銷售早會勵志文章
銷售早會勵志文章
充分了解客戶對一位推銷員而言，是一件非常重要的事，那么銷售早會勵志文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來看看為您整理的銷售早會勵志文章吧。
銷售早會勵志文章：做銷售如何讓你的話有超強的說服力?
1、充分的準備
首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。
一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;
二是永遠只吃七、八分飽;
三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;
四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。
第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。
第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2 、使情緒達到巔峰狀態(tài)
要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。
同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
3、 建立顧客信賴感
首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!
因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學會傾聽。
永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可，還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。
模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。
第四要使用顧客見證。
顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。
4 、充分了解顧客
了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。
首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務。
其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。
第三提問。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
5、 提出解決方案
針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥, 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
6 、做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?
首先，點出產(chǎn)品的三大特色;
第二，舉出最大的優(yōu)點;
第三，舉出對手最弱的缺點;
第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。
7 、解除反對意見
反對意見應在顧客講出來之前解除。
我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。
所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
8 、成交
第一個是作測試性成交;
第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
第三個是二選一成交;
第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。
第五個是心臟病成交法;
第六個是和尚成交法。
9、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹
首先給你價值，令你滿意。
然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?
請他寫出他們的名字好嗎?
問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?
OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。
10、 做好顧客服務
服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，不只是滿意的顧客，滿意不等于忠誠。
銷售早會勵志文章：做銷售，要有點匪氣
銷售員首先必備的一個素質(zhì)——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說銷售員應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當?shù)牧x氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。
一、自信---讓自卑見鬼去吧
大部分剛做銷售的業(yè)務員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。
錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑;你有錢，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個?
如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的?
你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統(tǒng)了?看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?
你看過省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質(zhì)的面目，你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。
人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。
二、突破--察言觀色，勇于突破
很多人都覺得自己不具備突破這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。我曾經(jīng)搞過一次“破門”面試。
一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。
那天來的人很多，100多平米的會議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次?？上Ф紱]有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個人。一個多小時過去了，我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們都成了公司的業(yè)務骨干。
到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。
啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力。
三、果斷--該出手時就出手
面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領導不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。
很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵?！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r，很少按照上級的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。
四、擔當--敢于擔當
擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務量等挑戰(zhàn)性大的工作;二是你能勇于承擔責任，敢于面對現(xiàn)實。
前者考驗你的抗壓能力和心理素質(zhì)。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務;如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術組合，反而會出奇跡。
后者是你的責任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。
不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。
自信，突破，果敢，敢于擔當這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。
銷售早會勵志文章：如何讓顧客信任你
在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產(chǎn)品，當顧客挑中產(chǎn)品的時候，可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗產(chǎn)品，而且產(chǎn)品穿起來很好看的話，店主就可以適當?shù)亩嘁獌r。在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!
一、什么“貴”?
其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。
終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值;
B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;
C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關，我們應該如何輕松處理它呢?
有關心理學家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。
9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價值、后價格
在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較
提一些顧客認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。
四、 采用價格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。
五、 引導顧客正確看待價格差別
當同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。
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