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家具導(dǎo)購員銷售技巧和專業(yè)話術(shù)

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家具導(dǎo)購員銷售技巧和專業(yè)話術(shù)

  做家具導(dǎo)購員,掌握一些基本的銷售技巧和話術(shù)是非常關(guān)鍵的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù),希望能夠幫到大家哦!

  家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)

  做家具銷售,怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對?這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?這正是世界工廠網(wǎng)小編為大家分享本文所要解答的問題,

  廢話不多說,最全的家具銷售技巧和話術(shù)分享如下:

  首先,家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理:“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具,那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

  其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)!

  一、迅速的建立信任:

 ?、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。

 ?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。

 ?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

 ?、让艘娮C(報刊雜志、專業(yè)媒體)

 ?、蓹?quán)威見證(榮譽證書)

  ⑹問話(請教)

 ?、擞行я雎犑蠹记桑?/p>

  ①態(tài)度誠懇,用心聆聽。

  ②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)

 ?、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

 ?、懿淮驍?,不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

 ?、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

  ⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認(rèn)同,加速簽單)

 ?、卟幻靼鬃穯?聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)

 ?、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

  ⑨停頓3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)

 ?、恻c頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)

 ?、藤澝?是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)

 ?、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

 ?、陂W光點(贊美顧客閃光點)

 ?、劬唧w(不能大范圍,要具體到一點)

 ?、荛g接(間接贊美效果會更大)

 ?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)

 ?、藜皶r

  經(jīng)典語句:

  您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

  贊美中有效的模仿會加強信任,因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

  二、問問題的方法

  ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

 ?、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?

  ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

 ?、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足,需要加強更改的地方?

 ?、莓?dāng)時購買的那套家具,在現(xiàn)場嗎?

 ?、奕绻裉炷匦沦徺I家具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?

  ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先家具的不足,又在您的預(yù)算范圍之內(nèi),您想不想擁有它?

  問問題的頂尖話術(shù)舉例:

 ?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

 ?、谀前嵝录疫€是添補家具,或是家里有人結(jié)婚?

 ?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

 ?、荽蟾诺膱D形能不能看一下,我?guī)湍纯创笮?,如何擺放。

 ?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?

 ?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?

  問問題的步驟:

 ?、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.

 ?、趩朰ES的問題.

 ?、蹎柖x一的問題.

 ?、苁孪认牒么鸢?

  ⑤能用問的盡量少說.

  三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面:

 ?、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

  ②家具的功能

 ?、鄯?wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

 ?、芫蛊窌粫阋?,功能會不會更好。

 ?、葜С?是否有促銷、是否有活動)

 ?、薇WC及保障。

  請記?。河肋h不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

 ?、聘鶕?jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分為:

  家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因為他害怕改變。

  模仿型:這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

  成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

  社會認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

  生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時也很好來說服。

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  四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法)

  先認(rèn)同,再反問,認(rèn)同不是贊同。

  動作上時刻保持點頭,微笑。

  處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”

  熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈

  我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

  我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈

  冷詞:但是、就是、可是。

  反問技巧練習(xí):

  這套家具多少錢啊?

  反問:多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?

  這套沙發(fā)打幾折啊?

  反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?

  有深色的嗎?

  反問:您喜歡深色的嗎?

  服務(wù)有保障嗎?

  反問:您需要什么樣的特殊服務(wù)?

  多快能到貨啊?

  反問:您希望我們在什么時候到最合適?

 ?、苫卮饍r錢不能接受的方法:

 ?、俣嗌馘X?

  多少錢并不是最重要的,這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)

 ?、谔F了

  a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)

  b.反問:您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

  c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

  d.塑造價值

  e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

  f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品,他更貴,所以覺得低。)

  g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

  h.大數(shù)小算法。

  ③產(chǎn)品本身貴:

  a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?

  b.是的,價格確實不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什么嗎?

  c.是的,貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢,因為他確實值。

  d.以價錢貴為榮,奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴,因為他是家具中的奔馳。

 ?、芤话忝鎸F,常用的方法:

  a.如果價位一樣,您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎?

  b.如果我能提供您滿意的服務(wù),您愿意向我購買嗎?

  c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

  d.除了價錢外,您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

  e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

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  f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。

  g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然后比較。)

  h.顧客見證,舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴,后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

  i.打電話給經(jīng)理。

  五、肯定認(rèn)同的技巧:

  ①您說的很有道理。

  ②我理解您的心情。

 ?、畚伊私饽囊馑?。

 ?、芨兄x您的建議。

  ⑤我認(rèn)同您的觀點。

 ?、弈@個問題問的很好。

 ?、呶抑滥@樣做是為我好。

  這套肯定認(rèn)同的方法,既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法,又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

  六、成交的語言信號:

  a.注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產(chǎn)品,只對某件商品仔細詢問,說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心,或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時,是即將達成的信號。

  b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時,顧客了解產(chǎn)品后,不會馬上表態(tài),而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品,注意善用贈品,促成交易。

  c.征求同伴意見時,如果顧客征求同伴意見,都是有意購買的信號。

  d.顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病,進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

  e.開始關(guān)心售后工作,總是反復(fù)問可送貨,是否原包裝,售后服務(wù)可及時,有問題可包換等。

  除此之外還有一些問話信號:

  a.這種家具銷量怎么樣?

  b.你們的最低折扣是多少?

  c.你們將如何進行售后服務(wù)?

  d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?

  e.還有更詳細的資料嗎?

  f.訂貨什么時候可以送貨?

  g.我想問一下老婆的意見?

