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關(guān)于國際商務(wù)談判中的禮儀

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  國際商務(wù)談判活動(dòng)是人際間直接的溝通形式,其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān),關(guān)于國際商務(wù)談判中的禮儀有什么呢?下面是學(xué)習(xí)啦為大家準(zhǔn)備的關(guān)于國際商務(wù)談判中的禮儀,希望可以幫助大家!


關(guān)于國際商務(wù)談判中的禮儀

  國際商務(wù)談判——洽談禮儀

  對(duì)于洽談過程中,便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了,尊重他人,談吐文明,溫文爾雅:高聲辯論,話題適宜,善于聆聽,以禮待人。具體的來說,便是在參 與別人談話,要提前打招呼,不能夠顯得冒失,不要湊前旁聽別人談話,不要涉及疾病,死亡等不愉快的話題,不要涉及財(cái)產(chǎn),履歷,婚姻等私人問題,不要刨根問 底。會(huì)談過程中的用語肯定是很重要的,用語指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語,表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種,即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速,語調(diào)和音量也是重要因素,在選擇好合適的詞語以后,還需將選擇好的 用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來,考慮用什么樣的語速,何種語調(diào),多高的聲音去進(jìn)行洽談。

  除了說話,會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無形的語言,體態(tài)是一種身體語 言,洽談中,有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作,它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下,可以通過自覺的意識(shí),在語言、語氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯,顯示出信心十足,決不后退,但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí),沒有把握,便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己,平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作,撫摸下頒,敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的,會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切,空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下,人們交談時(shí),無論站、坐,都避免直接相對(duì),要保持一定的角度,而洽談活動(dòng)中,雙方卻是直接 面對(duì),沒有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中,距離變得更為敏感易察,較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間,這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大,雙方交談不方 便,難以相互接近.有談不到一起的感覺。

  國際商務(wù)談判——宴請(qǐng)禮儀

  宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

  國際商務(wù)談判——參觀和饋贈(zèng)禮儀

  在饋贈(zèng)禮品的方面,不僅要注意時(shí)間,單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

  (1)投其所好。

  (2)考慮具體情況。

  (3)把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。

  (4)禮物的價(jià)格不宜過高。

  在選擇上禮物的價(jià)值不宜過高,但要有特色。各國對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同,在美國一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右,而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同,他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí),應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣,選擇富有感情,既有中國民族特 色,又有一定紀(jì)念意義的物品,一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如,如果您在法國談判并送禮,那么就有學(xué)問了,千萬記得初次見面不送禮,禮品包裝要精美,最好是知識(shí)性藝術(shù)性的,可以使 畫片,相冊(cè),工藝品之類的,在法國,仙鶴是愚蠢,核桃不吉利,所以送禮時(shí)要籌備好,千萬不要因小失大。

  在國際商務(wù)談判中,我們要懂得運(yùn)用禮儀之法,在談判前便取得很好的印象以及加分,也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解,便于日后談判的一種籌 碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的,只有能有效地控制自己的情緒及心理,才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì) 手的性格分析及注意的事項(xiàng),便是不可忽略的大事,基本摸清對(duì)手的性格,就能夠?qū)ΠY下藥,又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下,一舉促成談判的成功。

  國際商務(wù)談判中的跨文化問題

  不同的國家存在著文化的不同點(diǎn),國際商務(wù)談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來。

  1.語言

  國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be honest with you…”,“I will domy best .”“It’s none of my business but …”。這些詞語帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。跨文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí),對(duì)方就點(diǎn)頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“I hear you”的“yes”,不是“I agree with you ”的“yes”。實(shí)際上,“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對(duì)方的文化,對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

  為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍,并詢句對(duì)方我們的理解是否正確,這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

  2.禮儀

  國際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,懂的必要的禮節(jié)與禮儀,是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià),甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),由于各自生活在不同的社會(huì)文化背景之中,因此,各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。

  禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先,它可以溝通人們之間的感情,感受人格的尊嚴(yán),增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感;其次,它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中,遵守國際慣例和一定的禮節(jié),有利于我國的對(duì)外開放,有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌;最后,健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴,廣交朋友,避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中,彬彬有禮,待人接物恰如其分,誠懇、謙恭、和善,就必定受到人們的尊重。

  國際社交場(chǎng)合,服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝),一般場(chǎng)合則可著便裝。目前,除個(gè)別國家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典禮活動(dòng),禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外,穿著趨于簡(jiǎn)化。

  在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整,下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈,皮鞋應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi),袖口不要卷起,長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子,可系上邊一個(gè),若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋,穿襪子時(shí),襪口不要露在衣、裙之外。

  在交際場(chǎng)合中,一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手,握手也有先后順序,應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手,客人、年輕者、身份低者見面先問候,待對(duì)方伸出手后再握。多人同時(shí)握手,切忌交叉進(jìn)行,應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套,摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方,微笑致意。

