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團(tuán)隊(duì)勵(lì)志文章(2)

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  團(tuán)隊(duì)勵(lì)志文章篇3:我是怎么管理100多人的銷售團(tuán)隊(duì)的

  作者:唐小波

  首先我并不覺得我們銷售隊(duì)伍有多強(qiáng),這兩年和一些企業(yè)家朋友聊天的時(shí)候,他們卻都表示出很驚訝:驚訝我們的銷售人員像瘋了一樣每天工作14個(gè)小時(shí)以上,驚訝創(chuàng)藍(lán)的銷售遍及在自己以及身邊任何一個(gè)朋友的微信群里(只要他有50個(gè)以上的微信群),驚訝創(chuàng)藍(lán)的短信驗(yàn)證碼項(xiàng)目,一年不到的時(shí)間,單月收入從零開始直逼上千萬。甚至很多公司說挖銷售就要去挖創(chuàng)藍(lán)的銷售。我也從來不知道什么銷售大法,但是在很多同行和企業(yè)家朋友的強(qiáng)烈要求下,已經(jīng)好久不碼字的我只得跟大家分享下我們是怎么做的。

  銷售不像其他崗位,選擇了銷售,就選擇了不平凡!選擇了激情!選擇了拼搏!然而中國人,大部分都喜歡安逸,尤其是二三四線城市的人,很多人都不愿意出家門,創(chuàng)業(yè)六年來,我數(shù)百次坑蒙拐騙的把小地方的人“騙”到上海來,讓他們感受大城市的節(jié)奏。當(dāng)然,一線城市的人也不例外,任何一個(gè)一線城市,當(dāng)?shù)厝吮囟ǘ疾粣鄹射N售這種苦逼的活。

  我很少看到某某公司的銷售是當(dāng)?shù)厝?,所以我們在選擇銷售的時(shí)候,有幾個(gè)心得:

  “窮”,越窮越好。窮的下個(gè)月交不起房租,窮的下一頓飯錢還不知道在哪里,對于這種人,我可以和他們談人生,談理想,談得讓他忘記了饑腸轆轆。曾經(jīng)在10-13年的時(shí)候,我打造了一支讓我每年?duì)I業(yè)額5倍增長的銷售隊(duì)伍,這支隊(duì)伍成員多是工廠流水線上的苦力,夜市擺地?cái)偟男∝?,小飯店磕著瓜子的收銀員,還有騎著電動(dòng)車四處接客的車夫。這些人來創(chuàng)藍(lán)之前收入并不高,來創(chuàng)藍(lán)以后年收入都接近20萬了。窮人的孩子早當(dāng)家,不努力怎么辦?所以對于開車來面試的銷售的同學(xué),我基本上不會考慮,來了以后也過不了試用期。

  “學(xué)歷低”,學(xué)歷高的反而不好。我自己也是銷售出身,多的時(shí)候一個(gè)人干過700萬的單月業(yè)績,我手里只有一份高中文憑而已。這幾年下來,我發(fā)現(xiàn)在我的銷售隊(duì)伍里,本科的幾乎干不贏大專,大專的幾乎干不贏中專的,當(dāng)然本科以上的幾乎不會干銷售了。目前我們的銷售合伙人,中專畢業(yè)以后,去工廠里干了很多年,后來在我這里管理了上百號銷售,我下的銷售任務(wù)每個(gè)月都是超額完成。我也曾把銷售隊(duì)伍分成2個(gè)團(tuán)隊(duì),空降一個(gè)有著高學(xué)歷銷售職業(yè)經(jīng)理人與其pk,長達(dá)半年的時(shí)間里,他拿著職業(yè)經(jīng)理人1/3的工資,活生生的把團(tuán)隊(duì)的業(yè)績保持在職業(yè)經(jīng)理人那組的3倍以上。

  “年輕”,管理銷售,其實(shí)就是在幫他們書寫人生,當(dāng)這張紙上已經(jīng)寫滿,你再去寫字就難了,所以我們銷售團(tuán)隊(duì)平均年齡不到24歲,最老的銷售也才86年,基本上都是94左右的人。很多人覺得90后難管,很浮躁,其實(shí)不然,接觸下來能感覺到他們渴望被認(rèn)可,渴望成功。他們對自己的小成績很興奮,喜歡偷偷藏在心里悶著樂。銷售的工作強(qiáng)度大,經(jīng)驗(yàn)證明,年齡超過30歲,小孩沒到3歲的銷售,基本上在公司都干不長。

