銷售技巧：抓住客戶的心，提高成交率

初次推銷時，銷售員對于客戶心中的想法還不知道，因而會面的開始非常重要。這時要引起顧客的注意，接著讓他產(chǎn)生興趣，也就是有興趣聽你說話。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!

　　第一次與客戶見面給人的印象，作為洽談開始的第一句話同樣重要，它是整個洽談過程的導(dǎo)線，一個好的開端是洽談成功的基礎(chǔ)。

　　一個人時時在接受周圍的各種刺激，但對這些四面八方的刺激并非一視同仁，可能對某一刺激特別敏銳、明了，因?yàn)檫@成為了他剎那間的意識中心。就是由于人類都有這種心理，所以必須把客戶的注意力集中到自己身上?？蛻舻男睦恚瑫?yàn)闃I(yè)務(wù)員高明的開場白而完全被掌握，換句話說，銷售員的第一句話最重要，可以有力地吸引住客戶的興趣。 一個銷售員對客戶說：“我想向你們介紹一下我們的無皺紋復(fù)寫紙，這是一種新產(chǎn)品，不知你們是否感興趣?！闭f完，他就著手準(zhǔn)備作示范，向客戶證明復(fù)寫紙的質(zhì)量。但是，他還沒來得及作示范，一些客戶就回答，他們不感興趣;還有一些客戶出于禮貌繼續(xù)聽著，或者裝出一副認(rèn)真聆聽的樣子，實(shí)際上腦子里卻在想著別的事情，最終他的推銷毫無成果。

　　這是因?yàn)檫@個銷售員的第一句話并沒有引起客戶的注意力，并且太過直接，這是應(yīng)該特別注意的地方。況且，推銷過程并非僅僅是個示范過程，它必須遵循推銷對客戶心理影響的基本程序，才能產(chǎn)生好的效果，即推銷過程應(yīng)按以下程序發(fā)展：銷售員要主動吸引客戶的注意力——客戶對商品產(chǎn)生興趣——喚起客戶購買和使用的欲望——促使客戶作出購買決定并采取購買行動。

　　以上程序是一個漸進(jìn)的過程，從銷售員的第一句話開始一直延續(xù)到客戶作出決定并進(jìn)行采購。因此，不好的開始，必將影響下一環(huán)的效果，進(jìn)而影響整個洽談——它是非常重要的。 銷售員的開場白應(yīng)避免以下的情況。

　　(1)與客戶謙讓而讓客戶先發(fā)言。如果在推銷一開始客戶先開口問：“我能幫你什么忙?”那么，整個洽談就會走調(diào)，銷售員就失去了控制洽談的主動權(quán)，而無法按照自己的推銷思路去說服客戶。

　　(2)與客戶海闊天空地亂侃，不抓緊時間和機(jī)會進(jìn)入正題。洽談之初說點(diǎn)寒暄的話也未嘗不可，但這些話對推銷無根本意義，說的太多，極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，更浪費(fèi)了顧客時間，使客戶不耐煩。

　　(3)洽談的第一句話說砸了，而使客戶對洽談毫無興趣。是否能讓對方從第一句話一直聽到最后一句話，取決于客戶對銷售員有沒有產(chǎn)生好感。作為一個合格的銷售員應(yīng)該在開始三秒鐘之內(nèi)把握住客戶的心，其實(shí)這個時間愈短愈有利。只是你要抓住客戶的心，最長也不可超過八秒鐘。