關(guān)于銷售禮儀趣談(2)
關(guān)于銷售禮儀趣談
銷售首先要是個難伺候的客戶
1.控制成本
企業(yè)客戶大都是時間緊任務(wù)重的“紅人”、“忙人”。時間就是金錢，就是客戶面對銷售所付成本。在未達成交易前，客戶給銷售的每分每秒都是一筆不一定有回報的投資。
如果銷售將客戶的成本控制在可承受范圍內(nèi)，就容易突破防線，獲得機會。比如：承諾將言語控制在1分鐘之內(nèi)，并且切實地執(zhí)行。約見客戶時選擇登門拜訪，而不讓客戶主動上門。對于約談時間，給客戶更多反應(yīng)時間和選擇。
2.訴諸利益
看到知乎上一個頗受關(guān)注的問題：“怎樣有效提出推薦的同時避免給人灌輸和強迫的感覺?”答案也十分簡潔而有力：“說服他人不要訴諸理性，應(yīng)求于利益。”這個問答正好應(yīng)對了銷售的思路。
我們不喜歡灌輸式銷售，只有產(chǎn)品和服務(wù)滿足了我們的需求，為我們帶來利益，才不帶來灌輸感?？蛻艉苊ΓＭ隳芤会樢娧卣f出能為我做什么。那么銷售所要做的就是把握客戶“痛點”，提供“止疼藥”，或者說是“特效藥”，讓客戶看到他們所投入的成本能夠得到投資回報。
3.銷售永遠沒有理由
理解了客戶認為自己是上帝的心理，也就只能乖乖地服從。堅定地執(zhí)行“銷售永遠沒有理由”的教條，體貼入微地行事。從氣質(zhì)、著裝、禮儀、語音語調(diào)等各個方面，都要考慮到位。
好比我個人對處理聽力信息有障礙，如果銷售講話稍快，語言中又沒用語音語調(diào)突出重點、明顯斷句來區(qū)分內(nèi)容層次，一段話下來我可能什么也沒聽到。所以在銷售演練時，我便特別注重這些細節(jié)，希望客戶聽得舒服，聽得有效率。
其實，無論銷售產(chǎn)品、服務(wù)還是銷售自我，都是在和客戶斗智斗勇。是能力的檢驗，也是心理的斗爭，需要不斷地積累經(jīng)驗和打磨提升。銷售更要當(dāng)好一個挑剔難伺候的客戶，在這樣切身地考慮周全后，客戶怎能不喜歡你，不和你做生意呢?
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