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銷售技巧:充分了解你所銷售的產(chǎn)品是第一步

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銷售技巧:充分了解你所銷售的產(chǎn)品是第一步

如果我們銷售的是一些特殊領(lǐng)域的產(chǎn)品,如醫(yī)藥、精密器械等,還必須掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品的知識(shí)隨時(shí)會(huì)更新,所以銷售員也一定要保證自己掌握的是最新的信息,以免誤導(dǎo)客戶。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧,一起來(lái)看看吧!

  作為銷售員,了解自己所銷售的產(chǎn)品是一項(xiàng)必備的素質(zhì)。只有充分了解產(chǎn)品,我們才能清晰明了、準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶介紹說(shuō)明;也只有保證客戶聽(tīng)懂我們的介紹,成交才有可能實(shí)現(xiàn)。具體來(lái)說(shuō),以下關(guān)于產(chǎn)品的10個(gè)方面的相關(guān)知識(shí)是銷售員必須掌握的。

  1.產(chǎn)品名稱

  一位專業(yè)銷售員所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品可能有幾種甚至數(shù)十種,對(duì)于這些產(chǎn)品的書(shū)面名稱、俗稱、簡(jiǎn)稱等都必須牢牢記住。

  2.產(chǎn)品內(nèi)容

  銷售員必須熟知自己所出售的產(chǎn)品是怎樣的一種產(chǎn)品,同時(shí)還必須了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí),這樣才能應(yīng)對(duì)客戶所提出的各種問(wèn)題。以制造業(yè)為例,產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、構(gòu)造、用途、修理方法、保存方法、作用年限及注意事項(xiàng)等都要記住。

  3.使用方法

  銷售員要熟練地掌握產(chǎn)品的使用方法,并能熟練地給下屬的銷售網(wǎng)或直接消費(fèi)者示范。另外,銷售員必須知道產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里沒(méi)有涵蓋的注意事項(xiàng)或使用要領(lǐng),并把這些內(nèi)容告知客戶。

  4.產(chǎn)品特征

  如果我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比存在明顯的優(yōu)勢(shì),那么我們就要深入地了解并牢牢把握這一點(diǎn),把它作為我們手中的利器來(lái)使用。反之,如果我們的產(chǎn)品有不足的地方,那么我們就要分析原因,并事先研究出對(duì)策以應(yīng)對(duì)客戶就此所提出的質(zhì)問(wèn)。

  5.售后服務(wù)

  有關(guān)售后服務(wù)的事項(xiàng),公司都有明確的規(guī)定,銷售員要將其記清楚,并正確無(wú)誤地向客戶傳送,避免由于自己的失誤造成客戶對(duì)公司的誤解,讓客戶以為公司沒(méi)有信譽(yù),不履行銷售時(shí)所承諾的售后服務(wù)約定。

  6.交貨期、交貨方式

  若合約到期交不了貨,給客戶造成麻煩,客戶一定會(huì)追究公司和銷售員的責(zé)任。尤其是當(dāng)客戶要求在短時(shí)間內(nèi)供貨,而我們的生產(chǎn)進(jìn)度跟不上時(shí),更會(huì)遇到這種情況。因此,銷售員平時(shí)應(yīng)掌握庫(kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期等有關(guān)情況,與客戶商定合適的交貨期。在交貨方式上,有直接從倉(cāng)庫(kù)交貨、卡車運(yùn)送、火車托運(yùn)、船運(yùn)和空運(yùn)等,訂貨量的大小不同,其運(yùn)送方式也不同。所以要弄清楚具體的運(yùn)費(fèi),關(guān)于這些問(wèn)題,細(xì)心的客戶有時(shí)會(huì)問(wèn)到。

  7.產(chǎn)品價(jià)格

  銷售員要弄清楚公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)格和允許的降價(jià)幅度,以及公司的優(yōu)惠制度,譬如用提供附屬產(chǎn)品(如客戶買(mǎi)一部汽車時(shí)再搭售一個(gè)工具箱)或回扣等辦法來(lái)吸引客戶等,對(duì)于這些,銷售員要認(rèn)真研究并靈活運(yùn)用。

  8.同行競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品

  無(wú)論哪一種產(chǎn)品都會(huì)有不少直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利必須透徹地研究對(duì)手的產(chǎn)品。其方法包括查閱本公司所搜集到的有關(guān)資料,聽(tīng)取上司及有經(jīng)驗(yàn)同事的意見(jiàn)等,此外我們還要親自看一看對(duì)手的產(chǎn)品,并和本公司的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,找出其長(zhǎng)處和短處。不僅要研究產(chǎn)品本身,還要研究其售后服務(wù)、價(jià)格、付款方式、產(chǎn)品目錄或說(shuō)明書(shū)等。

  9.材料來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程

  銷售員要清楚產(chǎn)品原料的來(lái)源,給客戶一個(gè)可靠的質(zhì)量保證。有的客戶可能會(huì)問(wèn)到產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、生產(chǎn)工藝等,因此銷售員也應(yīng)該知道這方面的相關(guān)知識(shí),而且在介紹時(shí)盡量不用專業(yè)用語(yǔ),要用通俗易懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹,這樣才能使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)興味盎然。

  10.公司的其他產(chǎn)品情況

  凡是本公司生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,即使不是我們負(fù)責(zé)銷售的也應(yīng)該略知一二,此外,總公司的銷售員對(duì)子公司生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也應(yīng)該了解。如果客戶向我們問(wèn)起這方面的內(nèi)容,我們說(shuō)“我不知道”,那可就不妙了。 、

  如果我們銷售的是一些特殊領(lǐng)域的產(chǎn)品,如醫(yī)藥、精密器械等,還必須掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品的知識(shí)隨時(shí)會(huì)更新,所以銷售員也一定要保證自己掌握的是最新的信息,以免誤導(dǎo)客戶。

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