了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1)你在哪里問?

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2)誰會告訴你?

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

　　3)客戶不愿意回答，如何問?

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價一定要高于實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

　　3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。商務禮儀;銷售員必學的八個談判技巧_銷售員的“請客經”_銷售員在酒桌上如何說話商務禮儀;銷售員必學的八個談判技巧_銷售員的“請客經”_銷售員在酒桌上如何說話。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

　　相信這樣的場景已經重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

　　銷售員的“請客經”

　　對于從事銷售工作的業(yè)務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業(yè)務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務員，想跟客戶建立進一步的客情關系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人，結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛!可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。

　　明確目的和對象

　　凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。

　　從業(yè)務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的;另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要?；蛟S有業(yè)務員會認為這種觀點具有太強的功利性質，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。

　　只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

　　比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經理，而不是賣場的總經理或老板?？蛻舯救瞬粫o你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成;相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切就好辦了。

　　如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系，就不愁客戶本人跟你的關系會不好。某個公司的業(yè)務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務員發(fā)現(xiàn)這個劉老板即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業(yè)務員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務員“刮目相看”。

　　所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據(jù)目的，決定請什么對象。如此，才能有效達成自己的“江湖”目標。

　　確定方式和規(guī)格

　　既然明確了為什么要請?以及要請誰?那么，接下來就是確定請客方式和規(guī)格。

　　先談方式，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。

　　
看了銷售人員商務禮儀常識的人還看了：

1.銷售人員商務禮儀

2.做銷售的基本禮儀

3.銷售人員商務禮儀

4.商務禮儀常識

5.商務禮儀常識

6.商務接待禮儀常識