  “取精華”,辨別這個(gè)人有沒有戰(zhàn)斗力,創(chuàng)藍(lán)是這么干的:第一天上班的銷售,我們會把他拖到八點(diǎn)半以后下班,新同學(xué)找不到事情干,你給我閱讀公司網(wǎng)站,閱讀企業(yè)公眾號(chuanglan2009)的歷史推送,看公司的ppt,總之你不能聽音樂,不能玩游戲,私人QQ都登陸不了。大部分的人第二天就不來了,第二天來了的人,也不全是真正能有戰(zhàn)斗力的。等一周以后,新同學(xué)幸福生活模式完全關(guān)掉,每天得堅(jiān)持到10點(diǎn)左右下班了。這樣的一年下來,兩個(gè)月過了仍留下來的銷售,基本上沒有離職的。

  創(chuàng)藍(lán)的6個(gè)合伙人,3個(gè)是銷售出身,從來沒有討論過銷售方法,不好為人師,我們只是有以下幾點(diǎn)認(rèn)知:

  一、我不會授之與魚,更不授之與漁

  很多人在帶銷售的時(shí)候,都會教銷售怎么去做,或者前期給銷售一些客戶練手,在創(chuàng)藍(lán),我們不會給他客戶練手,也不會和他講銷售的方法和技巧。我們銷售合伙人,基本上不會去見客戶,大部分的客戶來公司也不會出面接待,都讓銷售自己來。他只會告訴大家,你們自己去談,談成了,談崩了,你們都自己去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。我算是慢慢習(xí)慣了不小心又丟失一個(gè)大客戶的刺激,偶爾偷聽到銷售談客戶的幼稚說辭,我都懶得去糾正。最終的收獲是,我們的五個(gè)銷售經(jīng)理,每個(gè)人都悟出了自己的一套方法,每套方法還不一樣。每次旁聽銷售經(jīng)理分享營銷方法的時(shí)候,我內(nèi)心都是驚訝的。要說可供借鑒的銷售方法,我稍微想到了幾點(diǎn):

  1、他們把每天的成績分為ABCDT,T是已經(jīng)技術(shù)測試完畢,商務(wù)合同敲定,財(cái)務(wù)確定明天打款的;A是已經(jīng)技術(shù)測試完畢,合同還在快遞小哥手上的;B是還在技術(shù)測試中…每個(gè)銷售晚上12點(diǎn)左右都要給主管匯報(bào)每天的成績,產(chǎn)生了多少個(gè)ABCDT,主管匯報(bào)給經(jīng)理,經(jīng)理匯報(bào)給銷售合伙人,銷售合伙人第二天在晨會上匯報(bào)給公司。而我基本每天凌晨1點(diǎn)左右就已經(jīng)知道第二天會收入多少了。

  2、每個(gè)銷售小組每個(gè)星期都會有一次“穿透會議”(有時(shí)候幾個(gè)小組還一起抱團(tuán)穿透),穿透會議就是每個(gè)人上臺講自己當(dāng)前沒有成交的客戶,已經(jīng)到哪一步了,啥時(shí)候能成交,或者為啥黃掉了,然后針對一些有異議的,大家一起討論用什么方法來促成成交。這樣不僅真正意義上搞定了客戶,同時(shí)也讓銷售培養(yǎng)了自己的臺風(fēng)。

  二、錢肯定要給到位

  1、初期的項(xiàng)目,提成可以調(diào)高,后期留空間去降低,創(chuàng)藍(lán)在做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,我給銷售提成是毛利潤的50%,在加上營業(yè)額的10%,還有一些亂七八糟的獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)業(yè)績才做2萬多的銷售,到手工資有1萬多。重賞之下必有勇夫,大家會拼了命的往里沖。當(dāng)然利潤是企業(yè)的命脈,我們再分了三個(gè)階段把提成降低,同時(shí)保證創(chuàng)藍(lán)銷售的提成總體比同行要高出許多(這并不代表我會虧本,因?yàn)槲业哪J胶屯卸疾灰粯??;ヂ?lián)網(wǎng)的思維不都是羊毛出在豬身上,狗來買單么)。

