拜訪客戶前需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪客戶前需要做哪些準(zhǔn)備
在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該做什么。其實只要做好拜訪前的準(zhǔn)備就不會出現(xiàn)這樣的情況了。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備文章內(nèi)容。
拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備
一、 時間準(zhǔn)備。不要約好的時間自己因為準(zhǔn)備不充分而耽誤，或者把時間約在 吃飯的時候，或者由于自己的時間安排不妥，導(dǎo)致到吃飯時都不能把事情辦完，當(dāng)然如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好請客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會，否則就會出現(xiàn)問題。
二、 信息準(zhǔn)備?？蛻糍Y料的收集，要做到在拜訪前對客戶有初步的了解;
三、 物料準(zhǔn)備。產(chǎn)品宣傳資料、價格表、渠道招商政策等等;
四、 心態(tài)準(zhǔn)備。是否調(diào)整到最佳的狀態(tài)，不要拉著臉去拜訪客戶;
五、 形象準(zhǔn)備。是否形象合適，是否不得體。
六、 合作方案準(zhǔn)備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對性的合作方 案，不能去只是帶著耳朵去聽，而要去幫客戶解決問題。
七、 話術(shù)準(zhǔn)備。針對客戶可能提出的異議，是否提前想好回應(yīng)的話術(shù)。還有當(dāng) 次拜訪自己的職責(zé)所在，到底要解決什么問題，同時要向客戶傳遞那一些信息，該說的說完，不該說的不說。
八、 專業(yè)準(zhǔn)備。要對自己的專業(yè)知識有充分的了解，不能允許自己比別人還非 專業(yè)。專業(yè)產(chǎn)品知識要熟練，不能
讓客戶感覺自己不專業(yè)，從而對自己沒有信心，專業(yè)的人才能推介專業(yè)的好產(chǎn)品。
九、 拜訪目的的準(zhǔn)備。要有一個明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺你找他也沒 什么事，最多也就是聊聊天，無明確目的，我們應(yīng)該讓客戶感覺我們每次找他對或多或少能給他一些幫助或收益，決對不是在浪費他們的時間，同時我們的時間也很寶貴，因為只有這樣客戶才會相信你，你是一個干實事的人，而不是一個無所事事的人。
十、 心情上的準(zhǔn)備。愉快、輕松的心情能感染人，我們不能改變現(xiàn)在越來越冷 的天氣，但是我們可以改變我們自己的心情。
十一、 拜訪方法的準(zhǔn)備。不同的客戶我們在拜訪時要采取不同的方法，不能一 視同仁，這個方法我們在拜訪前要事先準(zhǔn)備好。好的方法是要學(xué)會站在別人的角度思考，不能單純想著自己，不能單純的只想著我是要賣東西給你，你花錢買才是我的最終目的，好的方法是能提供一個有利于雙方的合作方案，是一份讓雙方都互利共贏的合作方案，簡單的買賣成交實際上就是雙方合作的開始。同時得對所有可能會出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案，包括意外情況。 十二、 思想上的準(zhǔn)備。要充滿自信，同時把自己的自信寫在臉上，自信也是一 件能贏得客戶的利器，同時要注意“勝不嬌 敗不餒”，不能喜怒形于色。
十三、 拜訪路徑的準(zhǔn)備。要取一個最有效率的拜訪路徑，在一個區(qū)域能挨個拜 訪幾個客戶，不要把時間花在不能創(chuàng)造價值的路上，要學(xué)會統(tǒng)籌安排。
拜訪客戶需學(xué)會的技巧
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問題。
所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。
第三招：態(tài)度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。
我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。
我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說
明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。
第四招：情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。
有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。
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