 ?、莩山坏男袨樾盘枺?/p>

  a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r,看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮,面露喜色。

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  b.突然停止發(fā)問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。

  c.幾個產(chǎn)品比較時,顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去,或者同竟品比較時。

  d.不斷點頭時,一邊看產(chǎn)品,一邊微笑點頭,表示對產(chǎn)品比較滿意。

  e.仔細看使用手冊,對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細,并提出問題。

  f.第二次來看同一產(chǎn)品。

  g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

  h.顧客非常注重導(dǎo)購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容,生怕上當(dāng)。

 ?、蕹山坏姆椒ê图记桑?/p>

  a.大膽成交(反正不會死)

  b.問成交

  c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

  d.沉默法(關(guān)鍵時刻,他在憂郁時,千萬不要搶說,誰搶說就占下風(fēng),等他下決定)

  e.成交后,轉(zhuǎn)移話題。

  家具導(dǎo)購員銷售方法

  一、把所有進店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友

  這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的,關(guān)于心態(tài)的。試想一下,是自己的親哥親姐要買我們的家具,我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中,以顧客的身份進到了我當(dāng)時所在公司的一個專賣店,剛好看到了一個姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠,和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象,整個銷售過程是非常理想的。顧客走后,我表明了身份,當(dāng)時店里沒有其它的客人了,我就和當(dāng)時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥,裝新房買家具,所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具,當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場后,最終買了我們的產(chǎn)品。

  在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時,我對她們提出了“把所有進店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時,她們都很感謝我的培訓(xùn),業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說,就是突然變得有話和顧客講了,笑得也比以前自然了,也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了,還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友,而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯,所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

  二、關(guān)注顧客,真心的表揚顧客

  表揚顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋最多的,也使她們非常受益,不僅提升了銷售業(yè)績,更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓(xùn)的過程中,講到這一塊時,我會開玩笑的,請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因,競大部分都不知道怎么去表揚我,而且有的說自己從來都沒有表揚過別人,少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認(rèn)可,甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠,大受鼓舞,講得更起勁了,畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前,我對部分學(xué)員進行一些了解,同時在上課的過程中也會認(rèn)真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮,及聽課的注意力,對其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進行很真誠的表揚,收到了很好的效果,往往這些我在上課表揚過的學(xué)員,都會主動打電話跟我交流銷售心得,我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事,親人對自己的關(guān)愛,朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的,把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來,就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁,合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息,我很關(guān)注你,同時也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚他人是一種美德。當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚顧客時,就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方,會更認(rèn)真聽顧客講話,很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后,我們就會更自然的表揚我們的顧客,向顧客傳達我們的真誠,會很快拉近距離,為后面的銷售過程打下很堅實的基礎(chǔ)。

  三、報價過程中計算器的使用

  我要求導(dǎo)購要做到一人一個計算器,接待顧客時,計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購,也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢,她都會在一邊默默的用計算器計算價格,最后才告訴顧客一個總價,有些還要涉及到打折,顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果,而且還會擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會,流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計算器的顯示,邊算邊報型號及價格,讓顧客看到你整個算價過程。不少導(dǎo)購給我反饋說,她們這樣做后,在報完價后不久就成交的比率增加了很多。

  四、開心的心情

  努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事,時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要,這是對自己生命的負(fù)責(zé)任,在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客,起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中,我請導(dǎo)購就這個話題討論,有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次,小劉過生日,不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點,一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她,還送小劉到商場??上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝?,清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客,小劉就一直帶著這種愉快的心情,面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品,就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題,他都會因為自己開心,情不自禁的微笑起來,而且一直這樣微笑的聽著顧客說完,好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了,反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個別現(xiàn)象,但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù),是顧客自己的損失,這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑,可能給顧客傳遞了這種信息,給了顧客一定的壓力。

  五、不斷更新自己的問候語,提高進店的人數(shù)

  很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候,我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼,希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨,請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋,會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流,說有一次,她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過,沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟,好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客,問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步,回答說不是住那個小區(qū),接著就順勢進了我們的店,邊和導(dǎo)購聊起來了,最后還買了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā),我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語,往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞:如“你好面熟,是不是住XX花園呀!我們家在那里,好像見過你”,“您是不是在XX醫(yī)院上班呀,好面熟”,“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了,進我們店喝點水吧,休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信,實在是太好笑了,正在笑個不停,這時有一個年輕的顧客從門口過,她就笑著這樣和顧客打招呼,顧客問她有什么這么好笑,導(dǎo)購就給顧客看了短信,成交了這個顧客。

  六、送客的細節(jié)

  很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時,我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的,您慢走”,說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果,特別是在顧客很認(rèn)真的討價還價后,能夠給顧客一種壓力,表明一種態(tài)度,有些顧客找不到合適的家具自然會再回來看的,這時成功的幾率就高了。

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