  2、在設(shè)置薪資的時(shí)候,我設(shè)置了一個(gè)“每月促銷政策“,獎(jiǎng)金從300-1000元不等,獎(jiǎng)勵(lì)的理由也不一樣。有最多新客戶獎(jiǎng),最高營業(yè)額獎(jiǎng),或者最高單筆收入獎(jiǎng),進(jìn)步最快新人獎(jiǎng),最大發(fā)送量獎(jiǎng)等等。每個(gè)月看公司情況,機(jī)動(dòng)的選擇幾條來獎(jiǎng)勵(lì)。營業(yè)額壓力大,就獎(jiǎng)勵(lì)最高營業(yè)額,運(yùn)營商指標(biāo)壓力大,就獎(jiǎng)勵(lì)最大發(fā)送量,新入職的同學(xué)多,我們就獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步最快,保持一個(gè)靈活性。

  3、我們在發(fā)提成的時(shí)候,是3個(gè)月一次,銷售的底薪,加班費(fèi),福利,以及其他獎(jiǎng)勵(lì)是當(dāng)月發(fā),這些錢已足夠他們在上海生存。我是一個(gè)存不了錢的人,有錢就會花掉,我們絕大部分銷售同學(xué)也一樣,所以公司來幫他們存錢。銷售3個(gè)月發(fā)了提成以后,我通常會告訴他們先別得瑟,然后問他們提成怎么用,也會建議他們存起來,或者寄回家。剛進(jìn)公司的銷售有一些不理解,后來就習(xí)慣了,到現(xiàn)在甚至很多銷售會要求公司一年發(fā)一次提成,他們好拿著錢回家買房買車。(這樣可能對銷售的穩(wěn)定性也有一些幫助)

  4、當(dāng)然在專業(yè)的HR面前,我確實(shí)在班門弄斧。但是我們這套工資體系,我是自己設(shè)置的。

  三、矬子里面拔尖子

  很多銷售領(lǐng)導(dǎo),看銷售都是豬,恨不得自己往里沖,我堅(jiān)決不會。我堅(jiān)信矬子里面拔尖子。我們的銷售,都是草根,很多人來創(chuàng)藍(lán)之前都是沒做過銷售的,到后面也做得很好。甚至超過以前做過銷售的同學(xué)。在一堆銷售中,總有幾個(gè)表現(xiàn)比較突出的“尖子”,我們就讓“尖子”來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然過程中會有很多問題,“尖子”僅僅比“矬子”稍微優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn),“矬子”如何服從“尖子”?要是“尖子”萬一哪一天業(yè)績比“矬子”差,那是不是管不了“矬子”了?這都是這個(gè)尖子馬上會碰到的和要思考的問題,屁股決定腦袋,從“矬子”里面出來的這個(gè)“尖子”會數(shù)倍努力于其他人。當(dāng)然我要做的只是肯定他然后給他授權(quán)。

  四、“錢途”是激情的開始,“前途”才是激情的持續(xù)

  “錢途”是一個(gè)燒水壺,讓水一下子變成了100度,但是開水會慢慢的變涼,“前途”就是一個(gè)電磁爐,能持續(xù)的保持水溫在100度。這里單講“前途”中的一個(gè)環(huán)節(jié):晉升體系的設(shè)置。

  任何一個(gè)銷售,都不可能一輩子做銷售,當(dāng)銷售同學(xué)沒意識到這個(gè)問題的時(shí)候,我就會給他們考慮,并且引導(dǎo)。我也告訴每一個(gè)銷售,你們現(xiàn)在是銷售,如果你們在創(chuàng)藍(lán)干了3年,走出創(chuàng)藍(lán)這張大門,你們出去還是拿3000塊錢一個(gè)月底薪從銷售員干起。那是我唐小波的失職,也讓我很丟人,我要讓創(chuàng)藍(lán)每一個(gè)銷售走出門去,都有底氣開出1.5萬的底薪。所以我一直研究晉升體系,晉升體系是激情持續(xù)的保障,也是銷售迅速擴(kuò)張的前提。我們把銷售分為幾個(gè)等級,銷售員,銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)。依目前銷售部的組織架構(gòu),放250個(gè)人進(jìn)來也會井井有條,不慌不亂。

