商務(wù)拜訪禮儀中容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)
商務(wù)拜訪禮儀中容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)
有計(jì)劃且自然地接近客戶,使客戶覺得有益處,從而順利地進(jìn)行商洽,這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準(zhǔn)備,要注重細(xì)節(jié)和技巧,從而使銷售工作水到渠成。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的商務(wù)拜訪禮儀中容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)。
商務(wù)拜訪禮儀中容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)
除產(chǎn)品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對銷售的成功率也有重要影響。
(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)
專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,等會談結(jié)束后再打過去。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時(shí)會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也包括自己的工作總結(jié)和體會,對銷售人員來說這絕對是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話方式
這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。
拜訪和接待是社會交往中必不可少的環(huán)節(jié)。怎樣有效地做好拜訪和接待工作,是社交工作取得成效大小的重要因素。
拜訪禮儀:
1、拜訪前應(yīng)事先和被訪對象約定,以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定。一般而言時(shí)間宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待,應(yīng)安靜地等候,有抽煙習(xí)慣的人,要注意觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。如果等待時(shí)間過久,可向有關(guān)人員說明,并另定時(shí)間,不要顯現(xiàn)出不耐煩。
與接待者的意見相左,不要爭論不休。對接待者提供的幫助要致以謝意,但不要過分。要注意觀察接待者的舉止表情,適可而止,當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣,當(dāng)接待者有結(jié)束會見的表示時(shí),應(yīng)立即起身告辭。
2、到達(dá)被訪人所在地時(shí),一定要用手輕輕敲門,進(jìn)屋后應(yīng)待主人安排指點(diǎn)后坐下。后來的客人到達(dá)時(shí),先到的客人應(yīng)該站起來,等待介紹。
3、拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮,注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別,說“再見”、“謝謝”;主人相送時(shí),應(yīng)說“請回”、“留步”、“再見”。
商務(wù)拜訪禮儀:如何走訪外商?
在走訪外國人時(shí),需要嚴(yán)格遵守的禮儀規(guī)范,主要涉及以下六條:
1.有約在先
拜訪外國人時(shí),切勿未經(jīng)約定便不邀而至。盡量避免前往其私人居所進(jìn)行拜訪。在約定的具體時(shí)間通常應(yīng)當(dāng)避開節(jié)日、假日、用餐時(shí)間、過早或過晚的時(shí)間,及其他一切對對方不方便的時(shí)間。
2.守時(shí)踐約
這不只是為了講究個(gè)人信用,提高辦事效率,而且也是對交往對象尊重友好的表現(xiàn)。萬一因故不能準(zhǔn)時(shí)抵達(dá),務(wù)必要及時(shí)通知對方,必要的話,還可將拜訪另行改期。在這種情況下,一定要記住向?qū)Ψ洁嵵仄涫碌氐狼浮?/p>
3.進(jìn)行通報(bào)
進(jìn)行拜訪時(shí),倘若抵達(dá)約定的地點(diǎn)后,未與拜訪對象直接見面,或是對方?jīng)]有派人員在此迎候,則在進(jìn)入對方的辦公室或私人居所的正門之前,有必要先向?qū)Ψ竭M(jìn)行一下通報(bào)。
4.登門有禮
切忌不拘小節(jié),失禮失儀。當(dāng)主人開門迎客時(shí),務(wù)必主動向?qū)Ψ絾柡?,互行見面禮節(jié)。倘若主人一方不止一人之時(shí),則對對方的問候與行禮,必須在先后順序上合乎禮儀慣例。標(biāo)準(zhǔn)的做法有二:其一,是先尊后卑。其二,是由近而遠(yuǎn)。在此之后,在主人的引導(dǎo)下,進(jìn)入指定的房間,切勿擅自闖入,在就座之時(shí),要與主人同時(shí)入座。倘若自己到達(dá)后,主人這處尚有其他客人在座,應(yīng)當(dāng)先問一下主人,自己的到來會不會影響對方。為了不失禮儀,在拜訪外國友人之前,就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等,簡稱為“涉外拜訪四必備”。入室后的“四除去”是指帽子、墨鏡、手套和外套。
5.舉止有方
在拜訪外國友人時(shí)要注意自尊自愛,并且時(shí)刻以禮待人。與主人或其家人進(jìn)行交談時(shí),要慎擇話題。切勿信口開河,出言無忌。與異性交談時(shí),要講究分寸。對于主人家里遇到的其他客人要表示尊重,友好相待。不要在有意無意間冷落對方,置之不理。若遇到其他客人較多,既要以禮相待,一視同仁。切勿明顯地表現(xiàn)出厚此薄彼,而本末倒置地將主人拋在一旁。在主人家里,不要隨意脫衣、脫鞋、脫襪,也不要大手大腳,動作囂張而放肆。未經(jīng)主人允許,不要在主人家中四處亂闖,隨意亂翻、亂動、亂拿主人家中的物品。
6.適可而止
在拜訪他人時(shí),一定要注意在對方的辦公室或私人居所里停留的時(shí)間長度。從總體上講,應(yīng)當(dāng)具有良好的時(shí)間觀念。不要因?yàn)樽约和A舻臅r(shí)間過長,從而打亂對方既定的其他日程。在一般情況下,禮節(jié)性的拜訪,尤其是初次登門拜訪,應(yīng)控制在一刻鐘至半小時(shí)之內(nèi)。最長的拜訪,通常也不宜超過兩個(gè)小時(shí)。有些重要的拜訪,往往需由賓主雙方提前議定拜訪的時(shí)間和長度。在這種情況下,務(wù)必要嚴(yán)守約定,絕不單方面延長拜訪時(shí)間。自己提出告辭時(shí),雖主人表示挽留,仍須執(zhí)意離去,但要向?qū)Ψ降乐x,并請主人留步,不必遠(yuǎn)送。在拜訪期間,若遇到其他重要的客人來訪,或主人一方表現(xiàn)出厭客之意,應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,知趣地告退。
商務(wù)拜訪禮儀中拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。
(2)節(jié)省客戶的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(3)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等,對于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。