置業(yè)顧問(wèn)人員接待禮儀培訓(xùn)
置業(yè)顧問(wèn)人員接待禮儀培訓(xùn)
置業(yè)顧問(wèn)作為房地產(chǎn)公司項(xiàng)目信息與客戶(hù)需求之間傳遞信息的人,肩負(fù)著重要的職責(zé),而置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)對(duì)交易能否成功有著至關(guān)重要的影響。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的置業(yè)顧問(wèn)人員接待禮儀培訓(xùn)，希望能夠幫到大家哦!
置業(yè)顧問(wèn)人員接待禮儀培訓(xùn)
十二大接待顧客服務(wù)規(guī)范
流程一：接聽(tīng)電話
基本動(dòng)作
⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“我們這里是XXX，你好!”而后開(kāi)始交談。
?、仆ǔ？蛻?hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。
?、窃谂c客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。
⑷直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型。
?、神R上將所有咨訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。
2、注意事項(xiàng)。
⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。
?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。
?、且刂平勇?tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。
⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。
?、杉s請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。
?、蕬?yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶(hù)
基本動(dòng)作
?、趴蛻?hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。
?、其N(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。
?、菐椭腿耸帐坝昃摺⒎胖靡旅钡?/p>
?、韧ㄟ^(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。
注意事項(xiàng)
?、配N(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。
?、侨舨皇钦嬲目蛻?hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。
⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。
流程三：介紹產(chǎn)品
基本動(dòng)作
?、帕私饪蛻?hù)的個(gè)人資訊。
?、谱匀欢钟兄攸c(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明)
2、注意事項(xiàng)
?、艅t重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。
?、茖⒆约旱臒岢篮驼\(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
?、峭ㄟ^(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。
?、犬?dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。
流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談
基本動(dòng)作
?、诺共韬?，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。
⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。
?、歉鶕?jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。
?、柔槍?duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。
?、稍诳蛻?hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。
?、蔬m時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑺⑻
注意事項(xiàng)
?、湃胱鶗r(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。
⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。
?、橇私饪蛻?hù)的真正需求。
?、茸⒁馀c現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。
?、勺⒁馀袛嗫蛻?hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。
⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。
?、藢?duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。
?、滩皇锹殭?quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
基本動(dòng)作
?、沤Y(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。
?、平Y(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。
?、潜M量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。
注意事項(xiàng)
?、艓Э垂さ芈肪€應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
?、茋诟揽蛻?hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動(dòng)作
?、艑N(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
?、圃俅胃嬖V客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。
?、菍?duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。
2、注意事項(xiàng)
?、旁谖怀山换蛭闯山坏目蛻?hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。
⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
?、轻槍?duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。
流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表
基本動(dòng)作
?、艧o(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。
?、铺顚?xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
?、歉鶕?jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。
注意事項(xiàng)
⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。
?、瓶蛻?hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。
?、强蛻?hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施
流程八：客戶(hù)追蹤
基本動(dòng)作
?、欧泵﹂g隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
?、茖?duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。
⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。
⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。
注意事項(xiàng)
?、抛粉櫩蛻?hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。
?、谱粉櫩蛻?hù)要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。
?、亲⒁庾粉櫡绞降淖兓捍螂娫?，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
?、榷艘陨吓c同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
流程九：成交收定
1、基本動(dòng)作
?、趴蛻?hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
?、乒部蛻?hù)。
?、且暰唧w情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。
?、仍敱M解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。
總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)
定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。
若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。
與客戶(hù)約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。
其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。
?、墒杖《ń稹⒄?qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。
?、藢⒂唵蔚谝宦?lián)(訂戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。
?、驮俅喂部蛻?hù)。
?、嗡涂椭翣I(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。
2、注意事項(xiàng)
?、排c現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。
?、钱?dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。
?、潭ń鹚Ａ羧掌谝话阋?天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。
?、托《ń鸹虼蠖ń鸬暮灱s日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
?、惺杖〉亩ń鹦璐_認(rèn)點(diǎn)收。
流程十：定金補(bǔ)足
基本動(dòng)作
?、哦ń饳趦?nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。
?、茖⒓s定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。
?、窃俅未_定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。
⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。
⑸詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。
?、使部蛻?hù)，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。
注意事項(xiàng)
?、旁诩s定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。
?、铺顚?xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
?、菍⒃敱M的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
流程十一：換戶(hù)
基本動(dòng)作
⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。
⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。
?、怯诳瞻滋幾⒚髂囊粦?hù)換至哪一戶(hù)
(4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項(xiàng)
填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動(dòng)作
恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。
驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。
出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所;
房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;
土地所有權(quán)性質(zhì);
土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;
房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);
房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限;
房地產(chǎn)支付日期;
違約責(zé)任;
爭(zhēng)議的解決方式。
與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。
恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。
2、注意事項(xiàng)
?、攀痉逗贤谋緫?yīng)事先準(zhǔn)備好。
⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。
?、呛灱s時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。
?、群灪贤钣少?gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。
?、捎伤舜砗灱s的，戶(hù)主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。
?、式忉尯贤瑮l款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。
⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。
?、汤斡洠旱怯泜浒负筚I(mǎi)賣(mài)才算成交。
?、秃灱s后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。
?、稳艨蛻?hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。