  涉外交往中,在與外商談話時(shí)表情要自然,語言和氣親切,表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),但動(dòng)作不要過大,更不要手舞足蹈,用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中,太遠(yuǎn)太近均不適合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。

  參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話時(shí),不要湊前旁聽;有事需與某人談話,可待別人談完;有人主動(dòng)與自己說話,應(yīng)樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話,可主動(dòng)詢問;第三者參與談話,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開,應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?,表示歉意?/p>

  禁忌與宗教信仰

  在對(duì)外活動(dòng)包括涉外商務(wù)活動(dòng)中,禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌,對(duì)于與對(duì)方交流,準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路,及時(shí)完成談判任務(wù),具有非常重要的作用。

  (1)日本人

  日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束,稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等,不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié),與日本人交換名片時(shí),要向日方談判班子的每一位成員遞送名片,不能遺漏,日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品,他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個(gè)數(shù)字,因?yàn)槿瘴闹?ldquo;四”與“死”發(fā)音相同,“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復(fù)雜,按日本的傳統(tǒng),多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。

  (2)美國人

  美國人在飲食上一般沒什么禁忌,除各種動(dòng)物內(nèi)臟之外,忌13日和星期五。對(duì)菜肴要求量少質(zhì)高,用餐省時(shí)快速。美國人不喜歡談個(gè)人私事,特別尊重個(gè)人隱私權(quán)。與美國人談?wù)摕o論在何種場(chǎng)合,必須說話謹(jǐn)慎,因?yàn)樗J(rèn)為你說話的是算數(shù)的。

  在美國人口中,30%信奉基督教,20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)。此外,他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時(shí)回家團(tuán)聚。節(jié)日期間舉行各種體育競(jìng)賽和文娛活動(dòng),晚上圍著壁爐談天說地,共享歡樂。

  (3)東南亞人

  新加坡人喜歡紅、綠、藍(lán)色,視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象,禁止使用宗教用語。

  印度視牛為神圣的動(dòng)物,視孔雀為祥瑞,并將其視國鳥,喜歡紅、黃、藍(lán)、紫等鮮艷的色彩,不歡迎黑色和白色。

  東南亞國家習(xí)俗、忌諱特別多。一般談判時(shí),不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向?qū)Ψ?,則談判宣告失敗。

  東南亞人崇奉佛教文化,很多特征與中華民族相通,這得自于當(dāng)?shù)厝A人甚多這因素。

  (4)阿拉伯人

  最好不要對(duì)阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客,但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴(yán),他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩,稍有不慎,就會(huì)傷害他們的宗教感情。通常而言,這是一個(gè)話題的禁區(qū)。

  阿拉伯人信奉伊斯蘭教,而伊斯蘭教有很多規(guī)矩,因此,初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意,要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰,其后果將是不可想象的。

  4.談判風(fēng)格

  全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益,幫助他們了解談判進(jìn)程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例,她是那種自然、熱情且充滿活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時(shí)內(nèi)可使用40多次,而美國人則使用4.7次,日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習(xí)慣使用較隨意的合同。

  在談判中,當(dāng)日本人不敢用眼光與對(duì)手直視或在面臨嚴(yán)峻形勢(shì)下仍保持微笑時(shí),日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國 人還應(yīng)了解對(duì)于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸,因?yàn)槿毡救酥匾曋t遜?;谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧,他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對(duì)方一個(gè)否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個(gè)團(tuán)體的利益,任何影響了一個(gè)人或一小部分人的事件都同樣會(huì)影響其他人。因此,日本人決策時(shí)十分謹(jǐn)慎以便考慮其長(zhǎng)期效果,他們進(jìn)行客觀的分析并注意對(duì)方的反應(yīng)。

  北美談判者認(rèn)為談判應(yīng)該是實(shí)事求是的。他們的事實(shí)傾向基于自己所相信的客觀信息,并在對(duì)方也會(huì)合乎邏輯地進(jìn)行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會(huì)中普遍認(rèn)同的理想信念。俄羅斯人是強(qiáng)硬的談判者,他們通過不停的爭(zhēng)論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因?yàn)槎砹_斯人對(duì)時(shí)間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認(rèn)同西方人所信仰的“時(shí)間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅(jiān)決固執(zhí)的談判者。他們會(huì)努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個(gè)平靜的外表。

  與俄羅斯人相反,阿拉伯人喜歡成為長(zhǎng)期的合作伙伴,因而更易于做出讓步。與西方人相比,阿拉伯人對(duì)時(shí)限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權(quán)威去完成一項(xiàng)交易。

  對(duì)成功談判者進(jìn)行比較是很有用途的。例如印度談判者,他們謙遜、耐心、尊重他人,與總是堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個(gè)很重要的不同是他們把自己置于中立地位,不認(rèn)為自己屬于任何一方,因此相互之間極少發(fā)生直接對(duì)抗。成功的瑞典談判者是保守和謹(jǐn)慎的人,他們依據(jù)事實(shí)和詳細(xì)的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人,但與瑞典談判者相比他們?nèi)狈μ孤省?/p>

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