  西點(diǎn)軍校說,一個(gè)人的能力只能管好7個(gè)人(當(dāng)然也不排除宗慶后這種不要高層,每天面對170個(gè)中層干部的神人)。所以我們一個(gè)主管帶7個(gè)人,一個(gè)經(jīng)理帶3-5個(gè)主管,一個(gè)總監(jiān)帶3-5名經(jīng)理(基本上做到總監(jiān),我們都會給他配置一名18歲左右的美女秘書了)所以我們銷售的擴(kuò)容性極強(qiáng)。

  我們短信驗(yàn)證碼新客充值,單筆金額平均在8000元左右,持續(xù)2個(gè)月能做到15萬銷售業(yè)績的銷售員,我認(rèn)為他已經(jīng)具備了產(chǎn)品的基本知識和初步的銷售技巧,所以我會讓他從矬子里面出來,擔(dān)任主管,并且?guī)ьI(lǐng)一支上線7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。目前創(chuàng)藍(lán)已經(jīng)有20多名主管,并且每個(gè)月能新增1-3名主管。

  主管帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,在保證自己連續(xù)3個(gè)月業(yè)績有20萬以上的前提下,同時(shí)得幫助5個(gè)新同學(xué)轉(zhuǎn)正,并且團(tuán)隊(duì)內(nèi)產(chǎn)生兩名符合主管要求的同學(xué)。再加上一些額外的附加條件(附加條件幾乎等于:只要不在我辦公室門口大罵唐小波很丑就行),他就有資格勝任經(jīng)理了(創(chuàng)藍(lán)目前5名經(jīng)理)。

  同樣,經(jīng)理再帶出多少新人轉(zhuǎn)正,帶出多少主管,帶出幾位經(jīng)理,就能升職總監(jiān)了。(產(chǎn)生一名總監(jiān)需要2年左右,創(chuàng)藍(lán)目前0個(gè)總監(jiān))。到總監(jiān)的話,他做出的貢獻(xiàn)足以讓你給他股份的采購權(quán)了,他的能力也可以勝任你其他新項(xiàng)目的銷售領(lǐng)頭人。

  晉升體系做好之后,我們新同學(xué)做不出業(yè)績,我已經(jīng)不著急了,主管會比我急,主管的女朋友和他吵架了,主管心情不好,我也不用開導(dǎo)主管了,經(jīng)理會去開導(dǎo)。我寫這篇文章的時(shí)候是9月29日,我們的銷售合伙人因?yàn)闃I(yè)績提前完成,已經(jīng)回家5天了,我懶得去管銷售部的任何事情,5個(gè)經(jīng)理都在摩肩擦章籌備10月份最困難的一個(gè)月了(因?yàn)閲鴳c放假7天)。

  五、棒子和饅頭

  很多人都知道在管理的時(shí)候要恩威并施,但是真正做到的人不多,每個(gè)管理者都會給饅頭,但是很難把棒子砸下去。很多人軟管理,都希望自己的仁慈能夠換來員工的理解,這幾乎很難。在創(chuàng)藍(lán),棒子被發(fā)揮得淋漓盡致。我成立創(chuàng)藍(lán)快6年了,揍過好多員工(不過沒人告我),上半年還在我辦公室揍一個(gè)同事,結(jié)果2個(gè)人打起來了,把我辦公室的隔板墻都打個(gè)一個(gè)洞來(其實(shí)已經(jīng)半年多沒動(dòng)手了,現(xiàn)在都動(dòng)動(dòng)嘴皮子),我們的每個(gè)經(jīng)理,每個(gè)主管,幾乎每周都要挨銷售負(fù)責(zé)人臭罵。我的辦公室距離大會議室有200多米,隔了2堵墻,我都經(jīng)常聽到會議室傳來的怒吼。銷售合伙人出差了,反而大家不習(xí)慣了,大家都問這啥時(shí)候回來罵罵。

