商務(wù)禮儀與談判案例分析答案
商務(wù)禮儀與談判案例分析答案
若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判案例分析答案,希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)禮儀與談判案例分析答案篇一
美國(guó)有位談判專(zhuān)家想在家中建一個(gè)游泳池,建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單:長(zhǎng)30英尺,寬15英尺,有水過(guò)濾設(shè)備,并且在6月1日前做好。談判專(zhuān)家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行,但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi),他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行,而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。
談判專(zhuān)家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,具體寫(xiě)明了建造要求,結(jié)果有A、B、C3位承包商來(lái)投標(biāo),他們都交給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專(zhuān)家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣,總費(fèi)用也有差距。
接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談,第一個(gè)約好早上9點(diǎn),第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分,第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天,3位承包商如約而來(lái),他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn),只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時(shí)候,主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合,順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng),而C先生曾丟下許多未完的工程,而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同B先生進(jìn)行談話(huà),從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是,其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,并且不能徹底做完,拿到錢(qián)以后就不管了,而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。
談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn),基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況,發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低,而B(niǎo)先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好,最后他選中了B先生建游泳池,而只能給C先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后,談判終于達(dá)成了一致。
案例分析:
在上述數(shù)例談判成功,都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果是雙方滿(mǎn)意的。
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是,它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力,變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”,變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。
為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的:
第一,盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái),這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如:市場(chǎng)價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多,越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專(zhuān)家也許并不清楚游泳池的造價(jià),但妙在使三個(gè)承包商說(shuō)出了自己的底線(xiàn),三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下,自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。
第二,所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外,否則也會(huì)使人感到不公平。承包商沒(méi)有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專(zhuān)家處于無(wú)知的境地,談判專(zhuān)家順勢(shì)采取低姿態(tài),充分利用三者相互熟悉,互相攻擊,完成了自己的愿望。
第三,讓雙方都共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng),定了價(jià),你可以問(wèn):“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn),只要可行,你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法,借以說(shuō)服他,這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒(méi)有介紹談判專(zhuān)家在與承包商B的談判中使用了什么手段,但我想上述方法一定是首選的,因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)決定談判的結(jié)果。
第四,始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的,你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn),甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜。首先,客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性,你不一定非采納不可,別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過(guò)比較來(lái)共同決定取舍;其次,如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少,是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次,如有必要,亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者,把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他,由他進(jìn)行仲裁。
第五,不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力,無(wú)論對(duì)方如何千變?nèi)f化,回答都一樣:請(qǐng)說(shuō)明理由,明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對(duì)方真的不讓步,否則,只要還能談下去,你就能取得優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng),還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問(wèn)題的良好意愿。
商務(wù)禮儀與談判案例分析答案篇二
東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái),依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì),就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后,產(chǎn)品工藝比較陳舊,限制了工廠的發(fā)展。因此,該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng),于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,總價(jià)值110萬(wàn)美元。
1993年4月,外方按照合同規(guī)定,將設(shè)備到岸進(jìn)廠,外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn),該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,開(kāi)機(jī)率不足70%,根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出,你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo),并向外方征詢(xún)解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后,外方派來(lái)的工作組到廠,更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件,對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試,但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào),外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試,驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝,調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn),半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn),中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去,準(zhǔn)備通過(guò)談判,做出一些讓步,只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷,中方提出這個(gè)建議后,他們馬上答應(yīng),簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄,外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后,只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),雙方遂起糾紛。
本來(lái),外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題,中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度,據(jù)理力爭(zhēng),但雙方糾紛發(fā)生后,外方卻顯得理直氣壯,反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?
原來(lái),雙方簽署的備忘錄中,經(jīng)中方同意,去掉了部分保證指標(biāo),并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整,實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的,重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn):某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定,他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑,我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán),但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然,掉在人家設(shè)的圈套里面了!
外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套著一段走。一開(kāi)始,他們給你一套不合格的設(shè)備,能蒙就蒙,能騙就騙,如果騙不過(guò)去,就采取第二步,就是拖,逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心,但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候,中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō),簽訂合同時(shí),有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,也未請(qǐng)律師,當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛??梢?jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄,而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí),又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?
