銷(xiāo)售技巧：從逆向思維尋找突破

當(dāng)很多人在往同一條路上擠的時(shí)候，只要你擁有足夠的實(shí)力和信心，另謀逆路而取之，也許會(huì)達(dá)到殊途同歸的目的，只不過(guò)你看起來(lái)是要輕松得多了。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷(xiāo)售管理的技巧，一起來(lái)看看吧！

　　人們已經(jīng)習(xí)慣了正常的思維模式，即使沒(méi)有什么成效仍很難改變。這時(shí)候，逆向思維能給人以新的思路，逆向而往，走一著險(xiǎn)棋往往可以帶來(lái)與眾不同的勝局。

　　德國(guó)奔馳汽車(chē)公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：采取非一般的逆向思維方法可能產(chǎn)生意想不到的效果。奔馳公司就走出了一步險(xiǎn)棋——在巴黎舉辦汽車(chē)賽。

　　20世紀(jì)最后20年，日美汽車(chē)大量侵入西歐，幾乎把歐洲的汽車(chē)工業(yè)擠到了滅亡的邊緣。像以“車(chē)到山前必有路，有路就有豐田車(chē)”著稱(chēng)的豐田汽車(chē)公司，以其優(yōu)質(zhì)低價(jià)的汽車(chē)而風(fēng)靡全球。這一次車(chē)賽很明顯，如果奔馳失敗，那就很難想象會(huì)有人愿意花買(mǎi)兩輛豐田車(chē)的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一輛笨手笨腳的奔馳車(chē)了——盡管奔馳車(chē)的質(zhì)量無(wú)與倫比，盡管奔馳車(chē)耐用又舒適豪華，但這一次一旦失敗，奔馳車(chē)將毫無(wú)疑問(wèn)地被擠出強(qiáng)者的行列。

　　5月的巴黎氣候宜人，第18屆世界汽車(chē)大賽就在這里舉行。賽場(chǎng)上，依次排列著十幾輛世界級(jí)品牌的高級(jí)汽車(chē)，奔馳車(chē)以其豪華的造型位居其列。比賽開(kāi)始了，奔馳公司的總裁埃沙德•路透一眼不眨地盯著大屏幕，注視著一路煙塵而去的小汽車(chē)。

　　畢竟都是世界名牌，無(wú)論是日本的豐田、本田，還是美國(guó)的雪佛萊、野馬，誰(shuí)也沒(méi)有占到絲毫優(yōu)勢(shì)。奔馳車(chē)夾在日美汽車(chē)中間，速度上是絲毫不遜色，然而它也僅能與之并駕齊驅(qū)，看不出有什么優(yōu)勢(shì)。路透的心簡(jiǎn)直提到嗓子眼了，周?chē)膸讉€(gè)助手大氣都不敢出一聲，一起注視著賽場(chǎng)上奔馳的命運(yùn)。賽程過(guò)半的時(shí)候，路透輕輕吁了一口氣，因?yàn)楸捡Y已顯現(xiàn)出了一點(diǎn)微弱的優(yōu)勢(shì)。很快，各型汽車(chē)都將車(chē)速提到最高的限度，開(kāi)始了最后沖刺……

　　隨著一陣歡呼，路透終于揉了揉眼睛，臉上露出了自信的笑容。奔馳車(chē)贏了，超過(guò)了它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一勝利，不僅保住了歐洲汽車(chē)工業(yè)的一席之地，而且更加穩(wěn)固了奔馳汽車(chē)在世界汽車(chē)工業(yè)中的地位。 其實(shí)早在10年之前乃至更久以前，奔馳汽車(chē)就以其雄厚的實(shí)力而雄踞于世界汽車(chē)制造業(yè)前列。世界上最早的一輛汽車(chē)就叫奔馳，而奔馳公司的創(chuàng)始人卡爾•本茨和哥特里普•戴姆勒正是汽車(chē)的締造者。只是到了埃沙德•路透的時(shí)候，這個(gè)滿(mǎn)懷雄心壯志的德國(guó)人，決定要采取另一種競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)穩(wěn)固奔馳的地位。

