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房地產(chǎn)的銷售流程詳解(2)

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房地產(chǎn)的銷售流程詳解

  售樓處接待分兩種,首先是接待客戶咨詢電話,這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時,置業(yè)顧問有兩個目標(biāo)、一要爭取客戶到售樓處現(xiàn)場來,二要留下客戶的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現(xiàn)場接待來訪,銷售人員要通過房地產(chǎn)銷售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶。

  2、街頭派單

  即通過銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡單解答詢問,如果詢問者有興趣,則聯(lián)系售樓車到售樓處,通過現(xiàn)場銷售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶。同時,所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話,以備客戶以后詢問時聯(lián)系。

  3、房展會中開發(fā)

  房展會匯集了大量希望購房的人群,是銷售人員開發(fā)客戶的好機會。在房展會上,置業(yè)顧問常犯的通病是,由于接待的客戶眾多,不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶多一份機會,來的客戶接待很簡單,然后給客戶留下電話,希望展會結(jié)束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多,他要在其中比較最后選定,所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適,正確的房地產(chǎn)銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶,要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶,提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。

  4、老客戶介紹法

  在房地產(chǎn)銷售技巧上,置業(yè)顧問所犯的通病是客戶成交后,立即丟下這個客戶匆匆去認(rèn)識別的客戶,因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子,買完了就沒用了。其實,這是一個大錯特錯的想法。首先,對于在你小區(qū)購買的老客戶來說,他還有親戚朋友和單位的同事,這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆,在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來買房子,大家要住在一起,保持好與他們的關(guān)系,可以為你引來新客戶。其次,對于以前樓盤銷售中認(rèn)識的客戶,他們有可能換房,也有可能為子女買房,甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你,這是一筆多么大的財富?所以,一定不要冷落了老客戶,他們是你一生的人脈。

  5、你的親戚朋友

  現(xiàn)在很多人都討厭推銷,所以有些置業(yè)顧問諱言自己是做房地產(chǎn)銷售的。這也是一個誤點,不信,當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣房子的,他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產(chǎn)銷售技巧中如何獲得客戶的信任,因為以普通人的能力是無法判斷房地產(chǎn)項目的,他們通過信任你來信任房子。所以,下次在結(jié)識新朋友的時候,要大大方方地告訴他你是做什么的,也許他當(dāng)時就會對你的房子問長問短。

  房地產(chǎn)銷售話術(shù)要領(lǐng)

  1、將最重要的賣點放在最前面說

  根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

  2、形成客戶的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

  3、認(rèn)真傾聽

  不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。

  4、見什么人說什么話

  盡管都是買房子,但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資的關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

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