中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度,拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,終于被迫求助于法律,聘請(qǐng)了律師,要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后,才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為,賠償后至少可以保本,但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中,精明的外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式,由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜,簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛,也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事?,F(xiàn)在,外方拿來(lái)這個(gè)公式,面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來(lái),外方看著屏幕微笑,中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來(lái),按照這個(gè)公式計(jì)算,即使這套設(shè)備完全不符合要求,視同報(bào)廢,外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元,中方負(fù)責(zé)人被激怒了,外方卻如終彬彬有禮的微笑。
此時(shí),糾紛的解決已無(wú)可能,律師寫(xiě)上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí),令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁,吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑?xiě)道:“如果在本合同中,發(fā)生一切糾紛,均需執(zhí)行仲裁,仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行。”這就是說(shuō),如果中方向提出仲裁,只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行,中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁,將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一種手段,就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中,中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,銀行方面保證信譽(yù),遵守國(guó)際慣例,根本不可能拒付。也就是說(shuō),中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,仲裁與否,中方真是進(jìn)退兩難。
對(duì)方對(duì)此胸有成竹,他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí),他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng),花銷(xiāo)要多么大,等等。而中方一次次望而卻步時(shí),他們卻又耍新的花招,開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下,一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后,中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下,接受了對(duì)方總額為12%的賠償,同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn),沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?,F(xiàn)在,雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn),仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此,也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
案例分析
在這個(gè)案例中,中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié),而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛,并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚,最終上當(dāng)受騙,而且不能挽回?fù)p失,給廠家造成了重大的損失。因此,在談判中,在簽訂合同的時(shí)候,要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié),不能馬虎大意,否則容易引起糾紛,于已于人都是不利的。
細(xì)節(jié)決定成敗。交易過(guò)程中,往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以,談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過(guò)程中,要有重視細(xì)節(jié)的精神,不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。
另外還值得注意,談判是一個(gè)斗智的工作,可能的情況是,雙方為了各自的利益而不顧其他,有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方,尤其是對(duì)于不熟悉的客戶(hù),或者不是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的客戶(hù)。這時(shí)候,就要小心謹(jǐn)慎,不能自以為是。而要在合同簽署之前,確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款,對(duì)于不合理地方,要及時(shí)指出,共同商討,如果不能達(dá)成一致的話(huà),寧愿放棄這次談判。
當(dāng)然,還要注意,合同的細(xì)節(jié)一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該由雙方商討制定,不能由一方單獨(dú)確定。否則,即為無(wú)效的條款。
商務(wù)禮儀與談判案例分析答案篇三
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是:秘魯或智利魚(yú)粉,數(shù)量10000噸,溢短裝5%,價(jià)格條款:M&G上海,價(jià)格每公噸483美元,交貨期:1989年5-6月,信用證付款,還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后,將G公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告M公司,要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元,同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn),并隨附G公司提議的慣用的索賠條款,并明確指出:“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話(huà)協(xié)商,雙方各做讓步,G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,但堅(jiān)持修改索賠條款,即:“貨到45天內(nèi),經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,M公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此,雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日,M公司在電傳中,重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話(huà)協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司,并告知由G公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日,香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)G公司部門(mén)經(jīng)理,并交給他M公司已簽了字的合同文本,該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí),部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日,M公司致電傳給G公司,重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,聲稱(chēng)G公司不執(zhí)行合同,未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求,除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日,G公司給M公司發(fā)傳真稱(chēng):該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示:“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,我方才能簽字。”在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前,不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題,并對(duì)M公司于4月26號(hào)將合同索回,G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意,不需要完善合同條款而作撤約處理,沒(méi)有必要在等我簽字生效,并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司,辯稱(chēng),該公司索回合同不表示撤約,雙方有約束立的合同仍然存在,重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日,G公司作了如下答復(fù):
(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià),數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成,這是國(guó)際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日,我方明確提出要完善,補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí),你方只是將單方面簽字的合同留下,對(duì)我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同簽字,也不提合同條款的完善,補(bǔ)充,而匆匆將合同索回,也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?,F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行,請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回,我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?
上述說(shuō)明,你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意,多日后又重提此事,為此,我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此,我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日,M公司又電傳給G公司,告知該公司副總裁將去北京,并帶去合同文本,讓G公司簽字。
5月22日,M公司又電傳給G公司,稱(chēng):因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì)見(jiàn),故將合同文本快郵給G公司,讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,要G公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,G公司電傳答復(fù)M公司,再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日,M公司又致電傳給G公司,重述了雙方往來(lái)情況,重申合同業(yè)已成立,再次要求G公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日,G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回,是M公司單方面撤銷(xiāo)合同。并告知,G公司的用戶(hù)已將訂單撤回,還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示,在是隔一個(gè)多月后,G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受M公司的這筆買(mǎi)賣(mài),將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。
6月17日和21日,M公司分別電告G公司和K公司,指出G公司已否認(rèn)合同有效,拒開(kāi)信用證等,M公司有權(quán)就此所受損害,費(fèi)用,損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,均堅(jiān)持自己意見(jiàn),始終未能解決問(wèn)題。
1989年7月26日,香港M公司通過(guò)律師,向香港最高法院提起訴訟,告G公司違約,要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中,由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,最終不得不訴諸法律。而在此之前,雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。
在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意:
◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同,你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),它會(huì)提醒你不要忘掉。而且,你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。
◆ 如果你們是談判團(tuán),讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前,必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。
應(yīng)當(dāng)注意,不得隨意變更或者解除合同,除非有一個(gè)不得已的前提條件,變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,造成損失時(shí),應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,在新的協(xié)議未簽訂之前,原來(lái)的合同仍然有效。