　　“奔馳車(chē)將以?xún)杀队谄渌?chē)的價(jià)格出售”，這話(huà)說(shuō)起來(lái)就像唱山歌一樣動(dòng)聽(tīng)，做起來(lái)難度之大可想而知，然而路透似乎早已下定了決心，他知道如果不設(shè)法提高奔馳車(chē)的質(zhì)量，在以后越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勢(shì)必適應(yīng)不了風(fēng)云變幻的市場(chǎng)變化，靠老牌子吃飯是支持不了多久的，他感到自己有責(zé)任來(lái)為奔馳開(kāi)辟新的發(fā)展道路。為了激勵(lì)全體員工來(lái)共同實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，路透感覺(jué)到有必要親自到車(chē)間和試驗(yàn)場(chǎng)去身體力行一番。他當(dāng)然知道這逆道而行的一步如果成功將給奔馳公司帶來(lái)多么高的榮譽(yù)，但他更清楚一旦失足會(huì)有多么大的損失。他必須鼓起所有的勇氣走好這一步險(xiǎn)棋。

　　路透和他所率領(lǐng)的公司是永遠(yuǎn)都不愿充當(dāng)像恐龍那樣不適應(yīng)變化的角色的。在奔馳600型高級(jí)轎車(chē)問(wèn)世之前，路透便對(duì)他的技術(shù)專(zhuān)家們說(shuō)：“我最近想出了一則很優(yōu)秀的汽車(chē)廣告，當(dāng)然是為咱們奔馳想的。這則廣告是：當(dāng)這種奔馳轎車(chē)行駛的時(shí)候，最大的噪聲來(lái)自于車(chē)內(nèi)的電子鐘。我準(zhǔn)備把這種奔馳車(chē)定價(jià)為17萬(wàn)馬克?！睂?zhuān)家們當(dāng)然明白總裁的意思，卻仍不免大吃一驚：17萬(wàn)馬克，買(mǎi)普通轎車(chē)要買(mǎi)好多輛!

　　也許是總裁的表現(xiàn)感動(dòng)了那幫專(zhuān)家，他們廢寢忘食地工作，以驚人的速度把成功的新型優(yōu)質(zhì)奔馳轎車(chē)——梅塞德斯獻(xiàn)給了埃沙德•路透。路透從病床上爬起來(lái)后的第一道命令便是宣布將奔馳轎車(chē)的價(jià)格提高一倍。這個(gè)命令不僅讓整個(gè)德國(guó)震驚，更是讓全世界的汽車(chē)工業(yè)驚惶不已。

　　路透的愿望還是很快變成了現(xiàn)實(shí)，聞名世界的高級(jí)豪華型轎車(chē)奔馳600問(wèn)世了，它成了奔馳轎車(chē)家族中最高級(jí)的車(chē)型，其內(nèi)部的豪華裝飾，外部的美觀造型，無(wú)與倫比的質(zhì)量都令人嘆為觀止。很快，各國(guó)的政府首腦、王公貴族以及知名人士都競(jìng)相挑選奔馳600作為自己的交通工具，因?yàn)?，擁有奔馳，不僅僅是財(cái)富的象征。現(xiàn)在，奔馳汽車(chē)公司已是德國(guó)汽車(chē)制造業(yè)最大的壟斷組織，也是世界商用汽車(chē)的最大跨國(guó)制造企業(yè)之一，奔馳汽車(chē)以?xún)?yōu)質(zhì)高價(jià)著稱(chēng)于世，歷時(shí)百年而不衰。

　　當(dāng)其他企業(yè)大多從降低成本、降低自己商品的價(jià)格來(lái)達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的時(shí)，奔馳公司則反其道而行，最終卻大獲成功。

　　奔

　　馳公司的成功不能不給銷(xiāo)售員以某種啟示：辦事不能老是按一般規(guī)則走，不能老老實(shí)實(shí)地機(jī)械地去辦，要靈活，要?jiǎng)?chuàng)新。