做更多最容易的事情

　　在紐約的第五大道，有一家復印機制造公司，他們需要招聘一位非常優(yōu)秀的推銷員，老板從數(shù)十位應聘者中初選出三位進行下一步的考核，其中包括來自費城的年輕姑娘安妮。

　　老板給他們一天的時間，讓他們在這一天時間里盡情地展現(xiàn)自己的能力!可是，什么事情才最能體現(xiàn)出自己的能力呢?走出公司后，這幾位推銷員商量開了。一位說：“把產(chǎn)品賣給不需要的人!這最能體現(xiàn)能力了，我決定去找一位農(nóng)夫，向他推銷復印機!”

　　“這個主意太棒了!那我就去找一位漁民，把我的復印機賣給他!”另一位應聘者興奮地說。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說：“我覺得那些事情太難了，我還是選擇做容易點的事情吧!”接著，她往另一個方向走了!

　　第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這三位應聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事?”

　　“我花了一天時間，死纏爛打，終于把一臺復印機賣給了一位農(nóng)夫!”一位應聘者得意地說，“要知道，農(nóng)夫根本不需要復印機來工作，但我卻能使他賣下一臺產(chǎn)品!”

　　老板點點頭，沒說什么。

　　“我用了兩個小時跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個小時找到一位漁民，接著我又足足花了四個小時，費盡口舌，終于在太陽即將落山時說服他買下了一臺復印機!”另一位應聘者同樣得意洋洋地說，“事實上，他根本就用不到復印機，但是他買下了!”

　　老板仍是點點頭，接著他扭頭問安妮：“那么你呢?小姑娘，你又把產(chǎn)品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦?還是一位正在遛狗的闊夫人?”

　　“不!我把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營商!”安妮說著，從文件包里掏出幾份文件來遞給老板說，“我在半天里拜訪了三家經(jīng)營商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺復印機!”

　　老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時，另兩名應聘者不服氣地提出了抗議，他們覺得賣給電器經(jīng)營商絲毫沒有什么可奇怪的，他們本來就需要這些產(chǎn)品，這也根本體現(xiàn)不出安妮有任何能力，他們認為安妮的能力根本無法與他們相提并論，并且建議老板應該錄用他們。

　　“我想你們對于能力的概念有些誤解!能力不是指用更多的時間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時間，完成更多最容易的事!你們認為花一天的時間把一臺復印機賣給農(nóng)夫或漁民，和用半天時間把600臺復印機賣給三位經(jīng)營商比起來，誰更有能力，又是誰對公司的貢獻更大?”老板接著嚴肅地說，“讓農(nóng)夫和漁民買下復印機，我甚至懷疑你們是不是花言巧語地胡亂吹噓了許多復印機的功能!如果是這樣的話，我必須要提醒你們，這是一個推銷員的最大禁忌!”

　　說完這番話以后，老板告訴他們在錄用人選上，他不會改變自己的主意!在日后的工作中，安妮一直都秉承一條原則：把所有的精力都用來做最容易成功的事情!不去做那些聽上去很玄乎，但對公司卻沒什么幫助的事情。多年后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬臺的世界紀錄，至今無人能破!

　　2001年，安妮不僅被美國《財富》雜志評為“20世紀全球最偉大的百位推銷員之一(也是其中唯一的一位女性)”，而且還被推選為這家復印機制造公司的首席執(zhí)行官，一任就是十年!她就是在前不久剛剛宣布退休的全球最大復印機制造商——美國施樂公司的前總裁安妮·穆爾卡希，安妮在自己的回憶錄《我這樣成功》中這樣寫道：我的成功就是用最短的時間，做更多最容易的事情!

　　環(huán)顧一下現(xiàn)如今我們身邊的整個營銷界，鋪天蓋地都是那類“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的營銷故事，簡直成了營銷界的精神偶像，也正因此，“假、大、空”甚至是惡意侵害消費者利益的推銷員就層出不窮、屢見不鮮。安妮·穆爾卡希的“能力觀”，值得思考和借鑒!

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