導購員的人際交往之營銷技巧

　　作為一名服裝導購，要懂得如何應對顧客的拒絕，可以使用建議法、正面辯駁法、利他法、舉例法、反問法、顧左右而言他法以及考據(jù)法等銷售技巧。還有獲取顧客的信任，學會這些是導購人員的人際交往中必不可少的。

　　導購員營銷技巧：怎樣應對顧客拒絕

　　今天與您分享導購員銷售技巧之——如何應對顧客拒絕。這對于導購員銷售來說是十分重要的一個步驟，因此童裝導購員千萬不可以馬虎。

　　1、建議法。建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考?？纯聪旅娴睦樱?ldquo;太太，如果您說沒有預算，沒有關系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當機立斷買一臺;而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預算的。”

　　2、正面辯駁法。這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認為車子引擎的聲音愈小愈好。”

　　3、利他法。利他法就是針對顧客喜歡占便宜的心理，提及有關的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下啊!我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費用，所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的。”

　　4、舉例法。舉例法也是方法，導購可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。

　　5、反問法。反問法就是針對對方拒絕時提出的疑意進行反問。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預算，那么到底您有多少預算呢?”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預算。

　　6、顧左右而言他法。這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當然話題不要扯得太遠，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢?您看看，電視機、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設，哪一樣不是高級品呢?您真愛開玩笑。”

　　7、考據(jù)法?？紦?jù)法就是擺出事實，拿出真正的觀點。如：“是嗎?您認為是這樣嗎?但是根據(jù)資料，事實應該是這樣的……”

　　更多服裝進貨技巧。服裝導購員銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　導購員營銷技巧：獲取顧客的信任

　　現(xiàn)在的顧客越來越挑剔，越來越不好對付，有時候無論您說什么他們總是不相信，我應該怎么?如何才能讓顧客相信我們呢?根據(jù)我多年在服飾終端的實地研究和駐店教練經(jīng)驗，我認為中國的服飾門店一定要轉(zhuǎn)變一個販賣的觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學會幫助顧客買東西。這是許多高盈利服裝店指導顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

　　您有這樣與顧客逆向溝通過嗎?我遺憾地向各位報告，中國95%以上的終端缺乏這種意識。那些業(yè)績不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關心它是否適合顧客的實際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務可以不擇手段地哄騙顧客，其實這樣傷害的往往是我們自身的利益。

　　大量的門店實例也證明他們越是這么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因為現(xiàn)在的顧客經(jīng)受這么多年的市場教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態(tài)，我們的進步速度跟不上顧客進步的速度。

　　公司營銷總監(jiān)邀請我給他們講授《如何成功優(yōu)秀服飾加盟商》培訓。課程結(jié)束后，有位總代理老板執(zhí)意邀請我吃飯。我們幾個剛一落座，點菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請我點第一個菜。我習慣性地詢問點菜員該店的特色菜品，點菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點的人特別多。”

　　其實，我也相信這個菜確實好，可我對這個豪華菜卻并不買賬，相反，對她的動機卻產(chǎn)生了懷疑。其后，點菜員又陸續(xù)推薦了幾個酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點，因為我已經(jīng)不信任他了。

　　各位，在終端賣場是不是也有這樣的導購呢?您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢?其實，我們越是想把東西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們在忽悠他似的。各位，您是否有這種感覺呢?那我們應該怎么做呢?

　　吃完飯我又在思考了：為什么這個點菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢?我們服飾終端導購應該怎么向她學習呢?其實，這位點菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺，就是因為她曾經(jīng)站在顧客的角度來思考問題。

　　現(xiàn)在讓我們捫心自問，您工作中有真誠地幫助顧客買過東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢?如果是前者，那很好，請繼續(xù)保持!如果是后者，那請立即轉(zhuǎn)變自己的觀念吧，因為只有如此，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績持續(xù)常青!

　　請各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認為最好的，更不是您最喜歡的，而應該是最能滿足顧客需求并解決顧客問題的，您一定要讓顧客感覺到我是為顧客考慮并站在顧客的立場。

　　同時，我們一定要轉(zhuǎn)變自己的販賣觀念，那就是：千萬不要賣東西而要幫助顧客買東西!只有如此，我們與顧客溝通也才會變得更簡單和容易，我們也才能獲得顧客對我們品牌以及我們個人的信任，最后持續(xù)成交，這是很多業(yè)績超棒的店面共同具有的販賣觀念。