商務(wù)禮儀與談判論文

　　在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判論文，希望對(duì)你有幫助。

　　商務(wù)禮儀與談判論文篇一

　　【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過(guò)程

　　商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一;需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

　　一、談判準(zhǔn)備的階段

　　談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

　　注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方;盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車(chē)站去接;收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

　　雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問(wèn)對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　二、正式談判階段

　　舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在談判桌上，

　　每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

　　特別提出四個(gè)談判技巧：(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。(3)善于說(shuō)服對(duì)方，說(shuō)服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。

　　三、簽約階段

　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

　　饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

　　四、總結(jié)

　　商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。

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　　商務(wù)禮儀與談判論文篇二

　　摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

　　緒 論

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過(guò)不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”，美國(guó)代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣

　　拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓，但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊?，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

　　總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。

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