二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述
二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述
地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)”,可見銷售案場執(zhí)行力的重要。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。
二手房地產(chǎn)銷售技巧
二手房地產(chǎn)銷售技巧一、盤源管理
新人行盤,熟悉周邊盤源,其實就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是Upday業(yè)主。當(dāng)時我還是新人的時候,要Upday樓盤,聽見有同事復(fù)盤:“黃先生,你那間房子租不租,售不售啊?”、“不租不售,再見!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道,這樣復(fù)盤是無效的,業(yè)主每天接到10個復(fù)盤的人,業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人,復(fù)盤的時候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主,那么你成交的機會就會增加了。
將盤源分類:(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分,這樣條理性較強地管理盤源,使自己不斷熟盤。在推盤時,能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一:按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本,方便進入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)舉例:天河?xùn)|圃板塊(地段劃分),駿景花園(1-5頁)、天朗明居(6-10頁)......員村散盤(90-95頁)。
接待客戶時,了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本,再看鑰匙盤做到即推即看,如果看樓后不合適,還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤?,F(xiàn)時有些同事接到客戶沒有盤推,一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓,而是自己盤源管理得不好。在盤源本上,已成交的物業(yè)自己做好記號,方便自己查找。
方法二:按面積大小分
舉例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設(shè)定主推盤,每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤),看樓的時候有對比,才會促進客戶的購買欲。在看樓后,客戶要是還想看樓,我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓,讓客戶感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分,其實是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進行盤源管理。我個人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好,如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等,當(dāng)客戶找那個板塊就推哪個板塊,如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中,根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后,就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時有多少套物業(yè)放售放租,對分行附近的樓盤要熟悉,再熟悉分行周圍相似的樓盤,然后了解附近板塊的樓盤情況。
二手房地產(chǎn)銷售技巧二、客戶管理
(1)了解需求:很多銷售人員做事情沒有方法和有效的管理,見到什么做什么。做事一定要有計劃,首選了解客戶需求,很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算,有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬,但是定不下來,因為他不是出資人,所以銷售人員要了解客戶真正購房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的:我們了解要客戶買房的真正原因,誰給錢,買房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍,催谷、促進客戶成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的:了解業(yè)務(wù)員自身原因,通過提升自己的工作,增加成交機會。自己多復(fù)盤,增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量,增加推盤次數(shù)增加,推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤,有2-3次機會;看樓時盡量多傾談,面對面交談效果好,重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸,投其所好適時稱贊他,拉近比彼此距離,使客戶認(rèn)同你的說法。
增加成交機會:把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點增大,與客戶拉近關(guān)系,當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作,那么成交就會機會擴大。
(2)客戶分類:同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客,怎樣去劃分呢?
A:接受市場價+急,短線客,大家口中的實客,當(dāng)月成交。重點跟進客戶,每隔1-2天要打電話給客戶了解,可以自己打電話跟進,也可以以行家名義試探客戶。
B:接受市場價+不急,中線客,平時個個都說不急,中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個月,了解行家后,有合適的樓盤很快就會成交。
C:不接受市場價+急,短線客,譬如買來結(jié)婚的新人,對于這類客戶就要進行教育,灌輸行情觀。
D:不接受市場價+不急,這類客戶稱為長線客,與其保持聯(lián)絡(luò),灌輸行情觀,適時推盤約看樓,把他轉(zhuǎn)變成為A類客戶。
A、B客都是我們重點跟進的客戶,這些客戶都會在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸,令到他們能接受市場價早日成交。
(3)客戶跟進:同一個客戶,不同的業(yè)務(wù)員跟進效果也會不一樣,下面與大家分享我自己的案例。
年前,業(yè)主放盤天河穗東花園1樓單位,85㎡、小三房豪裝、35萬(市價26-28萬)、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當(dāng)時我把這個物業(yè)的優(yōu)點放大介紹給客戶,很快就有一位客戶有興趣去看,并約了該客戶當(dāng)天下午16:00在此小區(qū)等。
15:00我提前到該物業(yè)視察情況,打開門一地垃圾,一股臭味迎面而來,再仔細(xì)看,普通裝修、2個房間、1間小小的書房、采光差。于是我馬上打開窗戶開空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通,并把衛(wèi)生搞好,當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門口接客。
16:00我?guī)е蛻暨M入物業(yè),一開門就指吊燈說:“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開窗,說:“這間屋好通風(fēng)啊,非常涼爽。”;然后帶著客戶看廚房,最后帶看房間,看完第一時間把客戶帶離現(xiàn)場。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀,客戶問:“這個物業(yè)送花園嗎?”,其實物業(yè)外的花園都是公共用地,于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服,說:“你家鄰居在用啊!”,客戶聽后很高興馬上還價28萬。
客戶在猶豫,隨即我打了個假電話,“黃先生,你不是說16:30來看樓嗎?還沒有到,在塞車啊!”??蛻袈牭轿业碾娫拑?nèi)容后,馬上和家人商量。此時,我再打第二個假電話,:“陳生,你馬上就要到啊!好的,我在小區(qū)等你”。客戶馬上著急了,要求價錢平宜一些馬上買,并在計算家私電器費用,我于是說:“你要是定不下來,待會我的客戶到,要是他們看中馬上落定你就沒有了。”客戶加價到29萬,我馬上帶他回分行,不斷地洗其腦,不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點,經(jīng)過半小時不斷地講優(yōu)點,最終客戶也認(rèn)同了這些優(yōu)點,最終加價成交。
·每次與客戶溝通,在客本上寫下與客戶談話的內(nèi)容提要,以便下次交談注意事項。
看樓前要對物業(yè)進行視察,了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點。
·當(dāng)客戶猶豫不決的時候,我們可以采取打假電話造勢。打假電話的時候,電話的另一邊要有人講話,可打100860或打拍檔電話,千萬不要在打假電話時,若此時電話響起,客戶知道你欺騙他,就會否定你做的一切。
·中盤后要催谷客戶下誠意金,要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處,當(dāng)客戶認(rèn)可下誠意金,那么你的成交已經(jīng)成功了大半。
·不斷地幫客戶洗腦,把物業(yè)的優(yōu)點放大來說半小時內(nèi)講十遍,客戶也會認(rèn)同這個優(yōu)點。一個謊言講十遍也變成了真話。
二手房地產(chǎn)銷售技巧三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個行業(yè),除了熟盤、有客戶外,最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓,自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點。
將自己知道的盤介紹給客戶,讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性,設(shè)定目標(biāo)盤,看樓帶客本與盤本,要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個盤,看完樓后在花園與他傾談半小時,了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤,讓客戶留下更深的印象,那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn),到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認(rèn)識自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分,人才實際包括了以下四種人。
人裁:責(zé)任心很差,技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容,因為他們最容易成為裁員的對象。
人材:責(zé)任心很好,技巧很差。
這類人可稱之為“人材”,態(tài)度不錯,就是干不了事。給老板的感覺是:將就用吧。
人才:技巧很強,責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的”才”。對這類人才,老板很難用他。
人財:技巧很強,責(zé)任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來財富的人,用財富的”財”字來形容他。他是老板最喜歡的人。
要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財,就要不斷地學(xué)習(xí),不斷接受別人地教導(dǎo),希望大家都去想自己怎樣才能成為人財!
如果你想真正成為一名TopSales,那么請你參照TopSales四要素,如果你有在做,請繼續(xù)堅持;如果沒有,現(xiàn)在請馬上開始行動!只有自身不斷地提升技能,才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人財!
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