房地產(chǎn)行銷怎么拉客戶
房地產(chǎn)行銷怎么拉客戶
房地產(chǎn)銷售業(yè)務是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強的經(jīng)濟活動。房地產(chǎn)銷售人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務技巧。以下是學習啦小編為你精心整理的關(guān)于房地產(chǎn)行銷拉客戶的內(nèi)容，希望你喜歡。
房地產(chǎn)行銷拉客戶技巧
一、開發(fā)客戶技巧
房地產(chǎn)銷售業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)銷售人要想開展業(yè)務，開發(fā)客戶是至關(guān)重要的一步。那么，如何開發(fā)客戶呢?
1、尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)銷售人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產(chǎn)銷售人在從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)銷售人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡以延伸到更廣闊的領域。在以往的銷售工作中，房地產(chǎn)銷售人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑?？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務，才會樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準確、快捷、省時省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)銷售人在中介服務過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽、優(yōu)秀的銷售技巧和堅持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2)房展會
全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)銷售人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3)互聯(lián)網(wǎng)
隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的到來，互聯(lián)網(wǎng)應用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應現(xiàn)代社會快節(jié)奏的交際工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產(chǎn)銷售人不可能離開網(wǎng)絡。
房地產(chǎn)銷售人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4)電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們越來越喜歡使用電子郵件。房地產(chǎn)銷售人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕士蛻艮D(zhuǎn)變的機率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進行自我宣傳也是一條可行之路。
(5)廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費。房地產(chǎn)銷售人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。
(6)個人名片
名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場合，銷售人還可以利用適當?shù)臋C會直截了當?shù)靥岢稣埱螅Ｍ峡蛻敉扑]潛在的客戶。
當然，請求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。
2、尋找潛在客戶的技巧
(1)查閱資料法
房地產(chǎn)銷售人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。
對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機頭每年編制的各種統(tǒng)計資料)、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務信息書報雜志、專業(yè)團體會員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。
(2)連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實上，購買之間有著相似的購買動機，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費者需要和購買動機的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴大自己的客戶群。
①請現(xiàn)在的客戶介紹
房地產(chǎn)銷售人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務進展才可能更加順利。
如果現(xiàn)在的客戶對服務很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。
如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不滿意的理由并談談自己的觀點，房地產(chǎn)銷售人必須對其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。
②請新客戶介紹
房地產(chǎn)銷售人通過熱情周到的服務，真誠的態(tài)度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。因為他們無心理負擔，可能樂意接受推薦其他新客戶的請求。
?、壅埬吧私榻B
多一分努力，多一分收獲，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳?？傊朔ㄊ且环N比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是銷售人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。
?、苷堄H朋好友引善
有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。
(3)影響力中心法
此法核心人物帶動法。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)銷售人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產(chǎn)銷售業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場行情，讓其體會到專業(yè)服務，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當，則可能會失去大量客戶。優(yōu)勢在于，一方面可節(jié)省大量的時間和精力，另一方面又擴大了服務的影響力。
(4)廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)銷售人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶。
此法有利于尋找新客戶。因為它具有自己的優(yōu)勢：客戶在較短的時間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時，這也是擴大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)銷售人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。
(5)個人觀察法
此法是指房地產(chǎn)銷售人憑借其挖掘客戶的習慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。有些客戶可能從建設開工至開售樓盤都會時時關(guān)注，這些都需要銷售人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)銷售人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)銷售人擴大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實的市場，有利于提高房地產(chǎn)銷售人的各種能力。
3、建立準客戶檔案
房地產(chǎn)銷售人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個人資信等。對于企業(yè)負責人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。
房地產(chǎn)行銷拓客方案相關(guān)文章：