不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 生活課堂 > 理財(cái)知識(shí) > 投資篇 > 房地產(chǎn)知識(shí) > 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟

時(shí)間: 雨莎985 分享

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟

  作為一名稱職的房產(chǎn)銷(xiāo)售,不會(huì)幾招銷(xiāo)售技巧可不行,你們知道房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟都有哪些嗎?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟吧。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:開(kāi)場(chǎng)白

  1、拉關(guān)系(贊美)

  要求三分鐘成老友,贊美要求發(fā)自內(nèi)心,贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn),如果空穴來(lái)風(fēng),適得其反。

  (1)善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

  目光要敏銳,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成,有責(zé)任心,有氣質(zhì),風(fēng)度、品位);女士(著裝入手,年輕漂亮);孩子(聰明可愛(ài))屬于初次探詢客戶需求,職業(yè)、喜好。

  如:“您妝化得真好;您的包真不錯(cuò);您的眼鏡很個(gè)性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛(ài);你們真有孝心;您們的家庭真幸福,讓人羨慕等等。”

  (2)逢人減歲,遇物增錢(qián)(重點(diǎn))。例:老人喜年輕,女士喜虛榮。

  (3)因人而異,因地制宜:語(yǔ)言要得當(dāng)。

  ★2、洗腦

  通過(guò)語(yǔ)言刺激,灌輸投資行為,例如:您買(mǎi)的是一種全新生活方式。

  ★3、造勢(shì)

  通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。

  例:(1)您今天才來(lái),我們這里賣(mài)的很火!

  (2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣(mài)的很好,我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:沙盤(pán)介紹

  前期介紹,給人整體輪廓感,激發(fā)客戶的欲望,留給客戶美好的第一印象,做法:總分總;由大到小的順序介紹:

  ★1、大環(huán)境,周邊市政配套交通、地理環(huán)境,區(qū)域定位。

  ★2、小環(huán)境,小區(qū)周?chē)?guī)劃項(xiàng)目,街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施,物業(yè)管理、水電暖、可視對(duì)講。

  用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢(shì)明顯烘托出來(lái),以便為后面的談話做鋪墊。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:探尋客戶需求

  目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  要求做到:親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡;廣征信息、抓重點(diǎn)信息;貫穿整個(gè)談判過(guò)程中。

  客戶情況:

  (1)購(gòu)房原因;

  (2)工作情況;

  (3)家庭情況;

  (4)個(gè)人喜好。

  例:

  1.年齡;

  2.職業(yè);

  3.單位及地址;

  4.家庭住址;

  5.交通工具;

  6.認(rèn)知渠道;

  7.置業(yè)目的;

  8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;

  9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車(chē)庫(kù)或車(chē)位、);

  10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車(chē)庫(kù)或車(chē)位、);

  11.承受能力(總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力);

  12.決策能力;

  13.其比較中的樓盤(pán)情況;

  14.銷(xiāo)售障礙等

  切忌口氣生硬,一口氣提出多個(gè)問(wèn)題;聲音要柔和,應(yīng)寒暄拉關(guān)系,尋找客戶的需求點(diǎn)。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:推薦戶型

  無(wú)論什么樣的房子,都有自己的特色與好處,要學(xué)會(huì)把握,只推一套房,只有自己先認(rèn)可,才能讓客戶也認(rèn)可,置業(yè)顧問(wèn)必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型,根據(jù)客戶的需求做到有針對(duì)性的推薦。

  ★1、原則

  (1)根據(jù)客戶的需求;

  (2)資金實(shí)力為準(zhǔn);

  (3)銷(xiāo)控表為準(zhǔn)。

  總分總,告訴客戶所介紹的為最好戶型,尋找戶型特點(diǎn),突出優(yōu)勢(shì),以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念,產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。

  ★2、語(yǔ)言表達(dá)生活化,懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短

  動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度,將語(yǔ)言表達(dá)生活化,并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來(lái)。

  了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長(zhǎng)避短,使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。

  ★3、推薦準(zhǔn),探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位

  (1)原則只選一套。

  (2)除非客戶反感(原因不滿意),可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦,但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處,造勢(shì)另一套的缺乏與緊張,吊起客戶的胃口。

  (3)吊起客戶的胃口,不要輕易松口,但也不要太肯定

  例如:向您推薦一套最適合您的房子:這是一梯兩戶的設(shè)計(jì),您看的這套是東戶,面積129平方米,三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我,這絕對(duì)是您的首選戶型!