  除了怒罵,我們還罰款,當(dāng)然我們不叫罰款,叫“樂捐”。銷售部樂捐特別多,今天承諾了收入多少,晚上沒達(dá)到,自覺的把錢樂捐上來。業(yè)績做得不好樂捐,有事情不參團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的樂捐,還有很多奇葩的樂捐制度(具體我也沒看過)。當(dāng)然樂捐的錢不是給公司,樂捐的錢都是給同學(xué)們搞團(tuán)建,所謂團(tuán)建就是吃吃喝喝,大吃大喝。每個(gè)經(jīng)理一個(gè)月收了好幾千的樂捐,加上公司每個(gè)月給的一些團(tuán)建基金,銷售同學(xué)們可樂壞了。幾乎每個(gè)部門每個(gè)星期都有一次團(tuán)建,而且每次喝酒特別兇,不喝酒的人到創(chuàng)藍(lán)都變成酒神了。經(jīng)理們酒桌上眼睛一瞪,你不喝酒做什么銷售?第一次團(tuán)建1瓶,第二次2瓶,第三次就哥倆好啊,666啊!以前吃飯花不了幾個(gè)錢,現(xiàn)在吃飯都要找啤酒免費(fèi)的地方了。以前我經(jīng)常參加部門團(tuán)建,喝趴一片,現(xiàn)在每次參加,我都要低調(diào)再低調(diào)。這樣不僅融洽了團(tuán)隊(duì)的氛圍,還加深了團(tuán)隊(duì)每個(gè)人之間的感情,酒飯間,大家瞬間變成一家人,都是兄弟姐妹,正能量橫飛,豪情萬丈啊。

  除了樂捐,我們還搞體罰。很多銷售同學(xué)時(shí)間長了,有了自己的小金庫,200,300的罰款已經(jīng)不能讓他有所肉痛了,那么業(yè)績pk輸了就來跑步吧。在上海騰訊大樓樓下,有一群人每天圍著樓下跑,這些都是上周團(tuán)隊(duì)之間業(yè)績pk輸了的同學(xué)。他們“享受”著失敗的懲罰,“享受”著其他部門給的鍛煉身體的機(jī)會(最初我還帶著跑,跑了幾個(gè)月我也跑不動(dòng)了)。早上8點(diǎn)30開跑,1000米下來,我想他們每個(gè)人下周再也不想跑了。

  除了體罰,我們還會生產(chǎn)一些其他的棒子,比如業(yè)績pk輸了幫其他部門帶早餐,幫整個(gè)公司搞衛(wèi)生,罰捐盆景等等。

  六、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)法

  我一直喜歡用目標(biāo)去驅(qū)動(dòng)銷售,甚至驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司。

  我在年前的時(shí)候就定出了今年的目標(biāo),然后細(xì)分到每一個(gè)月。我想對于銷售型公司來說定目標(biāo)不難,在從月細(xì)分到人。創(chuàng)藍(lán)2016年,我們定的目標(biāo)是2.5個(gè)億的短信驗(yàn)證碼營業(yè)收入,其中4000萬來自于分公司,2.1個(gè)億來自于上??偛?。那么2.1億我們細(xì)分到每個(gè)月,到2016年第二季度要完成4500萬銷售收入。然后我們3月月底,會開一次銷售大會(上個(gè)季度總結(jié)和下個(gè)季度銷售計(jì)劃),讓銷售領(lǐng)業(yè)績,主持人在臺上鼓動(dòng)大家多領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)帶著員工去領(lǐng),團(tuán)隊(duì)之間比拼誰領(lǐng)得到。

  剛開始開這種會議的時(shí)候,大家都不敢多領(lǐng),怕領(lǐng)多了完不成沒面子,我們就鼓動(dòng)一些比較情緒化的同學(xué)多領(lǐng),領(lǐng)完之后,發(fā)現(xiàn)大家其實(shí)基本上都能完成他們的業(yè)績,那么下一次就會領(lǐng)更多,這種高舉遠(yuǎn)打的業(yè)績劃分,每到月底所有銷售都超額完成公司的目標(biāo)計(jì)劃。

