銷售技巧：從肢體語言中洞察客戶的消費(fèi)心理

人的心理情緒通常會通過肢體語言表現(xiàn)出來，所以，在談判中，銷售員要想了解客戶的心理動態(tài)，掌握銷售的主動，可以通過觀察他的姿勢、肢體動作及表情的變化來實(shí)現(xiàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!

　　首先，通過觀察客戶的表情，銷售員可以洞悉對方的心理。

　　1.欺騙型表情

　　如果客戶平時(shí)是一個(gè)寡言少語的人，而現(xiàn)在卻對我們喋喋不休地訴說，語義卻不連貫，那么，他多半想隱瞞什么。另外，下意識地摸下巴、擺弄衣角或?qū)⑹植卦诒澈?，都是說謊的表現(xiàn)。這時(shí)銷售員就要警惕了，分析客戶這樣做的原因，避免上客戶的當(dāng)。

　　2.僵硬型表情

　　臉上肌肉麻木，面無表情，這往往是內(nèi)心充滿憎惡與敵意的表現(xiàn)。一般這樣的客戶對銷售員充滿了成見，如果我們見到的客戶是這樣的表情，那么就要努力化解他們的敵意。

　　3.焦慮型表情

　　臉上有明顯的焦慮表現(xiàn)，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等動作。面對客戶這樣的情緒，我們就要停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶進(jìn)行溝通，找出他焦慮的原因，并及時(shí)為他解決問題，消除這種焦慮情緒。

　　4.厭煩型表情

　　主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時(shí)間、表情無奈等。如果客戶流露出這樣的表情就代表他對與我們所進(jìn)行的交談已經(jīng)厭倦了。這時(shí)，我們就應(yīng)該換一種交談方式來吸引客戶的注意力或及時(shí)撤退。

　　5.興奮型表情

　　表現(xiàn)為瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍等。一般在這時(shí)，我們的好運(yùn)就要來了，我們一定要把握好機(jī)會，進(jìn)一步深入引導(dǎo)客戶，及時(shí)促成交易。

　　其次，通過客戶的各種姿勢我們能夠窺探出他心理的秘密。

　　(1)如果客戶緊緊交叉著雙臂或雙腿，像要將自己安全包裹起來，這種姿勢多帶有自我防衛(wèi)、拒絕對方的意味。如果客戶手腳微開，處于全身松弛的姿態(tài)，一般有接納對方的用意。

　　(2)客戶全身僵直站立不動，多是源于內(nèi)心的強(qiáng)烈不安。

　　(3)垂頭喪氣、郁郁寡歡、肢體動作少，通常是有求于人的無助表現(xiàn)。

　　(4)身體越是直接正對著對方(面對面)，越顯示善意的感情。

　　銷售員在解讀客戶肢體語言時(shí)，不能憑一時(shí)觀察斷章取義，而應(yīng)該充分考慮到各方面因素的影響來綜合推斷對方的心理。具體要注意以下3點(diǎn)。

　　(1)不要忽略客戶的文化背景?？蛻舻膭幼?、語氣、表情等都跟他所處的地域風(fēng)俗、文化背景和個(gè)人受教育程度有著不可分割的關(guān)系，所以銷售員絕不能忽略這一點(diǎn)，要了解客戶的背景，并根據(jù)不同的文化背景對客戶的肢體語言作出不同的解讀。

　　(2)結(jié)合語言，全面了解。銷售員在觀察客戶時(shí)，不能因?yàn)閱我坏男畔⒍p易下結(jié)論。因?yàn)槿耸亲顝?fù)雜的動物，任何人都有可能出現(xiàn)會錯意和表錯情的情況。所以我們應(yīng)該運(yùn)用各種信息，嘗試總結(jié)出一套比較適合自己使用的解讀肢體語言的方法。有時(shí)我們很難對一種身體語言所揭示出來的情緒作出百分之百的肯定，而語言溝通不可能跟一個(gè)人的動作完全分開，所以如果我們能將肢體語言和口頭表達(dá)的話語相結(jié)合，就能更好地了解對方的心理。

　　(3)識破客戶肢體語言的偽裝。有許多經(jīng)驗(yàn)豐富、精于世故的客戶，特別會隱藏自己的情感，如果我們?nèi)园凑５乃季S去解讀對方的肢體語言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時(shí)，銷售員一定要注意識破對方的偽裝，并力爭從現(xiàn)有的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>

　　銷售員觀察客戶的動作不可太明顯，以免讓客戶發(fā)現(xiàn)，引起對方的不快。銷售員在與客戶溝通的時(shí)候，不僅要觀察對方的姿勢動作，也要注意自己的行為表現(xiàn)，千萬不要因?yàn)橐粋€(gè)不經(jīng)意的動作而引起客戶的不滿。