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:看房

  ★1、現(xiàn)房

  (1)指點(diǎn)江山:周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃,再次加深印象,揚(yáng)長(zhǎng)避短。

  (2)以最快的速度介紹,以留下美好印象,使客戶能與圖形和沙盤(pán)聯(lián)系到一起,引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹,可以多停留,并且要站在陽(yáng)光充足的地方介紹。

  (3)回來(lái)途中,拉關(guān)系,避免全過(guò)程談房子,不要給客戶壓力,盡量放松,讓客戶回味或讓客戶覺(jué)得你很親切。

  ★2、期房:

  (1)一般原則上不看房,視覺(jué)效果差,會(huì)破壞美好印象。

  (2)實(shí)在要看要先做鋪墊:在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

  (3)快看、快回。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:初次逼定

  算價(jià)格時(shí)拿出紙、筆、計(jì)算器。

  置業(yè)計(jì)劃書(shū)上寫(xiě)明:名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問(wèn)姓名、聯(lián)系方式。

  (1)計(jì)算器:指法快、并向客戶展示,且步步逼定:首付沒(méi)問(wèn)題吧!—月供沒(méi)問(wèn)題吧——都沒(méi)問(wèn)題,我們就把它定下來(lái)吧!

  (2)要用最長(zhǎng)期限來(lái)算貸款,以減少客戶還款壓力和心理壓力。如:客戶要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。

  (3)假如算利息,可試打擦邊球,(將來(lái)錢(qián)不值錢(qián)了,貶值了)用“縮放法”,“縮”壓力“放”利益,算起來(lái)比較麻煩,去銀行算好了。

  例:A、肯定會(huì)有利息,現(xiàn)在人們買(mǎi)房都辦貸款,雖然不缺錢(qián)去銀行貸款是國(guó)家給的福利政策。

  B、對(duì)您來(lái)說(shuō),錢(qián)不是問(wèn)題,只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問(wèn)題,(放大手頭資金)用于其它安排。

  C、這是很正常的80%的人都是貸款買(mǎi)房,現(xiàn)在銀行利率低,很合適。

  D、買(mǎi)房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車(chē)、商業(yè)、裝修)。

  E、80年代萬(wàn)元戶了不起,現(xiàn)在10萬(wàn)元錢(qián)都不算什么,而房子是不斷增值的,可以給您帶來(lái)雙重回報(bào)。

  F、房子可以出租,租金可以回報(bào)(十年租金一套房),前六七年回本,后面凈賺。

  G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(jià)(低開(kāi)高走)

  H、貨幣的不斷貶值,房子三年翻一翻,五年翻二翻,十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

  試探客戶的誠(chéng)意,找出問(wèn)題,逼出客戶的誠(chéng)意看好就定下來(lái)。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:三板斧

  在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫(xiě)、畫(huà),講起來(lái)?xiàng)l理清晰,并且隨時(shí)讓客戶看,讓客戶有一種明確感。

  ★1、升值保值

  為什么買(mǎi),值與不值的問(wèn)題,房子本身就是一種升值保值:由供求關(guān)系決定。

  (1)幾種投資方式的對(duì)比:股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。

  (2)通過(guò)一種供求矛盾,解釋房子,增值、保值。

  供求矛盾:?jiǎn)⑹菊Z(yǔ)“買(mǎi)房不僅是消費(fèi)行為,更是一種投資行為”。

  A、房子是特殊的商品,依附于土地而存在,而土地不可再生,不可復(fù)制,是種稀缺資源:建少、賣(mài)少,所以物以稀為貴。

  土地價(jià)格上漲,房?jī)r(jià)也緊跟著上漲,這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。

