2017年房地產(chǎn)銷售好做和技巧
2017年的房地產(chǎn)銷售還好做嗎?不少年輕一族想要踏入房地產(chǎn)銷售，但是卻心存很所估計，怎樣才做好一個房產(chǎn)銷售員？下面小編給你們整理了一個關(guān)于房地產(chǎn)銷的真是案例，希望對你們有所幫助。
房地產(chǎn)銷售相關(guān)案例：
小A24歲，大專畢業(yè)2年，做過特產(chǎn)業(yè)務(wù)員，淘寶客服，同時自己開著一個小網(wǎng)店，賣男士內(nèi)褲，但是幾乎不賺錢。。月入不到2k。前兩天在一個神奇的網(wǎng)站投了幾份簡歷，現(xiàn)在有個一手房銷售的崗位給我電話，讓我去面試。我沒有直接答應(yīng)，說是想等到9月之后再去面試，但是給我電話的人說，他們公司今年只招5人，滿了就不要了，開出的條件也比我現(xiàn)在優(yōu)厚，我現(xiàn)在正考慮要不要去面試，各位年薪30W的，來說說，給小弟指點迷津。。。
1.優(yōu)越的薪酬：實習(xí)銷售員拿高額提成，銷售員高額提成+帶新員獎勵
(高額提成:住宅以每平米100元—200元提成，如100元/平米*100平米=10000元提成+提成=平均月薪10000元以上。)商業(yè)：300元*100㎡=30000/套.傭金個人拿總提的40%+底薪，具體根據(jù)各樓盤的傭金情況而定。
2.強大的培訓(xùn)體系
公司擁有完善的培訓(xùn)體系，手把手培訓(xùn)你成為業(yè)務(wù)精英
3.快速成長晉升
1.實習(xí)銷售員(1個月，業(yè)績優(yōu)越者當(dāng)月轉(zhuǎn)正)
2.銷售員(3個月，業(yè)績優(yōu)越者提升為組長)
3.銷售組長(6個月，安排好組員的工作，帶領(lǐng)自己的小組做好業(yè)績，業(yè)績優(yōu)越者可提前提升為銷售主管)
4.銷售主管(招聘自己的組員，給新隊員做好房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)，安排好組員和組長工作，帶領(lǐng)自己的團隊做出良好的業(yè)績)
5.銷售經(jīng)理(做團隊培訓(xùn)，安排好團隊工作，指導(dǎo)團隊的工作方向，安排好售樓部前臺銷售員的客戶接待工作，做好團隊業(yè)績)
工作內(nèi)容：銷售本公司所代理的一手樓盤項目，以住宅為主。引導(dǎo)客戶進行購房和投資，并能為客戶做出初步的物業(yè)投資計劃以及簡單的投資建議，促成客戶成交。
任職資格：我們在尋找一些志同道合的伙伴一起工作，他不需要有高學(xué)歷(學(xué)歷不限)，不需要年輕貌美英俊瀟灑(男女不限，年齡不限)，
他應(yīng)該是一個有目標(biāo)有夢想的人，也應(yīng)該是一個堅持上進、肯學(xué)習(xí)肯努力的人，更應(yīng)該是一個懂得感恩、誠實守信的人，
本公司所有人都是一步一步提升，絕對不會有空降領(lǐng)導(dǎo)。
特別提醒：本行業(yè)雖為暴利行業(yè)，本公司所提供的傭金方案為省內(nèi)行業(yè)較高，一年內(nèi)購房買車習(xí)以為常，但一分耕耘一分收獲，有回報必先有所付出。初入此行，從零開始。學(xué)習(xí)的心態(tài)，持之以恒的決心，銷售行業(yè)的抗壓能力要強，顯得尤為重要。請在投遞簡歷前，認(rèn)真思考。
待遇：一定比你想象的高，半年實現(xiàn)你買房買車的夢想，不是吹牛，可以看我們的成交量，已經(jīng)成交的為準(zhǔn)則。這就是事實的證明。
工作時間：行政班9;00-18;00, 中午休息兩個小時休息天，靈活排休
房地產(chǎn)銷售相關(guān)資料：
形式一：
針對每周集中推售的房源，把其價格表的價格做低，或是以一口價的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價格調(diào)高，反映到客戶面前的價格表，凸顯非常明顯的正負向的價格標(biāo)桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價比。
例如上月的一周，要集中消化136平米的戶型，把一個單元136平米的表價全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價，其他單元相同戶型的表價為6300元/平方米。
形式二：
對于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對價格的敏感性較高，有貪小便宜的心理。
提高其價格表的面價，給到最大13%的優(yōu)惠，此部分客戶會誤認(rèn)為是大幅度降價，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定。
該項目的鞭尸行動通過以上6種營銷策略予以體現(xiàn)，效果明顯，令人感觸頗深。6大營銷舉措使得銷售業(yè)績以及銷售團隊的士氣越戰(zhàn)越勇。
怎樣才做好一個房產(chǎn)銷售員
首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。
第二，銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感 覺。
第三，銷售首具包括：
1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4.燈箱片。可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。對于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。
以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：
首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否 齊全等。
第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里?與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何?房型如何?賣得如何?為什么賣得好，為什么賣得差?只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。
第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點?甚至每戶的電量多少?有線電視的插孔有幾個?在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。
第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。
第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進行針對性的強化訓(xùn)練。
如何做好一個房地產(chǎn)銷售人員
首先
1. 要對樓盤情況了如指掌
2. 樓盤優(yōu)點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點，當(dāng)然缺點也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過
3. 樓盤所針對的客戶群是什么
4. 客戶群的喜好: 在售樓過程中意識要清醒，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案.
