房地產(chǎn)銷售話術技巧有哪些

　　話術，又名說話的藝術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術攤開的。在銷售工作中話術是很重要的要點，一個好的話術會貫穿你與客戶的交流過程，讓客戶更信任你。那么房地產(chǎn)銷售都有哪些經(jīng)典的話術?下面是小編為你整理的資料。

　　房地產(chǎn)銷售話術技巧

　　房地產(chǎn)銷售的九大話術，快速成長銷冠

　　一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術”來應對，我們將之概括為“九大話術”。

　　一、首次接觸的喜好話術;

　　二、初期報價的制約話術;

　　三、講解過程的FAB話術;

　　四、看房過程的控制話術;

　　五、交談過程的主導話術;

　　六、處理異議的避免對抗話術;

　　七、競品比較中的打岔話術;

　　八、跟單過程的控制話術;

　　九、價格談判中的優(yōu)勢話術。

　　首次接觸的喜好話術：關聯(lián)與贊美

　　客戶首次進入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。

　　置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關系，我先給您介紹一下。”等話術來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯(lián)。

　　贊美是銷售過程中最常用的話術，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。

　　贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎?我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。”圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就成交了。

　　還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客戶，他說了句：“哦，姓Cuàn，您這個姓祖上可是云南的貴族啊。”客戶一聽，馬上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。

　　以前實際上是爨，但字太復雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實在難得。”結果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。

　　以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯(lián)，“編故事”也是常用的話術。

　　比如：“上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧?”

　　“哦，不是。我不認識他。”

　　“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。”

　　為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。

　　初期報價的“制約”話術

　　所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

　　在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。

　　實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。

　　人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質。

　　在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。

　　許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。

　　簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

　　這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。

　　“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下：

　　客戶問：“這房子多少錢啊?”

　　置業(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。”

　　客戶追問：“到底多少錢呢?”

　　置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000元。”

　　此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力。“這個價格能接受，好房子就是要貴。”

　　這個結果非常理想，為以后的價格談論埋下了對置業(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢?”

　　此時，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。

　　“制約”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。”

　　這個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質”的反應，然后又強調(diào)短缺，對客戶心理造成制約。

　　“制約”話術最核心的要點就是強調(diào)“短缺”。“短缺原理”是《影響力》里提到的“六大武器”之一。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成。

　　講解過程中的FAB話術

　　FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術公式。

　　F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。

　　A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。

　　B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：

　　“我們這個項目采用的是水源熱泵技術的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一;另外是非常環(huán)保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂。您不是擔心有噪音嗎?

　　有噪音您可以關窗，關上窗開空調(diào)，不用擔心空氣悶，也不怕電費高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔心空調(diào)病了。”

　　FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。

　　實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

　　看房過程的控制話術

　　聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要?？捶窟^程中的話術主要有以下幾點：

　　(一)人際關系控制話術

　　看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎?”

　　并主動遞出自己的名片。客戶介紹后的話語也一定要跟上。“您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢。”

　　“您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的。

　　控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。

　　不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

　　　地產(chǎn)人士必看的10本書 認真讀完境界大不同

　　1.《豪宅營銷的66個細節(jié)》

　　內(nèi)容推薦：

　　別墅和高端公寓作為住宅價值鏈上的終端產(chǎn)品，以其無可取代的資源私有化和嚴苛的產(chǎn)品細節(jié)得到了高端客群的垂青。其對應的細分市場與普通住宅有很大的不同，直接影響到產(chǎn)品設計、推廣策略、價格策略等一系列動作。

　　本書將豪宅營銷分為定位篇、推廣篇、營銷篇、服務篇，并從66個操作細節(jié)上提煉了豪宅營銷的特點，是一奉具有實戰(zhàn)指導意義的工具書，對高端住宅產(chǎn)品開發(fā)、設計、營銷人員有很強的借鑒意義。

　　媒體評論：

　　我一直從事房地產(chǎn)營銷工作，讀了不少房地產(chǎn)方面的書，但當我仔細地讀完唐安蔚先生寫的《豪宅營銷的66個細節(jié)》書稿，我很是認同。因為這不是一本理論書籍，它系統(tǒng)地總結了實戰(zhàn)操盤細節(jié)，有完全的實戰(zhàn)性，實際上是一本房地產(chǎn)營銷的培訓教材，對于高端住宅的定位、策劃、營銷有很強的實用性。

　　——陳云峰

　　中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長、華業(yè)地產(chǎn)副總裁

　　作為中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我熱情推薦唐安蔚先生寫的《豪宅營銷的66個細節(jié)》一書，書寫得很專業(yè)、很細膩、很實戰(zhàn)、很條理，總之一句話：很有價值!我會要求萬科營銷系統(tǒng)學習這本書，把產(chǎn)品與營銷細節(jié)做好!