  商品中最貴的,不可遷移性,所以房子是升值保值的。(可供開(kāi)發(fā)住宅用地有限)。

  B、房?jī)r(jià)上漲速度與供求的幅度有關(guān):

  a、城市化進(jìn)程加快:中國(guó)由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展,城市化人口要達(dá)到70%左右,會(huì)有大量人口擁入城市,這就擴(kuò)大城市住宅的需求,按國(guó)家計(jì)劃,每年1500萬(wàn)人口農(nóng)轉(zhuǎn)非,這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。

  b、人口增加:盡管78年“計(jì)劃生育“,但人口仍在上漲,據(jù)統(tǒng)計(jì)2030年達(dá)16億左右,仍需要住房。

  c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國(guó)家差異:中國(guó)現(xiàn)人均面積約為20多平方米,而西方國(guó)家達(dá)40——50平方米,如中國(guó)想達(dá)到西方國(guó)家的居住水平,還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。

  (3)買(mǎi)房是個(gè)保障

  既對(duì)經(jīng)濟(jì),又是對(duì)金錢(qián)的保障,同時(shí)也是對(duì)生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時(shí)變現(xiàn),應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。

  靠天靠地,不如靠自己,留金留銀,不如留房子。

  (4)地段論:市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。

  ★2、入市良機(jī)(晚買(mǎi)不如現(xiàn)在買(mǎi),買(mǎi)了就是有眼光)

  啟示語(yǔ):(引導(dǎo)性的語(yǔ)言)您現(xiàn)在買(mǎi)還不不晚,今后房?jī)r(jià)會(huì)上漲。

  (1)大環(huán)境國(guó)家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展:

  A、房地產(chǎn)是唯一同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。

  B、取消福利分房,老百姓積極地入市買(mǎi)房子;

  C、公房上市,以小換大,以舊換新。

  D.存款實(shí)名制,大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。

  E、農(nóng)業(yè)人口城市化,擴(kuò)大城市住宅的需求

  F、銀行利率下調(diào),鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)

  G、公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào),提高老百姓收入水平,提高購(gòu)買(mǎi)力,促進(jìn)消費(fèi)。

  H、銀行貸款支持,更多的人買(mǎi)的起房子

  (2)國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變

  “小康不小康,關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無(wú)肉,不可居無(wú)所”,二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便,快捷的社區(qū)。

  ★3、價(jià)格合理

  買(mǎi)我們的房子是最合適(還可以有其他的說(shuō)法,房子肯定越賣(mài)越快)

  (1)成本分析法:土地成本(由于拍賣(mài),使土地上漲),經(jīng)營(yíng)城市通過(guò)土地獲利,同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān),有意的宏觀調(diào)空,不斷更新,使房?jī)r(jià)上漲。

  (2)新型材料:綠色環(huán)保,講求的提高建材的不斷更新。

  (3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:臨門(mén)一腳

  處理客戶問(wèn)題,掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交。

  ★1、準(zhǔn):

  建立在水到渠成的過(guò)程上,要多問(wèn)客戶問(wèn)題,多交流,忌諱一言談,抓住問(wèn)題要深化,要包裝樓盤(pán),性價(jià)比分析(配套、交通、環(huán)境),發(fā)展的前景,投資的角度。

  (1)談客要求“短、平、快”講究效率,談透后再逼,要把客戶炒熱后再逼,沒(méi)炒熱或又涼了都不宜。

  (2)要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買(mǎi)信號(hào),把握火候。如:

  A、當(dāng)客戶不斷詢問(wèn)房子具體情況,提許多針對(duì)性問(wèn)題的時(shí)候,即購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

  B、當(dāng)提出打折問(wèn)題,付款問(wèn)題時(shí),即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。

  C、當(dāng)客戶猛抽煙時(shí),即幫他下決心時(shí)。

  在談的過(guò)程中要有一種預(yù)見(jiàn)性,你想得到一種什么樣的結(jié)果,引導(dǎo)客戶按自己的思路來(lái)定,讓客戶主動(dòng)開(kāi)口。

