房地產大客戶談判技巧
房地產市場如今可以說是越來越火爆,而作為一名房地產經(jīng)紀人在接待客戶或者在與客戶談判時又該掌握哪一些技巧呢?下面是學習啦小編整理的一些關于房地產大客戶談判技巧的相關資料,供你參考。
房地產大客戶談判技巧
1、拉關系(贊美)
要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內心，贊美是需要基于事實基礎之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風，適得其反。
(1)善于捕捉客戶身上的閃光點。
目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責任心，有氣質，風度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。
如：“您妝化得真好;您的包真不錯;您的眼鏡很個性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”
(2)逢人減歲，遇物增錢(重點)。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。
(3)因人而異，因地制宜：語言要得當。
2、洗腦
通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。
3、造勢
通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例：(1)您今天才來，我們這里賣的很火!
(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。
房產經(jīng)紀人接待客戶技巧
1.唯馬是瞻
利用自己對社區(qū)以及對于交易環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，征服客人，讓客人依賴你，信任你。
2.投石問路
客戶上門之后，對于自己的需求不是特別了解，這時就先推一個不錯的房子，看看客戶的反應，以得到真正的需求。
3.空城誘敵
給客戶鋪墊恐懼感，讓他們感覺到房子不定立刻就沒有了。
給客人推薦幾個房子，這幾個房子都是沒有的，或是已經(jīng)賣了的，然后再問身邊的同事這個再裝作很驚訝的樣子說：“賣了怎么也不跟我說一聲!”讓客戶感覺到，房子賣的太快了。
4.草船借箭
當客戶想要的房子暫時還沒有的時候，為了留下客戶電話號碼而常用的一個方法。
比如：有一次客戶一進門就要藍堡南北通透的3居室房子，而我們找了半年都沒有這樣的房子，所以當時就順口編了有一套類似的3居室，性價比非常高，并對客戶講“房東有點猶豫，我們正在做房東的工作，只要房子一拿出來賣肯定第一時間通知所有客戶，因為現(xiàn)在想買這個房子的客戶至少不下5個客戶。”
5.苦肉計
有時接待的客戶因為怕中介過多的騷擾，不是很想留電話，這個時候就要采用這個戰(zhàn)術，可以告訴客戶，因為自己這個月馬上就要參加公司的儲干精選，所以這個月是最后一個月沖刺的時候，現(xiàn)在這個時候做業(yè)績對自己以后的發(fā)展尤其重要。
還有我是這條街最專業(yè)的經(jīng)紀人，一定能很快幫您找到最合適的房子，所以您就放心吧，電話留給我，如果您不方便的話，我可以給您發(fā)短信，因為我們公司時做品牌服務的，您盡管放心。
6.死纏爛打
有時候，客戶死活不留電話，這個時候該怎么辦呢?有一次，門口經(jīng)過一個客戶，同事上前介紹了當時是我們店的唯一一套樓王，當時客戶聽了介紹，感覺比較有意向，但是就是不留電話，估計是其他中介給打煩了，最后客戶還是沒留下電話走了，同事回到店里就告訴我，這個客戶就要樓王，但就是不留電話，最后我把自己的名片遞了一張給她。
本來不抱什么希望，沒想到第二天給我來了個電話，當即看房成交。所以一定要堅持，奇跡往往就發(fā)生在堅持后。
7.同舟共濟
有一次，我和一個經(jīng)紀人的客戶談判，客戶不信任我們的服務，我就和客戶講經(jīng)紀人為什么來北京，他原來在工廠里上班一天十幾個小時工資沒有幾塊錢，在老家沒飯吃，所以比別人更需要工作。
所以一定會用二倍于別人的付出服務于客戶，因為只有服務好過其他人才能成功，這是共贏?？蛻袈犃撕蠛芨袆?，從此就信任了這個經(jīng)紀人，單子也就自然而然的成了。
8.投其所好
接待的時候和客戶談論他感興趣的話題，在客戶的愛好上與他取得共鳴，這樣客戶就會死心塌地的與我們合作。當然，這就要求我們的經(jīng)紀人在平時盡可能多關注些專業(yè)知識，盡可能做到博學。
9.反客為主
如果客戶在接待的時候老是說不急買房，我們就可以跟客戶分析市場，比如說說這兩年房價上漲，上漲的原因，現(xiàn)在都買不到性價比的好房子了，要讓客戶有緊迫感。
舉例說明每天我們的成交量，一定要讓客戶有緊迫感，感覺每天都有好房快速成交。
10.敲山震虎
就是用別人已經(jīng)發(fā)生的事來說明一些原則：比如說喲一個客戶老是想跳單，可是又恨準，經(jīng)紀人想放掉這個客戶又舍不得，覺得和糾結。
于是我就讓經(jīng)紀人在一次帶看中故意和這個客戶說起以前其他公司喲一個客戶跳單了，但是被那個公司起訴了，全額賠付了中介費，這樣客戶一般就不會跳了，或者……
房地產經(jīng)紀人帶客看房技巧
1、現(xiàn)房
(1)指點江山：周邊設施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚長避短。
(2)以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。
(3)回來途中，拉關系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。
2、期房：
(1)一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。
(2)實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。
(3)快看、快回。
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