房地產(chǎn)銷售人員話術(shù)
房地產(chǎn)銷售人員話術(shù)
從事房地產(chǎn)銷售的人員必須得懂得一些房地產(chǎn)銷售的話術(shù),怎樣才能取得好的業(yè)績.下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售人員話術(shù)的相關(guān)資料。供你參考。
房地產(chǎn)銷售人員話術(shù)
首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處,位于一個(gè)陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù),就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期,無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,客戶會(huì)不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。
講解過程中的FAB話術(shù)
FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。
A的意思是優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。
B的意思是利益,是指針對(duì)潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例:
“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能,能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一;另外是非常環(huán)保,吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng),不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)窗,關(guān)上窗開空調(diào),不用擔(dān)心空氣悶,也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩,以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。”
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要。
房地產(chǎn)銷售的技巧
1.作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購買力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人,那么毫無疑問,你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
2.對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。
4.介紹房子時(shí),可以多說說優(yōu)點(diǎn),比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。
5.假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷售人員不能流露出不滿??梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
房地產(chǎn)銷售人員需具備的能力
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。
2.自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開發(fā)客戶等,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表,以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,路上可以休息;本來半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3.溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,了解對(duì)方真正意圖,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
4.觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。
5.分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價(jià)格進(jìn)行分析,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大,銷售狀況不理想,價(jià)格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
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