　　——毛大慶

　　創(chuàng)客工場創(chuàng)始人，原萬科集團執(zhí)行副總裁、萬科北京總經(jīng)理

　　2.城市化與房地產(chǎn)市場

　　內(nèi)容推薦：

　　本書是中國房地產(chǎn)研究系列叢書之2011年第46卷。全書內(nèi)容包括關于目前我國樓市形勢和調(diào)控中幾個問題的分析、城市化與房地產(chǎn)市場：交互影響與協(xié)調(diào)發(fā)展、住房公積金監(jiān)管模式比較研究、歐美發(fā)達國家住房租賃市場發(fā)展與管理的經(jīng)驗教訓與啟示等。本書給供相關專業(yè)人員參考閱讀。

　　3.把脈地產(chǎn)營銷——二三線城市100個難題100個辦法

　　內(nèi)容推薦：

　　《把脈地產(chǎn)營銷(二三線城市100個難題100個辦法)》是國內(nèi)研究二、三線城市房地產(chǎn)營銷的第一部著作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程。本書作者唐安蔚高屋建瓴，通過對房地產(chǎn)轉型方向的預測和分析，提出房地產(chǎn)營銷模式的轉型和發(fā)展趨勢。書中不僅針對住宅產(chǎn)品總結了一套套行之有效的解決辦法，還對目前和未來市場備受關注的商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)等進行了深入剖析?！栋衙}地產(chǎn)營銷(二三線城市100個難題100個辦法)》最大的特色就是實戰(zhàn)性極強，作者提煉了二、三線城市房地產(chǎn)營銷策劃人在操盤時遇到的100個難題，進行針對性的研究，并給予專業(yè)性的解答。本書適合從事房地產(chǎn)營銷策劃工作的企業(yè)高管、營銷策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等人士閱讀。

　　4.商業(yè)地產(chǎn)：策劃與投資運營

　　內(nèi)容推薦：

　　本書以價值鏈分析為主線，圍繞著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值、構建商業(yè)地產(chǎn)價值鏈、實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值等主題展開。

　　書中分析廠商業(yè)地產(chǎn)的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、商業(yè)地產(chǎn)的建筑策劃、市場定位、市場推廣等。對存量商業(yè)地產(chǎn)運營進行了研究論述。最后以國內(nèi)比較典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運營案例為背景系統(tǒng)整合本書的知識，讓讀者有融會貫通之感。

　　本書是商業(yè)地產(chǎn)理論和實踐緊密結合的產(chǎn)物，不但是“兵法”，理論性強，而且是“劍法”，可以指導營銷實踐。

　　本書廣泛適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員閱讀，也適合高校教師、青年學生作為專業(yè)學習參考用書。

　　5.商業(yè)地產(chǎn)運營管理

　　內(nèi)容推薦：

　　大連萬達商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著的《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》總結萬達集團十余年商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗，填補理論空白，介紹實操經(jīng)驗，提供成功案例。書中著重描述萬達商業(yè)地產(chǎn)管理全流程實操和理論創(chuàng)新，解密萬達速度與萬達模式。 希望本書能給商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者一些有益的參考，推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)走向專業(yè)化，形成良性發(fā)展，為中國的城市化進程做出一點貢獻。

　　6.房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式①

　　內(nèi)容推薦：

　　聚焦地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉型標桿，深入采訪13家標桿房企戰(zhàn)略轉型掌舵人CEO，提煉出中國房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉型的13種典型模式。

