銷售管理中的定律：金斧頭定律

作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)范。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷售管理知識(shí)，一起來了解一下吧!

　　一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的?！必?cái)神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必?cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。

　　一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來，沒等財(cái)神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把?！必?cái)神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。

　　沒有誠實(shí)，哪里來金斧頭?甚至連自己的老本也會(huì)賠上。誠實(shí)是一個(gè)社會(huì)的話 題，誠實(shí)賦予一個(gè)人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì)彼此利用、 互相欺騙。

　　這個(gè)故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)范。

　　1.以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品

　　不能夠作出對(duì)自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂?。即便在你心中?duì)公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨。

　　2.說話算數(shù)

　　即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會(huì)什么時(shí)候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)椋銣?zhǔn)時(shí)赴約200次才能樹立起來一個(gè)誠信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。

　　3.要懂得拒絕

　　如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對(duì)，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì)給對(duì)方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會(huì)認(rèn)為你有欺瞞行為。

　　4.懂得負(fù)責(zé)善后

　　如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時(shí)間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會(huì)給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。

　　5.要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感

　　你的客戶因有信心和對(duì)你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。

　　6.不要自作聰明搞隱瞞

　　當(dāng)發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候.一旦會(huì)影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會(huì)通情達(dá)理，會(huì)有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。

　　7.不要提供回扣

　　千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個(gè)守法的人。偶爾可請(qǐng)客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時(shí)候，贈(zèng)送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽的名字，叫做賄賂。

　　8.不貶抑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　因?yàn)檫@樣做的話可能會(huì)招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡(jiǎn)單陳述的時(shí)候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?/p>

　　9.先描述自己是個(gè)好的推銷方式

　　因?yàn)椋瑵撛诳蛻舨恢幌蚬举徺I，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)?，不道德的行為絕對(duì)不符合公司睜長(zhǎng)期利益，只會(huì)破壞公司的形象，產(chǎn)生長(zhǎng)久的負(fù)面效應(yīng)。

　　1 0.始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)

　　因?yàn)樵碌捉?，而還沒達(dá)到業(yè)績(jī)配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都是錯(cuò)誤的事，月初或月底沒有區(qū)別。

　　定律釋義：作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)愈加完善的今天，必須具有很強(qiáng)，道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。