明確產(chǎn)業(yè)價值觀，相信你會是個優(yōu)秀的售樓員
有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 :
1.外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業(yè)背景和市場知識
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是„„結(jié)構(gòu)，而是„„結(jié)構(gòu)，具有„„特點，這種結(jié)構(gòu)能降低„„，能提高„„”;“內(nèi)墻涂料別人是„„，而我們采用„„，是„„環(huán)保產(chǎn)品，有„„功效”;“插座是„„產(chǎn)品，是„„材料，有„„特點”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實現(xiàn)銷售。
售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高
心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動;成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。
5.對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。
P·科特勒認(rèn)為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。
C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢?要記住人是有很多弱點的，比如感情和沖動。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進入房地產(chǎn)的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。
我舉兩個真實的例子，本人一個客戶兩年前在大街認(rèn)識。一身樸素說想看房，當(dāng)時很多業(yè)務(wù)員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對她沒有任何的期待，我認(rèn)識她以后就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對深圳的房地產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達20幾套，并且給她分析什么樣的樓應(yīng)該去考慮投資，什么樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對不回答，但是回來以后馬上去找答案，準(zhǔn)時給別人回復(fù)。最后次客戶在我手上一次性購買了3套房子，其中一套市場價27萬，我賣了36萬，由于這個成交把整棟樓的樓價抬高一平方一千。你也許會問，你不是騙別人嗎?其實不然，這套房子為什么這樣貴，因為此房實在是有很多的優(yōu)勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫，所有的材料都是從香港進口，就算你按照它的裝修也不一定有這個效果。買了不到一年現(xiàn)在別人出50萬實收給她購買，現(xiàn)在她人在美國，走前做了全權(quán)委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
我認(rèn)為自信非常的重要，在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應(yīng)該先推銷你自己，在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術(shù)，有幾個客戶能記住你?能記住你的名字?能在想買房的時候，在有房地產(chǎn)方面的需求的時候能想到你?機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用2年時間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會再做銷售人員。在努力工作的同時每天閱讀大量的書和新聞，加強自己的專業(yè)知識和理論知識。 我租賃的第一個樓盤是一個大家都覺得看好的樓盤，價格便宜，裝修漂亮。 唯一的問題是業(yè)主出國，沒有辦法聯(lián)系到業(yè)主?？捶康榷际峭ㄟ^管理處，說等業(yè)主回來就簽合同。當(dāng)然我也有客戶滿意，我想要是業(yè)主回來了，一樣的條件能輪到我嗎?于是我想盡辦法先從管理處拿到他一個親戚的電話，再從親戚那里拿到他美國的話，不計成本的用手機打過去和他溝通好，并幫他收好錢，把屋內(nèi)的家私家電寫好，做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù)，業(yè)主回來后，幾十個中介給他電話，甚至有人給出更好的價錢，業(yè)主只說了一句：別人比你們服務(wù)在先了。
所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個信心培養(yǎng)過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實并不需要非常漂亮和美麗的形象，大眾的臉才是大眾最容易接受的。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。不管自己是不是能達到因為已經(jīng)去肯定了自己，所以一樣受益。
培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
看了“2017年房地產(chǎn)銷售好做嗎”的人還看了：