促銷(xiāo)禮儀(2)
促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，采用公平合理的方法對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行評(píng)估是促銷(xiāo)的重要一環(huán)。重點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)此次活動(dòng)的整體效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定、當(dāng)然包括對(duì)促銷(xiāo)人員的評(píng)估。首先要有明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，比如在考核標(biāo)準(zhǔn)中列出的每一條規(guī)定都要有相應(yīng)的處罰。同樣，對(duì)有出色表現(xiàn)的促銷(xiāo)員，公司不僅可以從收入上給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也可以考慮將該促銷(xiāo)員提升或轉(zhuǎn)為正式員工。
在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方面，重點(diǎn)客戶經(jīng)理可以讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)促銷(xiāo)員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。當(dāng)然，此類評(píng)估可以和對(duì)本次活動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇等總體評(píng)價(jià)一起做。
怎樣有效的管理促銷(xiāo)人員
1. 把經(jīng)銷(xiāo)商拉下水
許多廠家都是與經(jīng)銷(xiāo)商共同管理促銷(xiāo)員的，往往是廠家出促銷(xiāo)人員的工資，經(jīng)銷(xiāo)商出促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金。經(jīng)銷(xiāo)商在促銷(xiāo)人員的管理上也會(huì)面臨著兩個(gè)問(wèn)題，一是盡可能的爭(zhēng)取對(duì)促銷(xiāo)人員的管理指揮權(quán)，二是盡可能將促銷(xiāo)人員的工資費(fèi)用成本讓廠家來(lái)承擔(dān)，這兩點(diǎn)中，又以爭(zhēng)取促銷(xiāo)員的管理權(quán)為重點(diǎn)。廠家的駐地機(jī)構(gòu)完全可以利用經(jīng)銷(xiāo)商急于爭(zhēng)奪促銷(xiāo)員管理權(quán)的心理，逼使經(jīng)銷(xiāo)商增加對(duì)促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
2. 增加物的獎(jiǎng)勵(lì)形式
錢(qián)和物對(duì)促銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)作用并不是完全避免一樣的，實(shí)際的物品往往更具有一定的親切感，逢年過(guò)節(jié)發(fā)箱水果總比發(fā)個(gè)幾十塊錢(qián)更有意義。作為廠家，本身的損耗商品，促銷(xiāo)品等物品資源都較為豐富，抽調(diào)一點(diǎn)出發(fā)定期的發(fā)放一些，效果也是不錯(cuò)的。
3. 優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)自己促銷(xiāo)的產(chǎn)品
讓促銷(xiāo)人員以較為優(yōu)惠的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)自己所負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有多少成本，而對(duì)促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，一方面是獲得一些實(shí)在的優(yōu)惠。另一方面也是增強(qiáng)了是廠家“自己人”的感覺(jué)，尤其是一些生活用品的廠家，經(jīng)常會(huì)把這一條作為促銷(xiāo)人員享受到的福利之一。
4. 鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員自行開(kāi)發(fā)其他銷(xiāo)售渠道
許多商品除了賣(mài)場(chǎng)之外，還有很多其他的銷(xiāo)售方式，例如單位小型采購(gòu)，或者推薦進(jìn)入封閉通路銷(xiāo)售，乃至人員直銷(xiāo)等等。廠家還可以鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行這些非常規(guī)型銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)，必要時(shí)可提供一定的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這樣在不影響正常銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，還能有效的開(kāi)發(fā)與促進(jìn)其他通路的銷(xiāo)售。同時(shí)，所增加的銷(xiāo)量也將為促銷(xiāo)人員帶來(lái)額外的獎(jiǎng)金收入。
5. 就業(yè)率保障的激勵(lì)
一般來(lái)說(shuō)，廠家在某城市的促銷(xiāo)主管與其他廠家的促銷(xiāo)主管橫向接觸聯(lián)系都比較多，也就容易互相交流各自的人員需求信息，一個(gè)促銷(xiāo)主管手里若是保持擁有足夠的就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的誘惑，這也是個(gè)激勵(lì)作用。因?yàn)榇黉N(xiāo)員是份臨時(shí)工作，因?yàn)閺S家的銷(xiāo)售淡旺季因素、賣(mài)場(chǎng)調(diào)整因素、或者是因?yàn)榇黉N(xiāo)人員的個(gè)人問(wèn)題等等，變動(dòng)性和流動(dòng)性很大，經(jīng)常需要調(diào)換賣(mài)場(chǎng)或是調(diào)換廠家，如果促銷(xiāo)主管手里有一定的其他廠家的促銷(xiāo)人員崗位需求，對(duì)促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)將是很大的誘惑。
6. 系統(tǒng)的培訓(xùn)經(jīng)歷
現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家在招收促銷(xiāo)人員時(shí)，都喜歡要熟手，并且是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的熟手，這時(shí)，廠家促銷(xiāo)主管所安排的系統(tǒng)培訓(xùn)也將是個(gè)激勵(lì)點(diǎn)。促銷(xiāo)主管可定期的抽調(diào)一部分表現(xiàn)較好的促銷(xiāo)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的促銷(xiāo)技能培訓(xùn)，并且在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給一個(gè)培訓(xùn)證明文件，這張培訓(xùn)證明文件將對(duì)促銷(xiāo)人員在今后的新工作尋找中提升不少競(jìng)爭(zhēng)力。而現(xiàn)在越來(lái)越多的促銷(xiāo)人員也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，接受過(guò)正規(guī)的專業(yè)促銷(xiāo)技能培訓(xùn)將是今后再找工作的一張王牌，那么，促銷(xiāo)主管完全可以利用這點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷(xiāo)人員的激勵(lì)作用。
7. 從促銷(xiāo)人員到業(yè)務(wù)人員
有些促銷(xiāo)人員一直希望能進(jìn)入廠家成為正式的業(yè)務(wù)人員或是成為促銷(xiāo)人員主管，促銷(xiāo)主管完全可以利用部分促銷(xiāo)人員這方面的上進(jìn)心，幫助其制定一定的躍進(jìn)計(jì)劃，從而間接的促進(jìn)其工作表現(xiàn)。
8. 介紹人
人以群分，物以類聚，促銷(xiāo)人員的身邊也會(huì)同樣聚集著許多的存在工作需求的親朋好友、小姐妹什么的。中國(guó)人愛(ài)講個(gè)面子，在這個(gè)工作稀缺的時(shí)期，若是能幫助身邊的親朋好友介紹個(gè)工作，那在親朋好友中是非常有面子的，當(dāng)然了，這個(gè)工作崗位的提供者自然是要依靠促銷(xiāo)主管的大力幫助和推薦了，只有好好表現(xiàn)，認(rèn)真工作才能獲得促銷(xiāo)主管的認(rèn)可和幫助，這樣一來(lái)，何嘗又不是一種激勵(lì)手段呢?
9. 流失率的控制
促銷(xiāo)人員的頻繁流失是個(gè)很討厭的事情，好不容易培養(yǎng)出來(lái)的熟手花落別家，一方面是現(xiàn)有的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生影響，另一方面促銷(xiāo)主管得要額外花費(fèi)很多精力去找人、面試、辦手續(xù)、與賣(mài)場(chǎng)談判等等。再者，不斷流失的促銷(xiāo)人員會(huì)對(duì)已有的促銷(xiāo)人員產(chǎn)生較大的影響，動(dòng)搖軍心。除了通過(guò)正面激勵(lì)的方式來(lái)穩(wěn)定促銷(xiāo)人員外，筆者的建議是要更多的從反面來(lái)思考解決辦法。
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