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房地產(chǎn)銷售的流程

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  想成為地產(chǎn)銷售高手,一定要深知房地產(chǎn)銷售流程,并把它切實運用到實戰(zhàn)中,下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的流程吧。

  房地產(chǎn)銷售的流程之客戶接待

  1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

  2:在詢問客戶問題時,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速。

  3:在介紹完基本信息后,禮貌的邀請客戶到公司做詳細(xì)了解。

  4:按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購房目的,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等。)

  5:如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話,并熱情的遞上自己的名片。

  房地產(chǎn)銷售的流程之配對

  1:在接到新房源后,應(yīng)立即開始客戶配對,選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。

  要求:A 列出意向客戶

  B 按客戶購買意向排序

  C 按客戶購買力排序

  D 選定主要客戶

  E 逐一打電話給主要客戶,約定看房

  房地產(chǎn)銷售的流程之電話約客

  1:撥通客戶電話,告知客戶房源信息。

  2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話,如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話,以免浪費對方手機費。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。

  3:簡單講述房源基本信息。

  4:和客戶約定看房時間,地點。(注意2選1原則)

  房地產(chǎn)銷售的流程之帶看前準(zhǔn)備

  1:設(shè)計帶看線路

  2:設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后順序)

  3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點

  4:思考如何把物業(yè)缺點最小化,揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

  5:整理該物業(yè)相關(guān)資料

  房地產(chǎn)銷售的流程之如何帶看

  1:空房必須準(zhǔn)時赴約,實房必須提前30 — 45分鐘到達業(yè)主家中,與業(yè)主進行溝通,為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。

  2:理清思路,按照自己的看房設(shè)計帶看。

  3:詢問客戶買房目的。

  4:詢問客戶居住狀況等。

  5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。

  6:贊揚客戶的工作,性格,為人等優(yōu)點,拉進與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。

  房地產(chǎn)銷售的流程之房源內(nèi)場操作

  1:進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況,但切記,不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶,留下2或3個優(yōu)點,在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急,此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。

  2:留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動及言行)

  3:控制時間,不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間,并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題,以了解客戶對物業(yè)的看法。

  4:讓客戶提問發(fā)表意見,熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對,也不要去反駁客戶,而是加以引導(dǎo),讓客戶自己察覺他的問題,多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

  5:為客戶做一下總結(jié)。(每套房子都有它的優(yōu)缺點,但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為,對于房子來講,它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以,我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點,是優(yōu)點多與不足,還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足,自己是不是可以接受??紤]自己的選擇和衡量。)

  6:結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意,在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。)

  房地產(chǎn)銷售的流程之成交前的準(zhǔn)備

  1:對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。

  2:再次肯定和贊揚客戶的眼光,并把握時間,適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。(增強客戶的購買欲望)

  3:到達公司后,先禮貌的請客戶到會議室入座,第一時間送上茶水。

  4:主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。

  5:和客戶確認(rèn)下單事宜。(但不宜操之過急,要有序引導(dǎo),循序漸進)

  如:“陳先生,這個小區(qū)的環(huán)境好不好?” “好,不錯,還可以”

  “對這套房子的感覺怎樣?” “不錯,還可以”

  “房型滿意嗎?” “挺好的, 不錯”

  “采光好不好?” “好,不錯”

  抓住房子的優(yōu)勢及有利條件,用肯定式問句,讓客戶做肯定式回答。

  6:抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。

  如:“陳先生,既然您對這套房子相當(dāng)滿意,那么您對這套房子的價格是不是可以接受?”

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