房地產(chǎn)成交技巧
房地產(chǎn)成交技巧
伴隨著房地產(chǎn)熱潮的不斷涌起，從事房地產(chǎn)銷售的人員也越來(lái)越多，而房地產(chǎn)銷售成交是否有哪些技巧呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)成交技巧的相關(guān)資料,供你參考。
房地產(chǎn)成交技巧
留下客戶多個(gè)聯(lián)系方式
帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來(lái)的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒(méi)電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。
還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑?客戶手機(jī)丟了)而失去這個(gè)客戶。因?yàn)橛锌赡芸蛻暨€的價(jià)格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個(gè)唯一的電話了。如果是一個(gè)5000萬(wàn)的單子，那么你可能會(huì)跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)!"
不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)和客戶碰面
約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒(méi)有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。
打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場(chǎng)議價(jià)
約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，當(dāng)場(chǎng)議價(jià)的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠(chéng)意的話就會(huì)咬死價(jià)格或者漲價(jià)?？捶康臅r(shí)候不要待太久，也不要多說(shuō)。說(shuō)房子好業(yè)主不講價(jià)，說(shuō)房子不好業(yè)主不開(kāi)心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)。預(yù)防針打好了以后，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)發(fā)生當(dāng)場(chǎng)議價(jià)的情況。
提前到達(dá)約看地點(diǎn)，你需要做以下事情
首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來(lái)的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。
和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來(lái)了以后在門口和保安發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?？蛻魰?huì)想買了這里的房子，如果他的朋友來(lái)看他，也會(huì)受到相同的待遇，會(huì)很沒(méi)面子，物業(yè)管理的好壞對(duì)于高檔客戶來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。
觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_(kāi)車來(lái)的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會(huì)沒(méi)有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報(bào)。
如果臨時(shí)再找車位會(huì)耽誤看房時(shí)間。如果停車沒(méi)停好被擦到了車身，客戶會(huì)心疼，可能嘴上說(shuō)著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開(kāi)車過(guò)來(lái)要打傘過(guò)去接。
安排好帶看路線，以門店為中心由遠(yuǎn)及近
在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說(shuō)：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細(xì)情況和您說(shuō)說(shuō)，也許整個(gè)交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好的方案......
房地產(chǎn)銷售成功的技巧
初次見(jiàn)面，盡量拿到客戶名片
見(jiàn)到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片(雙手，名片上的字朝向客戶)。然后立即問(wèn)客戶要名片(從商務(wù)禮儀上來(lái)說(shuō)，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法)。
為什么要盡量拿到客戶的名片?因?yàn)樯厦嬗锌蛻粼敱M的聯(lián)系方式、地址和他的社會(huì)背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析。客戶給你名片可以表達(dá)他的誠(chéng)意，一般給名片的客戶是不會(huì)跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個(gè)對(duì)于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。
不要在電梯口或者人多的地方討論房子
帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型?，也可能被開(kāi)電梯的阿姨、保安聽(tīng)到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。
帶看中，需要注意的事項(xiàng)
進(jìn)房后首先說(shuō)：XX先生，對(duì)不起!打擾了!來(lái)看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對(duì)于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問(wèn)業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來(lái)?yè)Q鞋是很尷尬的，很多客戶是不會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)的，需要我們來(lái)協(xié)調(diào)。
帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過(guò)多的評(píng)論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說(shuō)得一樣，說(shuō)房子不好業(yè)主不開(kāi)心，說(shuō)房子好業(yè)主不講價(jià)。
選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽(yáng)光灑在客戶身上的感覺(jué)是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)施(空調(diào)、家具等)，不要回到公司后再來(lái)確認(rèn)。
客戶如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽(yáng)臺(tái)上停留過(guò)久，也不要和客戶在陽(yáng)臺(tái)上談?wù)撌虑?，因?yàn)橥杏锌赡苷跇窍麻_(kāi)發(fā)房源。
向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)
準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時(shí)，還要向客戶介紹周遍的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對(duì)這些是比較看中的。
了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內(nèi)出售的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所情況等，客戶隨時(shí)會(huì)提問(wèn)，只有全面掌握信息，帶看起來(lái)才能游刃有余。
帶看完畢，及時(shí)向業(yè)主反饋情況
帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無(wú)意向也要打電話，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的機(jī)會(huì)，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。
最后注意，不要盲目逼單
不要盲目逼定，中介流程中沒(méi)有帶看完就要逼定這一說(shuō)，有時(shí)候帶看后立刻逼單會(huì)失去客戶的信任。漲勢(shì)樓盤的時(shí)候是"逼客戶做決定"，在跌勢(shì)樓盤的時(shí)候，要學(xué)會(huì)"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基于扎實(shí)的基本功專業(yè)分析，和客戶一起(要聽(tīng)客戶說(shuō)什么)幫助客戶做決定。
房地產(chǎn)銷售的技巧
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過(guò)銷售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。
2.自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3.溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
4.觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。
5.分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
6.執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
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