  領(lǐng)了目標(biāo)之后,經(jīng)理主管們會把銷售的目標(biāo)細(xì)化到每一個(gè)月,細(xì)化到每一天,細(xì)化都最后每天需要新增多少個(gè)ABCDT(前面有講過ABCDT的概念)。如果明天你要收入2萬,要3個(gè)T。那么你昨天就需要10個(gè)D來實(shí)現(xiàn)。今天你就要拼命的去尋找D,并且一天都不能松懈。這樣堅(jiān)持下來,結(jié)果很容易反超目標(biāo)。

  每個(gè)人的內(nèi)心深處都有惰性的,我們要把它封殺在深處。一天的時(shí)間很短,如果稍微被懶散攻克,那么一天就浪費(fèi)了,目標(biāo)驅(qū)動(dòng)法正好可以驅(qū)除掉懶散。

  七、形成強(qiáng)有力的競爭

  人爭一口氣,佛爭一炷香,每個(gè)人都有爭強(qiáng)好勝的品質(zhì)。誰都想成為NO.1。這也是能形成競爭的根源。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),如果任憑自由發(fā)揮,很難形成強(qiáng)有力的競爭環(huán)境。所以需要我們來做一些小制度來制造競爭。有了競爭,每個(gè)人都會發(fā)揮120%的激情來干活。創(chuàng)藍(lán)每周小組之前都會有業(yè)績pk,輸了的下個(gè)星期每天早上帶領(lǐng)全組人員一起跑步。罰跑的同學(xué)早上提前30分鐘來公司,到樓下集合開跑,罰跑的同學(xué)看著贏了的咬著早餐的同學(xué)慢悠悠的走進(jìn)公司,恥辱的感覺異常的強(qiáng)烈。

  有一個(gè)星期,2個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績pk得非常激烈,誰都不想下周跑步,一直pk到周末的凌晨(周日晚上12點(diǎn)結(jié)束本周業(yè)績pk),2個(gè)團(tuán)隊(duì)都瘋狂想盡辦法讓老客戶續(xù)費(fèi),新客戶打款。說起來挺神奇,創(chuàng)藍(lán)有很多用戶,充值了半年以后,項(xiàng)目才開始上線。

  我們5個(gè)經(jīng)理是同時(shí)從主管晉升上去的,大家都清楚,誰先晉升上去,誰就有權(quán)利選擇自己的對手在他的團(tuán)隊(duì)里發(fā)展,那么本來2個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)娜?,就會出現(xiàn)經(jīng)理和主管的上下級關(guān)系。他們很早就意識到這個(gè)問題,在晉升上去的前一個(gè)月,他們就把下個(gè)月的業(yè)績規(guī)劃好,當(dāng)月前10天完成這個(gè)月個(gè)人的業(yè)績,剩下的20天專心的扶持新員工轉(zhuǎn)正和幫助老員工升主管,他們每天都算著還差多少轉(zhuǎn)正,還差多少業(yè)績升主管,每個(gè)組完成業(yè)績的同學(xué)幫助沒完成的,完成業(yè)績的新人幫助沒完成業(yè)績的主管,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都凝成了一股繩,整個(gè)銷售大廳都彌漫著硝煙的味道。

  我認(rèn)為作為一個(gè)銷售,一定要能叫囂,我們鼓勵(lì)銷售之間相互叫囂。有很多人,自己吹了牛以后,會有很大的壓力,也會相盡辦法把自己的牛皮圓掉。我希望,組員、主管、經(jīng)理之間都要相互叫囂,把競爭布滿創(chuàng)藍(lán)的每一個(gè)角落。

  八、銷售之間要建立橫向和豎向的情感

  有了競爭,每個(gè)團(tuán)隊(duì)就出現(xiàn)了互幫互助,加上有“樂捐”,有團(tuán)結(jié),每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售部門的團(tuán)建特別多,因此每個(gè)團(tuán)隊(duì)里的成員之間感情特別深厚,沒錢買手機(jī),大家湊,沒錢租房子,大家湊。大家就像兄弟姐妹一樣,生活在創(chuàng)藍(lán)的大家庭。

