到最終消費并及時占領(lǐng)市場的目的。

　　而本文正是簡單的講述了如何建立一個高效有序的營銷渠道的方法和所需要注意的地方。

　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷渠道

　　一、 引言

　　當(dāng)代管理學(xué)大師彼德•杜拉克曾提出一個有趣的問題：“產(chǎn)品、市場和渠道，哪個更值得企業(yè)思考?”答案是渠道。銷售渠道指什么?銷售渠道真的如此重要嗎?而現(xiàn)代企業(yè)為何要構(gòu)建營銷渠道?企業(yè)在建立自己的銷售渠道時應(yīng)注意些什么問題呢? 在面對這些問題時該如何讓解決?這些都是本文要解決的問題。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新起的銷售渠道，也是營銷渠道的未來發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷具有便捷性、資源整合性等特點，近年來越來越受到我國企業(yè)的喜愛。在現(xiàn)在電子商務(wù)高速發(fā)展的時期，我們應(yīng)該構(gòu)建一個高速而有效的營銷渠道來更好更快的打開市場，為自己的企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展前景。

　　二、 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

　　網(wǎng)絡(luò)營銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以營銷型頁面為載體發(fā)布產(chǎn)品信息，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。其主要特點是成本低、效率高、效果好。 作為網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，新聞聯(lián)播是運用媒體新聞為企業(yè)宣傳的一種新型推廣方式，相對于硬性廣告或傳統(tǒng)的B2B平臺宣傳等，網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展到今天，廣大網(wǎng)民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到并影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺中接受信息。

　　而主要的的營銷方法包括搜索引擎注冊、關(guān)鍵詞搜索、交換鏈接、整合營銷、許可E_mail營銷、病毒式營銷、郵件列表、網(wǎng)絡(luò)廣告、來電付費廣告、個性化營銷等等

　　三、如何建立有效地營銷渠道

　　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為自有渠道和合作渠道。公司官方網(wǎng)站是最有價值的自有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。我們經(jīng)?？匆姾芏喙緦ν獾膹V告發(fā)布在其他電子商務(wù)平臺網(wǎng)站上，在自己的名片上印的是在其他平臺的網(wǎng)站。

　　70%的顧客是通過搜索引擎尋找產(chǎn)品的，其中90%借助于公共搜索引擎尋找產(chǎn)品。不妨想想看，無論是廣告發(fā)布還是名片發(fā)放，都是提供給對方一個達到網(wǎng)站的路線，如果從外部搜索到達我們網(wǎng)站的人越多，你的網(wǎng)站就在逐漸積累人氣。

　　公司網(wǎng)站銷售力決定了網(wǎng)站的價值，網(wǎng)站的銷售力(或者說轉(zhuǎn)化率)必須從提升信賴感、價值感和利益感幾個方面來促進銷售。

　　四、在建立營銷渠道時所面對的問題及解決對策

　　在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，這類產(chǎn)品是因為它易于數(shù)字化。而大多數(shù)的有型產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動。因此，應(yīng)盡可能減少渠道運營中的人為失誤和事件耽誤造成的損失。再具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時應(yīng)注意一下四個問題。

　　1、 應(yīng)從消費者的角度來設(shè)計營銷渠道

　　在當(dāng)今信息化的時代，消費者在購物時有了非常多的選擇方向想要吸引消費者進行網(wǎng)上購物，只有采用消費者比較放心而且容易接受的方式才有可能吸引消費者。這樣才能克服消費者在網(wǎng)上購物時所潛意識里的“虛假”的感覺。

　　2、 訂貨系統(tǒng)的設(shè)計要簡單明了

　　在進行訂貨時，要避免讓消費者填寫太多信息;建立“購物車”使用戶能一選擇物品，一邊繼續(xù)瀏覽商品，然后一起結(jié)算;另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便消費者能利用最短的時間找到需要的商品，同時還應(yīng)對商品提供消費者想了解的信息。

　　3、 結(jié)算方式的選擇

　　在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前市價發(fā)展?fàn)顩r，盡量為消費者提供多種結(jié)算方式，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成簡介的安全方式。

　　目前，各大銀行均推出了多渠道的訂單業(yè)務(wù)方式。客戶可通過電話銀行、網(wǎng)上銀行等渠道提交訂單，銀行會根據(jù)用戶提供的訂單為用戶提供實時服務(wù)，為了保障用戶的信息安全，方便用戶付款，改善了網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，同時也推出了網(wǎng)盾系列，為網(wǎng)絡(luò)支付安全保駕護航。

　　4、 要建立完善的物流配送系統(tǒng)

　　建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要，因為消費者只有在看到所購買的產(chǎn)品真正送到后才會感到踏實放心。而在現(xiàn)階段我國的配送體系并不健全，在進行網(wǎng)上購物時要考慮到該物品是否適合網(wǎng)絡(luò)配搜。

