商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn)
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn)
談判成功的關(guān)鍵要素不僅是把握時(shí)機(jī)、談判資本、談判技巧，更要注重談判過程中的接觸細(xì)節(jié)。商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn)有哪些?下面是學(xué)習(xí)啦小編搜集整理的一些內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn):談判的基本原理
1. 談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。
2. 談判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。
3. 談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或存在差別。
4. 談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取?/p>
5. 談判的工具是思維---- 語言鏈。
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn):商務(wù)談判的基本特征
1. 商務(wù)談判具有利益性
2. 商務(wù)談判具有平等性
3. 商務(wù)談判具有多樣性
4. 商務(wù)談判具有組織性
5. 商務(wù)談判具有約束性
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn): 談判期望的利用
1. 談判期望強(qiáng)度的利用
2. 談判期望水平的利用
3. 談判期望目標(biāo)效價(jià)的利用
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn): 均衡條件的基礎(chǔ)
均衡條件主要源于談判雙方均勢(shì)狀態(tài)下所存在的共同利益。
1. 雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢(shì)。
2. 雙方都希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議。
3. 雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。
4. 雙方都愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn): 讓步的基本原則
1. 有效適度的讓步
2. 讓步要謹(jǐn)慎有序
3. 雙方共同做出讓步
4. 每作出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來說這種讓步是可以接受的
5. 對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些
最后通牒
最后通牒是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對(duì)方作出讓步，以打破僵局的策略。
條件：
1. 己方處于強(qiáng)有力的地位，對(duì)方只有我方這個(gè)交易對(duì)象
2. 使用其他方式均無效
3. 對(duì)方所持立場(chǎng)是己方最低要求或達(dá)不到最低要求
4. 我方的建議和建議條件在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)
名詞解釋
1. 尼爾倫伯格對(duì)商務(wù)談判的解釋：
談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。
2. 文案調(diào)查法：
指談判人員對(duì)現(xiàn)有的各種信息資料進(jìn)行搜集、分析和研究，調(diào)查了解談判對(duì)手的方法。
3. 談判議程：
是談判將要討論的內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。包括通則議程和細(xì)則議程。
4. 還價(jià)：
指談判過程中，一方報(bào)價(jià)之后，另一方通過爭(zhēng)論或采用各種策略或技巧，促使報(bào)價(jià)方變更其所報(bào)價(jià)格等交易條件，使談判向有利于己方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動(dòng)。
商務(wù)禮儀與談判考試要點(diǎn):選擇判斷題涉及內(nèi)容
一、 商務(wù)談判
調(diào)查的內(nèi)容?
1. 宏觀方面：
政治、法律、法規(guī)、政策、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、自然等。
(政治環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境)
2. 微觀方面：
談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情、企業(yè)自身等。
二、 對(duì)談判對(duì)手的分析?
實(shí)力、資信 需求、誠意 談判期限 談判代表
三、 商務(wù)談判需要的利用?
急切的需求往往是一種主導(dǎo)需要。
四、 面對(duì)面談判?
1. 含義：談判雙方直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。
2. 特點(diǎn)：
A. 談判具有較大的靈活性
B. 談判的方式比較規(guī)范
C. 談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致
D. 有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易伙伴關(guān)系
3. 缺點(diǎn)：
A. 容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖
B. 決策時(shí)間短
C. 費(fèi)用高
D. 談判方式比較耗時(shí)，客戶聯(lián)系面較窄
五、 讓步的方式?
1. 最后一次到位的讓步方式 2.均衡式讓步方式3.遞增式讓步方式4. 遞減式讓步方式 5.有限式讓步方式 6.快速式讓步方式7. 滿足式讓步方式 8.一次性讓步方式
六、培訓(xùn)
1.培訓(xùn)的重點(diǎn)是談判技能訓(xùn)練。
2.培訓(xùn)的方式：
A.職務(wù)輪換
B.預(yù)備實(shí)習(xí)
C.自我開發(fā)
例題：
1. 商務(wù)談判的要素由(ABD)構(gòu)成。
A.議題
B.當(dāng)事人
C. 價(jià)格
D. 標(biāo)的
2. 按談判的透明度，商務(wù)談判可分為(AC)。
A. 秘密談判
B. 正式談判
C. 公開談判
D. 主場(chǎng)談判
3. 按雙方所采取的態(tài)度于方針來劃分，可以將商務(wù)談判分為(BCD)類型。
A. 客場(chǎng)談判
B. 立場(chǎng)型談判
C. 讓步型談判
D. 原則型談判
4. 搜集市場(chǎng)信息應(yīng)遵循(ACD)的原則。
A. 時(shí)效性
B. 正式性
C. 準(zhǔn)確性
D. 目的性
5. 在商務(wù)談判中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是(ABC)。
A. 文案調(diào)查法
B. 直接調(diào)查法(實(shí)地調(diào)查)
C. 購買法
D. 由專門機(jī)構(gòu)提供的付費(fèi)調(diào)查
6. (A)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。
A. 最低限度目標(biāo)
B. 可接受目標(biāo)
C. 最優(yōu)期望目標(biāo)
D. 最理想目標(biāo)
7. 在所有的商務(wù)談判方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是(A)。
A. 面對(duì)面談判
B. 電話談判
C. 函電談判
D. 網(wǎng)上談判
8. 目前，在國(guó)際商務(wù)談判中使用最普遍、最頻繁的談判方式是(C)。
A. 面對(duì)面談判
B. 電話談判
C. 函電談判
D. 網(wǎng)上談判
9. (A)方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此之間比較了解的情況。
A. 口頭式談判
B. 中立地談判
C. 讓步型談判
D. 書面式談判