  (3)逼客分成2種:假、真

  假逼:看完房之后就可假逼,逼出客戶的問(wèn)題,一次一次的解決,再逼再解決,一浪接一浪地沖擊客戶,直到?jīng)]有問(wèn)題。

  真逼:客戶都很認(rèn)真的情況下真逼,但要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶考慮問(wèn)題,用推拉式。

  A、逼客時(shí)要多用肢體語(yǔ)言來(lái)行動(dòng),適度拍打客戶,用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)上(拿出合同、身份證)。

  客戶定完后一定要恭喜他,給他一種定心丸,并適時(shí)進(jìn)行回訪。

  B、假設(shè)成交:

  用合同來(lái)逼,填寫(xiě)公共部分,客戶不反對(duì)的情況下,讓其簽字交款??蛻艟芙^的情況下,把問(wèn)題逼出來(lái),替其解決再逼。

  ★2、穩(wěn):(滴水不漏)

  表現(xiàn)出從容,不緊不慢,無(wú)所謂的態(tài)度,不要緊張。

  逼客時(shí)語(yǔ)速一定要慢,表情一定要輕松,面帶笑容,處處替客戶著急,而你不急。

  ★3、狠:(引導(dǎo)性煽動(dòng)性)

  客戶不交錢(qián)的理由只說(shuō)明工作沒(méi)做到位,客戶對(duì)房子還有疑義,要有強(qiáng)烈的成交意識(shí),要運(yùn)用引導(dǎo)性的語(yǔ)言。

  A、我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問(wèn)題呢?

  房子——性價(jià)比;資金——首付款還是資金問(wèn)題呢?

  B、我沒(méi)帶錢(qián)——幫其解決,告之其交錢(qián)的意義,要有主動(dòng)跟客戶拿的意識(shí)。

  C、沒(méi)關(guān)系,下午我準(zhǔn)時(shí)來(lái)交錢(qián)——告訴客戶上午下午交錢(qián)是一樣的,只是買(mǎi)房的機(jī)會(huì)是不一樣的。

  從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房,注意連貫性,不要太唐突,太生硬,讓客戶覺(jué)得推銷(xiāo)意識(shí)太強(qiáng)。

  例如:

  置業(yè)顧問(wèn):這樣吧,我給您提個(gè)建議,當(dāng)然采納不采納在于您,我們今天先把這房子保留一下。

  客戶:保留是什么意思呢?

  置業(yè)顧問(wèn):您今天可以先交一部分錢(qián),放在我這里,我給你開(kāi)個(gè)票。

  我?guī)湍堰@房子保留下來(lái),您回去跟家人商量,合適明天就帶首付款過(guò)來(lái)定房,這個(gè)錢(qián)就轉(zhuǎn)為房款,不合適這錢(qián)可以一分不少地退給您。

  錢(qián)放在您那是您的錢(qián),放在我這里還是您的錢(qián),只不過(guò)放在我這里沒(méi)有利息罷了,但對(duì)您說(shuō)是機(jī)會(huì),即使有客戶拿著全款來(lái)定房,這套房我也要先征求您的意見(jiàn),您要就不能賣(mài)給他,

  沒(méi)問(wèn)題的,保留這房子對(duì)您只有好處。

  客戶:沒(méi)關(guān)系的,你們賣(mài)吧,沒(méi)有我可以選別的。

  置業(yè)顧問(wèn):您要這么說(shuō)我就無(wú)所謂了,對(duì)我來(lái)說(shuō),賣(mài)給您什么樣的房子都一樣,但我覺(jué)得我是您的話,我肯定會(huì)把這個(gè)房子留下來(lái)。

  注意:在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)被外界干擾,不允許離開(kāi)談判桌。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大步驟:簽合同

  ★1、“三快”

  簽合同快;收錢(qián)快;送客快。

  ★2、配合

  請(qǐng)同事幫你簽合同,自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負(fù)擔(dān),注意力不要節(jié)外生枝。

2423493