　　五、對現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建議

　　建設(shè)一條強勢的渠道擁有一幫優(yōu)秀的渠道合作商，是多數(shù)廠商在市場競爭中最想達到的目標(biāo)。畢竟我們依舊處在一個“渠道為王”的時代。但就現(xiàn)狀而言，不少企業(yè)的渠道建設(shè)差強人意，比如渠道商自身銷售網(wǎng)絡(luò)不廣，市場開拓力量較為薄弱;渠道商經(jīng)營多個同類品牌，推廣精力和重點難以掌控等，下面介紹一些建設(shè)渠道的一些有效途徑

　　1、 明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)

　　各司其職的目的是為了讓每個人在工作環(huán)節(jié)中正確履行自己的職責(zé)，明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應(yīng)該做什么事，這一點在渠道招商的代理經(jīng)銷合同中都會提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分攤、經(jīng)營品類、場地支持、裝修費用分攤等。值得注意的是，進貨量、市場開拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓(xùn)、展會宣傳、售后服務(wù)等這些職責(zé)能細化即盡量細化，以防止今后在職責(zé)的履行過程中沒有標(biāo)準(zhǔn)參考，臨時頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

　　2、 制定渠道對接流程，方便對接聯(lián)系

　　渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷量，這時候與廠商之間的對接關(guān)系開始發(fā)生，包括進貨量、種類、金額匯轉(zhuǎn)、物流配送、對接負責(zé)人、市場形象布置、市場宣傳活動、售后服務(wù)、發(fā)票開具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經(jīng)常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規(guī)范化合作流程，還能給廠商提供分析統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，作為渠道分析重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

　　3、通過培訓(xùn)，示范市場操作及指引入門

　　不少渠道商是第一次接觸廠商的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品功能及賣點、合作廠商文化及品牌、合作條件及規(guī)定、產(chǎn)品市場現(xiàn)狀的認識等都不是很清楚，就算是長期從事同一行業(yè)產(chǎn)品的渠道商，也不一定會全部認識產(chǎn)品及合作商。因此，對渠道商合作初期進行一定的培訓(xùn)是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓(xùn)的過程中還涉及到管理、營銷等方面，以提升渠道商自身的市場營銷管理能力，一般這種培訓(xùn)在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問題就很少使用。其實培訓(xùn)應(yīng)該是一個持續(xù)的過程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場知識，中后期主要以市場營銷方法和管理經(jīng)驗交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)|視|頻|會議等方式進行。通過培訓(xùn)，不僅讓渠道商對產(chǎn)品、競爭、合作廠商有了一定的認識，還能通過聚集的方式統(tǒng)一進行企業(yè)市場操作理念的灌輸，樹立渠道標(biāo)榜以策動渠道內(nèi)部之間的競爭。

　　4、溝通，再溝通，了解，再了解

　　俗話說知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時可以根據(jù)渠道商個人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對策略。孫子兵法上說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也是這個意思。

　　有些廠商在渠道合作初期，只會考慮到渠道合作資金、合作者首次進貨量、合作者的銷售能力，考慮完畢渠道合作建立起來后，除了通過進退貨的對接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無法擴展區(qū)域市場的。前文說過，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場環(huán)節(jié)中的其中一項，因此，這個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)有問題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無法暢通的到達有需求的消費者手中。

　　了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?，了解?dāng)?shù)馗偁帉κ?，了解?dāng)?shù)氐南M者，不僅可以幫助廠商制定個性化的市場營銷策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過業(yè)務(wù)員打個電話問問銷售量或者派個業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開拓，年末時候搞個經(jīng)銷商大會，表彰下業(yè)績高的渠道商。其實這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對方，給到對方實際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競爭、需求現(xiàn)狀，到一線銷售終端了解消費購買、競爭對手的操作方法，通過對渠道商個人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場營銷策略，幫助渠道商開拓區(qū)域市場。

　　5、注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力

　　渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對于企業(yè)的整體文化建設(shè)來說，渠道文化建設(shè)與部門文化建設(shè)我們均可以稱之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會為輔。這方面，可與獎勵機制與促銷機制進行有機結(jié)合。如季度的銷售激勵活動、年度的明星渠道商評比、廠商收集的渠道商銷售心得分享大會、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍

　　六、 結(jié)論

　　“誰掌握了營銷渠道，就是掌握了市場的先機”這句話經(jīng)過了無數(shù)行業(yè)的驗證，莫不如此，不管是什么行業(yè)，掌握了渠道就是掌握了市場。營銷渠道并沒有一個完美的模式，對于不同的行業(yè)，有著不同的營銷方式，只要企業(yè)找到了適合自身的營銷方式，就可以在現(xiàn)今競爭越來越激烈的市場上占據(jù)一席之地，而銷售渠道他不是一種營銷戰(zhàn)略，他還需要企業(yè)的后期支持與配合，這樣才能達到完美。