初次拜訪客戶的技巧
作為銷售人員,我們都知道,客戶對(duì)我們第一印象的好壞很可能會(huì)影響客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)及后面工作的開展。因此拜訪客戶的第一印象對(duì)于我們而言是非常重要的。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的初次拜訪客戶的技巧文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪客戶的技巧
初次見到客戶時(shí),不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,那樣無異是撬開客戶的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽,即:營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。
具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步,打招呼。在客戶未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!”第二步,自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在交換名片后,對(duì)客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”第三步,旁白。營造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。”第四步,開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為:提出議程;陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況,通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎?”第五步,巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶一次說個(gè)夠。
在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,然后再來向您匯報(bào),我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ),就可以第二次拜訪,并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。
初次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
1.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。