　　13家企業(yè)，各成一章，每章就是一種戰(zhàn)略轉型的典型樣板，特點鮮明，**手資料，深入解讀。

　　每家企業(yè)一個標簽，除對其戰(zhàn)略轉型進行全面解讀之外，還附錄該企業(yè)的典型項目介紹以及利潤率趨勢表等關鍵數(shù)據(jù)。

　　7.房地產(chǎn)項目運營最佳實踐

　　內(nèi)容推薦：

　　未來房地產(chǎn)項目運營管理應該成為房企做大做強過程中的規(guī)模發(fā)動機和利潤監(jiān)控者，目前整個國內(nèi)房地產(chǎn)項目運營管理正在從粗放型向規(guī)范型過渡，但不同企業(yè)在不同發(fā)展階段和一二三線城市差異性布局也帶來項目運營管理策略和方法的差異性。本書立足當前國內(nèi)房地產(chǎn)跨區(qū)域、多項目發(fā)展背景，根據(jù)國內(nèi)200多家標桿房企的管理實踐和經(jīng)驗教訓，最終沉淀出一套相對成熟且實戰(zhàn)的項目運營管理理念和模式，強調(diào)對于房企項目運營管理模式而言，沒有最好最完美，唯有合適才是選擇關鍵。全書共分8章，包括：項目運營概述;房地產(chǎn)項目組織選擇與管控;房地產(chǎn)項目投資收益跟蹤管理;房地產(chǎn)項目計劃管理;房地產(chǎn)項目運營會議決策管理;房地產(chǎn)成本管理;房地產(chǎn)項目營銷管控;房地產(chǎn)項目運營績效管理。

　　本書讀者群主要為房地產(chǎn)中高層管理者，尤其推薦給房地產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、項目運營負責人以及房企集團業(yè)務職能線的負責人和管理者。

　　8.房地產(chǎn)精細操盤--營銷策劃

　　內(nèi)容推薦：

　　能讓開發(fā)商的所有前期投入實現(xiàn)變現(xiàn)的是銷售，無論一個樓盤的前期研究和項目定位做得如何牛氣，通過營銷策劃能把房子賣出去才是硬道理。營銷策劃是最需要創(chuàng)新力和執(zhí)行力，決定營銷工作成果的是營銷策劃思維和團隊協(xié)同作戰(zhàn)力。地產(chǎn)大盤的營銷策劃區(qū)別于普通中小型樓盤的最大特點是如何捕獲異地客源。這也是本書要講的重點之一。

　　本書共講了六件事：一是做樓盤營銷策劃如何了解廣告的渠道及效果;二是講述如何建設使用各種銷售媒介;三是如何分析異地客源，獲得異地客源，最后形成交易;四是媒體投放組合如何設計、如何評估并監(jiān)控投放效果;五是如何管理能協(xié)同作戰(zhàn)的銷售團隊，成功開盤。六是，如何篩選對超級大盤來說最重要的一類消費群：大客戶。

　　9.商業(yè)地產(chǎn)招商運營--范本·案例·策劃·工具

　　內(nèi)容推薦：

　　王高翔主編的《商業(yè)地產(chǎn)招商運營(范本案例策劃工具)》以商業(yè)地產(chǎn)招商運營策劃為主，主要包括商業(yè)地產(chǎn)項目招商、商業(yè)地產(chǎn)模式、營銷推廣、招商現(xiàn)場管理、招商談判、招商人員管理、商業(yè)地產(chǎn)日常管理等。此外，本書理論與實際相結合，提供了大量實用表格、工具，可以適當修改后運用。附錄的策劃案例則可以從中吸取每一個策劃案例的成功要點，在進行項目策劃時借鑒。

　　《商業(yè)地產(chǎn)招商運營(范本案例策劃工具)》可供商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員及策劃人員使用和借鑒，也可供即將有志于從事商業(yè)地產(chǎn)的人士參考。

　　10.商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營(修訂版)

　　內(nèi)容推薦：

　　《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營(修訂版)》以價值鏈分析為主線，圍繞著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值、構建商業(yè)地產(chǎn)價值鏈、實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價值等主題展開。

　　本書分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、商業(yè)地產(chǎn)的建筑策劃、市場定位、市場推廣等。更增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運營的研究論述。最后以國內(nèi)比較典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運營案例為背景系統(tǒng)整合本書的知識，讓讀者有融會貫通之感。

　　《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營(修訂版)》是商業(yè)地產(chǎn)理論和實踐緊密結合的產(chǎn)物，不但是“兵法”，理論性強，而且是“劍法”，可以指導營銷實踐，彌補目前市面上缺少缺乏成熟教材、參考書的缺憾。

　　《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營(修訂版)》廣泛適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員閱讀使用，也適合高校教師、高年級學生、研究生學習參考用。