銷售勵志小文章
推銷任何商品,只要秉持真誠,使對方坦誠相待,完全信賴,并非難事,那么銷售勵志小文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來看看為您整理的銷售勵志小文章吧。
銷售勵志小文章:顧客銷售中的7個“善意謊言”
謊言之一:只要你過來,我們就立即簽定合同。
這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域。銷售人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出:“你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”,客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。
當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。
所以,碰到客戶提出這種“需求”時,我們的對策不外乎三點:
其一,堅決要求先簽合同、再上門拜訪;
其二,針對重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”為目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
其三,針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。
謊言之二:你帶合同過來,我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了,就直接簽定合同。
這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,銷售人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通。客戶提出,讓銷售人員帶著合同文本過去,然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下,他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個公司,有這么個“活生生的人在”,就可以當(dāng)場簽定合同。
當(dāng)銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn):要么他們領(lǐng)導(dǎo)在,要么就是提出修改合同內(nèi)容。總之,合同不會當(dāng)場簽定。
解決的辦法同上,要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細(xì)節(jié),確定合內(nèi)容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。
謊言之三:我們這個月底就要正式營業(yè)了,需要盡快采購這個產(chǎn)品。
類似這種話語,我們同樣不要輕信。
客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的底價,要么是客戶計劃這個時間段開業(yè),所以打算在這個時間內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。
但是,根據(jù)很多優(yōu)秀銷售人員的銷售經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實在。絕大多數(shù)時候,客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”,很多項目、工期都是往后拖延的。
作為銷售人員,我們必須深刻領(lǐng)會這一點;否則太早將“底牌”打出,后期工作將很被動。
謊言之四:這個事情不是我決定的,是由我們老總來決定的。
說這種話的人,往往是和我們銷售人員長期溝通的對象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個人來對口聯(lián)系;而這個人說出這種話,那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢?
事實上,和我們銷售人員打交道的這個對象,雖然沒有真正意義上的決策權(quán),但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán),作用是無可替代的。
所以,當(dāng)我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度,直接回復(fù):“這個我們都能理解(是您老總來決定的),所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的,這點您也非常清楚……”
謊言之五:今天很忙,改天有空我再和你聯(lián)系。
當(dāng)客戶說出這種話時,我們可以相信客戶“今天很忙”,但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。
客戶說這種話,很多時候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員,我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系,而不能“守株待兔”,等著客戶給我們來電話,這樣的情況太罕見了。
主動聯(lián)系客戶,永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。
謊言之六:只要價格合適,我們馬上就簽合同。
說出這種話的客戶,從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價,僅此而已。
對待這種客戶,我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可,不要急于求成,反倒落入被動局面。
謊言之七:你們的價格太貴了,**牌子的產(chǎn)品價格只有你們的一半……
當(dāng)客戶說出這個話的時候,至少說明兩點:
其一,**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
其二,客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是希望價格降低。
碰見這種情況,我們的應(yīng)對策略是:
其一,重點講解“一分價錢一分貨”,闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點,抨擊競爭對手。
其二,視情況來給予相應(yīng)的價格。如果前期給出的價格很合適,那么就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間,那么可以適當(dāng)下調(diào)一點價格,但是不能降價太多
銷售勵志小文章:銷售為什么不出業(yè)績
在這個市場上有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼,因為他們終日在街頭忙碌,衣服濕了又干,干了又濕,可是奇怪的事就是不見有多錢進(jìn)帳,不見業(yè)績因為自己的汗水而增加,百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著,其實真正的原因是在他們身邊有幾個專門偷他們時間效率的時間賊,而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時后,他們就會用最快的速度把你用來創(chuàng)造財富的時間偷走了!
1、拖延,不斷的拖延!
基本上拖延是一種”不愿意去面對”的逃避方式,這就像我知道要還錢給別人,但是還是拖到最后一天才還,因為我不想面對錢要從自己口袋里掏出來的事實。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成,因為我不想去面對寫作業(yè)很煩人的事實。
應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖,因為我不想去面對可能來的拒絕,或是客戶的抱怨,或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f:我不需要!
要打還是不打電話,掙扎的時間浪費了幾分鐘,到了客戶門口,要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪,掙扎的時間又浪費了幾分鐘,明天再打這通電話吧!明天再去拜訪這個客戶吧!終于本來只是浪費了幾分鐘的時間,馬上就變成了浪費好幾天的時間了!
猶豫,掙扎,不愿意面對造成了拖延,拖延了時間,財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了!
2、無意義的拜訪
每一次客戶的拜訪都要做計劃,要為銷售成功做準(zhǔn)備,不是只要有拜訪就會有機(jī)會,這樣的拜訪只會增加挫折的機(jī)會,在這種狀態(tài)下你的挫折就會常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng),而不是來自于客戶了!
要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步,如果你自己都沒有準(zhǔn)備好,客戶也感受不到你的用心,不了解你此次拜訪的主題,客戶為什么要花時間與你會話呢?所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。
a.客戶時間是否預(yù)約了,出門拜訪前是否再次確認(rèn)時間。
b.工具是否備齊,要什么沒什么只會浪費你和客戶的時間。
c.此次拜訪的目的是什么?要收集的客戶信息有哪些?主目標(biāo)是誰?
d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好,時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。
記得,不是只要有工作就會有效果,蒙著頭蒙著眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會越差,成功銷售來自于每一個小關(guān)鍵的掌握,你掌握好了嗎?
3、一問三不知
我常常會接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準(zhǔn)備的銷售人員,這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力,也沒有最基本回答問題的專業(yè),這些專業(yè)的商品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁,而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。
嫌貨才是買貨人,會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人,滿足這些人的消費安全感,才能促成成交,你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間,相反的成交時間就會拖的很長,甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交,所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費自己的時間和客戶的時間。
4、生理的疲憊
一個沒有朝氣的銷售人員每一天都不會有一個好的開始,因為活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑,所以一個人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會直接影響到一個人的工作效率。
疲憊的身體會造成注意力不能夠集中,應(yīng)對上的反應(yīng)力變差,兩眼無神,氣色不好,打哈欠,口臭,這些都會在客戶的心目中留下不被尊重,極差的印象。因此在你注意自己的業(yè)績的同時,也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣,以及充分的休息。
一個人一天二十四小時的時間如果不是用在賺錢上,那么就是用在花錢上,如何能夠提高自己時間使用上的效率去完成自己的目標(biāo),千萬不要讓時間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡。所以馬上從現(xiàn)在開始,把這幾個偷走我們時間的時間賊一一抓住并且好好的給予最嚴(yán)厲的審判,讓他終生消失!
銷售勵志小文章:銷售不跟蹤,萬事一場空
這里有一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應(yīng)聘截止最后一天,他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。
一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。
四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。
請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù):
2%的銷售是在第一次接洽后完成;
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對比的是,在我們?nèi)粘9ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn):80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您;
跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外,我們更須注意其正確的策略:
1、 采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭;
3、 注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
請記住:
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
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