  縱向的情感很好理解,就是上級跟下級之間的關(guān)系。我和幾個(gè)股東加完班深夜一起擼串,都在說:現(xiàn)在世道不同了,領(lǐng)導(dǎo)都要追在下級后面“拍馬屁”。要理解員工,要討好員工。倒不是說現(xiàn)在人才珍稀得有多出奇,而是我們希望看到自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì),在任何時(shí)候,任何情況,都能一呼百應(yīng)、齊心協(xié)力的完成業(yè)績指標(biāo),直至共求突破。有人說這叫歸屬感,有人說這叫向心力。我們湖南人說,這叫鐵著你干(鐵定跟著你干)。

  再來說說橫向情感,首先它是一個(gè)內(nèi)部良性競爭、互幫互助的表現(xiàn)。也是我想打破任何組織中,小團(tuán)體熱火朝天,大集體點(diǎn)頭之交此類惡習(xí)的殷切希望。先說創(chuàng)藍(lán)總部,16年在職人員將超過四百人,這是一個(gè)相當(dāng)大的容量,橫向情感的流動(dòng)會讓公司人情味更濃;再說創(chuàng)藍(lán)分部,十家分公司,二十多位候選人,我希望他們經(jīng)歷像童子軍一樣選拔(入創(chuàng)藍(lán))、搞集訓(xùn)(摸索期)、驗(yàn)成果(拼業(yè)績)、出任務(wù)(管公司)的成長歷程,產(chǎn)生同戰(zhàn)壕、共命運(yùn)的骨血深情,我拉著他們剃光頭、拜把子,創(chuàng)建十八羅漢,不是喝醉了酒鬧著玩,是讓他們將來出去了,彼此有牽掛,成為共同支撐創(chuàng)藍(lán)大樹的緊密脈絡(luò),想象一下18羅漢的兄弟姐妹們,在天南地北的創(chuàng)藍(lán),每年年會時(shí)的難得一聚,把酒暢歡,那種感覺,是用錢買不到的。

  縱向建立的是相識相惜的感知,橫向建立的是攜手共進(jìn)的情懷,這些情感沉淀到每一個(gè)企業(yè)里形成文化,文化鍛造人的脾性,脾性即決定每一個(gè)目標(biāo)的完成度。

  九、銷售要不斷的學(xué)習(xí)

  我前面說了幾條創(chuàng)藍(lán)招銷售的獨(dú)門癖好,前兩條說的是“窮”和“不高文憑”,“窮”的人分分鐘想擺脫生活窘境,“文憑不高”的人往往一早就知道自己的不足,有心提高。所以,這兩種人有學(xué)習(xí)的原動(dòng)力,我再用讀書獎(jiǎng)勵(lì),遲到捐書等各種喜聞樂見的方式驅(qū)動(dòng)他們,效果很好,皆大歡喜。

  之前看過一個(gè)很可怕的觀點(diǎn),那篇文章的標(biāo)題我記得很清楚《我害怕喜歡閱讀的人》,里面說:我害怕閱讀的人,他們總是不知足;我害怕閱讀的人,尤其是,還在閱讀的人。能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)的人他們虛懷若谷,格局觀很大。而作為一個(gè)管理者,我現(xiàn)在最害怕的是不閱讀不學(xué)習(xí)的人,他喋喋不休的抱怨,他那短淺的認(rèn)知,決定了他的眼界和高度,不太是唐小波能夠委以重任的人。

  我希望創(chuàng)藍(lán)的銷售同學(xué),活到老,學(xué)到老。小到與客戶溝通,大到自我發(fā)展平臺,對其中的任何問題都持有學(xué)習(xí)和研討的態(tài)度。話說回來,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一朝易主,變化如此之大,不去學(xué)習(xí)就會失去行業(yè)敏感度,慘遭淘汰;不堅(jiān)持學(xué)習(xí)就會一事無成,碌碌無為。各位難道不心慌?

  十、要愛每一個(gè)銷售,并且為他們的人生負(fù)責(zé)

  剛剛進(jìn)來的銷售,主管們會帶他們下館子;與家庭成員有矛盾的銷售,我們所有管理層會帶著他和家屬一起下館子;當(dāng)然,遇上什么日營業(yè)額破百萬此類令人高興的事,我們公司集體下館子。下館子不是一件多能示愛員工的事,也不是在布糖衣炮彈的局。因?yàn)轲^子是工作之外最能融入員工生活的情境,我要讓他們通過這樣的團(tuán)建活動(dòng),消除等級芥蒂,解決沖突煩惱,釋放工作壓力,把心思全部花在自己的事業(yè)上。

  我心疼他們每一分努力,不會用身份去命令他們;我理解每一個(gè)銷售的壓力,盡可能的幫他們免去瑣事的煩擾;我提供他們足夠大的平臺,也時(shí)刻提醒著他們注意身體。他們會知道,來創(chuàng)藍(lán)就只要開開心心做業(yè)績,臭美的在公司照樣臭美,逗比的在公司照樣逗比。

  前面我說了我的銷售合伙人干趴職業(yè)經(jīng)理人的故事,這里我還要再夸夸他。我經(jīng)常偷偷聽他和經(jīng)理或是主管開會,他就像個(gè)神經(jīng)病一樣在臺上指手劃腳,前半段扯著嗓子咆哮,一個(gè)人越說越生氣,底下沒有人敢吭聲;后半段開始上演胖子柔情,剛剛還在強(qiáng)烈抖動(dòng)的腮幫子迅速恢復(fù)平靜,這種時(shí)候他教給中層管理者最多的是:你們要學(xué)會愛他們,就像愛護(hù)自己的孩子,就像我看著你們從無到有一樣,這種滿足感會讓你把管理難做、業(yè)績難做等等埋怨拋開,慢慢的讓你喜歡上做管理。當(dāng)然,就像每個(gè)父母的每頓鞭子都是盼著自家孩子好一樣,你所有關(guān)愛的出發(fā)點(diǎn),只有一個(gè),就是為他將來的人生負(fù)責(zé)。

  十一、領(lǐng)導(dǎo)人要做好榜樣

  下級沒走上級不能走,我想這應(yīng)該不僅僅是創(chuàng)藍(lán)內(nèi)部獨(dú)有的默契。晨起早會,下班熄燈,早起帶頭領(lǐng)跑,深夜隨時(shí)談心。我們管理層,幾乎所有清醒的時(shí)間都是和自己的團(tuán)隊(duì)在一起。我的合伙人們,很多小孩都不滿3歲,天天睡在枕頭邊,但他孩子經(jīng)??床坏桨职?,早上離家,輕吻者熟睡的小孩,晚上回家,看著小孩夢中的笑,小屁孩無時(shí)不是熱淚盈眶的。大家都為了做好榜樣,犧牲很大!

  創(chuàng)業(yè)型的公司能夠成功,其核心團(tuán)隊(duì)的覺悟一般很高。執(zhí)行任何一項(xiàng)政策,必感同身受的和員工一起履行。像我這個(gè)創(chuàng)藍(lán)首席醬油官,打游戲也要在公司打,我知道這是一種精神上的支持。有人說我們銷售努力,有人說我們銷售勤奮,還有人羨慕我們的銷售每天快快樂樂的,但是我們創(chuàng)藍(lán)這幫快樂的小二逼拼起命來就沒完,讓我這個(gè)剛剛當(dāng)?shù)尼u油官覺得有點(diǎn)苦逼,于是每到周三下班,我親自斷電斷網(wǎng),拉了閘就跑(當(dāng)然這樣的結(jié)果是第二天早上被揍得鼻青臉腫)。我知道他們手上都有著沒有談完的客戶,我知道他們還想再加點(diǎn)班出出成績。但是客戶永遠(yuǎn)是談不完的,陪伴家人同樣重要。在這一點(diǎn)上,我同樣要做到表率作用,也權(quán)當(dāng)在創(chuàng)藍(lán)這批后盾力量(家屬)面前,賣賣人情。

  結(jié)語

  我時(shí)刻在想,假如創(chuàng)藍(lán)哪天真的走不下去了,我們的銷售同學(xué)們,能有錢去創(chuàng)業(yè),能有能力去創(chuàng)業(yè),即使出去繼續(xù)上班的,肯定能拿上萬的底薪。他們能帶團(tuán)隊(duì),能打勝仗,也就不枉在創(chuàng)藍(lán)的一行!


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